W czasach pandemii "bezpośredni" znaczy "kreatywny". Jak radzi sobie branża direct sale?
Jak zorganizować sobie pracę? W czasie pandemii koronawirusa wszystkie branże stanęły przed koniecznością znalezienia odpowiedzi na to pytanie. I to jak najlepszej, bo dziś rynkowa gra toczy się głównie o zachowanie miejsc pracy i płynności finansowej, żeby nie powiedzieć, o przetrwanie. Czy musi walczyć o nie branża sprzedaży bezpośredniej, której nazwa wydaje się "kłócić" z powtarzanym jak mantra hasłem #zostańwdomu?
Jest Pan Przewodniczącym Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej i jednocześnie Dyrektorem Generalnym Herbalife Nutrition. Te stanowiska z pewnością sprawiają, że ma Pan ogólny obraz rynku sprzedaży tego typu w Polsce w dobie koronawirusa. Jak zatem radzimy sobie pod tym względem? Czy widoczna jest przewaga sprzedaży bezpośredniej w czasie obowiązujących ograniczeń?
Sprzedaż bezpośrednia polega na dystrybucji produktów i towarzyszących im usług bez pośrednictwa handlu detalicznego. Są one od razu oferowane konsumentom. W tego rodzaju sprzedaży niezbędne jest nawiązanie indywidualnego kontaktu z klientem poza punktem sprzedaży detalicznej. Wiele firm z tego sektora prócz produktów oferuje pakiet towarzyszącej im indywidualnej obsługi klienta.
W sytuacji, gdy wiele sklepów jest zamkniętych, a w tych które są czynne, panuje wiele obostrzeń, sprzedaż bezpośrednia (obok sprzedaży internetowej) posiada wiele cech pozwalających jej wciąż sprawnie funkcjonować. Są to przede wszystkim: możliwość kontaktu z klientem przez telefon i kanały social media, bezpieczna wysyłka produktów bezpośrednio do rąk klienta czy możliwość organizacji wirtualnych spotkań w szerszym gronie oraz szkoleń dzięki narzędziom do wideokonferencji. Tak więc możliwa jest nie tylko efektywna promocja i sprawna dystrybucja produktów, ale także zapewnienie obsługi dystrybutorskiej oraz rozwijanie własnej sieci sprzedaży bezpośredniej.
Oczywiście w nowej sytuacji branża ta spotyka się także z wyzwaniami, o których nie można zapomnieć. Przede wszystkim Dystrybutorzy nie mają możliwości fizycznej prezentacji produktów, trudniej im budować relację z klientem bez osobistego kontaktu, nie mogą organizować spotkań z klientami, które budują lojalność oraz tradycyjnych biznesowych, które zapewniają rozwój biznesu.
Jednak widzę, że dobrze radzimy sobie z takimi utrudnieniami. W jaki sposób? Organizacje sprzedaży bezpośredniej to elastyczne struktury szybko reagujące na zmieniające się okoliczności i stosunkowo łatwo dostosowujące się do zaistniałych zmian i ograniczeń rynku. Dystrybutorzy mogą liczyć nie tylko na wsparcie firmy, ale także, a może przede wszystkim na dzielenie się doświadczeniami i dobrymi praktykami we własnym gronie.
Jako Dyrektor Generalny Herbalife Nutrition może Pan z pewnością mówić nie tylko o sytuacji ogólnie, ale także bardziej szczegółowo. Czy są jakieś zmiany w firmie, które usprawniły Państwa biznes w tym trudnym czasie i o których mógłby Pan opowiedzieć?
Przede wszystkim dla zapewnienia bezpieczeństwa naszym pracownikom niemal całkowicie postawiliśmy na działanie zdalne. Zarówno nasze biuro jak i sieć dystrybucji efektywnie pracują w trybie home office. Oczywiście produkcja, magazyn i system dostaw wymagają fizycznego zaangażowania pracowników. W tym sektorze naszych działań bardzo wiele uwagi poświęciliśmy na to, by zapewnić maksymalne bezpieczeństwo dostaw produktów do klientów, przy zachowaniu jak największych środków ostrożności wobec obu stron.
W obecnym czasie koncentrujemy się przede wszystkim na jak najskuteczniejszym przekazaniu wiedzy niezbędnej do przestawienia pracy Dystrybutorów na tryb online. W tym celu na bieżąco dostarczamy treści, które są niezbędne do tego rodzaju działań. Są to między innymi informacje o ofercie produktowej zmodyfikowane pod kątem ich wykorzystania podczas spotkań internetowych, filmy motywacyjne, posty gotowe do wykorzystania w social media, nagrania treningów fitness do wykorzystania w warunkach domowych i wiele innych.
Zapewniamy Dystrybutorom szkolenia z zakresu prowadzenia biznesu online, z podziałem na każdy etap pracy. Jeszcze intensywniej niż wcześniej edukujemy w zakresie wykorzystania mediów społecznościowych. Wiele z tych szkoleń prowadzonych jest na poziomie lokalnym, przez liderów dystrybucji, ale organizujemy także szkolenia i telekonferencje o zasięgu ogólnopolskim. Często celem tych spotkań na odległość jest nie tylko przekazanie wiedzy, ale także po prostu zwykły kontakt międzyludzki, podtrzymanie relacji, jakie nawiązują się między Dystrybutorami i po prostu wzajemne wsparcie.
Tę nieoczekiwaną, trudną dla wszystkich sytuację paradoksalnie traktujemy jako sposób na rozwój, optymalizację procesów i wypracowanie nowych, skuteczniejszych metod pracy. Jestem pewien, że wiele nabytych teraz umiejętności będzie wykorzystywanych w przyszłości, kiedy sytuacja wróci do normy i że wpłyną one pozytywnie na rozwój firmy.
Konrad Szałkiewicz, Dyrektor Generalny Herbalife Nutrition•Materiały prasowe / Herbalife Nutrition
Nasi Dystrybutorzy z coraz większym powodzeniem prowadzą spotkania – zarówno indywidualne, jak i grupowe – za pomocą narzędzi online. W przypadku kontaktów indywidualnych są to Facebook, Instagram czy inne media społecznościowe, Liczniejsze spotkania odbywają się w formie wideokonferencji. Do prowadzenia wielu aktywności bardzo sprawdzają się także grupy na Facebooku, gdzie opinie może wymieniać wiele osób. Na popularności nie traci najbardziej standardowe narzędzie komunikacji, czyli telefon.
Niektóre z dotychczasowych działań podczas pracy zdalnej stają się prawdziwym wyzwaniem. Jak na przykład zrobić analizę składu ciała wymagającą pomiarów na specjalnym urządzeniu określającym parametry organizmu na podstawie przepływu impulsu elektrycznego? Do tego typu wyzwań nasi Dystrybutorzy podchodzą kreatywnie – istnieje cały zestaw pomiarów, które klienci mogą zrobić u siebie w domu za pomocą wagi łazienkowej i centymetra krawieckiego. Zależności między wynikami pomiarów wskazują na postępy klientów w dążeniu do wymarzonej sylwetki.
Najbardziej brakuje chyba spotkań na żywo, które zapewniają wyjątkowe relacje, zarówno z innymi Dystrybutorami, jak i z klientami. Serdeczny uścisk, ciepły uśmiech, podanie ręki przy gratulacjach za osiągnięte efekty trudno zastąpić emotikonami. Dlatego licząc na jak najszybszy powrót do normalności staramy się jednocześnie jak najlepiej wykorzystać obecne okoliczności do rozwoju kompetencji Dystrybutorów.
Jakie środki bezpieczeństwa są podejmowane w Herbalife Nutrition w czasie pandemii? Chodzi mi tu przede wszystkim o zakłady produkcyjne, w których przebywa wiele osób na raz. Czy ich wdrożenie nie sprawiło Państwu trudności?
W Polsce mamy magazyn centralny oraz system dystrybucji obsługiwany przez zewnętrzne podmioty. Jednak jako Herbalife Nutrition czujemy się współodpowiedzialni za ochronę zdrowia i za dobrostan zarówno pracowników magazynu, jak i kurierów dostarczających przesyłki z naszymi produktami prosto do rąk klientów. Dlatego wspólnie podejmujemy szereg działań w celu zabezpieczenia zasobów i zapewnienia ciągłości łańcucha dostaw przy zachowaniu najwyższych środków bezpieczeństwa
W celu zapewnienia bezpieczeństwa pracownikom firmy dostawczej, zostały wdrożone środki zapobiegawcze we wszystkich jednostkach zgodnie z zaleceniami globalnych i krajowych instytucji nadzoru sanitarnego i epidemiologicznego. Pracownicy otrzymali instrukcje zawierające rekomendacje Głównego Inspektora Sanitarnego i Ministerstwa Zdrowia poparte odpowiednimi instrukcjami graficznymi. Zostali również poinformowani o zasadach postępowania w okresie zwiększonego występowania chorób wirusowych i zostali zobowiązani do przestrzegania zaleceń nadzoru sanitarnego. Kurierzy wyposażeni są w podstawowy sprzęt ochrony osobistej, rękawice i maski ochronne.
Z kolei w firmie odpowiedzialnej za obsługę logistyczną powołano zespół zarządzania kryzysowego, który monitoruje sytuację związaną z COVID-19 i podejmuje odpowiednie działania. Zostały wprowadzone dodatkowe środki higieny i bezpieczeństwa dla pracowników, takie jak odpowiednie środki do dezynfekcji rąk przy wejściu do każdego magazynu, plakaty zachęcające do częstszego mycia i dezynfekcji rąk, instrukcje mycia rąk oraz rękawiczki i maski ochronne tam, gdzie jest to wskazane ze względów bezpieczeństwa.
Dzięki podjętym środkom ochrony mamy przekonanie, że w największym możliwym stopniu zabezpieczamy osoby, dzięki którym Partnerzy i Klienci Herbalife Nutrition mogą kierować się hasłem #zostańwdomu.