Reklama.
Reklama.
Reklama.
Strategie konkurowania – od ogółu do wysokiej specjalizacji
07 stycznia 2016, 22:10·4 minuty czytania
Publikacja artykułu: 07 stycznia 2016, 22:10Biznes rodzinny opiera się na wartościach przyjętych przez rodzinę założycielską. Ewoluuje w czasie wraz z kolejnymi pokoleniami, ale sprawdzone, ponadczasowe wartości pozostają nienaruszone. Korporacje wydają ogromne sumy na kreowanie wartości, które są podstawą budowania ich marek. Firmy rodzinne mają te wartości we krwi. Wynikają one z wartości rodziny. Są przez to autentyczne, wiarygodne. Myślenie strategiczne w firmach rodzinnych wybiega na kolejne pokolenia. Liczy się stabilny, zrównoważony rozwój, a nie wynik finansowy w krótkim czasie. Wartości organizacji są materią, która tworzy markę firmy. Dlatego są one tak ważne.
Reklama.
Niemniej jednak spojrzenie eksperta zewnętrznego na organizację daje impuls do pewnych zmian tam, gdzie są one konieczne, a czasami niedostrzegalne z bliska. Tak zaczęła się moja współpraca z firmą rodzinną Malchem z Sułkowic k. Grójca (woj. mazowieckie).
Malchem – specjalista od antykorozji
Malchem jest producentem specjalistycznych farb przemysłowych. Tworzy wysokiej jakości powłoki antykorozyjne, posiada własne laboratorium, gdzie rozwija ofertę dedykowaną wyselekcjonowanym branżom. Obsługuje firmy infrastruktury elektroenergetycznej, drogowej, mostowej, posiada specyficzną ofertę dla maszyn budowlanych, górniczych i rolniczych. Obsługuje firmy, które zajmują się konstrukcjami stalowymi i infrastrukturą hydrologiczną. Inną specyficzną grupą produktów są rozwiązania antykorozyjne do zastosowania na zbiornikach, cysternach i liniach przesyłowych w przemyśle. Wszędzie tam, gdzie wymagana jest ekstremalna ochrona przed korozją. Dodatkowo powłoki te mają chronić przed wysokimi temperaturami, nawet podczas pożaru, a także tworzą barierę dla wyładowań elektrostatycznych. Złożoność oferty, wysoka specjalizacja wymaga ciągłych badań, rozwoju technologicznego. Za tym idą inwestycje w sprzęt, a nade wszystko w ludzi, którzy są tkanką całej organizacji. I znów wszystko w oparciu o wartości. Te są gwarantem najwyższej jakości i niezawodności.
Punkt wyjścia do dalszego budowania strategii
Celem procesu było określenie strategii rozwoju, która zapewni przewagę konkurencyjną w długim okresie czasu i zwiększy tempo rozwoju firmy. Zarówno zarząd jak i kluczowi pracownicy firmy byli bardzo otwarci na zmiany i nowe wyzwania. Podświadomie wiedzieli, że trzeba coś zmienić.
Celem procesu było określenie strategii rozwoju, która zapewni przewagę konkurencyjną w długim okresie czasu i zwiększy tempo rozwoju firmy. Zarówno zarząd jak i kluczowi pracownicy firmy byli bardzo otwarci na zmiany i nowe wyzwania. Podświadomie wiedzieli, że trzeba coś zmienić.
Malchem zarządzana jest przez drugie pokolenie. Współwłaścicielem jest Cezary Malski – prezes Zarządu. Firma Malchem zaczynała od rynku polskiego. Doskonaliła swoje produkty, rozwijała ofertę, doprowadzając wytwarzane powłoki antykorozyjne do perfekcji. Obecnie, poza rynkiem krajowym, Malchem realizuje sprzedaż do krajów Europy Centralnej i Wschodniej. Plan stopniowego zwiększania sprzedaży na rynkach zagranicznych opiera się przede wszystkim na rozwoju innowacyjnych systemów antykorozyjnych dla przemysłu oraz rozwoju organicznym. W pierwszej połowie 2016 roku Malchem otworzy spółkę zależną w Rumunii. W dłuższej perspektywie chce być międzynarodową firmą pozostającą wciąż w rękach rodziny. W Polsce firma konkuruje z globalnymi firmami, a więc sama musi stać się firmą globalną i konkurować na rynkach zagranicznych, co dostrzegają właściciele Malchem. Nie ma innego wyboru, jeśli chce się stawić opór koncernom i zwiększać udział w rynku.
Olbrzymie doświadczenie i wyczucie biznesowe właścicieli, którzy od początku stawiali na rozwój organiczny przyczyniły się do stopniowego powiększania możliwości produkcyjnych, dostosowując produkty do wymagań odbiorców, a przede wszystkim nowych trendów technologicznych. Malchem działa na bardzo konkurencyjnym rynku opanowanym w dużej mierze przez zachodnie koncerny o silnej pozycji rynkowej i mogące zaoferować bardzo niskie ceny produktów (Hempel, Tikkurila, Baril, Jotum, etc.). Ostatnie lata sprawiły, że głównym narzędziem do zdobywania klientów jest cena i to głównie w branży gdzie firma sprzedaje najwięcej – konstrukcje stalowe. Zauważa się, że pozyskanie klienta, który ma specjalne wymagania, a cena byłaby mniej znacząca jest bardzo trudne, ale odwdzięcza się to partnerską współpracą.
Co nowego wprowadzić może firma doradcza?
Jak w pracy nad każdą strategią staram się wspólnie z właścicielami i grupą kluczowych pracowników znaleźć odpowiedź na pytanie: jak się wyróżnić na rynku. Do tej pory to koncerny zagraniczne były odpowiedzialne za wprowadzanie innowacji i wyznaczania nowych kierunków rozwoju. Firma Malchem w większości przypadków modyfikowała lub udoskonalała produkty. Podczas warsztatów strategicznych wszyscy już wiedzieli, że należy odejść od tego modelu, bo wszyscy mieliśmy świadomość, że takie działanie na dłuższą metę się nie sprawdzi i nie ma prawa bytu.
Jak w pracy nad każdą strategią staram się wspólnie z właścicielami i grupą kluczowych pracowników znaleźć odpowiedź na pytanie: jak się wyróżnić na rynku. Do tej pory to koncerny zagraniczne były odpowiedzialne za wprowadzanie innowacji i wyznaczania nowych kierunków rozwoju. Firma Malchem w większości przypadków modyfikowała lub udoskonalała produkty. Podczas warsztatów strategicznych wszyscy już wiedzieli, że należy odejść od tego modelu, bo wszyscy mieliśmy świadomość, że takie działanie na dłuższą metę się nie sprawdzi i nie ma prawa bytu.
Opracowany model biznesowy pozwolił określić głównych interesariuszy firmy oraz główne drogi rozwoju, które były źródłem do opracowania projektów strategicznych.
Zarząd wraz z resztą zespołu postawił na budowanie silnej, innowacyjnej firmy działającej na precyzyjnie określonych rynkach (w Polsce i za granicą) przy jednoczesnym budowaniu pozytywnego odbioru marki. Powstało 7 projektów strategicznych bazujących na metodyce Balanced Scorecard, którą zwykle wykorzystuję w projektach doradczych. Do każdego projektu został wytypowany lider, który był odpowiedzialny za realizację zadań i pilnowanie, aby określone mierniki były na właściwych poziomach.
Zakończeniem procesu była prezentacja każdego z projektów i ostateczna ich akceptacja przez zarząd. To było zielonym światłem do rozpoczęcia działań i wdrażania wypracowanych pomysłów.
Zarząd wraz z resztą zespołu postawił na budowanie silnej, innowacyjnej firmy działającej na precyzyjnie określonych rynkach (w Polsce i za granicą) przy jednoczesnym budowaniu pozytywnego odbioru marki. Powstało 7 projektów strategicznych bazujących na metodyce Balanced Scorecard, którą zwykle wykorzystuję w projektach doradczych. Do każdego projektu został wytypowany lider, który był odpowiedzialny za realizację zadań i pilnowanie, aby określone mierniki były na właściwych poziomach.
Zakończeniem procesu była prezentacja każdego z projektów i ostateczna ich akceptacja przez zarząd. To było zielonym światłem do rozpoczęcia działań i wdrażania wypracowanych pomysłów.
Główną, widoczną zmianą, jaka zaszła w organizacji była orientacja na nowoczesność i innowacyjność. Myślenie o nowych ideach na każdym szczeblu hierarchii, niezależnie czy jest to zarząd czy pracownik produkcyjny. Dążenie do doskonałości przejawiało się troską o możliwości rozwojowe pracowników oraz rodzinną atmosferę pracy. Ponadto zwiększony został nacisk na budowanie nowych relacji z potencjalnymi klientami, czemu mają służyć nowowdrażane rozwiązania komunikacji internetowej.
Zawsze o krok dalej
Malchem stawia na daleko zaawansowane rozwiązania technologiczne swoich systemów malarskich. To podstawa bycia w czołówce. Przy szybkim tempie rozwoju technologii, konieczne jest zapewnienie pełnego doradztwa, wręcz asystowanie klientowi końcowemu podczas realizacji prac malarskich. Począwszy od wykonania testów, próbnych wymalowań, poprzez doradztwo na etapie przygotowania powierzchni, na aplikacji farby kończąc. Zabezpieczenia antykorozyjne wymagają wiedzy inżynierskiej i jednocześnie doświadczenia zdobywanego w praktyce. Dlatego wsparcie klienta jest dla Malchem jednym z priorytetów.
Malchem stawia na daleko zaawansowane rozwiązania technologiczne swoich systemów malarskich. To podstawa bycia w czołówce. Przy szybkim tempie rozwoju technologii, konieczne jest zapewnienie pełnego doradztwa, wręcz asystowanie klientowi końcowemu podczas realizacji prac malarskich. Począwszy od wykonania testów, próbnych wymalowań, poprzez doradztwo na etapie przygotowania powierzchni, na aplikacji farby kończąc. Zabezpieczenia antykorozyjne wymagają wiedzy inżynierskiej i jednocześnie doświadczenia zdobywanego w praktyce. Dlatego wsparcie klienta jest dla Malchem jednym z priorytetów.
Reklama.