Reklama.
Reklama.
Reklama.
Milion złotych za stronę www. 6 powodów dla których nie startujemy w przetargach
06 grudnia 2019, 10:40·4 minuty czytania
Publikacja artykułu: 06 grudnia 2019, 10:40Strona internetowa na WordPress za milion nie jest problemem. Problemem jest to, że nikt w przetargach nie chce startować. Średnia branych pod uwagę ofert to…0,8. Czyli mniej niż jedna! Podaję powody dlaczego.
Reklama.
Prowadzę spółkę informatyczną. Escola startowała w przetargach – w przetargu pozyskaliśmy takich klientów jak Ministerstwo Zdrowia dla którego zbudowaliśmy Intranet, Biblioteka Narodowa, dla której utrzymywaliśmy LMS, czy Miasto Sosnowiec, gdzie świadczymy usługi hostingowe. Bardzo lubię przetargi za przejrzyste zasady i za to że często nawet mała firma może wygrać ciekawy kontrakt i prestiżowego klienta.
Mimo to w 2019 postanowiliśmy odejść od rynku polskiego. Z 10% do 60% zmieniliśmy w ciągu roku przychody z rynków zagranicznych względem Polski. Oznaczało to też całkowite odejście od przetargów.
Poniżej pokazuje 6 powodów dla których nie startujemy w przetargach i pewne propozycje rozwiązania ich.
Mimo to w 2019 postanowiliśmy odejść od rynku polskiego. Z 10% do 60% zmieniliśmy w ciągu roku przychody z rynków zagranicznych względem Polski. Oznaczało to też całkowite odejście od przetargów.
Poniżej pokazuje 6 powodów dla których nie startujemy w przetargach i pewne propozycje rozwiązania ich.
1) Specyfikacje są napisane bardzo ogólnikowo. Trudno rozeznać się co autor miał na myśli.To jeden z największych problemów w IT, znany jako problem huśtawki. Kto bowiem pisze OPZ (Opis Przedmiotu Zamówienia) czy też SIWZ (Specyfikację Istotnych Warunków Zamówienia)? – najczęściej dostaje to zadanie urzędnik. Urzędnik zarabia znacznie poniżej średniej w branży IT. Nawet jeśli to informatyk, na co przy zarobkach urzędników szansa jest minimalna) to jest mała szansa, że zna się i na stronach internetowych, aplikacjach mobilnych, hostingu i wszystkich rozwiązaniach SaaS. Pierwsza opcja to, że przeklei to co znajdzie w internecie (w innych przetargach). Druga opcja, to że wybierze dostawce i dostanie specyfikację od niego. A zapewniam Was, że dostawca zadba, by w OPZ czy SIWZ znalazły się zapisy preferujące jego rozwiązanie. Istnieje opcja trzecia, czyli wynajęcie niezależnego konsultanta. Zdarzało mi się być w takiej roli. Naprawdę tylko bardzo świadomi klienci wiedzą, że niezależny konsultant musi być dobrze wynagradzany za swoją niezależność i ekspercką wiedzę. Dostępność konsultantów jest też bardzo niewielka a mało która instytucja ma na nich przewidziane budżety.
2) Jest dużo obwarowań prawno-formalnych. Jeśli dla kogoś pisanie pod przetargi nie jest osią działalności, to stos papierów, konieczność wpłacania wadium i inne kryteria formalne i administracja, sprawiają, że wolimy poszukać klienta prywatnego.
Nie ma standardu przetargów w Polsce. Raz będzie trzeba zrobić takie 50 stron papierów, innym razem format będzie zupełnie inny. Raz jest wadium, innym razem weksel, trzecim razem gwarancja bankowa. Raz kryteria są 0-1 (spełnia nie spełnia), raz są procentowe, jeszcze innym razem są bardzo uznaniowe. To nieprawda, że zawsze kryterium jest cena. Często jest kryterium jakościowe, natomiast jak to jest oceniane, prawie zawsze jest tajemnicą. Rozwiązaniem byłoby przygotowanie jasnych kryteriów i co ważne dobre ich opisanie. Dodam jeszcze, że UX i wygląd BIPów (Biuletyn Informacji Publicznej), najczęściej woła o pomstę do nieba. Widać, że nikomu nie zależy by to było przyjazne. Przykład: składanie dokumentacji prawie zawsze jest pocztą w papierze lub osobiście. Dlaczego nie pozwolić na to elektronicznie? – nie tylko szybciej i taniej, ale też można łatwiej przeczytać i porównać oferty. Bo przecież one i tak muszą trafić do systemu elektronicznego, czyli ktoś to potem przepisuje!
3) Czas trwania na podjęcie decyzji jest nieprzewidywalny. Często nawet niezapisany. Trudno planować sprzedaż jeśli w zapytaniu albo nie ma terminu startu, albo też terminy podane są często przesuwane z winy pytających.
Wyobraź sobie, że jesteś firmą małą. Oferujesz usługi na niszowym rynku np. uczelni wyższych. Uczelni, będących potencjalnymi klientami jest 100. Musisz więc pozyskać 1-2 klientów na rok. Ale co jeśli w tym roku wszystkie przetargi są odwołane, przedłużą się? Czy to co płacą aktualni klienci wystarczy by dotrwać do następnego przetargu? Nie przypadkiem docelowo w każdej branży sytuacja dąży do oligopolu między Assecco, Comarchem i kilkoma innym graczami. Tylko oni są w stanie obstawić te ryzyka i podzlecają swoje zadania mniejszym podmiotom. W branży dużych graczy mieliśmy okazje oglądać spektakularne spadki, np. firma Qumak wygrywała przetarg za przetargiem, ale dziś to spółka w upadłości.
Wyobraź sobie, że jesteś firmą małą. Oferujesz usługi na niszowym rynku np. uczelni wyższych. Uczelni, będących potencjalnymi klientami jest 100. Musisz więc pozyskać 1-2 klientów na rok. Ale co jeśli w tym roku wszystkie przetargi są odwołane, przedłużą się? Czy to co płacą aktualni klienci wystarczy by dotrwać do następnego przetargu? Nie przypadkiem docelowo w każdej branży sytuacja dąży do oligopolu między Assecco, Comarchem i kilkoma innym graczami. Tylko oni są w stanie obstawić te ryzyka i podzlecają swoje zadania mniejszym podmiotom. W branży dużych graczy mieliśmy okazje oglądać spektakularne spadki, np. firma Qumak wygrywała przetarg za przetargiem, ale dziś to spółka w upadłości.
4) Oferowane przez konkurencje ceny są zbyt niskie. Więc po prostu nie opłaca się startować.
Cena. Często w przetargu czynnik 100%. Tworzy to pokusę, by zrobić to jak najtaniej, byle zgodnie ze specyfikacją. Mało kiedy wytworzone w przetargach rozwiązania pokazywane są jako przykłady dobrych praktyk (a może powinny!). Jeśli specyfikacja jest niejasna warto szukać oszczędności. Przykład – mamy napisane, że celem jest zrobienie aplikacji mobilnej dla uczelni. Ale nie napisane jest w jakiej technologii. To można oszczędzić robiąc to w Webview, czy nawet PWA. Zamawiający może nieźle się zdziwić, że chciał aplikacje a dostał stronę zapakowaną w jakąś belkę, ale jeśli obronisz, że zgodnie z OPZ czy SIWZ, no to nie pochwalisz się, ale fakturę wystawisz. Przykład – polecam zobaczyć aplikacje „Moja Komenda” polskiej Policji :D
Cena. Często w przetargu czynnik 100%. Tworzy to pokusę, by zrobić to jak najtaniej, byle zgodnie ze specyfikacją. Mało kiedy wytworzone w przetargach rozwiązania pokazywane są jako przykłady dobrych praktyk (a może powinny!). Jeśli specyfikacja jest niejasna warto szukać oszczędności. Przykład – mamy napisane, że celem jest zrobienie aplikacji mobilnej dla uczelni. Ale nie napisane jest w jakiej technologii. To można oszczędzić robiąc to w Webview, czy nawet PWA. Zamawiający może nieźle się zdziwić, że chciał aplikacje a dostał stronę zapakowaną w jakąś belkę, ale jeśli obronisz, że zgodnie z OPZ czy SIWZ, no to nie pochwalisz się, ale fakturę wystawisz. Przykład – polecam zobaczyć aplikacje „Moja Komenda” polskiej Policji :D
5) Brak możliwości negocjacji ceny
Cały przetarg sprowadza się do otwarcia kopert już na końcu. I okazuje się, że różnica czasem wynosi 100 złotych. Firma przegrywająca rwie włosy z głowy, czemu nie dała taniej. A mogła. Jeśli chcemy coś kupić jak-najtaniej, to najbardziej warto zrobić przetarg odwrócony. Kto da mniej? – często stosowana praktyka w korporacjach. Negocjuje się otwarcie i do końca, co powoduje spore oszczędności. Prawnie taka forma jest dopuszczalna, ale rzadko stosowana.
Cały przetarg sprowadza się do otwarcia kopert już na końcu. I okazuje się, że różnica czasem wynosi 100 złotych. Firma przegrywająca rwie włosy z głowy, czemu nie dała taniej. A mogła. Jeśli chcemy coś kupić jak-najtaniej, to najbardziej warto zrobić przetarg odwrócony. Kto da mniej? – często stosowana praktyka w korporacjach. Negocjuje się otwarcie i do końca, co powoduje spore oszczędności. Prawnie taka forma jest dopuszczalna, ale rzadko stosowana.
6) Brak elastyczności w zależności od zmiennych warunków.
Obecnie technologie rozwija się w metodyce zwinnej. Czyli mamy ogólne założenia, ale w szczegółach cały czas zmieniamy zakres techniczny. Nadbudowujemy funkcjonalności, co tydzień-dwa tworząc nowe elementy do aplikacji. Nie wiemy co będzie po kilku iteracjach. W przetargach wciąż dominuje podejście typu wodospadowego (waterfall) i po stałej cenie (fix price). Oznacza to, że gdy pojawi się lepsze rozwiązanie, obie strony mają związane ręce. Rozwiązaniem jest na przykład kupowanie pakietów godzin programistycznych i utrzymaniowo-rozwojowych.
Obecnie technologie rozwija się w metodyce zwinnej. Czyli mamy ogólne założenia, ale w szczegółach cały czas zmieniamy zakres techniczny. Nadbudowujemy funkcjonalności, co tydzień-dwa tworząc nowe elementy do aplikacji. Nie wiemy co będzie po kilku iteracjach. W przetargach wciąż dominuje podejście typu wodospadowego (waterfall) i po stałej cenie (fix price). Oznacza to, że gdy pojawi się lepsze rozwiązanie, obie strony mają związane ręce. Rozwiązaniem jest na przykład kupowanie pakietów godzin programistycznych i utrzymaniowo-rozwojowych.
Czy są dobre praktyki w przetargach w Polsce?
Niezłą stroną jeśli chodzi o przetargi jest Baza Konkurencyjności. Jest czytelna, jest jednolita dla wszystkich, ma w miarę dobry słownik. Słownik jest ważny, bo jako producent sprzętu chcę mieć alert tylko na to. Wreszcie jest tam większość przetargów w UE. Znam wiele firm, które budują swoje portfolio startując we wszystkich przetargach IT w Bazie Konkurencyjności
Niezłą stroną jeśli chodzi o przetargi jest Baza Konkurencyjności. Jest czytelna, jest jednolita dla wszystkich, ma w miarę dobry słownik. Słownik jest ważny, bo jako producent sprzętu chcę mieć alert tylko na to. Wreszcie jest tam większość przetargów w UE. Znam wiele firm, które budują swoje portfolio startując we wszystkich przetargach IT w Bazie Konkurencyjności
Drugą dobrą praktyką jest #GovTech. Konkurs do którego zgłosiło się ponad 600 firm. Widać przede wszystkim, że twórco zależało na dobrych standardach. Osoby, które się zgłosiły były obdzwaniane, zachęcane. Były powiadomienia mailowe, a szybkość zgłaszania się zdziwiła nawet mnie. Zajęła maksymalnie 1 minutę i potwierdzenie przyszło na maila!
PS. W artykule piszę o problemach systemowych i kulturowych. Nie piszę o przypadkach łamania prawa, ustawia przetargi, korumpuje urzędników. To powinno być z całą surowością ścigane przez prokuraturę. To w końcu publiczne, czyli nasze, pieniądze.
Reklama.