Negocjacje - sztuka osiągania kompromisu

Z negocjacjami możemy się spotkać niemal na każdym kroku. Dotyczą one bowiem sytuacji codziennych, takich jak sprzedaż lub zakup rzeczy i to zarówno drobnych, np. artykułów spożywczych na targu, jak i większych, np. auta na giełdzie czy zakupu mieszkania. Wiedza z zakresu negocjacji może nam także pomóc również w rozładowaniu sytuacji konfliktowych w pracy, czy też podczas prowadzenia własnej działalności gospodarczej.

Czym są negocjacje?

To komunikowanie się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy przeciwne strony związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne. Polegają na składaniu przez zainteresowane strony wzajemnych propozycji, a problem zostaje rozwiązany wtedy, kiedy strony osiągną zgodę.

Jednakże w wielkim świecie biznesu negocjacje to gra stron w walce o przewagę. Największym problemem rozmów handlowych jest ich nieprzewidywalność. Poświęcamy swój czas i energię. Angażujemy się i staramy, a na koniec słyszymy coś w rodzaju „musimy się nad tym zastanowić” lub „proszę zmienić te kilka punktów” (oczywiście na naszą niekorzyść). Czy czasem rozmowy handlowe nie przypominają hazardu?

Gerard I. Nierenberg, jeden ze współczesnych guru negocjacji, podczas prowadzonych przez siebie wykładów, zawsze powtarza, że „w życiu wszystko jest negocjacją, a w udanych negocjacjach wygrywa każdy”. Istnieje nieprzebrane bogactwo form i metod negocjacji. Śmiało powiedzieć można, że jest ich tyle, ile jest sytuacji, w których ludzie załatwiają między sobą różne sprawy.

W negocjacjach gra według męskich reguł nie zawsze popłaca. Kobiecy wdzięk i flirtowanie przynoszą o wiele lepsze efekty. Jak zatem negocjują kobiety?

Najskuteczniejsze negocjatorki umiejętnie łączą flirt z byciem przyjazną. Cała jednak sztuka we właściwych proporcjach. Kobiety, które są nadmiernie bezpośrednie i miłe, zamiast zyskiwać, tracą. Bycie przyjazną jest odbierane w niektórych wypadkach jako słabość, uległość wobec żądań drugiej strony. Flirtowanie zaś wiąże się z siłą i asertywnością. Celem kobiety, która zachowuje się w ten sposób, jest jej własna satysfakcja. Kobieta, z natury bardziej koncyliacyjna, może być świetnym negocjatorem. Zwłaszcza że w swym arsenale ma dodatkową broń. Mimo przemian społecznych, które dały kobietom mocną pozycję na rynku pracy i sprawiły, że są postrzegane jako silniejsze i bardziej męskie niż kilkadziesiąt lat temu, nadal oczekuje się od nich, że będą ciepłe, uprzejme i wrażliwe na potrzeby innych, ujmujące w sposobie bycia. Kobiety odnoszące sukcesy w świecie zdominowanym przez mężczyzn przyjmują najczęściej męskie reguły gry. A wtedy nie są lubiane. Ten stereotyp udaje się jednak obejść (przynajmniej podczas negocjacji), grając silną stroną słabej płci. Czyli kobiecym wdziękiem.

Umiejętność negocjowania wymaga jednak głębokiej wiedzy z zakresu wielu dziedzin zarówno od kobiet jak i mężczyzn. Ale też wymaga zdolności, pewnych osobistych predyspozycji i osobistego zaangażowania nacechowanego chęcią wygrywania. Szczególnie ważna jest doskonała znajomość problemów stanowiących przedmiot negocjacji. Uczmy się negocjować od najmłodszych lat ponieważ znajomość metod negocjacji staje się niezbędna w warunkach gospodarki rynkowej. I to bynajmniej nie tylko, by prowadzić negocjacje gospodarcze, ale też by funkcjonować w wolnym społeczeństwie i zapewnić w nim sobie należne miejsce.

Pamiętajmy też, że sekretem negocjacji jest to, aby wiedzieć to czego nie wiedzą inni.