Jak zaprzepaścić swoją szansę, czyli 7 błędów w prezentacjach przed inwestorem. (cz.1)

A teraz dlaczego o tym piszę?

Pracując w AIP miałem okazję brać udział w kilkudziesięciu projektach inwestycyjnych, doradzałem wielu startupom jak należycie zaprezentować i przygotować swój pomysł a także uczestniczyłem w wielu komitetach inwestycyjnych, na których ocenialiśmy i podejmowaliśmy decyzje komu powierzyć pieniądze na rozwój. Pamiętam bardzo dobrze swój pierwszy komitet inwestycyjny i takie poczucie odpowiedzialności – w końcu te decyzje sprawiały, że jedni będą mieli okazje zrealizować swoje plany i marzenia a innym niestety trzeba tego odmówić. Z czasem zacząłem obserwować występujące startupy i dostrzegać pewne schematy, przez które młodzi, ambitni ludzie przekreślali swoje szanse na pozyskanie środków na rozwój swojego biznesu. Co to było? Gdzie tkwią najczęściej pojawiające się błędy? Czego za wszelką cenę unikać, aby przed komitetem inwestycyjnym wypaść jak najlepiej?

Przede wszystkim trzeba rozumieć motywy.

Inwestor słucha startupowca po to, żeby zainwestować w najlepszych, którzy mogą być obietnicą wielokrotnego zwrotu (np. dziesięciokrotnego). Musi więc wierzyć, że aplikujący poświęci się w całości i będzie uczciwy – pomimo różnych form sprawowania nadzoru nad spółką kreatywny Polak zawsze znajdzie sposób na to aby obejść regulacje i ograniczenia. Nie może być wątpliwości co do kompetencji czy motywów działania, nie ma miejsca na rozmienianie się na trzy inne równoległe podmioty albo pracę na etacie. Skoro ktoś powierza Ci drogi pomysłodawco swoje pieniądze oczekuje że w zamian dostanie czas i zaangażowanie (oraz oczywiście wyniki).

Gdzie więc można polec?

Wyobraź sobie, że wchodzisz na salę, przed Tobą dziesięciu potencjalnych inwestorów. Każdy z nich trzyma w portfelu (lub co raczej bardziej prawdopodobne – na koncie) klucz do realizacji Twoich marzeń. Każdy z nich czeka tylko aż zachwycisz go swoim wystąpieniem, starannie przećwiczonym testem windy i charyzmatyczną osobowością. Już po pierwszych słowach zamieniają się w słuch i entuzjastycznie oklaskują każde Twoje zdanie. Z takim optymistycznym nastawieniem na pewno przeżyjesz bolesne rozczarowanie. Nawet jeżeli inwestorzy będą niezwykle zaineresowani Twoim pomysłem nigdy Ci tego nie pokażą w bezpośredni sposób. Wręcz przeciwnie – będą patrzeć na swoje telefony lub klikać coś w laptopie dając wyraz swojemu znudzeniu. A dlaczego? Zbytni entuzjazm znacząco ogranicza możliwości negocjacyjne. To trochę tak jak przy sprzedaży samochodu – kupiec niemal zawsze jest marudny i szuka dziury w całym aby obniżyć cenę auta. Nie daj się jednak wybić z rytmu – musisz dać z siebie wszystko i nie zrażać się tym, że nie każdy słucha wpatrzony w Ciebie. Jeżeli jednak przychodzi czas na pytania i nikt nie kwapi się, żeby je zadać to już możesz być pewny, że coś poszło nie tak.

Pamiętaj również, że słuchający Cię ludzie zarządzają dużymi pieniędzmi a nie piszą słowniki. Nie używaj terminologii stricte fachowej. Jeżeli będziesz posługiwał się słowami i skrótami, których nikt nie rozumie to Twój przekaz nie będzie jasny i czytelny. Pamiętaj, że dobra prezentacja biznesu powinna być zrozumiała przez kogoś poniżej 10 i powyżej 70 roku życia.

Często spotykanym problemem jest również brak odpowiedniego wypośrodkowania pomiędzy arogancką pewnością siebie a postawą pokornej owieczki. Trudno tu wskazać jedną słuszną drogę bo zarówno różni ludzie słuchają jak i różne osobowości mają startupowcy. Ważne jednak, żeby nie popaść w skrajność. Podejście „Jak nie wy zainwestujecie to znajdzie się ktoś inny” nie jest dobre – ludzie lubią czuć się ważni i docenieni a za pyszałkami nikt nie przepada. Z drugiej strony nadmierna uległość i brak pewności siebie również wskazuje, że do inwestycji nie dojdzie. W biznesie często trzeba być twardym i walczyć o klienta, zamówienia spierać się z ludźmi i dowodzić swoich racji. Kto nie potrafi obronić własnych poglądów i przekonań nie ma szans w starciu na biznesowym ringu.

Bardzo ważne jest również odpowiednie wyliczenie środków o które się ubiegamy i wskazanie na co dokładnie zostaną przeznaczone. Zdecydowanie zbyt często ludziom się wydaje, że potrzebują setek tysięcy lub nawet milionów złotych na rozwój biznesu, który nawet nie został sprawdzony w mikroskali. Dlatego też padają pytania o to, czy biznes już zarabia choćby niewielkie pieniądze – to jest świetnym dowodem na jego potencjał. Z drugiej też strony musimy wiedzieć dokładnie na co te środki są nam potrzebne. Zdecydowana większość pomysłodawców wskazuje kilka obszarów: rozwój produktu, wynagrodzenia oraz marketing. Inwestor najbardziej lubi środki przeznaczać na tę pierwszą kategorię. W kwestii wynagrodzeń – jeżeli ktoś rzuca pracę, żeby zajmować się tylko i wyłącznie tym pomysłem to zrozumiałe jest, że musi się z czegoś utrzymywać. Nie jest więc niczym nagannym wskazać swoje wynagrodzenie w kosztorysie projektu. Nie może być jednak tak, że za pieniądze inwestora chcemy pokryć w znaczącej mierze nasze własne wydatki i pensje, bo skoro on ma wykładać środki to Ty musisz się liczyć z tym, że niezbędne może się okazać ograniczenie własnych zarobków przez ten pierwszy, krytyczny okres. Odnośnie środków na marketing oczywiście jest on bardzo ważny i niezbędny do skalowania ale ta akurat pozycja kosztowa może pochłonąć dowolne, nieograniczone budżety i nigdy nie będzie nasycona. Trzeba więc bardzo dokładnie planować jak wydatkowanie tych środków przełoży się na ilość pozyskanych klientów.

Część druga – niebawem!