Mapa to nie terytorium. To tylko odwzorowanie rzeczywistości. I nawet jeśli poruszamy się po tym samym terytorium, to mapujemy je nie do końca tak samo. Na nasze mapowanie rzeczywistości ma wpływ kultura, doświadczenia, procesy poznawcze, błędy atrybucji i zniekształcenia poznawcze. A język, który jedynie odzwierciedla rzeczywistość dość często zamiast komunikować nasze idee, potrafi zupełnie zamglić obraz, który chcemy przekazać.

REKLAMA
Dla startupu (i nie tylko) prezentującego swój pomysł inwestorom może to być przekleństwo. Podobnie zresztą jak dla wszystkich, którzy chcą komunikować… a zamiast tego tylko mówią.
Pitch to dla każdego startupu, z którym współpracowałem Mount Everest. Każde wystąpienie publiczne, która ma funkcję perswazyjną musi być proste, zrozumiałe, ma przekazać konkretne idee i ma wywrzeć wpływ. Nasza kora przedczołowa konstruuje zaś zbyt często skomplikowane modele, które my rozumiemy, a których nasz odbiorca nie jest w stanie pojąć. Albo pojmuje je na swój sposób. Wynika to właśnie z tego, że szczególnie w sferze abstrakcyjnych pojęć (w tym nowych pojęć związanych z rozwiązaniami przygotowywanymi przez startupy) inaczej mapujemy terytorium. I inaczej niektóre rzeczy sobie wyobrażamy.
Mapa to nie terytorium
Kiedy podczas szkolenia zapytam, co to jest portfel elektroniczny, to w zależności od grupy odbiorców otrzymam różne odpowiedzi. Dla jednych będzie to aplikacja mobilna w smartfonie, dla innych będzie to plastikowa karta płatnicza a dla jeszcze innych fizyczny portfel z diodami. W zależność od naszych doświadczeń, wiedzy i procesów poznawczych różnie mapujemy rzeczywistość. Oczywiście im prostszy i bardziej konkretny obiekt fizyczny, tym większa zgodność modeli mentalnych nadawcy i odbiorcy komunikatu. Sprawa się komplikuje gdy mamy do czynienia z nowymi pojęciami i abstrakcyjnymi dla odbiorcy komunikatu bytami. Dobre wystąpienie, prezentacja, czy wreszcie pitch, to takie, które bierze pod uwagę modele mentalne odbiorcy komunikatu. A dobry prelegent, to taki, który ma na uwadze to, że jego widownia nie zawsze ma ten sam zasób semantyczny i nie zawsze tak samo mapuje terytorium.
Co to są modele mentalne
Psychologia poznawcza, zwana czasem kognitywną (ang. cognitive psychology) to dziedzina psychologii zajmująca się problematyką poznawania przez człowieka otoczenia. Dzięki procesowi poznania, każdy tworzy w swoim umyśle wiedzę o otoczeniu, która może być następnie wykorzystana w zachowaniu. Psychologia poznawcza pozwala też przedstawić gromadzoną przez człowieka wiedzę w postaci struktur, nazywanych reprezentacjami umysłowymi lub modelami mentalnymi (ang. mental model).
Każdy model mentalny to funkcjonujący w umyśle człowieka uproszczony model fragmentu rzeczywistości, pozwalający na przewidywanie efektów jego działań związanych z danym fragmentem. Kiedy więc opowiadamy inwestorowi na przykład o funkcjonowaniu naszego serwisu albo aplikacji, lub przedstawiamy swoje rozwiązania projektowe, to modele mentalne odbiorcy komunikatu opisują jego oczekiwania, przewidywania i wyobrażenia odnośnie sposobu funkcjonowania serwisu. I tu czasem pojawia się problem. Czasem problem polegający na niezrozumieniu, a czasem na opacznym rozumieniu intencji nadawcy.
Jak zrozumieć modele mentalne odbiorcy
Aby zrozumieć modele mentalne odbiorcy trzeba mieć duży poziom empatii poznawczej, być pokornym i mieć w sobie otwartość na poszukiwania. Oczywiście niemożliwe jest całkowite poznanie struktur mentalnych drugiego człowieka, ale do sukcesu w tym obszarze, może nas zbliżyć świadomość, że fakt, że my coś rozumiemy w określony sposób, nie oznacza automatycznie, że jest to jasne dla wszystkich. Warto bazować na wglądzie (np. konsumenckim) i komunikat konstruować stosując proste struktury i metafory, które bardzo dobrze pozwalają się poruszać odbiorcy po zupełnie nowych terytoriach. Prosta struktura wypowiedzi sprawia, że odbiorca doświadcza tak zwanej łatwość poznawczej. A to bardzo dobrze dla twojej prezentacji i dla ciebie. Kiedy odbiorca komunikatu doświadcza tego, czym jest łatwość poznawcza, to najprawdopodobniej ma dobry nastrój, podoba mu się to co widzi, a nawet wierzy w to co usłyszy. Kiedy zaś doświadcza wysilenia poznawczego (inaczej trudność kognitywna) to bardzo często przestaje koncentrować się na danej treści. Mózg osoby, która próbuje zrozumieć zbyt trudny problem (ponadnormatywnie) zaczyna szukać innych rozrywek. I podczas prezentacji twoi odbiorcy zaczną przeglądać Facebooka na swoim smartfonie.
Siła dobrej metafory
Metafora pozwala nam za pomocą jednego modelu mentalnego stworzyć zupełnie nowy, bazujący na tych samych zasadach. Czasem nawet trudne do zrozumienia procesu można spokojnie porównać do innego procesu, który występuje powszechnie w naturze i który odbiorca ma już zmapowany. Albo nasze innowacyjne rozwiązanie porównać do innego, które też zna odbiorca. Jeśli nasz odbiorca wie, że Facebook to serwis społecznościowy, a my tworzymy serwis dla miłośników gier planszowych, to możemy powiedzieć, że to „jak Facebook dla miłośników gier planszowych”. Albo jeśli wie, że Booking.com agreguje wszystkie oferty noclegów i pozwala na łatwe wyszukiwanie, to możemy powiedzieć, że nasz produkt jest na przykład jak „booking.com dla miejsc parkingowych”. A takie projekty naprawdę powstają. Czasem dobra metafora naprawdę potrafi dobrze osadzić naszą narrację i dodatkowo skraca czas wypowiedzi. A ten jest szczególnie istotny. Bo im krócej, tym (prawie zawsze) lepiej.
Tworzenie prezentacji i każdego innego komunikatu wymaga od nas nie tylko wysiłku włożonego w samo stworzenie komunikatu, ale także nakłada na nas po części odpowiedzialność za to, jak zostanie on odebrany. Dlatego przygotowując chociażby pitch czy inną prezentację inwestorską dobrze się przygotujmy i postarajmy wejść w buty odbiorcy. Bo bez tego może się okazać, że będziemy mało zrozumiali, a co za tym idzie, mało atrakcyjni i wiarygodni.