Z komunikacją, seksem i z pitchowaniem jest jeden problem. Niby wszyscy potrafią, a rzadko komu to naprawdę dobrze wychodzi. Jako facet uzależniony od komunikacji (nie od seksu) i edukujący startupy (i nie tylko) w zakresie publicznych wystąpień słyszałem już w życiu wiele bardzo złych prezentacji. Złych, czyli nieefektywnych. Widziałem też wiele takich, które mogą być oceniane bardzo wysoce – charyzmatyczny mówca, świetna komunikacja werbalna i pozawerbalna, idealna prezencja i slajdy, których pozazdrościłby Mies van den Rohe. Ale niektóre z nich też były złe. Właśnie dlatego, że nie były efektywne a tylko efektowne. W komunikacji nie chodzi o to co mówisz, ale o to co chcesz osiągnąć.
REKLAMA
Nadrzędnym celem elevator pitch i każdej innej prezentacji inwestorskiej jest zainteresowanie projektem (czyli również jego objaśnienie) i zdobycie zaufania. To ma przełożyć się na konkretne dofinansowanie. Startupy pitchując grają o różne stawki. Czasem jest to wygrana w konkursie, czasem medialny szum, czasem zaś zainteresowanie (i docelowo pieniądze) inwestorów. W takim razie efektywność powinno mierzyć się tym, czy projekt został zrozumiany i czy „wygrał” to czy owo. Jednym z takich wysoce efektywnych pitchów była prezentacja Cindy Wu podczas Demo Day organizowanego przez Y Combinator, prestiżowy akcelerator z SV. Wiele osób (w tym inwestorów) zachwyciło się pomysłem. Ja zachwyciłem się sposobem prezentacji. Nie wiem jaka jest Cindy w seksie, ale wiem, że potrafi dobrze pitchować. I wiem, że nie improwizuje. Tak prosty w formie komunikat przygotowuje się długo. Ale zacznijmy od początku…
Hi, I'm Cindy and at Microryza we've created a Kickstarter for Research. Cindy nie traci czasu na przedstawianie się pełnym imieniem i nazwiskiem, nie próbuje zdobyć sztucznego uznania mówiąc, że jest CEO i nie maltretuje nas lamerskim wprowadzeniem typu: I would like to tell you about an app. Od razu przechodzi do tzw. high concept pitch i mówi, że stworzyli Kickstarter for Research. W ten sposób odnosi swój projekt do powszechnie znanego mechanizmu i powszechnie znanego (udanego) projektu. Dokładnie w tym samym nurcie działali twórcy Aliena mówiąc o swoim filmie, że to Szczęki w kosmosie. I tak samo można by powiedzieć o Youtube (gdyby ktoś go musiał przedstawiać), nazywając go Flickr for video. Po tym jednym zdaniu już wiadomo w zasadzie co stworzyli. Platformę crowdfundingową finansującą badania i rozwój. Proste! W teorii. Spróbuj podsumować swoją firmę lub swój projekt jednym zdaniem, które znalazłoby się na rewersie wizytówki.
Yesterday we've discovered that we were the top story on Reddit. The internet wants what we're building. Kontynuując Cindy wykorzystuje społeczny dowód słuszności i wykorzystuje fakt, że byli top historią na Reddicie by pokazać… trakcję. Internet chce tego, co tworzymy. Jasne, że można się spierać i watpić czy to najlepszy dowód na to, że ktoś tego projektu potrzebuje, ale akurat wykorzystanie Reddita w USA to dobry pomysł. Jego użytkownicy to krytyczni i naprawdę wnikliwi obserwatorzy, więc punkt dla Cindy. Inwestorów interesuje trakcja, czyli to, że produkt się spodobał, że się przyjął lub że są przesłanki, że się przyjmie. I mają naprawdę gdzieś wasze szacunki czy intuicje. Potrzebują dowodów. W postaci społecznego dowodu słuszności, liczb, a nie wiary czy dywagacji.
Today research funding is broken. Funders are so conservative that they only fund the most obvious ideas. We, we fund the long tail ideas. Kolejny krok i kolejne proste (to ważne) zdania. Cindy zmienia nieco ton by przedstawić problem. System finansowania badań jest do bani a inwestorzy są tak konserwatywni, że finansują tylko oczywiste projekty. Cindy mówi, że ONI chcą finansować badania z długiego ogona (long tail ideas). Jeśli kiedykolwiek pracowaliście ze słowami kluczowymi, to wiecie o co chodzi. Chodzi o te ważne (ale niszowe) słowa kluczowe, które są… mniej oczywiste i w ostatecznym rachunku bardziej opłacalne. Zresztą nie musisz pracować z google. Jeśli kiedykolwiek interesował cię biznes online, to tę zasadę znasz. Mniemam, że znali ją też inwestorzy słuchający Cindy. Długi ogon (ang. The Long Tail) to koncepcja, którą sformułował Chris Anderson w październiku 2004 w artykule dla magazynu Wired, celem opisania pewnych modeli biznesowych oraz ekonomicznych, zaobserwowanych w działalności firm takich jak Amazon.com, czy Netflix. Głosi ona, że posiadanie bardzo szerokiego asortymentu może zaowocować wygenerowaniem na pojedynczych, rzadko poszukiwanych pozycjach, sumarycznie większych obrotów niż te, osiągane na najpopularniejszych, masowo sprzedawanych towarach. To tyle. Metafora długiego ogona w przypadku tego projektu IDEALNA.
We know that individuals want to give directly to science because our users are paying us. Over the past weeks we've doubled the transactions and research and users. Trakcja po raz kolejny. To po prostu działa. Cindy w prostych zdaniach wyjaśnia, że sprawdzili swoją hipotezę i że indywidualni użytkownicy chcą finansowania badania naukowe. Nie bredzi o shared economy, nie pokazuje skompliowanych modeli biznesowych, tylko podaje fakty. Fakty wzmacniające założenia projektowe.
Reseachers from Stanford and Harvard and Yale and 25 other top universities are using Microryza instead of applying for grants. Tym razem pada kilka miażdżących system nazw. Lepiej niż Stanford, Harvard i Yale nie może być. Kolejne wzmocnienie – tym razem metodą światła księżycowego. W końcu na kim nie robią wrażenia klienci z tych ośrodków uniwersyteckich, którzy wybierają projekt Cindy zamiast ubiegać się o granty.
Potem Cindy mówi o tym jak to się stało, że w ogóle powstał projekt. Przedstawia osobistą historię bazującą na zasadach storytellingu. Zaczyna mocno. I dropped out of grad school so that I could build Microryza. czyli po prostu porzuciłam bezpieczny ląd uniwersytetu by móc stworzyć ziemię obiecaną dla badaczy. Opowieść jest dobra i padają w niej takie chwytliwe nazwy jak wąglik. Zresztą wszystko w tych kolejnych minutach wpisuje się w strukturę mitu Cambella. Można się śmiać, ale to działa. Potem Cindy idzie dalej i pokazuje kolejne trzy historie. Historie, które skończyłyby się źle gdyby nie Microryza. Te historie są dramatyczne i są budowane na tym samym schemacie, mocny problem, mocne tematy i szczęśliwe zakończenie dzięki Microryza. no i na koniec… wisienka na torcie. Jest cytat Billa Gates i świetne zakończenie: We're Microryza and we're democratyzing the research. Demokratyzyjemy badania. I super.
W 3 minutowym pitchu nie było prośby o podpisywanie NDA (tak, raz byłem świadkiem czegoś takiego), nie było biznesplanu, nie było marketingu i bredzenia o szeroko rozumianej promocji w mediach społecznościowych. Był prosty koncept, proste jak konstrukcja cepa zdania, była trakcja pokazana dwukrotnie i były 3 historie, które miałyby naprawdę zły finał gdyby nie Microryza (obecnie znana pod nazwą Experiment). I była Cindy, która dobrze i spokojnie to podała. I tyle. Aż tyle.
Całe 3 minutowe wystąpienie Cindy znajdziesz tutaj.
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!