88 godzin - tyle przygotowywały się startupy do pitchowania podczas Demo Day w Słowenii. I to było słychać. I widać. Osiem występujących po sobie zespołów zaprojektowało dobre projekty, ale przede wszystkim dobre komunikowanie dobrych projektów. Nie było wśród prezentujących charyzmatycznych mówców, czy talentów na miarę Kennedy'ego czy Luthera Kinga. Ale byli dobrze przygotowaniu ludzie, którzy tydzień w tydzień szlifowali swoje komunikaty. Tak, by w ośmiu minutach powiedzieć tyle, ile trzeba o produkcie i bardzo dużo na temat tego, dlaczego ten pomysł jest dobry.
REKLAMA
Pokłosie
Kiedyś usłyszałem od znajomego, który ma dziecko w polskiej szkole, że ponieważ dzieci denerwowały się podczas recytowania wierszyków, to… zrezygnowano z publicznej prezentacji. Zamiast wspierać i kształcić kompetencje, najwyraźniej lepiej jest chronić przed sytuacją, która prędzej czy później wystąpi. Bo prędzej czy później prezentować trzeba. Prawie w każdym zawodzie. I od prezentacji może nie będzie zależeć nasze życie, ale sukces na pewno. Jak podaje Carnegie Institute of Technology, 85 % naszego sukcesu finansowego zależy od osobowości i umiejętności komunikowania, negocjowania i przewodzenia. Pozostałe 15% od wiedzy technicznej. Obojętnie jak podejdziemy do tych badań, to nawet zakładając, że czynniki sukcesu mogą rozkładać się inaczej, każdy pomysł trzeba będzie prezentować, a w każdym biznesie trzeba sprzedawać i negocjować. Prezentowania biznesów, startupów, projektów i idei dopiero się uczymy. Bazowe kompetencje mamy takie same jak cały świat. Co z nimi zrobimy zależy od nas. Czy nauczymy się dobrej komunikacji, czy nie zależy od determinacji, motywacji i dobrych wzorców. To czy ujarzmimy pitch i będziemy dobrze komunikować zależy też od zrozumienia mechanizmów, jakie rządzą komunikacją, percepcją i motywacją. No i od tego, czy umiejąc mówić, będziemy chcieli się uczyć mówić lepiej. A nawet bardzo dobrze.
Kiedyś usłyszałem od znajomego, który ma dziecko w polskiej szkole, że ponieważ dzieci denerwowały się podczas recytowania wierszyków, to… zrezygnowano z publicznej prezentacji. Zamiast wspierać i kształcić kompetencje, najwyraźniej lepiej jest chronić przed sytuacją, która prędzej czy później wystąpi. Bo prędzej czy później prezentować trzeba. Prawie w każdym zawodzie. I od prezentacji może nie będzie zależeć nasze życie, ale sukces na pewno. Jak podaje Carnegie Institute of Technology, 85 % naszego sukcesu finansowego zależy od osobowości i umiejętności komunikowania, negocjowania i przewodzenia. Pozostałe 15% od wiedzy technicznej. Obojętnie jak podejdziemy do tych badań, to nawet zakładając, że czynniki sukcesu mogą rozkładać się inaczej, każdy pomysł trzeba będzie prezentować, a w każdym biznesie trzeba sprzedawać i negocjować. Prezentowania biznesów, startupów, projektów i idei dopiero się uczymy. Bazowe kompetencje mamy takie same jak cały świat. Co z nimi zrobimy zależy od nas. Czy nauczymy się dobrej komunikacji, czy nie zależy od determinacji, motywacji i dobrych wzorców. To czy ujarzmimy pitch i będziemy dobrze komunikować zależy też od zrozumienia mechanizmów, jakie rządzą komunikacją, percepcją i motywacją. No i od tego, czy umiejąc mówić, będziemy chcieli się uczyć mówić lepiej. A nawet bardzo dobrze.
WTF is pitching i czemu warto się go nauczyć
Ciągle nie znalazłem dobrego polskiego określenia na angielskie sformułowanie to pitch. Uspokajam jednak językowych purystów, których rozumiem – nadal szukam i jestem otwarty na propozycje. Sam termin w języku angielskim odnosi się do sportu i określa celne podanie. Trafienie w punkt. Perfect pitch w języku angielskim odnosi się z kolei do słuchu absolutnego. I właśnie te dwie charakterystyki dobrze oddają zawartość semantyczną słowa pitch. To komunikat, który musi być sprawnie podany i który ma być doskonale zrozumiały by zrealizować określony cel. Czyli w sumie każdy komunikat, który konstruujemy. W Polsce pitch kojarzy się (zresztą słusznie) ze środowiskiem startupowym. Elevator pitch, high-concept pitch, investors pitch czy media pitch to różne wcielenia dobrego komunikatu o projekcie czy produkcie lub usłudze. Pitch to w każdej inkarnacji zwięzła forma, która ma przekonać – do tego by napisały o nas media (media pitch); do tego by inwestor uwierzył w nasz pomysł (investors pitch). W Stanach często ćwiczy się też sales pitch, czyli sprzedażowy. Bo dobre komunikowanie produktu, czy projektu przyda się naprawdę wszędzie. A dla początkujących firm może być też początkiem przygody z budowaniem marki opartej na dobrym i autentycznym komunikacie. Bo dobry pitch, to także świetne narzędzie, które pomaga fanom i klientom rozprzestrzeniać informacje o nas. Bez wysiłku poznawczego.
Ciągle nie znalazłem dobrego polskiego określenia na angielskie sformułowanie to pitch. Uspokajam jednak językowych purystów, których rozumiem – nadal szukam i jestem otwarty na propozycje. Sam termin w języku angielskim odnosi się do sportu i określa celne podanie. Trafienie w punkt. Perfect pitch w języku angielskim odnosi się z kolei do słuchu absolutnego. I właśnie te dwie charakterystyki dobrze oddają zawartość semantyczną słowa pitch. To komunikat, który musi być sprawnie podany i który ma być doskonale zrozumiały by zrealizować określony cel. Czyli w sumie każdy komunikat, który konstruujemy. W Polsce pitch kojarzy się (zresztą słusznie) ze środowiskiem startupowym. Elevator pitch, high-concept pitch, investors pitch czy media pitch to różne wcielenia dobrego komunikatu o projekcie czy produkcie lub usłudze. Pitch to w każdej inkarnacji zwięzła forma, która ma przekonać – do tego by napisały o nas media (media pitch); do tego by inwestor uwierzył w nasz pomysł (investors pitch). W Stanach często ćwiczy się też sales pitch, czyli sprzedażowy. Bo dobre komunikowanie produktu, czy projektu przyda się naprawdę wszędzie. A dla początkujących firm może być też początkiem przygody z budowaniem marki opartej na dobrym i autentycznym komunikacie. Bo dobry pitch, to także świetne narzędzie, które pomaga fanom i klientom rozprzestrzeniać informacje o nas. Bez wysiłku poznawczego.
There's science to pitching
Prezentowania można się nauczyć. Potrzebna jest do tego chęć zmiany, wynikająca z zauważenia potrzeby. Potrzebna jest oczywiście motywacja i czas, bo nawyków mówienia nie zmieni się jednym seminarium z udziałem „charyzmatycznego mówcy”. No i trzeba mieć zaufanie i otwartą głowę. To ostatnie jest szczególnie ważne, bo w dobrym komunikowaniu może pomóc nauka. Szczególnie psychologia poznawcza, psychologia emocji i logopedia czy foniatria. Te dwie pierwsze mogą pomóc zrozumieć, jak ważne są schematy komunikacji i architektura informacji. Dwie drugie lepiej przygotują do pracy z głosem, który podczas pitchowania jest podstawowym narzędziem. Narzędziem, które dobrze wykorzystane może sprawić cuda. Ufamy na przykład bardziej ludziom z niższymi głosami, a monotonna prozodia sprawia, że nawet najbardziej ekscytująca innowacja nie trafi do uśpionego mózgu. Jednak w kwestii komunikacji, nieufność do badań jest ogromna. Kiedy powołując się na szczegółowe badania Dr. Atherton dotyczące łagodzenia przeciążenia poznawczego, mówię, że bulety w prezentacjach są nieefektywne, to zawsze znajdzie się ktoś kto… uważa inaczej. Czyli czyjaś opinia przeciw badaniom i nauce. Tego nie przewalczę. Kiedy mówię, że warto projektować informację i upraszczać komunikat, to zawsze znajdzie się ktoś, kto powie, że korporacyjna mowa i równoległe przetwarzanie bodźców (np. tekst i dzwięk) jest świetne. Jest, jeśli celem jest zbudowanie korporacyjnego bizancjum, a nie dobre komunikowanie.
Prezentowania można się nauczyć. Potrzebna jest do tego chęć zmiany, wynikająca z zauważenia potrzeby. Potrzebna jest oczywiście motywacja i czas, bo nawyków mówienia nie zmieni się jednym seminarium z udziałem „charyzmatycznego mówcy”. No i trzeba mieć zaufanie i otwartą głowę. To ostatnie jest szczególnie ważne, bo w dobrym komunikowaniu może pomóc nauka. Szczególnie psychologia poznawcza, psychologia emocji i logopedia czy foniatria. Te dwie pierwsze mogą pomóc zrozumieć, jak ważne są schematy komunikacji i architektura informacji. Dwie drugie lepiej przygotują do pracy z głosem, który podczas pitchowania jest podstawowym narzędziem. Narzędziem, które dobrze wykorzystane może sprawić cuda. Ufamy na przykład bardziej ludziom z niższymi głosami, a monotonna prozodia sprawia, że nawet najbardziej ekscytująca innowacja nie trafi do uśpionego mózgu. Jednak w kwestii komunikacji, nieufność do badań jest ogromna. Kiedy powołując się na szczegółowe badania Dr. Atherton dotyczące łagodzenia przeciążenia poznawczego, mówię, że bulety w prezentacjach są nieefektywne, to zawsze znajdzie się ktoś kto… uważa inaczej. Czyli czyjaś opinia przeciw badaniom i nauce. Tego nie przewalczę. Kiedy mówię, że warto projektować informację i upraszczać komunikat, to zawsze znajdzie się ktoś, kto powie, że korporacyjna mowa i równoległe przetwarzanie bodźców (np. tekst i dzwięk) jest świetne. Jest, jeśli celem jest zbudowanie korporacyjnego bizancjum, a nie dobre komunikowanie.
Coś opowiem
Pracy przy przygotowaniu dobrego pitcha (obojętnie w jakiej formie) jest dużo. Trzeba wiedzieć dlaczego się chce coś prezentować, wiedzieć jak skonstruować komunikację, jaką formę nadać prezentacji i jak zarządzać architekturą informacji, by osiągnąć, to co chcemy. Zwłaszcza, kiedy chcemy osiągnąć bardzo wiele w ciągu na przykład 3 min. A tyle średnio czasu może poświęcić nam inwestor jeśli jest łaskawy. Tymczasem zamiast dobrze i strategicznie podejść do komunikowania swojego biznesu, często zostawiamy to na ostatnią chwilę. W końcu znam swój produkt i znam swój projekt, więc coś o nim powiem. Problem tkwi jednak właśnie w bardzo dobrym rozumieniu i znajomości produktu. Jeśli go znamy na wylot, to w momencie prezentowania zaczynamy opowiadać szczegółowo o funkcjonalnościach, zagłębiamy się w techniczne specyfikacje i jaramy jakimś „ficzerem” o takim stopniu skomplikowania i abstrakcji, że nawet Stephen Hawking by nie ogarnął. My wiemy wszystko o produkcie. Druga strona nie rozumie nic. Dokładnie tak jak w słynnym eksperymencie tappers and listeners. I tak właśnie prezentują często polskie startupy. Przygotowuja się na ostatnią chwilę. Albo nie przygotowują się stale. I mówią tak, że bez względu na poziom inteligencji odbiorcy wpadają w próżnię niezrozumienia. Bo uwagą steruje się inaczej. Ale o tym wiedzą tylko niektórzy. Oczywiście jest ich coraz więcej – widać pierwsze jaskółki. Startupy i firmy, które na poważnie biorą uczenie się komunikacji. A nie tylko zamawiają nieefektywne szkolenia u „spin doktorów” od „eksperckiej wieżyczki” i pudrowania nosa.
Pracy przy przygotowaniu dobrego pitcha (obojętnie w jakiej formie) jest dużo. Trzeba wiedzieć dlaczego się chce coś prezentować, wiedzieć jak skonstruować komunikację, jaką formę nadać prezentacji i jak zarządzać architekturą informacji, by osiągnąć, to co chcemy. Zwłaszcza, kiedy chcemy osiągnąć bardzo wiele w ciągu na przykład 3 min. A tyle średnio czasu może poświęcić nam inwestor jeśli jest łaskawy. Tymczasem zamiast dobrze i strategicznie podejść do komunikowania swojego biznesu, często zostawiamy to na ostatnią chwilę. W końcu znam swój produkt i znam swój projekt, więc coś o nim powiem. Problem tkwi jednak właśnie w bardzo dobrym rozumieniu i znajomości produktu. Jeśli go znamy na wylot, to w momencie prezentowania zaczynamy opowiadać szczegółowo o funkcjonalnościach, zagłębiamy się w techniczne specyfikacje i jaramy jakimś „ficzerem” o takim stopniu skomplikowania i abstrakcji, że nawet Stephen Hawking by nie ogarnął. My wiemy wszystko o produkcie. Druga strona nie rozumie nic. Dokładnie tak jak w słynnym eksperymencie tappers and listeners. I tak właśnie prezentują często polskie startupy. Przygotowuja się na ostatnią chwilę. Albo nie przygotowują się stale. I mówią tak, że bez względu na poziom inteligencji odbiorcy wpadają w próżnię niezrozumienia. Bo uwagą steruje się inaczej. Ale o tym wiedzą tylko niektórzy. Oczywiście jest ich coraz więcej – widać pierwsze jaskółki. Startupy i firmy, które na poważnie biorą uczenie się komunikacji. A nie tylko zamawiają nieefektywne szkolenia u „spin doktorów” od „eksperckiej wieżyczki” i pudrowania nosa.
In English? A nie można po polsku
Wspomniane na początku Słoweńskie startupy prezentowały po angielsku. W liczącej nieco ponad milion mieszkańców Słowenii, nikt nie liczy na to by słoweński stał się lingua franca. Tymczasem kiedy czasem mówię startupom, że mają koniecznie przygotowywać się do występowania po angielsku to słyszę jęk zawodu i słowa „a nie można po polsku”, „przecież jesteśmy w Polsce”. No i pitchując po polsku, w Polsce zostaniemy. A biorąc pod uwagę definicję Startupu Stevena Blanka, startup to model skalowalny, najlepiej globalnie a nie w Radomiu czy Skierniewicach. Ucząc się angielskiego można się uczyć prezentować i odwrotnie. Tak czy inaczej trzeba ćwiczyć te kompetencje, bo obie się przydają. Zresztą pisałem o tym już wcześniej tutaj.
Wspomniane na początku Słoweńskie startupy prezentowały po angielsku. W liczącej nieco ponad milion mieszkańców Słowenii, nikt nie liczy na to by słoweński stał się lingua franca. Tymczasem kiedy czasem mówię startupom, że mają koniecznie przygotowywać się do występowania po angielsku to słyszę jęk zawodu i słowa „a nie można po polsku”, „przecież jesteśmy w Polsce”. No i pitchując po polsku, w Polsce zostaniemy. A biorąc pod uwagę definicję Startupu Stevena Blanka, startup to model skalowalny, najlepiej globalnie a nie w Radomiu czy Skierniewicach. Ucząc się angielskiego można się uczyć prezentować i odwrotnie. Tak czy inaczej trzeba ćwiczyć te kompetencje, bo obie się przydają. Zresztą pisałem o tym już wcześniej tutaj.
Jaskółki, które oby wiosnę czynią
Coraz więcej firm, na różnym etapie rozwoju, zgłasza się z prośbą o ustawienie i przygotowanie komunikacji. Chcą, by popracować z pracownikami nad komunikacją sprzedażową, marketingową czy opracowaniem dobrych prezentacji eksperckich. Coraz więcej też startupów zgłasza się, by przygotować je do ważnego wystąpienia, lub popracować nad prezentacją inwestorską. Coraz więcej też dużych korporacji zauważa, że tkwienie w sidłach korporacyjnej nowomowy i kurczowe trzymanie się formatek (zaprojektowanych przez ludzi bez pojęcia o psychologii percepcji i zasad użyteczności tekstu) nie poprawia ich funkcjonowania. Bo takie podejście nie wspiera ani komunikacji wewnętrznej i szybszego obiegu precyzyjnej informacji, ani komunikacji z klientem.
Coraz więcej firm, na różnym etapie rozwoju, zgłasza się z prośbą o ustawienie i przygotowanie komunikacji. Chcą, by popracować z pracownikami nad komunikacją sprzedażową, marketingową czy opracowaniem dobrych prezentacji eksperckich. Coraz więcej też startupów zgłasza się, by przygotować je do ważnego wystąpienia, lub popracować nad prezentacją inwestorską. Coraz więcej też dużych korporacji zauważa, że tkwienie w sidłach korporacyjnej nowomowy i kurczowe trzymanie się formatek (zaprojektowanych przez ludzi bez pojęcia o psychologii percepcji i zasad użyteczności tekstu) nie poprawia ich funkcjonowania. Bo takie podejście nie wspiera ani komunikacji wewnętrznej i szybszego obiegu precyzyjnej informacji, ani komunikacji z klientem.
Walczę o lepszą komunikację
Mój dobry przyjaciel z Australijskiej firmy XVentures mówi, „Piotr, niektórym ludziom nie da się pomóc”. Ma rację. Bez zauważenia potrzeby, bez zrozumienia szansy jaką daje nauka dobrego komunikowania własnego biznesu i własnej marki na wielu obszarach, nikt nie będzie chciał rozpoczynać trudnego procesu uczenia się komunikowania. Mój przyjaciel mówi też, że trzeba „nauczyć się wybierać bitwy, które chcemy stoczyć”. Bo wszystkich nie da się wygrać. Ja chcę walczyć z polskimi przedsiębiorcami, naukowcami, startupami o lepsze komunikowanie ich potencjału. Bo nic mnie tak nie wkurza jak innowacja, która nie jest dobrze komunikowana i przez to nie jest zauważana. Nic nie irytuje tak, jak wynalazki, które są na konferencjach prezentowane tak, by przypadkiem nikt ich nie zrozumiał. Mało co wkurza jak źle zaprojektowana informacja, która powoduje błędy i wypaczenia. I nic nie zasmuca tak, jak opinia Johna Biggsa po polskiej edycji TechCrunch, że polskie starupy pitchują źle. Dużo roboty przede mną. I cieszę się, bo to wspaniałe uczucie widzieć zmianę w człowieku, który zaczyna wreszcie rozumieć, jak ma dobrze mówić o tym co stworzył. A jeszcze większa radość, gdy osoba, do której trafia komunikat rozumie go tak, jak miała zrozumieć a komunikat wywiera wpływ jaki miał wywrzeć.
Mój dobry przyjaciel z Australijskiej firmy XVentures mówi, „Piotr, niektórym ludziom nie da się pomóc”. Ma rację. Bez zauważenia potrzeby, bez zrozumienia szansy jaką daje nauka dobrego komunikowania własnego biznesu i własnej marki na wielu obszarach, nikt nie będzie chciał rozpoczynać trudnego procesu uczenia się komunikowania. Mój przyjaciel mówi też, że trzeba „nauczyć się wybierać bitwy, które chcemy stoczyć”. Bo wszystkich nie da się wygrać. Ja chcę walczyć z polskimi przedsiębiorcami, naukowcami, startupami o lepsze komunikowanie ich potencjału. Bo nic mnie tak nie wkurza jak innowacja, która nie jest dobrze komunikowana i przez to nie jest zauważana. Nic nie irytuje tak, jak wynalazki, które są na konferencjach prezentowane tak, by przypadkiem nikt ich nie zrozumiał. Mało co wkurza jak źle zaprojektowana informacja, która powoduje błędy i wypaczenia. I nic nie zasmuca tak, jak opinia Johna Biggsa po polskiej edycji TechCrunch, że polskie starupy pitchują źle. Dużo roboty przede mną. I cieszę się, bo to wspaniałe uczucie widzieć zmianę w człowieku, który zaczyna wreszcie rozumieć, jak ma dobrze mówić o tym co stworzył. A jeszcze większa radość, gdy osoba, do której trafia komunikat rozumie go tak, jak miała zrozumieć a komunikat wywiera wpływ jaki miał wywrzeć.
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!