Reklama.
Dlaczego trzeba mówić świadomie o problemach
Startupy nie muszą zbawiać świata. Jednak, żeby rozwiązania, które proponują, miały szanse rozwinąć się w zyskowne biznesy, trzeba dobrze rozpoznać problemy, którymi się zajmujemy i nauczyć się o nich sprawnie mówić. Sprawnie, czyli tak by odbiorca nie tylko zrozumiał istotę, ale także by dostrzegł potencjał rozwiązania. Dobre przedstawienie problemu sprawia, że słuchacze skupią uwagę i zrozumieją, że nasze rozwiązanie ma szanse na sukces. A inwestorzy przekonają się, że warto w nas inwestować.
Startupy nie muszą zbawiać świata. Jednak, żeby rozwiązania, które proponują, miały szanse rozwinąć się w zyskowne biznesy, trzeba dobrze rozpoznać problemy, którymi się zajmujemy i nauczyć się o nich sprawnie mówić. Sprawnie, czyli tak by odbiorca nie tylko zrozumiał istotę, ale także by dostrzegł potencjał rozwiązania. Dobre przedstawienie problemu sprawia, że słuchacze skupią uwagę i zrozumieją, że nasze rozwiązanie ma szanse na sukces. A inwestorzy przekonają się, że warto w nas inwestować.
Mówiąc o problemach, które rozwiązujemy, trzeba pamiętać o konkretach. Okrągłe ładne zdania, rodem z korporacyjnych spotkań, nikogo nie przekonają. Kiedy pracujemy nad treścią prezentacji, musimy być czujni – zero banałów. Jeden ze startupów, z którym pracowałem Smart Futuristic, proponuje rozwiązania w obszarze gospodarowania żywnością w łańcuchu dystrybucji. W pierwszej wersji swoją prezentację rozpoczynał od słów: Food, we all need it. Some have too much, some have too little. Szybko zmieniliśmy ten niemiłosierny banał, na konkretne dane dotyczące tego, ile jedzenia marnuje się w łańcuchu dystrybucji i jak potężny to może być problem dla gospodarki i świata. Pierwotne banalne stwierdzenie zastąpiły konkretne, kontekstowo pokazane liczby.
Mówienie o problemach banalnymi zdaniami to błąd. Po pierwsze, mózg odrzuca takie komunikaty. Po drugie, trudno jest utrzymać uwagę, jeśli nie podamy emocjonujących danych. Nie warto więc rozpoczynać od smętnych stwierdzeń typu: bezpieczeństwo danych to bardzo ważna sprawa, albo wszyscy wiemy jak ważne jest zdrowie naszych dzieci. Przygotowując prezentację, bądźmy surowym recenzentem i tropmy bezlitośnie banały. Wystarczy, że media nieustannie karmią nas słowną sraczką okrągłych frazesów.
Hell is real, czyli piekło istnieje!
Dobre, kontekstowe przedstawienie problemu pozwala odbiorcy zrozumieć nie tylko, że problem rzeczywiście istnieje, ale że jest na tyle uciążliwy, że zaproponowane przez startup rozwiązanie ma szanse się przyjąć. Moim hasłem podczas warsztatów, czy konsultacji jest „hell is real, czyli piekło istnieje”. Piekło potencjalnego klienta, który zapłaci za rozwiązanie, które go z tego piekła wyzwoli. Im mocniej jest zarysowany problem, tym lepiej dla nas. Spójna i prosta narracja musi przekonać inwestorów, mentorów, czy jury konkursowe, że duża masa krytyczna potencjalnych użytkowników czeka na zbawienie. Zbawienie, które zapewni startupowe rozwiązanie.
Dobre, kontekstowe przedstawienie problemu pozwala odbiorcy zrozumieć nie tylko, że problem rzeczywiście istnieje, ale że jest na tyle uciążliwy, że zaproponowane przez startup rozwiązanie ma szanse się przyjąć. Moim hasłem podczas warsztatów, czy konsultacji jest „hell is real, czyli piekło istnieje”. Piekło potencjalnego klienta, który zapłaci za rozwiązanie, które go z tego piekła wyzwoli. Im mocniej jest zarysowany problem, tym lepiej dla nas. Spójna i prosta narracja musi przekonać inwestorów, mentorów, czy jury konkursowe, że duża masa krytyczna potencjalnych użytkowników czeka na zbawienie. Zbawienie, które zapewni startupowe rozwiązanie.
Każdy różnie definiuje problemy, ale podczas pitchu trzeba w prosty sposób wykazać, że ten, nad którym my się pochylamy, jest dojmujący. Cindy Wu z Microryza mówi po prostu, że: Research funding is broken. The founders are so conservative they invest only in the most obvious ideas. I już wiemy, co jest problemem – sposób finansowania badań i konserwatyzm głównych źródeł finansowania. Proste zdanie i konkretny komunikat. Całość tej prezentacji obejrzysz tutaj.
Konrad Latkowski z 4Decision swój pitch podczas DEMO DAY w Centrum Przedsiębiorczości na Smolnej rozpoczyna tak:
Moi drodzy… każda firma kiedyś upadnie. Jednym zajmie to 100 lat jak Kodak-Foto. Innym 6 miesięcy jak słabym startupom. Nie wiem czy wiecie, że w Polsce w ostatnich 10 latach powstało ponad milion sześćset tysięcy firm. Pewnie myślicie, że większość z nich upadało w pierwszym roku? Nic bardziej mylnego. Najwięcej firm upadło w czwartym roku. Część z nich upadła nie dlatego, że było źle, ale także dlatego, że było za dobrze. Jak to? Otóż, przyczyną były wzrost liczby klientów, wzrost zatrudnienia, liczba zadań, spotkań, czyli generowanej w firmie wiedzy. Know how jest trudny do opanowania i utrzymania przy rotacji pracowników. Niektórzy ratują się wdrażając wiele małych systemów (CRM, fakturowy, taskowy) inni wdrażają ERP-y, które są drogie i trudne w implementacji, przez co ponad 10% przypadków kończy się wywróceniem firmy.
Konkretna i prosta narracja, która pokazuje, że problemem jest wzrost liczby klientów, wzrost zatrudnienia, liczba zadań, spotkań, czyli generowanej w firmie wiedzy. Co więcej, w tym przypadku są też elementy zaskoczenia – myślicie, że firmy upadają w pierwszym roku? Błąd! Prawdę mówiąc, to jeden z lepszych pitchów, w wykonaniu polskiego startupu, jaki ostatnio słyszałem. Zwarta i klarowna narracja i zero banału.
Cemal Kavasogullari z Toothscan rozpoczyna z kolei od osobistej historii: Teeth are an essential part of our lives. We need them to appreciate so many of life’s pleasures. To enjoy… to communicate… to fall in love. My mother suffered with dental problems for most of her life. She had to be hospitalized for dental surgery and the tooth infections lead to complications with her heart. She was lucky, but millions of other aren’t and they suffer the consequences throughout their lives.
Wystarczyła prosta historia i kilka słów, by wiadomo było, że będzie mówili o zębach, próchnicy i o tym, że infekcje mogą się źle skończyć. To jednak nie wystarczy byśmy zrozumieli, że próchnica to naprawdę problem. Dlatego po tym krótkim wstępie przychodzi czas by podać kilka liczb i wesprzeć się autorytetem. Cemal robi to w następujący sposób:160 million hours of work and 50 million hours of school are lost every year because of dental cavities. World health organisation says: Cavities are a Major Global Health problem. What if I told you, we have a solution for that?
Jukedeck, zwycięzca ostatniego Startup Battlefield podczas Techcrunch London Disrupt, też wie jak dobrze pokazać problem i jego skalę. Rozpoczynając swój pitch mówią: 400 minutes of videos is uploaded to Youtube every single minute. A figure that has quadrupled in the past three years. At the same time three thousand hours of content is produced for TV and film every single day. And pretty much all this content needs music. But talk to any video creator and they will tell you that finding music for video content sucks.
Po tym krótkim wstępie, z którego dowiadujemy się, że będzie mowa o muzyce, potrzebnej do ilustrowania treści video (których jest bardzo dużo), Patrick z Jukedeck opowiada przykładową historię jednego z popularniejszych youtuberów z Ameryki południowej i już wiemy, że szukanie odpowiedniej muzyki do naszego video to koszmar. Tak właśnie warto pitchować – by odbiorca komunikatu zrozumiał, że piekło istnieje. Cały pitch Jukedeck możesz obejrzeć tutaj.
Keep it simple stupid!
Im prościej przedstawiamy problem, tym lepiej. Po pierwsze obrazowo opowiedziana historia, która ma ilustorować problem, aktywizuje mózg słuchacza i pozwala zarządzać jego uwagą. Po drugie, proste i mocne przedstawienie problemu, pozwala na wywołanie emocji i zainteresowania. Nawet, jeśli problem, który startup rozwiązuje nie dotyczy nas bezpośrednio. W końcu nie musimy sami tworzyć video, by zrozumieć z prezentacji Jukedeck, jak wielkim problemem może być znalezienie odpowiedniej muzyki ilustracyjnej. Nie musimy też koniecznie szukać finansowania badań, by zrozumieć z prezentacji Cindy Wu, że finansowanie jest do bani i że tracimy na tym wszyscy.
Im prościej przedstawiamy problem, tym lepiej. Po pierwsze obrazowo opowiedziana historia, która ma ilustorować problem, aktywizuje mózg słuchacza i pozwala zarządzać jego uwagą. Po drugie, proste i mocne przedstawienie problemu, pozwala na wywołanie emocji i zainteresowania. Nawet, jeśli problem, który startup rozwiązuje nie dotyczy nas bezpośrednio. W końcu nie musimy sami tworzyć video, by zrozumieć z prezentacji Jukedeck, jak wielkim problemem może być znalezienie odpowiedniej muzyki ilustracyjnej. Nie musimy też koniecznie szukać finansowania badań, by zrozumieć z prezentacji Cindy Wu, że finansowanie jest do bani i że tracimy na tym wszyscy.
Sposobów na mówienie o problemach, które rozwiązujemy jest wiele. Może to być prosta historia, mogą być statystyki i duże liczby pokazane w kontekście. Warto jednak zawsze pamiętać, że im prościej i bardziej obrazowo przedstawimy problem, tym lepiej dla nas. Pitch to zwięzłą forma komunikowania idei, która ma za zadanie przekonać, że nasz pomysł jest dobry, bo rozwiązuje problem. Nawet jeśli czasem wydaje się, że jest to jedynie problem pierwszego świata.