Reklama.
Reklama.
Reklama.
Life's a pitch and then you die. 5 kroków do lepszej komunikacji
Life's a pitch and then you die. Wszystko jest komunikacją. Każda sytuacja daje szansę na rozwój, komunikowanie twojego projektu, czy unikalnej propozycji wartości. Każda też sytuacja jest (w dużym uogólnieniu) sytuacją sprzedażową. Daniel H. Pink w swojej książce „Jak być dobrym sprzedawcą. Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi” stawia tezę, że „sprzedawać jest rzeczą ludzką” (ang. to sell is human). Parafrazuję tę myśl i mówię „to pitch is human”. Bo komunikowanie jest nieodłączną częścią sprzedaży. I można się go nauczyć.
Reklama.
Czy nam się to podoba, czy nie, dzisiaj wszyscy jesteśmy sprzedawcami. Czy to jako pracownicy, którzy przekonują kolegów do nowego pomysłu, czy to jako przedsiębiorcy, którzy zachęcają inwestorów do lokowania kapitału, czy jako rodzice lub nauczyciele, którzy nakłaniają dzieci do nauki, cały czas staramy się wpływać na innych ludzi. Najczęściej używamy do tego najpowszechniejszego narzędzia jakim jest język. I często robimy to niedoskonale.
Paradoks polega na tym, że w większości zakładamy, że skoro mówimy, to komunikujemy. To trochę jak z oddychaniem. Zakładamy, że skoro wdychamy i wydychamy powietrze, to oddychamy prawidłowo. Stojąc na dwóch nogach, zakładamy, że mamy prawidłową postawę. Niestety – to, że nabyliśmy jakąś kompetencję nieświadomie, nie oznacza, że jesteśmy mistrzami. Ja nie uczę prawidłowego oddychania, nie jestem też fizjoterapeutą czy ortopedą. Jednak od 16 lat pomagam ludziom szlifować komunikację czerpiąc z bogatej skarbnicy nauk społecznych, psychologii poznawczej i neuropsychologii. I wiem, że warto kształtować kompetencje dobrego komunikowania i dobrego „sprzedawania”. Bo poza twardymi kompetencjami, które tak się promuje; poza umiejętnościami analitycznymi, poza kodowaniem czy zarządzaniem skomplikowanymi systemami czy kompetencjami inżynierskim, są jeszcze kompetencje „miękkie”, które są spoiwem każdego biznesu. Na tyle ważnym, że Carnegie Institute of Technology ocenia, że 85% naszych sukcesów zawodowych zależy od tego jak negocjujemy, komunikujemy i budujemy relacje.
Kompetencji miękkich – w tym umiejętności komunikowania – można i warto się uczyć w każdym wieku. Potrzebna decyzja, że chcę zacząć nad nią pracę. Radykalna szczerość i stwierdzenie – tak, niedostatecznie dobrze komunikuję. A potem już tylko praca. Oczywiście przyda się też nastawienie, które profesor Carol Dweck określa Growth Mindset, czyli osobowość nastawiona na rozwój. Taka, która nie unika wyzwań, która porażki traktuje jako sygnał, że można coś poprawić. I taka, która nie szuka winy za niepowodzenia w innych. Jeśli już wiesz, że chcesz pracować nad komunikacją i nie boisz się korzystać z tego co o komunikacji mówi nauka, zamiast bazować na opiniach, to pora zacząć.
Krok 1. Zawsze miej cel. A jak go nie masz, to zamilcz.
Błogosławieni ci, którzy nie mając nic do powiedzenia, nie oblekają tego faktu w słowa. Ubóstwiam Tuwima za ten cytat. Sam jestem gadułą i często muszę się poddawać autocenzurze. W komunikacji – szczególnie biznesowej – warto każdorazowo sprawdzać czy każde zdanie ma sens i czy służy osiągnięciu celu. Jeśli zdanie nie spełnia funkcji informacyjnej lub perswazyjnej. Jeśli nie jest narzędziem do osiągnięcia celu – wywal je! Na zbity pysk! Cel komunikacji musi być jasny dla nadawcy komunikatu. I to jemu podporządkuj narrację. Najpierw więc zadaj sobie pytanie DLACZEGO mówię, a dopiero potem zastanawiaj się JAK to powiesz (jakich narzędzi użyjesz) i CO w rezultacie powiesz. Musisz wiedzieć:
- co mają zrozumieć,
- co mają na pewno zapamiętać,
- co mają czuć,
odbiorcy komunikatu po tym, jak zapoznają się z nim.
Błogosławieni ci, którzy nie mając nic do powiedzenia, nie oblekają tego faktu w słowa. Ubóstwiam Tuwima za ten cytat. Sam jestem gadułą i często muszę się poddawać autocenzurze. W komunikacji – szczególnie biznesowej – warto każdorazowo sprawdzać czy każde zdanie ma sens i czy służy osiągnięciu celu. Jeśli zdanie nie spełnia funkcji informacyjnej lub perswazyjnej. Jeśli nie jest narzędziem do osiągnięcia celu – wywal je! Na zbity pysk! Cel komunikacji musi być jasny dla nadawcy komunikatu. I to jemu podporządkuj narrację. Najpierw więc zadaj sobie pytanie DLACZEGO mówię, a dopiero potem zastanawiaj się JAK to powiesz (jakich narzędzi użyjesz) i CO w rezultacie powiesz. Musisz wiedzieć:
- co mają zrozumieć,
- co mają na pewno zapamiętać,
- co mają czuć,
odbiorcy komunikatu po tym, jak zapoznają się z nim.
Krok 2. Dbaj o łatwość poznawczą i uważaj na klątwę wiedzy
Dbaj o łatwość poznawczą twojego odbiorcy, jak o swoją własną. Twórz komunikację, przy której mózg słuchacza nie musi się zbytnio wysilać poznawczo. To ważne, bo kiedy mózg słuchacza doświadcza łatwości poznawczej, jest ufny i potulny jak celebryta na ściance. Kiedy słuchacz doświadcza tego, czym jest łatwość poznawcza, to najprawdopodobniej ma dobry nastrój, podoba mu się to co widzi, wierzy w to co słyszy i ufa własnej intuicji. Dzieje się tak z powodu błędu poznawczego zwanego heurystyką płynnego przetwarzania (fluency heurestic Jacoby and Dallas, 1981). Jak coś jest proste i to rozumiemy, to nasz mózg uznaje to za bardziej wiarygodne i prawdziwe. Ułatwiaj mózgowi słuchaczy zrozumienie komunikatu, ale pamiętaj, żeby nie ulec klątwie wiedzy. Termin ten wprowadził Steven Pinker, amerykański psycholingwista i neuronaukowiec. Klątwa wiedzy to nieumiejętność wyobrażenia sobie, że druga strona nie wie, tego co my. Innymi słowy – zapominanie, że mapa to nie terytorium. Poruszamy się po jednym świecie, ale różne rzeczy różnie nazywamy. W komunikacji warto ustalić zbiór wspólny.
Dbaj o łatwość poznawczą twojego odbiorcy, jak o swoją własną. Twórz komunikację, przy której mózg słuchacza nie musi się zbytnio wysilać poznawczo. To ważne, bo kiedy mózg słuchacza doświadcza łatwości poznawczej, jest ufny i potulny jak celebryta na ściance. Kiedy słuchacz doświadcza tego, czym jest łatwość poznawcza, to najprawdopodobniej ma dobry nastrój, podoba mu się to co widzi, wierzy w to co słyszy i ufa własnej intuicji. Dzieje się tak z powodu błędu poznawczego zwanego heurystyką płynnego przetwarzania (fluency heurestic Jacoby and Dallas, 1981). Jak coś jest proste i to rozumiemy, to nasz mózg uznaje to za bardziej wiarygodne i prawdziwe. Ułatwiaj mózgowi słuchaczy zrozumienie komunikatu, ale pamiętaj, żeby nie ulec klątwie wiedzy. Termin ten wprowadził Steven Pinker, amerykański psycholingwista i neuronaukowiec. Klątwa wiedzy to nieumiejętność wyobrażenia sobie, że druga strona nie wie, tego co my. Innymi słowy – zapominanie, że mapa to nie terytorium. Poruszamy się po jednym świecie, ale różne rzeczy różnie nazywamy. W komunikacji warto ustalić zbiór wspólny.
Krok 3. Uważaj na klątwę marketingowca i syndrom wersji reżyserskiej z dodatkami
Pinker stworzył termin klątwa wiedzy. Zainspirował mnie tym do stworzenia terminu klątwa marketingowca. Co to takiego? Ślepa wiara w to, że przymiotniki i zgrabne okrąglę zdania oraz klisze słowne mają moc sprawczą. Nie mają. Jak pokazują badania profesora Uri'eg Hassona (Hasson, 2014), zgrane metafory i wyświechtane klisze raczej usypiają mózg niż pobudzają poznawczo. Syndrom wersji reżyserskiej z dodatkami i komentarzem autora to z kolei tendencja do zbytniego wchodzenia w szczegóły i operowania na takim poziomie detalu, jakbyśmy wypełniali wniosek o unijne dofinansowanie. Nikt tego nie będzie słuchał. Nikt tego nie będzie pamiętał. Z każdego komunikatu ludzie zapamiętują główną tezę (więc musisz wiedzieć, jaką główną myśl sprzedajesz) i trzy lub cztery najważniejsze rzeczy. Nie mam więc sensu serwować im opisów Orzeszkowej z Nad Niemnem. Nie pokochają cię za to.
Pinker stworzył termin klątwa wiedzy. Zainspirował mnie tym do stworzenia terminu klątwa marketingowca. Co to takiego? Ślepa wiara w to, że przymiotniki i zgrabne okrąglę zdania oraz klisze słowne mają moc sprawczą. Nie mają. Jak pokazują badania profesora Uri'eg Hassona (Hasson, 2014), zgrane metafory i wyświechtane klisze raczej usypiają mózg niż pobudzają poznawczo. Syndrom wersji reżyserskiej z dodatkami i komentarzem autora to z kolei tendencja do zbytniego wchodzenia w szczegóły i operowania na takim poziomie detalu, jakbyśmy wypełniali wniosek o unijne dofinansowanie. Nikt tego nie będzie słuchał. Nikt tego nie będzie pamiętał. Z każdego komunikatu ludzie zapamiętują główną tezę (więc musisz wiedzieć, jaką główną myśl sprzedajesz) i trzy lub cztery najważniejsze rzeczy. Nie mam więc sensu serwować im opisów Orzeszkowej z Nad Niemnem. Nie pokochają cię za to.
Krok 4. Eksperymentuj, zawsze testuj na żywym organizmie i słuchaj
Podstawą wzmacniania kompetencji jest trenowanie i badanie osiągniętych efektów. Najprościej po prostu zamęczyć rodzinę i znajomych na śmierć, testując na nich komunikację sprzedażową i każdą inną. Nie są oni jednak do końca najlepszą grupą do przeprowadzenia takich badań. Dlatego postaraj się znaleźć kogoś, kto jest mniej subiektywny i kogoś, kto zamiast mówić, co jest super, powie szczerze, co naprawdę zrozumiał. Ja często sprawdzam małe próbki komunikatów i zastanawiam się, co można poprawić. Żeby jednak poprawiać, trzeba nauczyć się słuchać. I nie chodzi o sam akt usłyszenia, ale wysłuchania do końca i przełknięcia czasem gorzkiej prawdy. Informacja zwrotna (szczególnie negatywna) może być trudna do przełknięcia. Tak samo jak informacja od trenera, że gramy jak łajzy. Ale bez tej informacji i refleksji, trudno nam będzie poczynić postęp.
Podstawą wzmacniania kompetencji jest trenowanie i badanie osiągniętych efektów. Najprościej po prostu zamęczyć rodzinę i znajomych na śmierć, testując na nich komunikację sprzedażową i każdą inną. Nie są oni jednak do końca najlepszą grupą do przeprowadzenia takich badań. Dlatego postaraj się znaleźć kogoś, kto jest mniej subiektywny i kogoś, kto zamiast mówić, co jest super, powie szczerze, co naprawdę zrozumiał. Ja często sprawdzam małe próbki komunikatów i zastanawiam się, co można poprawić. Żeby jednak poprawiać, trzeba nauczyć się słuchać. I nie chodzi o sam akt usłyszenia, ale wysłuchania do końca i przełknięcia czasem gorzkiej prawdy. Informacja zwrotna (szczególnie negatywna) może być trudna do przełknięcia. Tak samo jak informacja od trenera, że gramy jak łajzy. Ale bez tej informacji i refleksji, trudno nam będzie poczynić postęp.
Krok 5. Why so serious?
Po przemówieniu Obamy na kolacji dla zagranicznych korespondentów, prawie wszyscy marudzili, że nie ma u nas takich polityków. Fakt – humor rzadko pojawia się w przemówieniach rodzimych polityków (niezamierzony absurdalny się nie liczy). Rzadko też jest częścią komunikacji biznesowej. A szkoda. Jeśli potrafisz mówić lekko i z humorem; Jeśli potrafisz śmiać się z siebie, to ludzie kupią twój komunikat. Język biznesu to nie język niemiłosiernie koturnowy. Prezentacja to nie laudacja, a biznes to nie tylko zabawa dla poważnych panów w źle skrojonych garniturach. Jasne, że nie chodzi o błazenadę. Ale jeśli możesz zrealizować swoje cele komunikacji, wykorzystując do tego humor, to spróbuj. W najgorszym razie nie wyjdzie i zastąpisz Strasburgera w Familiadzie. W najlepszym, wygrasz wiele i zbudujesz lepszą relację.
Po przemówieniu Obamy na kolacji dla zagranicznych korespondentów, prawie wszyscy marudzili, że nie ma u nas takich polityków. Fakt – humor rzadko pojawia się w przemówieniach rodzimych polityków (niezamierzony absurdalny się nie liczy). Rzadko też jest częścią komunikacji biznesowej. A szkoda. Jeśli potrafisz mówić lekko i z humorem; Jeśli potrafisz śmiać się z siebie, to ludzie kupią twój komunikat. Język biznesu to nie język niemiłosiernie koturnowy. Prezentacja to nie laudacja, a biznes to nie tylko zabawa dla poważnych panów w źle skrojonych garniturach. Jasne, że nie chodzi o błazenadę. Ale jeśli możesz zrealizować swoje cele komunikacji, wykorzystując do tego humor, to spróbuj. W najgorszym razie nie wyjdzie i zastąpisz Strasburgera w Familiadzie. W najlepszym, wygrasz wiele i zbudujesz lepszą relację.
Na tym świecie masz tylko to, co potrafisz sprzedać - mówi bohater Śmierci komiwojażera Arthura Millera. A sprzedajesz komunikując. Nie ma mistrzów komunikacji – są tylko adepci tej sztuki w różnych fazach rozwoju. Kształć kompetencje bazując na tym co mówi nauka, a nie smutni trenerzy rozwoju osobistego. Wiernie stosuj empiryczne podejście do swojego treningu. I nie bój się śmiać. Tylko tyle i aż tyle.
PS: Żeby było łatwiej – wraz z wydawnictwem Fiszki.pl ruszam z dużym projektem edukacyjnym. Będziemy uczyć wszystkich chętnych kompetencji miękkich. Szczegóły już niedługo. Tymczasem warto odwiedzić stronę projektu.
Reklama.