Gluten, czarownica i naiwny realizm

Boje się też o przedsiębiorców, którzy tezy biznesowe opierają jedynie na własnym doświadczeniu. Dla których badania konceptu sprowadzają się do badania deklaratywnych postaw, a nie obserwacji i miar behawioralnych. Bo pewność i umiejętność przekonywania (szczególnie siebie) mogą być groźne, gdy inwestujemy czas, pieniądze i energię w projekt, który może się zupełnie nie przyjąć na rynku… Tylko dlatego, że źle postawiliśmy tezę, którą opieraliśmy tylko na własnym doświadczeniu. I którą zbadaliśmy za pomocą deklaracji, lub błędnego wnioskowania. A nie bazując na tym, co o zachowaniach konsumenta mówi nauka.

Nie ma oczywiście nic złego w stawianiu tez biznesowych na podstawie własnego doświadczenia – jednostkowego studium przypadku. Pod warunkiem, że będziemy wiedzieć, jak przeprowadzić badanie na większej populacji, które naszą tezę poprze. I pod warunkiem, że nie będziemy sprawdzali deklaracji (pytali o to, czy ktoś używałby naszego rozwiązania), a zastosujemy miary behawioralne, czyli najprościej mówiąc będziemy obserwować zachowania, a nie pytać o nie.

Czemu deklaracje są złe? Bo ludzie najczęściej powiedzą ci to, co chcesz usłyszeć. Dodatkowo, jeśli nie zauważysz własnego błędu konfirmacji, padniesz ofiarą szukania tylko tych informacji, które potwierdzają twoje tezy. To bardzo częste – nawet wśród naukowców, którzy prowadząc badania nie dostrzegają czasem wyników, które nie potwierdzają w pełni hipotez i skupiają się na tym, co potwierdza je w stopniu zadawalającym. Zresztą tak samo zachowujemy się podczas dyskusji na Facebooku. Znajdujemy te argumenty i przypadki, które wspierają naszą tezę, a pozostajemy ślepi na te, które tę tezę osłabiają.

Co więcej – często wpadamy w biznesie (i w życiu) w pułapkę konsekwencji. Zapytasz pewnie – co złego w konsekwencji? Przecież warto uparcie brnąć do celu. Nie zawsze. A już szczególnie nie wtedy, gdy okazuje się, że nasz projekt jest po prostu słaby. Mamy bardzo niską „przylepność” (product-market fit), rozwiązanie deklaratywnie pokochali tylko rodzina i przyjaciele, a trakcja może i była imponująca, ale tylko wtedy gdy podawaliśmy ją w procentach, a nie w liczbach użytkowników (skok o 500% brzmi zdecydowanie lepiej niż od 1 do 5 użytkowników).

Najgorzej jednak jest, gdy po prostu żyjemy iluzją i chronimy na każdym kroku kruchą ekologię naszych złudzeń. W takich momentach warto albo zainwestować w wewnętrznego Dr. Housa (który zawsze podważy celnie hipotezę i zmusi do wysiłku intelektualnego), albo spotkać się z mentorem, który ma umiejętność myślenia krytycznego, dialektycznego i wie jak wykorzystać wiedzę psychologiczną w biznesie.

Tylko takiego mentora, który zna i praktykuję psychologię naukową (wie jak przeprowadzać badania), a nie psychologię potoczną. Bo tę drugą praktykujemy wszyscy. Od zawsze. Coż to takiego: psychologia potoczna? To wszelkie mądrości ludowe i to co określamy miarą „zdrowy rozsądek”. Ta podwórkowa psychologia lubi wielkie kwantyfikatory i bardzo proste formułowanie wniosków. Uprawiał ją ostatnio w pociągu relacji Poznań-Warszawa, mocno podchmielony mężczyzna, który wnioskował, że „wszyscy w tym pociągu to złodzieje, bo kogo normalnego stać na bilet za 160 złotych”. Potem dowiedzieliśmy się też, że „jesteśmy złodziejami”, bo wskazuje na to kierunek podróży – Warszawa, czyli „koryto”. Jedziemy do Warszawy, ergo jedziemy do koryta. Stać nas na bilet, jesteśmy złodziejami. Potem było kolejno „Każdy w krawacie i siwych włosach to komuch z emeryturą 7000 złotych i orderami za mordowanie dobrych Polaków”, a każdy w garniturze, ale jeszcze nie w sile wieku to „właściciel firmy, który sprzedał Polskę”. Takie uproszczone widzenie świata i naiwny realizm w postrzeganiu rzeczywistości to wcale nie rzadkość.

Myślisz pewnie, że to tylko pijany dziad i jego skrzywiona logika? Zastanów się i prawdziwie odpowiedz na pytanie, czy nie zdażyło ci się ostatnio potężne uogólnienie, zbudowane na własnej obserwacji świata, nie popartej żadnym najprostszym nawet badaniem? A może ostatnio w bardzo prosty sposób wytłumaczyłeś sobie przyczynę jakiejś sytuacji. I na przykład z pełnym przekonaniem twierdziłeś, że rezygnacja z glutenu jest przyczyną poprawy zdrowia (nawet jeśli nie masz i nie miałeś stwierdzonej celiakii). A może uznałeś, że nie będziesz rzucać palenia, bo znasz kogoś kto rzucił i od razu zachorował na raka. Takie proste – heurystyczne rozumowania do jakiegoś stopnia upraszcza poruszanie się po świecie, ale w żaden sposób nie zbliża nas do prawdy. A w biznesie bardzo często oddala nas od sukcesu. Naiwna wiara, że A powoduje B, bo B następuje po A. Na pewno nie popełniasz tego błędu? W ten sposób mogę ci udowodnić, jak groźne jest picie wody. Wszyscy znani mi ludzie, którzy zmarli pili wodę. Rozumiesz – pili wodę, a potem zmarli.

Myślenie dialektyczne nigdy nie było naszą mocną stroną. Głównie ze względu na to, że zakładamy, że to co dostrzegamy to rzeczywisty obraz tego, co przetwarza nas mózg podczas procesów poznawczych. Tymczasem wszystko jest inferencją, czyli wnioskowaniem. Budowaniem opinii i wiedzy o świecie i rzeczy w kontekście. Tak było i będzie. Chyba, że nauczymy się uczyć myślenia krytycznego i dialektycznego. Szanse marne – bo w sytuacji ,gdy niektórzy eksperci w edukacji budują wnioski w oparciu o własne opinie… może być z tym bardzo ciężko. Byleby się nie kończyło jak kiedyś. Wyciąganiem wniosków i… paleniem na stosie.

Bo bywało i tak. Anna Kruger spłonęła na stosie 357 lat temu. Była ostatnią, posądzoną o czary, kobietą, która padłą ofiarą złego formułowania wniosków i lęku. Pierwsze podejrzenia o jej konszachty z diabłem miały związek z jej wiekiem. W dzielnicy, gdzie mieszkała – nędznej i ubogiej – życie mieszkańców kończyło się szybko. Ludzie chorowali i umierali młodo, w skrajnym niedostatku. Czyli nie było im do śmiechu. Anna Kruger tymczasem przeżywała kolejnych sąsiadów, miała już 88 lat, a nie pochodziła z zamożnej rodziny. Dlaczego? Musi stać za tym diabeł. Nie zaraża się ospą, która morzy młodych i zdrowych? Musi stać za tym diabeł. Jak w takiej biedzie dożyła sędziwego wieku? Diabeł. Znaleziono prostą odpowiedź na pytanie. Wszystko się zgadzało. Poza jednym – tezy tej nie weryfikowano.

Podobnie jak wielu nie weryfikuje swoich tez biznesowych. I życiowych. Pewnie w większości sytuacji nie wiemy nawet, że warto to robić. Poza tym, nie do końca mamy świadomość jak. A jak już wiemy, że warto i wiemy jak, to boimy się, że wyjdzie, że nie do końca jesteśmy tacy dobrzy w myśleniu, jak nam się wydawało. I wtedy wolimy łagodzić dysonans poznawczy, niż po prostu przyznać się – wiem, że nic nie wiem.

Myślenia i badania przekonań można się nauczyć. Na początek, na podstawie własnego doświadczenia można postawić tezę – na przykład: chcę sprawdzić, czy przed prezentacją, wystąpieniem publicznym lepiej będzie spędzać czas w skupieniu i samotnie, czy też rozgadywać się na dowolny temat z wybraną osobą, żeby poczuć lepszy „flow” na scenie. Od razu muszę założyć, że nie będę faworyzować żadnej z sytuacji. Muszę też postarać się o następujące warunki: losowość próby, wystarczająco dużą próbę zdarzeń oraz jak najmniejsze odchylenia w badaniu. Czyli po prostu najlepiej, żeby to była ta sama prezentacja (lub przynajmniej taka, w której zawsze czujemy się tak samo pewnie). Załóżmy, że będzie to 20 prób tej samej prezentacji – 10 z rozgadaniem, 10 ze skupieniem. Żeby zminimalizować inne czynniki i wprowadzić losowość, nie mogę po prostu najpierw spróbować pierwszej dziesiątki, a potem drugiej. Będę rzucał monetą. Tak więc jeśli wypadnie orzeł – rozgadanie. Jeśli reszka – skupienie. Wyniki warto zapisywać w tabeli i oczywiście ustalić jakieś obiektywne miary tego, co uznajemy za dobrą prezentację. Na pewno nie warto się wtedy kierować jedynie własnym odczuciem. Jasne, że to badanie nie jest idealne metodologicznie, ale… na pewno bardziej zbliży nas do prawdy niż przekonanie. Tak samo możesz mieć na przykład przekonanie, że jedno piwo przed snem poprawia jakość snu, czy nie. Tu podobnie. Raz pij, raz nie pij. Niech decyduje o tym rzut monetą. A miarą skuteczności niech będzie na przykład zapis z aplikacji monitorującej sen.

Po co to badać? Przecież zdrowy rozsądek podpowiada, że lepiej się rozgadać (lub skupić w zależności od tego jakie masz przekonania). Ale zdrowy rozsądek podpowiada też, że ostrzeżenia na paczkach papierosów (nawet te drastyczne) zniechęcają do palenia (w rzeczywistości jest inaczej). Zdrowy rozsądek podpowiada też, strasznie kierowców konsekwencjami ryzykownych zachowań sprawia, że jeżdżą bezpieczniej (w rzeczywistości podejmują bardziej ryzykowne zachowania – szczególnie mężczyźni o konserwatywnych poglądach). Jak widać – zdrowy rozsądek nie zawsze jest miarą wiedzy o świecie. Tak samo wnioskowanie oparte na prostej hipotezie, że skoro A występuje po B, to B ma wpływ na A.

PS: Ostatnim hitem przekonań jest to: „Utrudniony dostęp do antykoncepcji pomoże młodym ludziom zrozumieć powagę decyzji o przystąpieniu do aktywności seksualnej”. To słowa Haliny Halinowskiej, niezależnego eksperta Rządowej komisji ds. Edukacji Seksualnej. Wyjściowa teza dobra, jak każda inna – czekam tylko aż ją ktoś naukowo sprawdzi. Obawiam się, że Pani ekspert tego nie zrobi. Bo jakże miła jest pewność i przekonanie. Znacznie milsza niż wątpliwość i poszukiwanie prawdy. Życie tę tezę zweryfikuje. A jeśli fakty okażą się nie zgodne z teorią Pani Halinowskiej i na przykład wzrośnie liczba pokątnych aborcji, zakażeń chorobami wenerycznymi, to tym gorzej dla faktów. Tylko dzieciaków szkoda.

PS 2: Jeśli przy pierwszym PS się zdenerwowałeś, to prawdopodobnie padłeś ofiarą błędu konfirmacji. I nabrałeś się podobnie jak ja. Ten tekst – wyjęty z kontekstu Prima Aprilisowego żartu i przeczytany na przykład na Facebookowym profilu znajomego może wydawać się wiarygodny i… wspierać twoje przekonania. Dlatego potraktujesz go jako prawdziwy. A prawdziwy nie jest. Jak wiele informacji, które codziennie czytasz.