Reklama.
Reklama.
Reklama.
13 pytań, które pomogą ci stworzyć dobry pitch
Ostatnio podczas szkolenia z grupą mocnych startupów z programu KPT Scale UP wypróbowaliśmy nową technikę tworzenia dobrej prezentacji. Dobrej, czyli takiej, która spełnia dwa podstawowe kryteria – jest na tyle interesująca, że ludzie jej słuchają. I jest na tyle zrozumiała, że nikt nie ma wątpliwości, że wie o co chodzi w danym rozwiązaniu. Jasne, że te dwa wymiary każdy subiektywnie ocenia, jednak na skali: nudne–intrygujące i skali: nic-nie-rozumiem–wszystko-jasne warto trzymać się prawego bieguna.
Reklama.
Technika, którą wdrożyłem jest wynikiem pracy badawczej. Przeprowadziłem semantyczną i funkcjonalną analizę ponad 500 różnego typu wystąpień startupowych na konferencjach i DemoDayach. Dodatkowo dekonstruowałem też prezentacje wykorzystywane podczas spotkań z inwestorami. Kryterium doboru było następujące – wybrać te, które były zrozumiałe i interesujące dla odbiorcy. Brałem też pod uwagę skuteczność danej prezentacji – czyli np. czy dany startup wszedł do finału, albo pozyskał inwestycję.
Okazało się, że prezentacja nie musi być… doskonała, a także że pasja jest mocno przereklamowana (czyli skaczący po scenie charyzmatyczny leader opowiadający z pasją o innowacjach to nienajlepszy ambasador projektu). Z badań wyłoniła się też pewna wspólna dla większości struktura. Taka, którą można zawrzeć w odpowiedziach na 13 pytań. Bazując na tychże możesz samodzielnie popracować nad treścią prezentacji (czyli nad narracją, a nie slajdami – to ważna różnica). Możecie też oczywiście usiąść z całym zespołem i opracować odpowiedzi wspólnie. Podczas moich szkoleń zasady są proste – osoba prezentująca wychodzi bez żadnego wcześniejszego przygotowania i bez notatek, czy slajdów.
Ma odpowiadać na pytania po kolei. Najprościej jak może, starając się unikać zbędnych przymiotników i dowodząc swoich argumentów twardymi liczbami lub wynikami badań. Zero ściemy. Najlepiej założyć, że tam gdzie się da odpowiadamy za pomocą jednego, góra dwóch zdań. Podczas szkoleń zalecam nagrywanie odpowiedzi, bo są potem podstawą do naprawdę sensownej prezentacji. Co się najczęściej okazuje? Że da się opowiedzieć o projekcie w 5 minut (wyłączając czas na zadawanie pytań) i że struktura opowieści ma wewnętrzny logos (jeden z 3 elementów, które w równych proporcjach zalecał Arystoteles – ethos, logos, pathos).
Pytań jest 13, ale oczywiście – w zależności od typu prezentacji, odpowiedzi na nie – nie zawsze muszą się znaleźć w końcowej narracji. Oto one:
Dlaczego teraz?
Odbiorca twojej prezentacji musi wiedzieć dokładnie dlaczego teraz jest najlepszy czas by powstało twoje rozwiązanie, by z niego korzystać lub po prostu dlaczego akurat teraz trzeba twoją ideę zrealizować. Czy nareszcie pojawiła się nowa technologia, czy są jakieś trendy społeczne a może legislacja, która sprawia, że akurat teraz jest ten czas. W tym pytaniu zawiera się też prawdziwa odpowiedź na pytanie – DLACZEGO ja mam tego słuchać? Czy to pilne, nagłe, intrygujące?
Odbiorca twojej prezentacji musi wiedzieć dokładnie dlaczego teraz jest najlepszy czas by powstało twoje rozwiązanie, by z niego korzystać lub po prostu dlaczego akurat teraz trzeba twoją ideę zrealizować. Czy nareszcie pojawiła się nowa technologia, czy są jakieś trendy społeczne a może legislacja, która sprawia, że akurat teraz jest ten czas. W tym pytaniu zawiera się też prawdziwa odpowiedź na pytanie – DLACZEGO ja mam tego słuchać? Czy to pilne, nagłe, intrygujące?
Jaki jest problem lub wyzwanie?
Skoro już wiemy, że coś wymaga naszej uwagi to warto odpowiedzieć na pytanie, z jakim problemem lub wyzwaniem mierzą się nasi klienci, konsumenci, użytkownicy czy… ludzkość. Oczywiście można też między zdaniami napomknąć ilu odbiorców ten problem dotyczy. W tej części pokazujemy świat niedoskonały. Trochę tak jakbyśmy przeprowadzali ekstremalną metamorfozę i… pokazywali zdjęcia „przed”.
Jak sobie radzą klienci obecnie z tym problemem?
Opisaliśmy już w jednym, dwóch zdaniach problem. Teraz pora powiedzieć, w jaki sposób ludzie próbują sobie radzić z tym problemem. Bo skoro jest, to na pewno w jakiś sposób sobie z nim próbują poradzić. Czy używają konkurencyjnych rozwiązań, czy być może jakoś inaczej łatają dziury?
Skoro już wiemy, że coś wymaga naszej uwagi to warto odpowiedzieć na pytanie, z jakim problemem lub wyzwaniem mierzą się nasi klienci, konsumenci, użytkownicy czy… ludzkość. Oczywiście można też między zdaniami napomknąć ilu odbiorców ten problem dotyczy. W tej części pokazujemy świat niedoskonały. Trochę tak jakbyśmy przeprowadzali ekstremalną metamorfozę i… pokazywali zdjęcia „przed”.
Jak sobie radzą klienci obecnie z tym problemem?
Opisaliśmy już w jednym, dwóch zdaniach problem. Teraz pora powiedzieć, w jaki sposób ludzie próbują sobie radzić z tym problemem. Bo skoro jest, to na pewno w jakiś sposób sobie z nim próbują poradzić. Czy używają konkurencyjnych rozwiązań, czy być może jakoś inaczej łatają dziury?
Dlaczego to za mało?
Teraz dokładamy do pieca – jest problem, ludzie (potencjalni klienci, użytkownicy) sobie próbują sobie z nim jakoś poradzić i są nie do końca szczęśliwi. Trzeba udowodnić dlaczego obecne podejścia do problemu są niedobre.
Teraz dokładamy do pieca – jest problem, ludzie (potencjalni klienci, użytkownicy) sobie próbują sobie z nim jakoś poradzić i są nie do końca szczęśliwi. Trzeba udowodnić dlaczego obecne podejścia do problemu są niedobre.
Co warto zrobić?
Tu NIE prezentujemy jeszcze naszego rozwiązania a jedynie IDEĘ rozwiązania. Czyli odpowiadamy na pytanie co, w tej (opisane poprzednimi odpowiedziami) sytuacji, warto zrobić.
Tu NIE prezentujemy jeszcze naszego rozwiązania a jedynie IDEĘ rozwiązania. Czyli odpowiadamy na pytanie co, w tej (opisane poprzednimi odpowiedziami) sytuacji, warto zrobić.
Co zrobiliśmy?
Po dosłownie jednym zdaniu konkluzji (poprzednia odpowiedź) przychodzi wreszcie pora na nasze rozwiązanie. I proste odpowiedzi na kolejne pytania.
Po dosłownie jednym zdaniu konkluzji (poprzednia odpowiedź) przychodzi wreszcie pora na nasze rozwiązanie. I proste odpowiedzi na kolejne pytania.
Jakie są korzyści z takiego rozwiązania?
W odniesieniu do konkretnej grupy – nie mieszajmy porządków. Jeśli mówiliśmy o jednym głównym problemie jednej grupy, to trzymajmy się tego i korzyści też odnieśmy do niej.
W odniesieniu do konkretnej grupy – nie mieszajmy porządków. Jeśli mówiliśmy o jednym głównym problemie jednej grupy, to trzymajmy się tego i korzyści też odnieśmy do niej.
Jak to działa?
Proste jedno zdanie – najlepiej user case (czyli przypadek użycia) z punktu widzenia jednego odbiorcy.
Proste jedno zdanie – najlepiej user case (czyli przypadek użycia) z punktu widzenia jednego odbiorcy.
Na jakim rynku będziemy działać i jak na niego wejdziemy?
Tu nie ma co czarować wielkimi liczbami (chyba, że rzeczywiście są bardzo wiarygodne). Inwestorzy i tak maja lepsze dane na temat rynku niż ty, bo za nie słono nieraz zapłacili. Ważniejszy jest pomysł na strategię sprzedażową i marketingową. I ostrożne szacunki.
Tu nie ma co czarować wielkimi liczbami (chyba, że rzeczywiście są bardzo wiarygodne). Inwestorzy i tak maja lepsze dane na temat rynku niż ty, bo za nie słono nieraz zapłacili. Ważniejszy jest pomysł na strategię sprzedażową i marketingową. I ostrożne szacunki.
Jak będziemy zarabiać i jak opłacalny jest to biznes?
Kilka słów o modelu biznesowym i jakie przewidujemy zyski w czasie.
Kilka słów o modelu biznesowym i jakie przewidujemy zyski w czasie.
Co zrobiliśmy do tej pory jakie najważniejsze wyzwania przed nami?
Odpowiedź na to pytanie to pewnego rodzaju road map, czyli wymienienie najważniejszych kamieni milowych – kilka, które są za nami i z których jesteśmy dumni i kilku, które są przed nami, a które są bardzo ważne.
Odpowiedź na to pytanie to pewnego rodzaju road map, czyli wymienienie najważniejszych kamieni milowych – kilka, które są za nami i z których jesteśmy dumni i kilku, które są przed nami, a które są bardzo ważne.
Czego potrzebujemy, żeby sprostać tym wyzwaniom?
W odniesieniu do poprzedniej odpowiedzi mówimy, czego potrzebujemy, żeby spełnił się najlepszy scenariusz.
W odniesieniu do poprzedniej odpowiedzi mówimy, czego potrzebujemy, żeby spełnił się najlepszy scenariusz.
Kto stoi za tym rozwiązaniem?
Kto stoi za tym rozwiązaniem i dlaczego akurat ten zespół, to najlepsi ludzie by tworzyć ten kontretny projekt.
Kto stoi za tym rozwiązaniem i dlaczego akurat ten zespół, to najlepsi ludzie by tworzyć ten kontretny projekt.
I tyle…
Na końcu można jeszcze całość podsumować za pomocą tzw. message map, czyli 15 sekundowej prezentacji, o której piszę tutaj.
PS: W tytule świadomie zostało użyte słowo pitch, które niektórych irytuje lub co najmniej drażni. Jednak funkcjonuje w środowisku startupowym i dla pełnego obrazu wolę używać akurat jego. Pytania opisane w tekście mogą się jednak przydać również w przypadku prezentacji idei czy produktu, który nie jest projektem stricte startupowym.
Reklama.