Robert Cialdini, najczęściej chyba cytowany psycholog społeczny, autor „Wywierania wpływu” zajmował się kiedyś wróżeniem z ręki. I szło mu wyśmienicie. Nawet gdy podczas jakiegoś towarzyskiego spotkania rozmawiał z tą samą osobą i wróżył dwa razy, podając sprzeczne tezy, ten któremu wróżył patrzył, kiwał głową i mówił, „skąd ty to wiesz?”. Wróżenie to nic trudnego. Tak samo jak tworzenie nowych pseudoteorii, które stają się podstawą programów szkoleniowych, baterii testów i konferencyjnych wywodów o kolorach mózgu i… GENETYCE mózgu (sic!).
REKLAMA
Cialdini zawsze trafiał, bo wróżąc posługiwał się tak zwanymi „stwierdzeniami Barnuma”. To ogólne stwierdzenia, które można odnieść do absolutnie każdego. Przy czym każdy będzie je traktował jak idealnie dopasowane do siebie. Na przykład zdanie, „Masz duże możliwości, które wciąż pozostają niewykorzystane”. Masz? No jasne, że masz! KAŻDY ma.
To zdanie zresztą pochodzi z oryginalnego badania, które w 1948 przeprowadził psycholog Bertram R. Forer. Dał on studentom do wypełnienia test osobowości, a następnie przedstawił im analizę ich osobowości rzekomo bazującą na wynikach tego testu. Studenci mieli ocenić trafność tej analizy w skali od 0 (bardzo słaba) do 5 (znakomita). Średnia ocen wyniosła 4,26. Później Forer ujawnił że w rzeczywistości wszyscy studenci otrzymali dokładnie tę samą analizę.
Analiza ta została złożona z fragmentów horoskopów, a jej treść była mniej więcej następująca:
Masz potrzebę, by ludzie cię lubili i podziwiali, jednak jesteś osobą krytyczną wobec siebie. Masz pewne wady osobowości, ale potrafisz je kompensować tym, co jest w tobie dobre. Masz duże możliwości, które wciąż pozostają niewykorzystane. O ile na zewnątrz możesz wyglądać na osobę zdyscyplinowaną i opanowaną, wewnątrz często trapi cię niepewność i martwisz się o wiele spraw. Niekiedy masz poważne wątpliwości, czy twoja decyzja była dobra albo czy twoje czyny były właściwe. Lubisz pewną ilość zmian i różnorodności, a kiedy osaczają cię ograniczenia, odczuwasz niezadowolenie. Cenisz sobie własną niezależność myślenia i nie przyjmujesz cudzych twierdzeń bez przekonujących dowodów. Życie nauczyło cię, aby nie przesadzać ze szczerością, kiedy się przed kimś otwierasz. Czasem bywasz osobą otwartą na ludzi, przystępną i towarzyską, ale innym razem zamkniętą, ostrożną i zdystansowaną. Niektóre z twoich marzeń wydają się być nierealistyczne.
Psycholodzy C.R. Snyder i Randee Jae Shenkel przeprowadzili eksperyment przy użyciu powyższego tekstu na 3 grupach osób. Chcieli sprawdzić jak trafność otrzymanej "osobistej" charakterystyki ma się do udostępnianych danych. Otrzymane wyniki uzależnione były od stopnia przekonania badanego, że opis został przygotowany specjalnie dla niego:
osoby, które nie podały żadnych danych o sobie - 3,24
osoby, które podały miesiąc i rok urodzenia - 3,76
osoby, które podały pełną datę urodzenia - 4,38
osoby, które podały miesiąc i rok urodzenia - 3,76
osoby, które podały pełną datę urodzenia - 4,38
W tym teście również wszyscy otrzymali tę samą charakterystykę. Im więcej danych ktoś na swój temat udostępniał, tym bardziej był przekonany, że analiza jest trafna. W późniejszych badaniach oceniono, że takie analizy są oceniane za szczególnie trafne, jeśli badany jest przekonany, że zostały one przygotowane specjalnie dla niego. I jeśli badany wierzy w autorytet analizującego, a analiza opisuje głównie pozytywne cechy.
Horoskopy nie są może takie groźne. Bo choć prawie 40% Amerykanów wierzy, że ich osobowość powiązana jest ze znakiem zodiaku, a w Polsce prawie 50% regularnie je czyta, to pewnie jeśli traktuje się je jako rozrywkę, dużego zniszczenia nie zrobią.
Gorzej ze szkoleniami, które są oparte na… fałszywych przesłankach. Jak choćby rozpowszechniony mit o rozróżnieniu na lewo- i prawo-półkulowców. Czy mit o tzw. „preferowanych stylach uczenia się”. W tym ostatnim klasyfikacja także oparta jest na „stwierdzeniach Barnuma”. Wzrokowiec to ten, który „myśli obrazami”, a kinestetyk, to ten, który „lepiej przyswaja chodząc”. O pierwszym micie piszę tutaj, o drugim – tu.
Co mówi o tobie twoja data urodzenia? To ile masz lat!
Wierzymy, bo chcemy wierzyć. Widzimy to co chcemy zobaczyć. Tak jak uwierzyliśmy w romantyczną wizję wilków chodzących w określonym porządku w stadzie. Tak jak wierzymy, że z łatwością da się wreszcie dotrzeć do klienta, jak tylko wykupi się szkolenie z „typów klienta” bazujące na nowej metodzie, opracowanej na bazie GENETYKI mózgu. Nie chcę nikogo martwić, ale… istnieje tylko genetyka. Nie ma osobnej genetyki mózgu. I nie ma magicznego klucza, nawet za 10 tysięcy złotych. Są neuronauki i coraz większy postęp. Istnieje empatia poznawcza i na pewno istnieją różnice indywidualne, ale nie da się ich zamknąć w 5 typach klientów, czy 12 znakach zodiaku. Tak jak KAŻDY kto widzi, myśli obrazami i naprawdę każdy będzie lepiej przyswajał materiał chodząc, bo tak ewoluowała nasza kora przedczołowa.
Wierzymy, bo chcemy wierzyć. Widzimy to co chcemy zobaczyć. Tak jak uwierzyliśmy w romantyczną wizję wilków chodzących w określonym porządku w stadzie. Tak jak wierzymy, że z łatwością da się wreszcie dotrzeć do klienta, jak tylko wykupi się szkolenie z „typów klienta” bazujące na nowej metodzie, opracowanej na bazie GENETYKI mózgu. Nie chcę nikogo martwić, ale… istnieje tylko genetyka. Nie ma osobnej genetyki mózgu. I nie ma magicznego klucza, nawet za 10 tysięcy złotych. Są neuronauki i coraz większy postęp. Istnieje empatia poznawcza i na pewno istnieją różnice indywidualne, ale nie da się ich zamknąć w 5 typach klientów, czy 12 znakach zodiaku. Tak jak KAŻDY kto widzi, myśli obrazami i naprawdę każdy będzie lepiej przyswajał materiał chodząc, bo tak ewoluowała nasza kora przedczołowa.
Możesz czytać horoskopy i płacić szarlatanom w błękitnych koszulach i ładnych garsonkach, ale pamiętaj nawet efekt placebo ma swoje ograniczenia. Lepiej odczuwać coś, co Hans Rosling określa mianem Factfulness, czyli posiadania tylko tych opinii, na które istnieją niezbite dowody naukowe. A nie pseudonaukowe.
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!