Reklama.
Reklama.
Reklama.
Sytuacja, komplikacja! Pytanie, odpowiedź! Jak szybko komunikować rozwiązania w biznesie.
„Do brzegu” – to zdanie ciśnie się na usta (i czasem na nich zakwita), gdy ludzie, którzy mają mało czasu, słuchają ludzi, którzy nie dbają o ekonomię słowa. Tych drugich nie winię – w końcu nadal „lanie wody” uznawane jest za kompetencję. Jeśli jednak chcesz, żeby słuchacz podziękował ci, że było krótko i zrozumiale, a nie odetchnął z ulgą, że wreszcie się skończyło, wykorzystaj „The Pyramid Principle”.
Reklama.
„The Pyramid Principle” to dziecko Barbary Minto. W latach siedemdziesiątych ubiegłego wieku odpowiadała ona za szkolenie młodych konsultantów w McKinsey & Company. I dobrze jej to wychodziło. Jej podopieczni najszybciej pokonywali drogę od ambitnego (i czasem zbyt pewnego siebie) świeżaka do dojrzałego konsultanta.
Minto rozumiała, że biznes nie lubi tracić czasu. I doprowadziła do perfekcji sztukę precyzyjnego i szybkiego prezentowania biznesowych pomysłów.
Załóżmy, że chcę przedstawić działowi HR propozycję szkoleń z wystąpień publicznych. Pierwsze co muszę zrobić to poznać tak zwaną intencję dowódcy, czyli główną motywację i (nie boję się tego słowa) obsesję osób odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji. Robię research i okazuje się, że dział HR dużej firmy IT ma jeden główny problem – pozyskanie najlepszych możliwych specjalistów z rynku. Robią dużo, ale biznes (product ownerzy, menadżerowie) ciągle chce więcej.
Czego zatem nie mogę zrobić? NIE mogę prezentować szkoleń z wystąpień jedynie jako narzędzia do wzmocnienia kompetencji. Muszę przedstawić je jako narzędzie do pozyskiwania z rynku najlepszych pracowników.
Podczas spotkania opiszę więc kolejno:
1. Sytuację
2. Komplikację
3. Pytanie
4. Odpowiedź
1. Sytuację
2. Komplikację
3. Pytanie
4. Odpowiedź
Sytuacja jest taka, że firma rośnie. W zeszłym roku zrealizowała X projektów. W tym prognozuje, że będzie ich 20% więcej. Żeby realizować nowe projekty i obsługiwać obecnych (istnieje ryzyko zaniedbania klientów z portfolio) potrzeba nowych ludzi. Dobrych!
Komplikacja jest taka, że wszystkie obecnie stosowane sposoby są już mało skutecznie. Nie da się kusić wyższymi stawkami, konkurencja oferuje podobne (bardzo atrakcyjne) benefity. Programy poleceń działają, ale bardzo obciążają budżet.
Co więc zrobić aby utrzymać motywację i zaangażowanie obecnych pracowników a równocześnie pozyskać nowych?
Wprowadzić program, w którym wystąpienia na konferencjach i meetupach są narzędziem mówienia o dobrych i ciekawych projektach realizowanych w firmie. Żeby te program zadziałał trzeba nauczyć się o tych projektach mówić. Na poziomie najlepszych mówców TED czy Websumit. Nauczyć się od kogoś kto pracował z programistami, startupami i kto opracował autorską metodę brain-to-brain communication. Tak się składa, że to ja.
Tak właśnie w przybliżeniu wygląda Pyramid Principle.
Opis sytuacji i komplikacji budują kontekst, który odbiorca rozumie i z którym się zgadza. Oczywiście jeśli odpowiednio się przygotowaliśmy i to o czym mówimy jest zrozumiałe i WAŻNE. Ważne, czyli zgodne ze wspominaną intencją dowódcy.
Pytanie musi być zadane w sposób precyzyjny i odnosić się do spodziewanych celów odbiorcy.
Odpowiedź to miejsce na dowody i argumenty wspierające tezę, że rozwiazanie jest dobre dla słuchacza. Nawet jeśli w tej ostatniej części mówimy o sobie (o rozwiązaniu) to argumentujemy w nawiązaniu do tego, czego potrzebuje nasz odbiorca. Dlaczego? Mówiąc metaforycznie, „Bo ludzie nie chcą e-maili. Chcą ME-maile”.
Pięknie podsumował to Stephen Hawking, gdy zapytano go o IQ. Odpowiedział:
I don't know. People who boast about their IQ are losers.
Co można przetłumaczyć, „Nie wiem. Ludzie, którzy chwalą się swoim IQ to nieudacznicy”. Prezentacja to nie „chwalenie się IQ”, Gazelami Biznesu, czy „szerokim wachlarzem rozwiązań, które pozwolą zdobyć stabilną pozycję lidera na globalnych rynkach”. Prezentacja ma być o słuchaczu! Pyramid Principle to sposób na mądre mówienie o kliencie – zewnętrznym i wewnętrznym. To także sposób, który idealnie wpisuje się w sposób, w jaki mózg przetwarza informacje. Sposób, który w swojej książce Brain Rules zdaniem „meaning before details” podsumowuje J.J. Medina. Najpierw sens i znaczenie. Potem szczegóły. Sytuacja i komplikacja zawierać mają te informacje, które mają znaczenie dla odbiorcy. Pytanie odnosi się do tego, co ważne. A odpowiedź może już zawierać szczegóły.
Co można przetłumaczyć, „Nie wiem. Ludzie, którzy chwalą się swoim IQ to nieudacznicy”. Prezentacja to nie „chwalenie się IQ”, Gazelami Biznesu, czy „szerokim wachlarzem rozwiązań, które pozwolą zdobyć stabilną pozycję lidera na globalnych rynkach”. Prezentacja ma być o słuchaczu! Pyramid Principle to sposób na mądre mówienie o kliencie – zewnętrznym i wewnętrznym. To także sposób, który idealnie wpisuje się w sposób, w jaki mózg przetwarza informacje. Sposób, który w swojej książce Brain Rules zdaniem „meaning before details” podsumowuje J.J. Medina. Najpierw sens i znaczenie. Potem szczegóły. Sytuacja i komplikacja zawierać mają te informacje, które mają znaczenie dla odbiorcy. Pytanie odnosi się do tego, co ważne. A odpowiedź może już zawierać szczegóły.
Chcesz nauczyć się dobrze prezentować? Zajrzyj na UDEMY. Tam czeka mój kurs Prezentacje i wystąpienia publiczne
Reklama.