"Cash is the king"

Z punktu widzenia każdego eksportera największym ryzykiem jest to, że nie otrzyma on zapłaty za swój towar. Stwierdzenie jest może i banalne, jednak oczywiście kluczowe dla stabilności naszego biznesu. Stąd warto poświęcić chwilę na omówienie sposobów zmniejszenia albo w ogóle eliminacji zagrożenia, które - szczególnie w przypadku młodych, rozwijających się firm - może stanowić o być albo nie być naszego biznesu.

Najskuteczniejszym zabezpieczeniem przed nieotrzymaniem zapłaty za towar, czy usługi jest wynegocjowanie przedpłaty jako formy płatności. Na niektórych rynkach np. w Chinach, czy Rosji taka forma jest dość popularna i raczej nie budzi oporu kontrahenta (co nie znaczy, że nie będzie chciał negocjować innych warunków zapłaty). Bywają jednak klienci, którzy niekoniecznie chcą płacić za towar przed jego otrzymaniem (szczególnie, gdy to my jesteśmy dopiero początkującym graczem na rynku). W takim wypadku zabezpieczeniem płatności powinna być potwierdzona i nieodwołalna akredytywa udzielana przez wiarygodny bank. Często nasz bank może zastrzec, iż przyjmie akredytywę tylko od tzw. first class bank, co wynika z tego, iż on także częściowo odpowiada za bezpieczeństwo transakcji. Posługując się akredytywą, która ma tę zaletę, że zabezpiecza obie strony transakcji, należy pamiętać, że jest to forma wymagająca dużej staranności i precyzji. Banki bowiem zwracają dużą uwagę na formalną stronę transakcji i może się okazać, że w przypadku nieścisłości, czy nieprawidłowości w dokumentacji odmówią one wypłacenia należnych pieniędzy.

Inną formą są gwarancje bankowe, które klient może nam przestawić jako zabezpieczenie płatności - tutaj także należy zwrócić uwagę na to, jaki bank takie gwarancje wystawia. Jeśli bank jest godny zaufania, wtedy gwarancje mają wartość. Ponieważ jednak uzyskanie gwarancji bankowych może dla naszego kontrahenta stanowić koszt trudny do zaakceptowania, może się okazać, że nie będzie on chętny przystać na tę formę zabezpieczenia.

Gdy kontrahent odmawia przedpłaty, współpracy przy akredytywie, nie chce przedstawić gwarancji bankowych, należy ocenić ryzyko transakcji. Jakie jest prawdopodobieństwo, że nie uzyskamy zapłaty? Ryzyko takie możemy zaakceptować albo zdecydować się na ubezpieczenie transakcji w specjalnie do tego celu powołanych instytucjach (w Polsce jest to np. Korporacja Kredytów i Ubezpieczeń Eksportowych). Jeśli jednak firma ubezpieczająca odmawia ubezpieczenia kontraktu - zwykle dlatego, że jej zdaniem ryzyko niezapłacenia jest zbyt wysokie - to warto zastanowić się nad rezygnacją z transakcji.

Wszystkie te formy (poza przedpłatą) wiążą się z dodatkowymi, często niemałymi kosztami. Warto więc już na etapie negocjacji zamówienia uzależniać cenę od wybranej formy zabezpieczenia. Jeśli opracowujemy cennik, na którym bazuje zespół sprzedażowy należy tak kształtować ceny produktów, aby uwzględniały one ewentualne wysokie koszty zabezpieczeń transakcji. Ewentualny upust może być pochodną wybrania przez klienta najbezpieczniejszej dla nas formy płatności, czyli przedpłaty. Koszt ubezpieczenia - czyli zwykle najdroższej formy zagwarantowania zapłaty - to około 1-2% wartości faktury.

Chciałbym zwrócić też uwagę i przestrzec przed stereotypami w ocenie ryzyka. Często możw się wydawać, że ryzyko jest przede wszystkim związane z rynkiem - np. handel z Niemcami jest bezpieczny a z kolei białoruscy kontrahenci są zagrożeniem. To myślenie jest błędne. Z moich doświadczeń wynika raczej, że należy indywidualnie określać ryzyko transakcji, w szczególności zwracać uwagę na nieznanych nam potencjalnych partnerów. Ryzyko wzrasta, gdy nie znamy kontrahenta, gdy ma słabą pozycję rynkową, gdy jego kondycja finansowa budzi wątpliwości, gdy nikt kogo znamy nie może udzielić mu rekomendacji.

Zdecydowanie najlepszą formą unikania ryzyka to praca ze sprawdzonymi partnerami. Jeśli zaczynamy i nie mamy jeszcze grona sprawdzonych klientów, to szukajmy partnerów rekomendowanych przez osoby, które darzymy zaufaniem. Niezależnie od tego warto sprawdzić kondycję finansową, opinie o kontrahencie i - oczywiście - spróbować namówić go na przedpłatę.