Polscy programiści coraz chętniej współpracują z zachodnimi firmami. Do budowy swoich produktów wybierają nas nawet amerykańskie startupy. O tym jak wygląda taka współpraca opowiada Maciej Krasowski, współzałożyciel Binar Apps, jednej z najbardziej znanych polskich firm programujących na zamówienie
REKLAMA
Dlaczego zagraniczne startupy wybierają polskie software house'y?
Maciej Krasowski: Programiści z Polski niczym nie ustępują tym z zachodu, a jednocześnie są o wiele tańsi – bywa, że nawet trzykrotnie. Stawki co prawda stopniowo wzrastają, ale nadal jesteśmy rynkiem bezkonkurencyjnym.
Myślę, że jeszcze kilka lat temu opinia zachodnich startupów o naszym rynku była zupełnie inna – powierzanie produkcji Polakom uznawali za ryzyko. Dzisiaj polscy programiści znani są z tego, że jakość ich pracy jest bardzo dobra. Jesteśmy w najlepszym okresie – wciąż konkurencyjni cenowo, coraz lepsi merytorycznie. Najlepszym dowodem jest choćby pojawianie się na rynku wielu nowych firm programistycznych. Mamy też sytuację, w której zachodnie i amerykańskie startupy umacniają wizerunek Polaków jako konkurencyjnych wykonawców.
Jakie są plusy takiej współpracy z perspektywy klienta?
Przede wszystkim konkurencyjność: dobra współpraca, dobra jakość pracy, o wiele niższe ceny. Mam wrażenie też (z doświadczenia), że staramy się bardziej niż software house'y z Zachodu. Mamy duży apetyt na zachodnie rynki, zależy nam na wizerunku i zdajemy sobie sprawę, że w zasadzie kształtujemy świadomość polskiej marki eksportowej, jaką są po prostu „dobrzy programiści”. To wpływa na sposób pracy – klienci wiedzą, że polskim programistom się chce, że dbają o jakość kodu, bo za nim pójdzie opinia i szansa, że ktoś ich poleci.
A co zyskują software house'y?
Wynagrodzenie i jakość współpracy. Mam na myśli kulturę pracy: na Zachodzie jest nieco inne nastawienie do biznesu. Ludzie są wychowywani w duchu zaufania, chętnie więc taki kredyt zaufania dają swoim współpracownikom. To dobrze wpływa też na efekt pracy, programistom łatwiej rozwinąć skrzydła i proponować własne pomysły i rozwiązania. Zaufanie dostajemy, mimo że często nie budujemy tej relacji podczas rozmowy face to face. Przy polskich projektach najczęściej zaczynamy od uścisku ręki, a mimo to jesteśmy na starcie na cenzurowanym. Czyli musimy sobie zapracować na zaufanie.
Ogromnym plusem dla Polaków jest też sposób rozliczania w trybie time&material, czyli stawka godzinowa. Zachodni i amerykańscy klienci są przyzwyczajeni do takiego modelu współpracy. W Polsce wciąż dominuje fix price. Nie ukrywam, że to dla nas znacznie mniej korzystna sytuacja. Zarówno pod względem finansowym jak i komfortu pracy. Dla klientów też, chociaż nie wszyscy zdają sobie z tego sprawę.
Jakie są trudności?
Minusem może być różnica stref czasowych. Można to rozwiązać przez odpowiednią metodologię pracy.
Może pojawić się też bariera językowa. Powiedzmy sobie szczerze: w tej chwili podstawą jest język angielski na poziomie bardzo dobrym. W bieżącym kontakcie z klientami bardzo ważną rolę odgrywają rozmowy przez skype’a – bez takich rozmów nie udałoby nam się nadać projektowi odpowiedniego kształtu. Więc bez umiejętności swobodnej komunikacji po angielsku się nie obejdzie.
W jaki sposób pozyskuje się takich klientów z zagranicy?
1. Leady zdobywane za pomocą SEO. Ma na to wpływ oczywiście treść strony, blog technologiczny, kampanie SEO, publikacje w prasie branżowej i social media.
2. Dobrze mieć w zespole kogoś, kto zdobył już doświadczenie i kontakty w branży. To ogromny kapitał.
3. Poczta pantoflowa – dobra jakość pracy w dobrej cenie naprawdę może zdziałać cuda.
4. Współpraca z innymi firmami – warto uzupełniać swoje kompetencje z dwóch pobudek: pierwsza jest dydaktyczna. Czyli warto uczyć się od siebie nawzajem, zamiast zazdrośnie strzec swojej wiedzy. Tak działa cała społeczność Ruby on Rails, więc przekonaliśmy się na własnej skórze, że „dziel i rządź” naprawdę może mieć inne znaczenie niż oryginał. Druga pobudka jest zupełnie ekonomiczna: pracy na rynku jest sporo, nie wszyscy są w stanie nadążyć z mocami przerobowymi, nie wszyscy też wszystko umieją i czasem szukają innych firm w charakterze podwykonawcy. Kogoś, kto uzupełni ich kompetencje. I wtedy wchodzimy my, cali na biało.
5. Udział w spotkaniach branżowych – budowanie sieci kontaktów, networking. Prędzej czy później zaprocentuje. Tak rok temu zdobyliśmy naszego partnera biznesowego.
2. Dobrze mieć w zespole kogoś, kto zdobył już doświadczenie i kontakty w branży. To ogromny kapitał.
3. Poczta pantoflowa – dobra jakość pracy w dobrej cenie naprawdę może zdziałać cuda.
4. Współpraca z innymi firmami – warto uzupełniać swoje kompetencje z dwóch pobudek: pierwsza jest dydaktyczna. Czyli warto uczyć się od siebie nawzajem, zamiast zazdrośnie strzec swojej wiedzy. Tak działa cała społeczność Ruby on Rails, więc przekonaliśmy się na własnej skórze, że „dziel i rządź” naprawdę może mieć inne znaczenie niż oryginał. Druga pobudka jest zupełnie ekonomiczna: pracy na rynku jest sporo, nie wszyscy są w stanie nadążyć z mocami przerobowymi, nie wszyscy też wszystko umieją i czasem szukają innych firm w charakterze podwykonawcy. Kogoś, kto uzupełni ich kompetencje. I wtedy wchodzimy my, cali na biało.
5. Udział w spotkaniach branżowych – budowanie sieci kontaktów, networking. Prędzej czy później zaprocentuje. Tak rok temu zdobyliśmy naszego partnera biznesowego.
Jaka jest konkurencja? Z jakimi państwami rywalizuje Polska?
Myślę, że Ukraina jest tuż za nami. Dobrze sobie radzą, pozyskują dużych klientów, a ceny – chociaż niższe – są zbliżone do polskich.
Ale tak naprawdę konkurencją dla nas są software house'y, nie konkretne kraje. W przypadku naszej technologii to ci, którzy tak jak my bardzo dbają o jakość swoich produktów i usług. To działa też w drugą stronę: dla nas bardzo ważni są ci klienci, którzy stawiają przede wszystkim na jakość. To oni mają fundusze na zatrudnienie dobrego zespołu i takiego szukają. Między innymi to ci, którzy mają doświadczenie i wiedzą, że na kiepskich, przypadkowych programistach łatwo się przejechać. Rywalizujemy ze zdolnymi, pracowitymi ludźmi, nie z krajami.
Jak wygląda praca z zagranicznymi/zachodnimi klientami? Czym sama współpraca różni się od tej z klientami polskimi? Czy to w kraju czy zagranicą częściej trafiają się klienci z polecenia?
Zwykle odbywa się w atmosferze wzajemnego zaufania i biznesowej uprzejmości. Nie stoimy po dwóch stronach barykady – współpracujemy i obu stronom zależy, żeby projekt udał się jak najlepiej. Klienci zagraniczni czasem oczekują estymacji dotyczących projektu, ale są to raczej ramy czasowe – chcą przewidzieć mniej więcej, ile funduszy będą musieli miesięcznie przeznaczyć na projekt.
W naszym przypadku zleceń z polecenia mamy więcej w Polsce. Jesteśmy stąd, wciąż programujemy w języku mniej popularnym w Polsce i mamy jak na tę młodą branżę spore doświadczenie.
Jak wygląda w ogóle typowy model pracy software house'u?
Zwykle praca software house’u jest zorganizowana w ten sposób: klient najpierw ma kontakt z accountami, którzy jego potrzeby filtrują i przekazują programistom. Następnie proces działa odwrotnie – programiści kontaktują się w sprawie szczegółów z accountami, którzy pośredniczą między nimi a klientem. To dość typowe i sprawdzone rozwiązanie.
Ale przy pracy ze startupami lepiej w moim odczuciu sprawdza się nieco inna organizacja pracy. Standardowa metoda ma poważny minus – wiele informacji i niuansów jest nie do wyłapania przez accountów, którzy nie programują. Odizolowani programiści z kolei, bez kontaktu z „normalnym” człowiekiem, dziczeją i tracą zdolność mowy.
Od początku, kiedy rozkręcaliśmy firmę, nie wprowadzaliśmy do Binar Apps accountów w ogóle – zorganizowaliśmy zespół tak, że o kontakt z klientem dbają programiści podzieleni na zespoły. Każdy klient ma swój zespół i jednego lidera, ostatecznie odpowiedzialnego za kontakt z klientem. Ale w procesie tworzenia projektu uczestniczą wszyscy: programiści w zespole i klient.
Już kilku klientów powiedziało nam, że zdecydowało się kontynuować współpracę właśnie przez to, że dobrze pracuje im się bezpośrednio z programistami. Dzięki temu łatwiej i szybciej mogli wyeliminować błędy albo zrezygnować z niefortunnego pomysłu, zanim zaczął być wdrażany.
Napisz do autora: adam.turek@innpoland.pl
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!