Zawód windykatora nie należy do przyjemnych. Ściąganie długów to zadanie dla zawodników o nerwach ze stali. Niekończące wezwania do zapłaty, setki telefonów i SMS-ów, propozycje ugody i pozwy o zapłatę. Wszystko po nic. Kaczmarski Group z Wrocławia twierdzi, że kij na dłużnika to metoda rodem z neolitu. Zapewnia, że ma o wiele lepsze rozwiązanie. Jakie?
REKLAMA
Obiecali, ale nie płacą? To zmora większości firm w Polsce, które mają problem z terminowymi płatnościami od swoich klientów. Zupełnie odmienny krajobraz niż w Europie Zachodniej, gdzie historiami o opóźnieniach w płatnościach co najwyżej straszy się niegrzeczne dzieci.
W Polsce aż 71 proc. przedsiębiorstw ma problemy z otrzymaniem terminowej zapłaty – wynika z badań dla Rzetelnej Firmy, programu dla przedsiębiorców, propagującego rzetelność i uczciwość w biznesie. Niepłacenie faktur w terminie to wielki problem szczególnie małych firm. O ile nieterminowe płatności nie zagrażają płynności finansowej stabilnych spółek, to brak pieniędzy od klientów dla nowicjuszy to pewne bankructwo.
I ta polska niesolidność znajduje odzwierciedlenie w kolejnych wynikach badań, dotyczących kluczowego przy prowadzaniu biznesu zaufania. Polska traci z tytułu braku zaufania w biznesie ogromne pieniądze. Rocznie, pesymistycznie zakładając, to 281 mld zł z tytułu transakcji, które nie zostały zawarte - wynika z raportu Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie 2015, przygotowanego przez Krajowy Rejestr Długów.
– Według naszych wyliczeń wartość transakcji, które nie zostały zawarte z obawy przed nieuczciwością kontrahentów, można oszacować na 145 do 215 mld zł (ok 10 proc. PKB). Natomiast brak działań zwiększających zaufanie do firmy skutkował utratą możliwości zawarcia umów o wartości 66,3 mld zł (ok. 3 proc. PKB). Zatem w najbardziej pesymistycznym wariancie całkowita utracona korzyść wyniosłaby ok. 281 mld zł, co odpowiada 13 proc. polskiego PKB w 2014 roku. Zatem inwestycja w kapitał zaufania w prosty sposób przełożyłaby się na realne zyski – mówi autor badań, prof. Jan Fazlagić.
FairPay czyli marchewka zamiast kija
Wrocławska Grupa Kaczmarski opracowała nowe rozwiązanie na polskim rynku, FairPay. To program, w ramach którego przedsiębiorcy mają możliwość nagrodzenia swoich klientów za terminowe płatności. Jeśli potencjalny dłużnik zapłaci, może znaleźć się o nim pozytywna informacja w Krajowym Rejestrze Długów. Wszystko zależy od firmy, która ubiegała się o płatność. To ona może umieścić taki wpis.
Program FairPay trafił w sedno. KRD istnieje od niemal 13 lat. Od 2003 roku firmy mogą umieszczać w nim zarówno pozytywne, jak i negatywne informacje o swoich kontrahentach.
– Tymczasem do wprowadzenia FairPay, czyli ostatniego kwartału 2015 roku, negatywnych informacji było ok. 6-8 mln, zaś pozytywnych – zaledwie kilkanaście sztuk. FairPay sprawił, że w przeciągu 3 miesięcy, bo zbieranie informacji rozpoczęliśmy na serio od początku 2016 roku, pozytywnych informacji zebraliśmy już 2 miliony – mówi w rozmowie z INN:Poland Andrzej Kulik, rzecznik prasowy Kaczmarski Group.
To pierwsza taka usługa w Polsce. Do egzekwowania terminowych płatności metodą marchewki ściągani są specjaliści, który praktykują miękką perswazję. – Negocjatorzy to często absolwenci psychologii lub socjologii, ludzie którzy potrafią dobrać argumenty do typu rozmówcy, aby osiągnąć cel, jakim jest spłata zobowiązania. Przekonują, nie straszą – twierdzi Andrzej Kulik.
Jak mówi Inn:Poland Andrzej Kulik, z danych FairPay wynika, że stosowanie pozytywnej motywacji powoduje co najmniej taką samą skuteczność, jak tradycyjna "motywacja” czyli straszenie konsekwencjami. – Samo wykorzystanie informacji pozytywnej sprawia, że do skutku dochodzi więcej transakcji. Może to też wpłynąć na zaufanie w biznesie, które jest w Polsce na bardzo niskim poziomie i ma ogromny wpływ na skłonność firm do współpracy z innymi przedsiębiorstwami.
Brak zaufania w biznesie ogromnym problemem
Polska traci z tytułu braku zaufania w biznesie ogromne pieniądze. Rocznie, pesymistycznie zakładając, to 281 mld zł z tytułu transakcji, które nie zostały zawarte - wynika z raportu Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie 2015, przygotowanego przez Krajowy Rejestr Długów.
W zachodnioeuropejskich instytucjach podobnych do Krajowego Rejestru Długów stosunek informacji pozytywnych do negatywnych, czyli o tym, czy ktoś płaci w terminie czy też nie, wynosi 80 do 20. To też wpływa na poziom zaufania w biznesie. W Polsce zaś dotychczas zgromadzone dane w biurach informacji gospodarczej dotyczą głównie niespłaconych zobowiązań – kontynuuje Andrzej Kulik.
Ogromna nieufność między firmami w Polsce
Dlaczego budowanie bazy pozytywnych informacji o firmach jest tak ważne? Skala nieufności pomiędzy przedsiębiorcami w biznesie jest duża. Przedsiębiorcy w Polsce są ostrożni, aż 73,5 proc. z nich przyznaje, że „należy ciągle uważać, aby nie zostać oszukanym”. Jednocześnie aż 47,1 proc. przedsiębiorców deklaruje, że część transakcji nie dochodzi do skutku, ponieważ nie ma zaufania do potencjalnych kontrahentów.
A jeśli porównamy solidność płacących w Polsce i za granicą, różnica w terminowości zobowiązań jest ogromna. – Z badań KRD wynika, że dwie trzecie polskich eksporterów ma problem z terminowymi płatnościami od swoich klientów w Polsce. W krajach Unii Europejskiej ten problem dotyczy zaś tylko jednej trzeciej z nich – mówi Kulik.
A co na temat pozytywnego motywowania firm myślą polskie firmy, które zetknęły się z nieterminowymi płatnościami?
– Nieterminowe płatności to dla nas niestety smutna codzienność, jak dla wielu innych firm w Polsce. Z kim nie rozmawiam, narzeka na płatności od klientów, w przeciwieństwie do moich znajomych z Europy Zachodniej. Tam z reguły wszystko jest na czas. U nas przewalone faktury mają średnio 30 dni opóźnienia. Miękka windykacja? Hmm, ciekawe.
– Ale może to dobry pomysł, skoro przyjęła się na Zachodzie. Kibicuję każdej inicjatywie, która może przyczynić się do wzrostu zaufania w biznesie – mówi w rozmowie z INN:Poland Przemek Kuśmierek z Migam, który zrewolucjonizował sposób, w jaki osoby głusi mogą porozumiewać się z innymi.
– Problem z terminowymi płatnościami naszych kontrahentóew nazwałbym istotnym, ale nie stanowiącym zagrożenia dla właściwego funkcjonowania spółki. Oceniam FairPay jako jedno z możliwych do zastosowania narzędzi. Jednocześnie mam poczucie, że terminowe wywiązywanie się z umów nie jest czynem heroicznym, a powinno być powszechnie obowiązującą normą – dodaje Michał Turek z Benhauera, twórcy SALESmanago, czołowej platformy Marketing Automation.
Napisz do autora: rafal.badowski@innpoland.pl
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!