Model biznesowy Ubera to przeżytek. Nadchodzi REBELia niezależnych kawiarni

Trochę podobnie do projektu Rebel działa system OpenCard dla gastronomii. Klient płacąc abonament zyskuje dostęp do zniżek. Żeby to się opłacało, musi często chodzić na miasto. Projekt Rebel to jednak czysty prepaid. Im więcej pijesz, tym niższa cena. Są trzy plany „taryfowe”. Najtańszy, to 35 złotych za 15 punktów. W najdroższym za 99 złotych zyskamy tych punktów aż 50. W planach jest abonament bez limitu, ale twórcy projektu Rebel muszą zbadać, czy nasz rynek jest już na tyle dojrzały, aby taka taryfa się opłacała wszystkim stronom. Takie karnety mają sens dopiero wtedy, kiedy z usługi korzysta duża liczba klientów.

Aplikacja wskazuje mi lokale najbliższe mojej lokalizacji. Choć to kolejna nakładka na rzeczywistość, to myliłby się ten, kto widziałby w tym modelu prostą „uberyzację”. Choć model biznesowy czerpie z rewolucji, która w świadomości klientów dokonała się za sprawą firmy z San Francisco.

– Wejście Ubera na rynek warszawski było dla mnie przełomem. Wtedy po raz pierwszy poczułem, że to naprawdę działa. Klikam w telefonie, a coś się dzieje w realu. Pamiętam, jak czekałem z niepokojem, czy ktoś po mnie przyjedzie, czy nie – opowiada Łukasz Kosman, współtwórca projektu Rebel. – Wtedy zrozumiałem, że chcę robić własny biznes – puentuje.

– Ale doszliśmy do wniosku, że te miejsca stracą wtedy ducha autentyczności. Idąc w stronę standaryzacji produktu, stalibyśmy się sieciówką – wyjaśnia Łukasz. – W tej branży standaryzacja jakości jest równoznaczna z jej obniżeniem. My zamiast niej wolimy dać doświadczenie odkrywania. Nie ma mapy niezależnych kawiarni. Ludzie są przyzwyczajeni do szyldów, marek, a boją się zajrzeć do nieznanego miejsca. A to są piękne miejsca, które mają swój charakter. Na przykład „Kosmos” (w którym rozmawiamy – przyp. red.) zasługuje na to, żeby odkryć ten lokal – dodaje.

Łukasz wcześniej pracował w agencji K2. Był CEO Audioteki, dla której odrzucił ofertę z firmy doradztwa strategicznego wielkiej czwórki. Znał doskonale realia nowoczesnych technologii i wiedział, że aplikacja, aby przynosiła zysk, musi być używana codziennie. W gastronomii była podobna częstość usług jak w przewozach.

Najpierw stworzył start-up Appetiq. Stworzył ze swoim zespołem aplikację, która pozwala zamawiać dania, zanim dojdziemy do restauracji. Właśnie wdraża ją u siebie duża galeria handlowa w Warszawie (ale o tym innym razem). Spotykając się z przedstawicielami branży gastronomicznej zaczął rozumieć jej potrzeby. Rozdrobnienie, kłopoty z promocją i konieczność stawienia czoła konkurencji wielkich sieciowych graczy.

– Zapytaliśmy też, dlaczego ludzie nie kupują kawy tak często. Wiodącą odpowiedzią była cena. I tak powstała idea programu prepaidowego na kawę – wyjaśnia Łukasz. – Spytaliśmy też klientów o to, ile by musiała kosztować kawa, żeby zdecydowali się kupić 10 kaw na mieście. Z naszych badań cenowej elastyczności popytu okazało się, że 60 złotych za 10 cappuccino jest najlepszą ofertą – Łukasz Kosman przechodzi w tryb Excela.

– Mikołaj Marchewka, mój wspólnik w Rebel, otworzył mi oczy na kwestię jakości kawy. Zna się na tym doskonale, sam ma palarnię – mówi Łukasz. – Ludzie płacą horrendalne kwoty za słabej jakości napój w sieciówkach. Jedna z nich, która otwiera swoje punkty na stacjach benzynowych, reklamuje się tym, że serwuje tam taką samą kawę jak w kawiarni. Można to zrozumieć dwuznacznie – dodaje z uśmiechem.

– Do tej pory odmówiliśmy trzem kawiarniom, które chciały przystąpić do programu. Zmiany, które by musiały wprowadzić, byłyby zbyt daleko idące. Na co dzień korzystali z kawy przemysłowej, musieliby wymienić sprzęt – wyjaśnia Łukasz. – Ale możliwość wejścia do projektu była impulsem dla innej kawiarni. Wyczyścili zakamieniony ekspres, kupili lepsze ziarna, wymienili stary młynek, a my zrobiliśmy ich baristom szkolenia. Nie dążymy do standaryzacji, ale chcemy wierzyć, że pracujemy z ludźmi, z którymi się dogadamy – tłumaczy.

– Kawa to nie tylko cena surowca, ale cała usługa. Składa się na to czynsz za miejsce, sprzęt, doświadczenie baristy – wyjaśnia Łukasz. – Jeśli kawiarnia obniży nagle ceny, ludzie będą postrzegali to jako komunikat o obniżonej jakości produktu – dodaje.

Co zatem sprawia, że „niezależni” tak chętnie przystępują do programu?

Przede wszystkim zyskują zupełnie nowy kanał sprzedaży. Przyciągają nowych klientów, z których część zostanie pewnie na stałe. Nawet jeśli ludzie, którzy już teraz przychodzą, często zaczną korzystać ze zniżek, które oferuje program, to i tak kawiarnia zyskuje.

– Kosztem krótkoterminowej marży, zwiększamy obrót – wyjaśnia Łukasz. – Bez względu na to, czy przyprowadzimy nowy ruch, czy zintensyfikujemy konsumpcję dotychczasowych klientów, to i tak kawiarnia wygrywa – kończy z uśmiechem.