Poniósł klęskę, ale się nie poddał. Dziś jego start-up działa w 35 krajach, wszystko dzięki nowatorskim mailom

Najlepsze pomysły na własny start-up to te, które stanowią faktyczną odpowiedź na potrzeby firm. Zwłaszcza działających w branży internetowej. Z takiego założenia wyszedł Piotr Zaniewicz. Kiedy na początku 2014 roku zakładał we Wrocławiu RightHello, postanowił, ze zajmie się marketingiem w sektorze B2B. A konkretnie narzędziem, zwanym cold mailingiem. Egzotyczne rozwiązanie znalazło już nabywców w 35 krajach. A zespół Zaniewicza w ciągu dwóch lat rozrósł się z 2 osób do prawie 90.

Wiadomości na chłodno
Marketingiem B2B Zaniewicz zajmował się jeszcze przed założeniem swojego start-upu. Jak przyznaje w rozmowie z INN:Poland, pomimo pozyskania klientów korporacyjnych (między innymi PWC), jego biznes i tak splajtował.

Ale o co chodzi, czyli definicja cold mailingu

Cold mailing to technika nawiązywania kontaktu biznesowego. Polega na wyszukiwaniu osób odpowiedzialnych za procesy decyzyjne w firmie, które były zainteresowane danym produktem. Dzięki takim wiadomościom buduje się przede wszystkim relacje z potencjalnie zainteresowanym, aby ostatecznie sprzedać swój produkt.

– Na początku wszystko było dobrze, było dwóch dużych fajnych klientów. No właśnie, dwóch – tłumaczy. – Bo potem przestali się pojawiać. Nie potrafiliśmy sprzedać naszego produktu dalej, pozyskać kogoś nowego. W końcu trzeba było spojrzeć prawdzie w oczy. Zamknąłem ten biznes i zacząłem szukać innych możliwości – mówi.

Porażka zmusiła Zaniewicza do tego, by przemyśleć, jakie kroki powinien podjąć. Nie chciał opuszczać swojego sektora, pomyślał więc, że zacznie sondować polskie środowisko start-upowe. Udało mu się wyselekcjonować 30 firm, zajmujących się B2B. Później rozmawiał z ich przedstawicielami na temat problemów, na jakie natrafiają podczas szukania nowych klientów dla swoich usług. Mniej więcej w tym samym czasie odkrył, że coraz więcej młodych przedsiębiorców zajmuje się cold mailingiem.

– Chciałem zobaczyć, jak to działa, więc zacząłem eksperymentować z tym rozwiązaniem. I okazało się to bardzo dobrym i wydajnym sposobem na pozyskiwanie klientów. Zdecydowałem się w to wejść – mówi.

Jednak na tworzeniu samych wiadomości firma daleko nie zajedzie, uznał Zaniewicz. RightHello postrzega jako projekt, która nie robi samego cold mailingu. Ale korzysta z tego mechanizmu do tworzenia nowych kanałów sprzedaży dla swoich klientów. Mogą oni liczyć na pomoc w zakresie tego, jak wejść na nowy poziom sprzedaży.

Zaniewicz mówi, że nie jest sztuką wysłać wiadomości do kilkudziesięciu firm. Schody zaczynają się wtedy, kiedy trzeba znaleźć odpowiednią grupę docelową, która byłaby w ogóle zainteresowana wiadomością na temat potencjalnych usług.

– Proszę sobie wyobrazić taki przykład: zgłasza się do nas firma, która projektuje strony WWW dla sklepów z sektora e-commerce. Przy pomocy naszej bazy wysyła jednakową wiadomość do, powiedzmy, stu potencjalnych klientów, informując o swoich usługach. A tu brakuje kontekstu. Wtedy wkraczamy my – analizujemy dane i na przykład widzimy, że część z tych sklepów ma nieresponsywne strony. Wtedy formułuje się przekaz typu „cześć, wasza strona słabo działa, ale mamy na to sposób”. I odbiór takiej wiadomości jest zupełnie inny. To właśnie chcemy oferować – skuteczną, opartą o realny kontekst, komunikację – mówi.

Piotr Zaniewicz (leży w środku) wraz z zespołem RightHello. Mat. prasowe

Szybki rozwój i automatyzacja
Taki proces personalizacji jest oczywiście bardzo czasochłonny. Nie dziwi zatem, że do teraz zespół RightHello rozrósł się do prawie 90 osób. Było to możliwe zarówno dzięki środkom pozyskanych od inwestorów - m.in. od funduszu Experior, który na rozwój start-upu wyłożył dwa miliony złotych.

Z usług RightHello korzystają dziś klienci z 35 państw. I chociaż Zaniewicz przyznaje, że głównie są to przedsiębiorstwa średniej wielkości, już teraz RightHello może pochwalić się współpracą z iTaxi Stefana Batorego.

To przekłada się na rozwój. RightHello chwali się, że w tym roku przychody wzrosły o ponad 300 proc. w porównaniu do poprzedniego. I choć nie mogą podać dokładnej kwoty, to założyciel zdradza, że miesięczne przychody przekroczyły już pułap 100 tysięcy złotych miesięcznie.

Teraz RightHello zamierza skupić się na pozyskiwaniu kolejnych, coraz większych klientów oraz na automatyzacji swojej usługi. Opracowanie nowych narzędzi i algorytmów ma umożliwić im odciążenie zespołu.

– Plusem cold mailingu jest jego stosunkowa świeżość. Kiedy przychodzi się do firmy i pokazuje jej to rozwiązanie, okazuje się, że jej przedstawiciele nawet nie wiedzieli, że można w ten sposób komunikować się z klientami – mówi Zaniewicz. – Musieliśmy postawić na intensywny rozwój, bo ta nisza niedługo się wypełni, a nie chcieliśmy przespać swojej szansy. Teraz możemy skupić się na tym, by celować w coraz większe firmy, a docelowo – korporacje – konkluduje.

Napisz do autora: grzegorz.burtan@innpoland.pl