Najpotężniejsze słowo świata. Gdy je wypowiesz, ludzie zrobią, co zechcesz, ponieważ...

Wystarczy wyjaśnić swoją prośbę i można zdobyć nr telefonu dziewczyny, która nam się podoba
Wystarczy wyjaśnić swoją prośbę i można zdobyć nr telefonu dziewczyny, która nam się podoba flickr.com / zenjazzygeek / CC BY 2.0
Wpływanie na ludzkie umysły niczym Jedi z Gwiezdnych Wojen czy Killgrave z Jessiki Jones wydaje się jedynie filmową fantazją. A co, jeśli rzeczywiście można oddziaływać na ludzi i skłonić ich do spełnienia swojej prośby? I to za pomocą zaledwie jednego słowa, które każdy z nas używa wielokrotnie każdego dnia?

Ten „magiczny” wyraz istnieje i - co więcej - działa. To potężny oręż, dzięki któremu zwykły człowiek może poczuć się niczym złoczyńca z supermocą. Trzeba zatem używać go rozważnie i z umiarem. Słowo, które znacznie zwiększa szanse, że na swoją prośbę usłyszymy „tak” brzmi… „ponieważ”. Używamy i słyszymy je codziennie. Nawet nie zdajemy sobie sprawy z tego, z jak wielką siłą oddziałuje na innych i nas samych.

Siła perswazji w „ponieważ”
Moc słowa „ponieważ” odkryła w 1978 r. prof. Ellen Langer z Harvardu. W serii eksperymentów badaczka wykazała, że jeśli poprosimy kogoś o przysługę i w jakiś sposób uzasadnimy swoją prośbę, znacznie zwiększymy szansę jej spełnienia.

Najbardziej fascynujący wydaje się fakt, że wyjaśnienie prośby wcale nie musi być sensowne. Nawet w takim przypadku, kiedy do prośby dodamy „ponieważ” (lub siostrzane „bo”), szanse na jej spełnienie zwiększają się o połowę.

Ellen Langer udowodniła to, prosząc o przysługę 120 ludzi stojących w kolejce do kserokopiarki w bibliotece. Gdy mówiła: „Przepraszam, muszę odbić kilka stron. Czy mogę skorzystać z ksero, ponieważ bardzo się spieszę?”, 94 proc. poproszonych ustąpiło jej miejsca.


Kiedy uzasadnienia w prośbie zabrakło, na przeskoczenie kolejki zgodziło się zaledwie 60 proc. ludzi. Co najbardziej zaskakujące, kiedy podawała bezsensowne wytłumaczenie: „Czy mogę skorzystać z xero, ponieważ muszę coś skopiować?”, przepuściło ją aż 93 proc. osób. Jakby inni stali tam dla przyjemności i niczego kopiować nie musieli.

Tę technikę perswazji wykorzystał dziennikarz amerykańskiego portalu medium.com próbując... zdobyć numery telefonów do dziewczyn, które mu się spodobały. Podając całkiem bezsensowny powód ("Czy mogę dostać twój numer, bo chcę do ciebie napisać?"), skuteczność prośby była dwukrotnie większa, niż w przypadku niepodania żadnego wyjaśnienia.

Dlaczego ulegamy słowu „ponieważ”?
Jak w swojej książce pt. „Wywieranie wpływu na ludzi” twierdzi mistrz perswazji, Robert Cialdini, ludzie ulegają nawet najbardziej bezsensownym wyjaśnieniom, ponieważ zwyczajnie lubią mieć powód ku zrobieniu czegoś.

Co ciekawe, technika perswazji z użyciem słowa „ponieważ” jest często wykorzystywana przez sprzedawców i marketingowców. Słysząc zdanie w stylu: „Chce pan w to zainwestować, ponieważ zarobi pan dużo pieniędzy” w naszych głowach powinna zapalić się czerwona ostrzegawcza lampka.
Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie
Trwa ładowanie komentarzy...

BLOGI

NAJNOWSZE WPISY

Bartłomiej BaranowskiBartłomiej Baranowski

Ponad roku temu polscy widzowie mogli zobaczyć, jak wygląda proces wydawania gry przez małe niezależne studio. Film dokumentalny „Wszystko z nami w porządku” ukazuje trud tworzenia produkcji „Lichtspeer”. O grach i o filmie porozmawiałem z twórcami gry oraz reżyserem filmu.

Bartłomiej DąbkowskiBartłomiej Dąbkowski

Pewne książki warto przeczytać, inne trzeba. Do tej drugiej kategorii zalicza się z pewnością „Siła Nawyku”, której autorem jest Charles Duhigg. Jak tłumaczy już sam podtytuł, książka pozwala zrozumieć „dlaczego robimy to co robimy i jak można to zmienić w życiu i biznesie”. Otóż okazuje się, że mózg działa według pewnych schematów.

Krzysztof SurgutKrzysztof Surgut

Twoja Firma została zaatakowana przez hakerów? No to może warto odpowiedzieć im "Pięknym za Nadobne" i przygotować lub zlecić kontratak? To nie jest najlepszy pomysł. Dlaczego? Zapraszam do lektury.