Jak wycenić własną pracę, by nie zbankrutować? Zacznij od "cenowej podłogi"

Prowadzenie własnej działalności wiąże się z ustaleniem cennika za swoje usługi. Jak wycenić swoją pracę, by nie czuć się wyzyskiwanym?
Prowadzenie własnej działalności wiąże się z ustaleniem cennika za swoje usługi. Jak wycenić swoją pracę, by nie czuć się wyzyskiwanym? flickr.com / Heisenberg Media / CC BY 2.0
Nieważne, czy prowadzisz własny biznes, działasz jako freelancer czy sprzedajesz rękodzieło - odpowiednia wycena własnej pracy jest kluczowa, by zarobić trochę grosza, a jednocześnie nie czuć się wyzyskiwanym. Jest to jednak nie lada wyzwanie, szczególnie dla początkujących przedsiębiorców.


– Jak wezmę za mało, przyzwyczaję klientów do niewolniczej stawki i nikt nie będzie chciał zapłacić mi więcej. Z kolei jeśli wezmę za dużo, odstraszę wszelką klientelę – myślą często początkujący przedsiębiorcy, próbujący ustalić cennik swoich usług.


Wycena usług
Ustalenie satysfakcjonującej dla obu stron transakcji ceny jest może być trudne, bez względu na to, czy wycenianym produktem jest strona internetowa, artykuł czy własnoręcznie dziergany sweter.

Niestety, początkujący przedsiębiorcy najczęściej są pozostawieni samym sobie i na własnym doświadczeniu i bolesnych błędach muszą uczyć się wyceniania swoich usług. Często żądają zbyt mało, chcąc wybić się wśród droższej konkurencji, co nierzadko odbija się czkawką. Z powodu źle obranej strategii cenowej wiele rozpoczynających biznesów upada.


– Wycenianie własnej pracy to umiejętność, jak każda inna. Opiera się o zasady, metody i pewien proces, których po prostu da się nauczyć. Kiedy zaczynałem, byłem w tym totalnie beznadziejny. Podawałem stawki wyssane z palca i pozwalałem je stargować o połowę w pół minuty – wspomina w rozmowie z portalem mamopracuj.pl Jacek Kłosiński, bloger i twórca kursów prowadzenia biznesu w branży kreatywnej.


Ustalenie pułapu cenowego
To jednak nie koniec złych wiadomości. Wielu doświadczonych biznesmenów zgodnie twierdzi, że nie istnieje idealna odpowiedź na pytanie, jak wycenić własną pracę. Nie ma uniwersalnego wzoru, który pozwoliłby ustalić cennik oferowanych przez siebie usług.

Jest to proces złożony, wymagający wzięcia pod uwagę kilka czynników. Jak podpowiada Michał Mackiewicz z bloga zarabianienasniadanie.pl, na ratunek przychodzi ekonomia ustalania cen.

– Możesz zacząć wyceniać to, co robisz, od kosztu. Ten poziom wyznaczy twoją cenową podłogę. Inaczej mówiąc, poniżej tego poziomu nie należy schodzić, bo będziesz dokładać do interesu – czytamy na blogu.

Mackiewicz podkreśla, że najczęściej nie doszacowuje się kosztów własnej pracy, kosztów pozyskania klienta i stałych kosztów działalności, takich jak lokal, domena, hosting, samochód czy ZUS. Warto zatem zwrócić uwagę, czy niczego nie pominęliśmy w kosztorysie.

Wartość dla klienta
Następnym krokiem jest ustalenie marży. Jednak i tu bloger zwraca uwagę na fakt, że może być ona niedoszacowana i oderwana od rzeczywistości. Z tego powodu zamiast ustalania konkretnej wysokości marży warto zwrócić uwagę na fakt, jaką wartość w naszej usłudze widzi klient.

– Jak zmierzyć taką wartość? Przypuśćmy, że twoim klientem jest sklep z zabawkami. Sklep ten zamawia u ciebie projekt wystroju wnętrza. Dotychczas było ono szare, a na półkach leżały zabawki. Ty projektujesz kolorowe wnętrze ze strefą do zabaw. Dzięki temu do sklepu trafia znacznie więcej klientów, którzy zostawiają pieniądze. To twoja usługa na to wpływa. To dzięki niej sklep zarabia więcej – podpowiada Paweł Kępa z bloga malawiejskafirma.pl.

Ważne jest jednak, aby cena nie była zbyt wywindowana. Jak sugeruje Mackiewicz, wartość dla klienta powinna być cenowym sufitem tego, co można zarządzać za usługę czy produkt. W przeciwnym razie zrażony cennikiem klient może zrezygnować.

Nie ściągaj z konkurencji
W jaki sposób jednak sprawdzić budżet klienta? Jednym ze sposobów jest zapytanie wprost, ile klient ma do wydania. Można to jednak zrobić bardziej subtelnie i np. zapytać, czy budżet na jego projekt jest wyższy niż X zł. Dobrą metodą jest również szeroki rozstrzał widełek cenowych swoich usług i ustalenie konkretnej kwoty w zależności od wytycznych.

Można również testować rynek, oferując klientowi konkretną cenę i obserwując, czy klient nie rezygnuje z zakupu usługi. To też dobry moment na przyjrzenie się konkurencji. Jak zaznacza Paweł Kępa, błędem jest ustalanie własnego cennika wzorując się na konkurentach, bez wgłębiania się w to, jaki zakres pracy wchodzi w cenę usługi. Nie należy jednak spuszczać ich cen z oka - pozwoli to na kontrolę, czy nasza wycena jest efektywna i wartościowa.

Z tego powodu warto… nie mieć cennika. Jak zaznacza Kasia Aleszczyk, blogerka tworząca strony internetowe w WordPressie, każde zlecenie jest inne i każda współpraca jest inna. Z tego powodu warto przygotowywać swoje ceny w oparciu o indywidualne zlecenie.