Chcesz założyć startup? Śmiało, ale to będzie ostra jazda [Poradnik]
Startupy w samej swojej istocie są nieracjonalnym rodzajem biznesu, przynajmniej do momentu, w którym biznes zaczyna nabierać wiatru w żagle. Nie zakładaj jednak, że brak racjonalnego myślenia pomoże w sukcesie. Startupy to pieniądze, a pieniądze lubią przewidywalność i działające modele.
Czyli chcesz założyć startup. Świetnie. Najpierw jednak zastanów się, czy to powinien być startup, czy masz siły, by mierzyć się z tym szalonym etapem w historii niektórych firm, mierzyć się z odrzuceniem, prosić o pieniądze, rosnąć wykładniczo i tracić powoli kontrolę nad tym wzrostem. To nie jest zasada, że każdy startup, który nabiera pędu, roztrzaskuje się o drzewo. Ale wiele z nich to robi, jedne nadają się tylko do zezłomowania, innym naprawy i modyfikacje pozwalają wrócić na szlak.
Zatem czym jest startup? Przez to, że termin ten stał się pewnego rodzaju branżowym buzzwordem, używanym bez opamiętania na prawo i lewo, semantyka jest tu istotna. Najpowszechniejszą definicję startupu stworzył Steve Blank. Mogłeś się na niego natknąć, napisał „Podręcznik budowy startupu”. Definiuje startup jako:
tymczasową organizację, która poszukuje rentownego, skalowalnego i powtarzalnego modelu biznesowego.
Pomysł na startup
Nie, tak łatwo nie będzie, pomysł musisz wymyślić samodzielnie. Co to ma być? Przede wszystkim coś potrzebnego. Tu można – w dużym uproszczeniu – rozróżnić trzy kategorie „czegoś potrzebnego”.
- coś potrzebnego użytkownikom końcowym, konsumentom,
- coś potrzebnego użytkownikom biznesowym, czyli produkt lub usługa B2B,
- coś misyjnego, rozwiązującego społecznie wrażliwy problem.
Jedyna sensowna rada, jakiej możemy udzielić na tym etapie, to wymyśl coś unikalnego. Nie wymyślaj „polskiego Ubera”, "kolejnego Brainly” i tak dalej – w takim przypadku prawdopodobieństwo sukcesu znacząco maleje.
Kolejna kwestia, to jak pchnąć ten pomysł dalej. Sam się przecież nie przekuje w sukces. Zakładamy, że nie masz 16 lat i czystej karty, gdzieś już pracujesz, masz rachunki i raty do opłacenia. Rzucić wszystko w diabły i postawić pulę na niepewny jeszcze startup w koncepcyjnych powijakach?
Może nie. Pracuj nad nim po kilka godzin w tygodniu. Pierwszy krok zawsze kosztuje najwięcej wysiłku. Z czasem, wraz z obserwowaniem rozwoju projektu, będziesz poświęcać mu coraz więcej uwagi, do momentu, gdy łatwiej będzie podjąć decyzję, czy skaczę na główkę, czy jednak wracam po własnych śladach. To trochę jak z nauką czegoś, czego chcesz się nauczyć, ale z początku sprawia ci problemy. Najpierw zmuszasz się do ćwiczeń, potem, gdy już coś umiesz, ćwiczenia przychodzą same, nawet nie zauważasz, że poświęcasz im więcej czasu, niż początkowo sobie założyłeś.
Pomysł, potrzeba, rozwiązanie i odmowa klienta
Tak działa nasza psychika, że własne dzieci w subiektywnym odczuciu są dla nas naj – najpiękniejsze, najmądrzejsze, najbardziej utalentowane. To samo myśli malarz o swoim obrazie, dziennikarz o artykule, kucharz o potrawie. Podobnie ma startuper o swoim pomyśle, zwłaszcza, jeśli łączy się z branżą technologii. Nawet, jeśli nad pomysłem pracujecie w kilka osób i to wasze wspólne dziecko, potrzebujecie bezstronnej, rynkowej weryfikacji – pomysłu i sposobu, w jaki zamierzasz na nim zarabiać. Uwierz, jeśli ma nie wypalić w tej formie, lepiej robić pivot na starcie, teraz, niż po poświęceniu czasu i pieniędzy na rozwój projektu, którego fundamenty są do poprawy. Przy okazji – pivot w branżowej terminologii to karta kolejnej szansy – startup doszedł do ściany ze swoim początkowym pomysłem i musi go gruntownie przerobić, nim podejmie próbę ponownie.Zobacz też: Startuper szczerze o błędach. "Robiliśmy już 500 tys. zł przychodu miesięcznie. I to nas zabiło"
Czyli chcemy przetestować pomysł, zanim włożymy w niego na poważnie czas i pieniądze. To jedno zadanie. Drugie – to rozmowy z klientami i kreowanie potrzeb. To, że tobie pomysł wydaje się genialny, rozwiązujący daną potrzebę, i że zadziała w modelu, który przyjąłeś, jeszcze nie gwarantuje sukcesu. Najprawdopodobniej na 100 potencjalnych klientów, z którymi porozmawiasz, 90 przyzna, że nie odczuwa w ogóle problemu, którego rozwiązanie przynosisz na tacy. Zatem tu potrzebne są także umiejętności sprzedażowe – kreowania potrzeb u klientów, by ukazać w lepszym świetle twoje rozwiązanie.
Prototyp - co to jest MVP
Wracamy do weryfikacji. Tu kłania się nam kolejne z podstawowych pojęć startupowych – MVP, czyli minimum viable product. Angielskie tłumaczenie brzmi nieco koślawo, lepszym słowem jest tu prototyp – w odniesieniu do towaru, usługi, aplikacji czy co tam nasz startup zamierza tworzyć.Są tu dwie żelazne zasady. Ma działać w podstawowej, okrojonej formie, to raz. Dwa – ma być tani. Ma być stworzony minimalnym nakładem czasu i pieniędzy. To konieczność, jeśli chcemy przejść weryfikację „na miękko”, i – w przypadku nieudanej próby – nie przepalić całego czasu i pieniędzy tylko na ten jeden strzał. Informacja zwrotna od klientów czy inwestorów na tym etapie jest cenniejsza niż pieniądze. Bo te szybko się skończą, jeśli nasz pomysł kuleje. Lepiej wypłynąć na pełne morze statkiem, który jest przygotowany, niż wzywać potem pomocy lub stracić wszystko i iść na dno.
Innym rodzajem weryfikacji rynkowej, są testy A/B. Wymagają dużej próby danych i wnikliwych analiz – np. jednej grupie potencjalnych użytkowników lub klientów udostępniamy coś w wersji A, drugiej – w wersji B i sprawdzamy, czy odbiór był na tyle statystycznie istotny, by dalszą budowę startupu skupić wokół którejś z wersji. Występuje też w różnych odmianach – np. multivariate testitng.
Twoja wyobraźnia wraz z lekturą tekstu gna coraz bardziej. Pomysł, własny biznes, satysfakcja, tylko skąd wziąć pieniądze na start? To kluczowy moment w istnieniu każdego startupu, jednak zanim do niego przejdziemy, musimy się przygotować. Nie wystarczą ładne oczy na spotkaniu z inwestorem. Czego potrzebujemy? Modelu biznesowego.
Modele biznesowe dla startupu
Model biznesowy to opisany sposób, w jaki dany startup tworzy jakąś wartość (produkt, usługę, treść) i jak zarabia na wytwarzaniu jej i sprzedaży odbiorcom. Tutaj albo wpadniesz na coś zupełnie nowego, czego nikt jeszcze nie robił, albo skorzystasz z modelu już istniejącego, modyfikując go pod swój pomysł. Nie musisz korzystać wyłącznie z jednego. Oto najczęstsze modele biznesowe startupów.- Model abonamentowy – lepiej sprawdzi się w usługach, ale da się go też podpiąć pod produkty. Działa tu doskonale znany nam mechanizm, gdy uiszczamy cykliczną opłatę za dostęp do usługi bądź towaru. Przedsiębiorca ma szybciej pieniądze na koncie, kupujący zaś ma niższą cenę usługi. W takim założeniu można np. sprzedawać w popularnej w świecie technologii formie SaaS – oprogramowanie jako usługa, utrzymywane na serwerach usługodawcy, modernizacja i obsługa to jego problem, klient płaci, żeby po prostu działało.
- Model afiliacyjny – to w pewnym sensie bycie brokerem. Np. startup, który stworzył platformę z usługami, towarami czy treścią, reklamuje usługi partnerów biznesowych w zamian za prowizje. Ma coś, co przyciąga użytkowników, końcowych czy biznesowych, to zainteresowanie przekuwa na pieniądze.
- Model freemium. Oferujemy za darmo coś atrakcyjnego, ale z obostrzeniami. Zarabiamy na tym odsetku użytkowników, którzy decydują się coś dokupić, np. pakiet premium, oraz na wyświetlaniu reklam dla darmowych użytkowników. To jeden z modeli, który wykorzystuje np. Spotify. Płacisz określony abonament za muzykę, jeśli korzystasz za darmo, masz dostęp do gorszej jakości muzyki i słuchać okresowo reklam.
- Model tzw. golarka i ostrza. Produkt główny, próg wejścia do jakiejś usługi, jest niski, żeby związać ze sobą użytkownika, jednak potrzebne są dodatkowe koszty, by mógł działać dalej. Trochę jak w przypadku drukarek HP – płacimy za urządzenie, ale potrzebujemy tuszy. Z jego odwróconej wersji skorzystał Amazon przy wprowadzaniu na rynek Kindle – książki były tak tanie, że użytkownika nie bolała kosztowniejsza inwestycja w sprzęt do ich odczytu. Tu należy pamiętać, że konkurencja może zechcieć nam sprzątnąć kawałek tortu (zamienniki markowych tuszy), zatem twoje dodatki opcjonalne muszą mieć jakąś wartość dodaną.
- Model „szyty na miarę”. Ten trend, widoczny od kilku lat, bezdusznie wykorzystywany jest w marketingowym pustosłowiu. Ale działa. Tutaj zakładamy, że klient dopłaci za produkt spersonalizowany, przy którego projektowaniu kupujący będzie miał mniej lub więcej do powiedzenia. Niesmak ponoszenia wyższego kosztu zrekompensuje mu poczucie posiadania czegoś unikalnego, co pomagał współtworzyć.
To tylko przykładowe modele, jest ich znacznie więcej, niektóre podobne w jakiejś części, inne mniej. Ty decydujesz, jaki to będzie model. A modelu potrzebujemy do biznesplanu. To ostatni krok przed spotkaniem z inwestorami (lub urzędnikami).
Jak napisać biznesplan dla startupu?
Biznesplan to mapa drogowa twojego startupu. Możesz ulegać przekonaniu, że „masz to wszystko w głowie” ale spisanie tego i wykonywanie poszczególnych kroków w określonej kolejności jest kluczowe. Poza tym żaden szanujący się inwestor nie pchnie rozmowy w stronę konkretów inwestycji bez biznesplanu. Nie przywiązuj się do niego zbyt mocno, najpewniej w pierwszych latach wyrobisz ok. połowy zakładanych celów.Co musi zawierać biznesplan startupu?
- Koszty – na świecie nie ma nic za darmo. Wiesz, co chcesz mniej więcej osiągnąć, zaczynasz liczyć, ile to będzie kosztowało. To jedna z najtrudniejszych, jeśli nie najtrudniejsza pozycja biznesplanu. Dlaczego? Utrzymując założenie, że jesteś początkującym przedsiębiorcą, najpewniej nie masz o takich kosztach pojęcia. Jakiego budżetu potrzebujesz, by ukończyć projekt w założonym terminie. Najpewniej nie zmieścisz się ani w jednym, ani w drugim, ale to już problem na dalszy etap trasy.- Przychody – pozycja, w której wypisujesz finansowe założenia swojego projektu, jak chcesz je osiągnąć, jakie progi użytkowników czy klientów przekroczysz w danym okresie, jaka będzie sprzedaż. Te progi, choć bardzo byś chciał, nie będą rosły wykładniczo. Wielkim wrogiem przychodów jest nadmierny optymizm, przejawiany przez bez mała każdego początkującego startupera.
- Analiza rynku – w tym konkurencji. Zbadanie, jakie jest nasycenie rynku danym produktem bądź usługą, gdzie widzisz swoje przewagi nad konkurencją, jak szacujesz popyt na danego rodzaju usługi. Inwestor sprawdzi to na własną rękę, ale dobrze pokazać mu, że traktujesz temat poważnie i niczego nie pominąłeś.
- Marketing – zainteresowanie klientów samo nie przyjdzie, trzeba mu pomóc, zwłaszcza na początkowych etapach. Zwyczajnie, musisz zostać usłyszany, a do tego potrzebne są pieniądze.
Finansowanie startupów
Wreszcie perła w koronie, czyli pieniądze na start - inwestycje. Sposoby inwestycji są bardzo zróżnicowane, mają plusy i minusy, to w zasadzie temat na oddzielny tekst. Najczęstszymi metodami finansowania startupów są:- inwestycje publiczne, w tym z środków unijnych,
- akceleratory,
- konkursy startupowe, organizowane zarówno przez prywatne jak i publiczne organizacje,
- finansowanie prywatne – w tym rodzina i przyjaciele czy aniołowie biznesu, którym podoba się dany pomysł,
- crowdfunding, finansowanie społecznościowe,
- finansowanie prywatne, głównie fundusze VC.
Zobacz także: Lista 50 najważniejszych osób, bez których świat polskich start-upów nie byłby taki sam
Każda ma wady i zalety, każda obłożona stosem formalności. Istnieją firmy wyspecjalizowane w pisaniu wniosków o dofinansowanie z publicznych środków, jak również sporo poradników z gotowymi dokumentami. Pula nagród w konkursach to zwykle mniejsze kwoty, uczestnictwo w nich (a zarazem w danym programie akceleracyjnym) pomaga po pierwsze, zapoznać się z prowadzeniem firmy w warunkach parabojowych, a także wybić się i zyskać jakiegoś rodzaju rozgłos, co staje się naszą kartą atutową w kolejnym etapie, tam, gdzie leżą prawdziwe pieniądze, czyli w funduszach inwestycyjnych.
Tu już trzeba być perfekcyjnie przygotowanym, jeśli chcemy zawrzeć udaną współpracę. Fundusze to firmy wyspecjalizowane w inwestowaniu i uzyskiwaniu zwrotów z takich inwestycji, prześwietlą nasz pomysł, biznesplan i perspektywy na każdą możliwą stronę, zanim zaoferują wiążące propozycje.