Reklama.
Reklama.
Reklama.
Startupowca poznaje się po tym, jak zaczyna
Startupowca poznaje się po tym jak zaczyna. Bo jeśli źle zacznie, to końca nikt nie będzie chciał oglądać. Dobry pitch – obojętnie czy mówimy o wystąpieniu przed inwestorami, prezentacji eksperckiej podczas konferencji, czy krótkiej formie konkursowej – trzeba dobrze zacząć. Skończyć też. Ale to od początku zależy być albo nie być. I od tego jak zaczynasz, zależy to, czy przebijesz się do pnia mózgu swojego odbiorcy.
Reklama.
Przy konstruowaniu swojego pitcha wielu polskich startupowców popełnia największy możliwy błąd – grzech zaniechania. Wystąpienia konkursowe przygotowują w ostatniej chwili, traktując je dokładnie tak jak ich nauczono w systemie edukacji – po macoszemu. Na całe szczęście rośnie świadomość, że nie ma co bazować na „jakoś to będzie” i liczyć na to, że skoro my wiemy, co oferujemy i co chcemy powiedzieć, to i odbiorca komunikatu nas zrozumie. Moje badania pokazują, że nie do końca rozumie. Co więcej – nawet nie chce. A nie chce, bo od samego początku komunikat nie wzbudza zainteresowania, a jego nadawca (pocący się nieraz ze strachu) nie przekonuje.
Pitch, to wystąpienie publiczne – bazuje na tych samych zasadach co dobra retoryka, na tych samych mechanizmach społecznych i poznawczych co komunikacja i… może być zmasakrowany przez te same pułapki myślenia, którymi jest obarczony każdy z nas. W komunikacji – obojętnie czy przyłożymy do niej mechanizmy językowe, społeczne, czy poznawcze liczy się dobrze sformułowany początek. A dobry początek trzeba przemyśleć. I brać pełnymi garściami z wiedzy psychologów.
Alpha power
Początkiem procesu poznawczego jest emocja. Jeśli coś nie wywoła emocji, nie skupi uwagi. Dlatego początek każdego wystąpienia musi być obliczony albo na wywołanie emocji, albo na skupienie emocji. Oren Klaff, w swojej książce Pitch Anything, przekonuje, że każdy mówca musi zdobyć przewagę nad odbiorcą komunikatu. Musi stać się alpha samcem (lub samicą) w konkretnym środowisku. Bo jeśli zostanie zepchnięty (albo sam się usadowi) do pozycji bety, to alphą stanie się widownia. Może nie cała, bo część się nad ofiarą może ulituje, ale jury, lub inwestorzy z pewnością będą chcieli przejąć pozycję alpha w tak dynamicznej sytuacji. Żeby być alphą trzeba być ekspertem – w pierwszym zdaniu przekonać, że jest się odpowiednią osobą w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie do prezentowania tej właśnie idei. Tymczasem wiele startupów rozpoczyna sztampowymi, nic nie znaczącymi słowami „Hi, I'm X and I'm the CEO of…”. Doprawdy, bycie CEO w świecie startupów, to nie jest coś, co może wyróżniać. Inni zaczynają w modelu podstawówkowym „Hi, I'm X and I want to tell you about our app”. Znów dramat – fajnie, że chcesz mi coś opowiedzieć, ale to dla mnie nic nowego. Mózg potrzebuje mocnego bodźca. Inaczej szybko oceni – ok, ten schemat już znam, będzie tak jak zawsze, czyli nuda. A mózg nie lubi się nudzić. Dobrym sposobem na wejście jest pokazanie swojej kompetencji w sposób nieoczekiwany. Jak? Na przykład mówiąc: „Cześć, jestem Łukasz i kiedy ostatni raz robiliśmy Startup, Crunch Base podał nasz do sądu”. Czemu to działa? Bo jest nieoczekiwane, odważne i inne. Można też zacząć od podania liczby przepracowanych godzin nad startupem, od prostego wyznania, nawet od banału – byle podanego z dystansem i odpowiednio ogranego. Mocne wejście czasem może polegać na wręcz teatralizacji, ale to nie zawsze polecam, bo wtedy może być sam show, bez biznes. A startupowcy, to jednak ludzie biznesu, a nie rozrywki.
Początkiem procesu poznawczego jest emocja. Jeśli coś nie wywoła emocji, nie skupi uwagi. Dlatego początek każdego wystąpienia musi być obliczony albo na wywołanie emocji, albo na skupienie emocji. Oren Klaff, w swojej książce Pitch Anything, przekonuje, że każdy mówca musi zdobyć przewagę nad odbiorcą komunikatu. Musi stać się alpha samcem (lub samicą) w konkretnym środowisku. Bo jeśli zostanie zepchnięty (albo sam się usadowi) do pozycji bety, to alphą stanie się widownia. Może nie cała, bo część się nad ofiarą może ulituje, ale jury, lub inwestorzy z pewnością będą chcieli przejąć pozycję alpha w tak dynamicznej sytuacji. Żeby być alphą trzeba być ekspertem – w pierwszym zdaniu przekonać, że jest się odpowiednią osobą w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie do prezentowania tej właśnie idei. Tymczasem wiele startupów rozpoczyna sztampowymi, nic nie znaczącymi słowami „Hi, I'm X and I'm the CEO of…”. Doprawdy, bycie CEO w świecie startupów, to nie jest coś, co może wyróżniać. Inni zaczynają w modelu podstawówkowym „Hi, I'm X and I want to tell you about our app”. Znów dramat – fajnie, że chcesz mi coś opowiedzieć, ale to dla mnie nic nowego. Mózg potrzebuje mocnego bodźca. Inaczej szybko oceni – ok, ten schemat już znam, będzie tak jak zawsze, czyli nuda. A mózg nie lubi się nudzić. Dobrym sposobem na wejście jest pokazanie swojej kompetencji w sposób nieoczekiwany. Jak? Na przykład mówiąc: „Cześć, jestem Łukasz i kiedy ostatni raz robiliśmy Startup, Crunch Base podał nasz do sądu”. Czemu to działa? Bo jest nieoczekiwane, odważne i inne. Można też zacząć od podania liczby przepracowanych godzin nad startupem, od prostego wyznania, nawet od banału – byle podanego z dystansem i odpowiednio ogranego. Mocne wejście czasem może polegać na wręcz teatralizacji, ale to nie zawsze polecam, bo wtedy może być sam show, bez biznes. A startupowcy, to jednak ludzie biznesu, a nie rozrywki.
Power posing
Od początku pitcha zależy wiele. Jednak to właśnie na początku stresujemy się najbardziej. I ten stres często widać – a jak go widać, to my widzimy reakcję na to, że widać, że jesteśmy zestresowani i… stresujemy się jeszcze bardziej. Tu działają zniekształcenia poznawcze i częstokroć katastrofizacja myślenia. Jak tego uniknąć? Po pierwsze – jak radzi Kelly McGonigal – przeformułować swoje myślenie o stresie i potraktować go jako przyjaciela. Po dugie – jak radzi Amy Cuddy – poćwiczyć power posing. Jeśli chodzi o samo przeformułowanie postrzegania stresu, to warto obejrzeć wystąpienie Kelly na konferencji TED. Jeśli zaś chodzi o Amy Cuddy i jej badania dotyczące tzw. power posing, to warto po prostu poćwiczyć dobre, mocne ustawianie się w pozycji władzy na dwie minuty przed każdym wystąpieniem. Dlaczego? Bo to jak stoimy okazuje się mieć nie tylko wpływ na widownię (mocna postawa = dobra postawa i szacunek), ale także na naszą psychofizjologię. Cuddy wraz z zespołem badaczy z Berkeley udowodniła, że nawet gdy nie czujemy się pewni siebie, możemy wpływać na poziom testosteronu i kortyzolu w mózgu, a nawet na szanse osiągnięcia sukcesu. Czyli możemy być… odważniejsi. A jak jesteśmy odważniejsi, to lepiej odbiera nas otoczenie. Całość wystąpienia Amy Cuddy obejrzysz tutaj.
Od początku pitcha zależy wiele. Jednak to właśnie na początku stresujemy się najbardziej. I ten stres często widać – a jak go widać, to my widzimy reakcję na to, że widać, że jesteśmy zestresowani i… stresujemy się jeszcze bardziej. Tu działają zniekształcenia poznawcze i częstokroć katastrofizacja myślenia. Jak tego uniknąć? Po pierwsze – jak radzi Kelly McGonigal – przeformułować swoje myślenie o stresie i potraktować go jako przyjaciela. Po dugie – jak radzi Amy Cuddy – poćwiczyć power posing. Jeśli chodzi o samo przeformułowanie postrzegania stresu, to warto obejrzeć wystąpienie Kelly na konferencji TED. Jeśli zaś chodzi o Amy Cuddy i jej badania dotyczące tzw. power posing, to warto po prostu poćwiczyć dobre, mocne ustawianie się w pozycji władzy na dwie minuty przed każdym wystąpieniem. Dlaczego? Bo to jak stoimy okazuje się mieć nie tylko wpływ na widownię (mocna postawa = dobra postawa i szacunek), ale także na naszą psychofizjologię. Cuddy wraz z zespołem badaczy z Berkeley udowodniła, że nawet gdy nie czujemy się pewni siebie, możemy wpływać na poziom testosteronu i kortyzolu w mózgu, a nawet na szanse osiągnięcia sukcesu. Czyli możemy być… odważniejsi. A jak jesteśmy odważniejsi, to lepiej odbiera nas otoczenie. Całość wystąpienia Amy Cuddy obejrzysz tutaj.
Big Idea
Mapa to nie terytorium i to, że ty wiesz po jakim terytorium się poruszasz nie oznacza automatycznie, że odbiorca twojego komunikatu złapał kontekst. Szczególnie jeśli od dwóch lat kodowałeś swój produkt i znasz go od podszewki i zaczynasz mówić o nim językiem procesu. Zaczynając zawsze bierz pod uwagę modele mentalne użytkownika. Pisałem o tym tutaj. I zawsze na początku wystąpienia nakreśl kontekst, w którym się bedziesz poruszać. Zaznacz terytorium i odwzoruj je za pomocą powszechnie zrozumiałych symboli i metafor. Tak, jak na przykład zrobił to startup z Lublina prezentując Care System. Prezentację rozpoczęli od slajdu z… logotypem Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy i powiedzieli, że „od kilku lat WOŚP zbiera środki nie tylko na leczenie dzieci, ale także na pomoc ludziom starszym. Dlaczego? Bo społeczeństwo się starzeje. I to fakt. I tym problemem chcemy się zająć”. Taki wstęp doskonale mapuje terytorium. Do tego wzmacnia poprzez regułę autorytetu i powołanie się na zewnętrzny byt, który jest dobrze postrzegany (przynajmniej przez większość). Big Idea to koncept Orena Klaffa – mówi o tym, że warto każdy temat wprowadzić za pomocą uniwersalnej historii, metafory, albo statystyki, która nie tylko zrobi wrażenie, ale przede wszystkim pozwoli zrozumieć czego będzie dotyczyć prezentacja.
Mapa to nie terytorium i to, że ty wiesz po jakim terytorium się poruszasz nie oznacza automatycznie, że odbiorca twojego komunikatu złapał kontekst. Szczególnie jeśli od dwóch lat kodowałeś swój produkt i znasz go od podszewki i zaczynasz mówić o nim językiem procesu. Zaczynając zawsze bierz pod uwagę modele mentalne użytkownika. Pisałem o tym tutaj. I zawsze na początku wystąpienia nakreśl kontekst, w którym się bedziesz poruszać. Zaznacz terytorium i odwzoruj je za pomocą powszechnie zrozumiałych symboli i metafor. Tak, jak na przykład zrobił to startup z Lublina prezentując Care System. Prezentację rozpoczęli od slajdu z… logotypem Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy i powiedzieli, że „od kilku lat WOŚP zbiera środki nie tylko na leczenie dzieci, ale także na pomoc ludziom starszym. Dlaczego? Bo społeczeństwo się starzeje. I to fakt. I tym problemem chcemy się zająć”. Taki wstęp doskonale mapuje terytorium. Do tego wzmacnia poprzez regułę autorytetu i powołanie się na zewnętrzny byt, który jest dobrze postrzegany (przynajmniej przez większość). Big Idea to koncept Orena Klaffa – mówi o tym, że warto każdy temat wprowadzić za pomocą uniwersalnej historii, metafory, albo statystyki, która nie tylko zrobi wrażenie, ale przede wszystkim pozwoli zrozumieć czego będzie dotyczyć prezentacja.
Ćwiczenie czyni mistrza
Kiedy pracuję ze startupami, zawsze najdłużej ćwiczymy właśnie początek. Po pierwsze dlatego, że jest naprawdę najważniejszy (sorry Panie Miller), ale też dlatego, że kiedy już złapiesz dobrze początek, to kolejne części prezentacji są łatwiejsze do ogarnięcia. Łapiesz flow i płyniesz. Co oznacza, że trzeba ćwiczyć. Bo choć wszyscy mówimy i komunikujemy, nie znaczy, że robimy to dobrze. Z dobrym mówieniem jest jak z dobrą postawą i seksem. Warto ćwiczyć. Szczególnie jeśli chce się być zapamiętanym.
Kiedy pracuję ze startupami, zawsze najdłużej ćwiczymy właśnie początek. Po pierwsze dlatego, że jest naprawdę najważniejszy (sorry Panie Miller), ale też dlatego, że kiedy już złapiesz dobrze początek, to kolejne części prezentacji są łatwiejsze do ogarnięcia. Łapiesz flow i płyniesz. Co oznacza, że trzeba ćwiczyć. Bo choć wszyscy mówimy i komunikujemy, nie znaczy, że robimy to dobrze. Z dobrym mówieniem jest jak z dobrą postawą i seksem. Warto ćwiczyć. Szczególnie jeśli chce się być zapamiętanym.
Reklama.