Najbardziej poszukiwany zawód w Polsce. Premie sięgają 15 tysięcy, tylko nerwy trzeba mieć z żelaza

Taki branżowy żarcik: do właściciela restauracji przychodzi sprzedawca i oferuje czerwone wino. Restaurator broni się jak może: mówi, że ma już dostawców i wina nie potrzebuje. Handlowiec nalega, poleca trunek, nie ustępuje. W końcu restaurator woła kelnerów i z ich pomocą wyrzuca handlowca za drzwi. Po krótkim locie handlowiec przez chwilę leży na ziemi. Wreszcie wstaje, otrzepuje się, bierze głęboki oddech i z powrotem staje w drzwiach restauracji. I mówi z uśmiechem do restauratora: „Zatem sprawę czerwonego wina omówiliśmy. A by pan powiedział na białe?...”

Na żart jedni reagują radosnym potakiwaniem, inni zgrzytaniem zębów. Jedni i drudzy przyznają, że „tak właśnie jest, a nawet bardziej”. – Najważniejsze cechy dobrego handlowca to zaangażowanie, odwaga i nie poddawanie się. Ważne jest to, by nawet gdy za dziesiątym razem spotka nas niepowodzenie, ktoś odłoży słuchawkę i nie będzie chciał rozmawiać, nie mieć wewnętrznych barier czy oporów, by raz jeszcze sięgnąć po słuchawkę i z takim samym entuzjazmem raz jeszcze zaproponować to, co ma się w ofercie – mówi INN:Poland Aleksandra Wesołowska z portalu Praca.pl.

– Pamiętam taką panią doktor, jeszcze zanim otworzyłam usta, zaczęła na mnie krzyczeć, że nie będzie ze mną rozmawiać, bo handlowcy to oszuści. Odparłam tylko, że rozumiem i szanuję jej czas, natomiast to jest również praca. Nie jestem tu jednak, żeby komuś przeszkadzać. Jej osłupiała mina wynagradzała całe wcześniejsze upokorzenie – mówi nam Katarzyna, w handlu od piętnastu lat, najpierw w maszynach, potem w farmaceutykach.

Regina pracuje dla jednego z największych w Polsce producentów materiałów budowlanych. Pięć dni w drodze albo na telefonie, po dziesięć-dwanaście godzin dziennie. W weekendy nadganianie korespondencji z kontrahentami, kolegami z lokalnych oddziałów, wyliczanie potencjalnych stawek, negocjowanie rabatów. Dystrybutorów lokalnych też trzeba dopieszczać, z reguły w swoim „rewirze” taki dystrybutor jest panem rynku. W każdej chwili może się pojawić jakiś konkurent, więc warto się zaprzyjaźniać, zajrzeć na chrzciny dziecka albo jakieś hucznie obchodzone urodziny. Może się wydawać, że ta karuzela nigdy się nie zatrzymuje. Ale i tu są plusy: niezła pensja, pozwalająca spłacać kredyt na mieszkanie i od czasu do czasu urwać się na kilka dni na zagraniczną wycieczkę. Służbowe auto, raczej z górnej półki. Gdyby nie to zmęczenie i konieczność nieustannego okazywania entuzjazmu...

Bywa, że to bariera nie do przeskoczenia. Cyprian pracuje w dużym zakładzie przemysłowym, jako inżynier z wykształcenia, przy maszynie. Ale było i tak, że dyrekcja doszła do wniosku, że Cyprian w końcu magister – to odnajdzie się przy telefonie, w rozmowach z odbiorcami produktów fabryki. Ale ta konieczność „ciągłego wdzięczenia się”, gonienia za harmonogramem wyników i prowadzenia „small-talków” z ludźmi, z którymi nic Cypriana nie łączyło, zmęczyły go już po kilku miesiącach, choć to robota łatwiejsza od pracy w call center – w końcu dzwoni się głównie do potencjalnych kontrahentów, którzy z samej ciekawości powinni posłuchać, co handlowiec ma w ofercie. Po pół roku Cyprian z ulgą przyjął powrót „na taśmę”.

– Ja po prostu lubię kontakt z ludźmi. Zawsze chciałam się zajmować pomaganiem potrzebującym: dzieciom czy niepełnosprawnym. Jednak praca w takim charakterze też nie leży na ulicy. Zajęłam się więc sprzedażą i nie narzekam. Naprawdę nie wychodzę do pracy z jakimś obrzydzeniem, wręcz przeciwnie – opowiada INN:Poland Katarzyna z branży farmaceutycznej. Jej ta praca "nie siada na psychę". – Rzadko wracam do domu z uczuciem, że nie mam ochoty się już do nikogo uśmiechnąć czy odezwać – mówi.

To fragment tekstu, który pojawił się dwadzieścia lat temu na łamach magazynu „ComputerWorld”. Być może nawet osoby z kilkudziesięcioletnim stażem pracy pamiętają jeszcze gospodarkę niedoborów, gdzie to dystrybutorzy dopieszczali przedstawicieli handlowych największych zakładów, jak to w gospodarce niedoborów. Upadek, niegdyś potężnych, handlowców był jeszcze jednym z symbolów odziedziczonego po PRL polskiego przemysłu i jego nieprzystawalności do nowych warunków.

Latka lecą, a ta prawda – w odczuciu wielu przedstawicieli tego zawodu i tych, którzy wiedzą, „jak to jest” – zachowuje aktualność. Co więcej, oczekiwań wobec handlowców wręcz przyrasta. Doskonała znajomość usługi bądź produktu, empatia oraz zdolności komunikacyjne, znajomość technik sprzedażowych i negocjacyjnych, umiejętność słuchania, determinacja, radzenie sobie ze stresem, zarządzanie czasem, pewność siebie – to zestaw cech, które według jednego z portali poświęconych rynkowi pracy powinien posiadać przedstawiciel handlowy. Równie dobrze te same cechy można by wypisać w ogłoszeniu rekrutacyjnym na stanowisko bankiera, pilota odrzutowców, kaskadera.

– Z roku na rok warunki pracy przedstawicieli handlowych stają się coraz trudniejsze – mówi Katarzyna. Jej doświadczenia są takie: najpierw była praca na etacie i auto służbowe, wysokie premie i dodatki. Teraz jest własna działalność, stała stawka za coraz większą normę „do wyrobienia”, podróże własnym autem do coraz większej grupy potencjalnych kontrahentów w „rewirze”. – Gdy przychodzi przelew i podlicza się koszty, z benzyną na czele, nie zostają jakieś oszałamiające sumy – kwituje nasza rozmówczyni.

Oczywiście, handlowiec handlowcowi nierówny – i to nie tylko pod względem talentów czy „gadanego”, ale też kompetencji. Trudno bowiem oczekiwać, by sprzedażą wyspecjalizowanych maszyn, systemów IT czy farmaceutyków zajmował się ktoś, kto nie ma specjalistycznej wiedzy. W tych obszarach kompetencje takie, jak empatia czy komunikatywność mogą mieć nieco mniejsze znaczenie niż np. w przypadku artykułów spożywczych lub higienicznych, gdzie to „gadane” (i cena) bywa najważniejsze.

Stąd też gigantyczna rozpiętość mediany zarobków na takich stanowiskach. Najgorzej zarabiający przedstawiciele handlowi to ci, którzy zajmują się odzieżą, biżuterią, spożywką, sprzętem AGD/ RTV, wyposażeniem biura (zarobki od 2400 do 3200 złotych brutto). Gdzieś w połowie stawki są ci, którzy handlują kosmetykami, samochodami czy farmaceutykami (około 4000 złotych brutto). Na szczycie zarobkowej piramidy są przedstawiciele handlowi zajmujący się IT, telekomunikacją i energetyką (w okolicach 4500-5000 złotych brutto).

Jak na ludzi, od których w gruncie rzeczy zależy los firmy – nie ma szału. Ale po pierwsze, to mediana zarobków (a te zazwyczaj rosną wraz z wielkością firmy, dla której sprzedajemy; liczą się także regiony, w których pracujemy: te najdynamiczniejsze, jak Mazowsze, Wielkopolska, Małopolska czy Pomorze oferują lepsze wynagrodzenia niż firmy na Lubelszczyźnie czy Opolszczyźnie). Po drugie, relatywnie niskie zarobki to sito zapobiegające nadmiernym wydatkom na niezbyt utalentowanych lub słabo zdeterminowanych pracowników. Ci, którzy się sprawdzają mogą liczyć na premie (w ten sposób do podstawy da się dorobić od kilkuset do kilkunastu tysięcy złotych), możliwość kupienia produktów swojej firmy w bardzo atrakcyjnych cenach czy bonusy.

– W branży aż roi się od osób, które doszły do perfekcji w pozorowaniu pracy. Słyszałam o przypadkach, kiedy przedstawiciel handlowy jedynie podjeżdżał pod firmę kontrahenta, żeby GPS zapisał pozycję i można było „odfajkować” wizytę – mówi nam Katarzyna. To zresztą nie jedyny kłopot dzisiejszych przedsiębiorstw. – Zmienia się też mentalność: do sprzedaży poszukuje się zwłaszcza młodych ludzi, a osoby wchodzące na rynek bardzo się dziś cenią, mają spore wymagania i świadomość tego, jak wygląda dziś sytuacja na rynku pracy. Stawiają duże wymagania i nie wszyscy pracodawcy są w stanie im sprostać – kwituje.

„Pojawili się u nas prawdziwi handlowcy: wyrzucamy ich jednymi drzwiami, wchodzą drugimi” - pisał publicysta „ComputerWorld” dwie dekady temu. O ironio, tylko do działów sprzedaży coraz rzadziej ktoś zagląda.