Na nic szkolenia i kompetencje, buzujące hormony mogą zniszczyć każdy biznesplan. Ekspert pokazuje, jak nad nimi panować

Od 20 lat prowadzę szkolenia z negocjacji i budowania relacji w biznesie. Część z tych szkoleń była dość techniczna. Opowiadałem o technikach negocjacji, ale okazywało się, że ludzie nie są w stanie ich zastosować w praktyce lub stosują je tylko przez pewien czas. Nie ma sensu nabywania wiedzy technicznej czy też z finansów, strategii czy marketingu, jeśli ich kora mózgowa nie będzie w stanie wchłonąć nowych informacji.

Przez pewne szkodliwe nawyki, które uniemożliwiają im zastosowanie nowej wiedzy. Gdy zacząłem zgłębiać temat okazało się, że te nawyki są bardzo głęboko zakorzenione w naszym mózgu, w odpowiadającym za emocje układzie limbicznym. Nowa wiedza osadza się tymczasem w korze mózgowej.

Raczej biologia. Z korą mózgową mamy bowiem jeden problem - zużywa ogromne ilości energii rozumianej jako tlen woda i cukier. Gdy ich nie ma, właściwie przestaje funkcjonować.

Duże emocje sprawiają, że nie jesteśmy w stanie odpowiadać logicznie tylko atakujmy. Do gry wkracza tzw. mózg gadzi, który odpowiada za nasze pierwotne odruchy. Czujemy się jak nasi przodkowie w momencie ataku ze strony dzikich zwierząt. Stajemy się agresywni w stosunku do naszych podwładnych, kierujemy komunikaty w stylu: zrób, wykonaj. Nie potrafimy słuchać.

Wtedy optyka się zmienia. Cały czas zachowujemy się „pierwotnie”, ale kontrahent może być w takiej relacji kimś postawionym w hierarchii ważności nad nami. Wtedy też brakuje nam jednak racjonalnego podejścia. Zaczynamy się wycofywać i ulegać. Odpuszczamy, udzielimy nawet te dodatkowe 10 proc. rabatu, bo nie jesteśmy w stanie odeprzeć jego argumentów, gdyż logika i komunikacja jest w korze mózgowej.

To prawda, w dzisiejszym świecie adrenalina jest produkowana non stop. Podnosi ją kłótnia z kolegą, ale także e-mail od szefa. Sprawia, że wydaje nam się, że mamy mnóstwo energii. Ale w rzeczywistości adrenalina działając w części ciała - od szyi w dół – spala ogromne ilości tlenu zabierając go m.in. z kory mózgowej. Więc biegamy, odpisujemy na maile, jesteśmy pełni werwy i zapału. Ale gdy przychodzi do skonstruowana racjonalnej argumentacji, poddajemy się. Upośledzam sobie korę mózgową i nie jestem w stanie właściwie reagować.

Chodzi o to, by umieć produkować odpowiednie hormony.

Możemy tego dokonać na dwóch poziomach – ciała i umysłu. Jeżeli rano wstaję i piję kawę, to mnie to w pewnym sensie upośledza. Na moment otwierają mi się oczy, podnosi się ciśnienie. Co się dzieje dalej? Kofeina zaczyna działać. Ale dla organizmu to trucizna. Podnosi się adrenalina i zużywam dużo tlenu, bo adrenalina go potrzebuje. Godzinę później zawęża mi się kora mózgowa, która zużywa 20 proc. tlenu z całego organizmu. Więc co robimy? Pijemy drugą kawę. Scenariusz się powtarza. Potem jemy obiad, co pociąga za sobą wytwarzanie kwasów żołądkowych. I znów zużywamy tlen na trawienie. Musimy się pobudzić, o 14 jest więc trzecia kawa.

O 15 na spotkaniu z zespołem pojawia się człowiek, którego kora mózgowa jest wyżęta jak ścierka. Nie potrafię zbudować logicznej argumentacji, więc krzyczę na ludzi, albo podkulam ogon. A wieczorem żeby odreagować piję alkohol, I rano znowu budzę się ospały.

Rano piję szklankę wody i idę na basen. Pływanie jest dobrą formą aktywności, bo podczas wdechu pracuje przeponą. W przeciwieństwie do np. szybkich biegów, które powodują, że oddychamy górną częścią ciała i nie dotleniamy kory mózgowej. Następnie lekkie śniadanie, dostarczamy glukozę do organizmu. Gdy później w pracy ktoś na mnie nakrzyczy, spalam tlen, który jest zmagazynowany w komórkach na dole i nie ściągam zapasów z kory mózgowej.

To już temat na dłuższą rozmowę, podczas szkolenia schodzą się na to nawet 2 dni.

Świadomość znaczenia hormonów dla naszego zachowania jest bardzo niska. Większość osób tylko coś słyszała. Ale trzeba przyznać, że uczestnicy reagują bardzo szybko. Podczas 2-dniowego szkolenia pierwszego dnia wszyscy piją kawę. Tłumaczę im, w jaki sposób działa na organizm. Podobnie jest zresztą z wodą gazowaną. Żeby rozpuścić we krwi C02 potrzebujemy tlenu. Ściągamy więc go z kory mózgowej. Drugiego dnia zamawiam głównie wodę niegazowaną i trochę gazowanej i czekam na reakcję. Słyszę od obsługi: „Przecież tej niegazowanej nikt nie pije”. Spokojnie teraz będą pić - odpowiadam. I rzeczywiście. Ludzie bardzo szybko łapią podstawy. Ale żeby zmienić nawyki w długim okresie? Na to już potrzeba czasu.