Rozchwytują go inwestorzy i idzie po milion przychodu, a pracuje w... starej fabryce sera

Czemu biznes w Chinach nie wypalił? – Gdy zrobiliśmy testy, okazało się, że lepiej robić to w Polsce. W Chinach niby jest taniej, ale efektywność ich a Polaków to niebo a ziemia – tłumaczy Pietruszyński w rozmowie. Przyznaje, że zarówno ten, jak i dwa następne biznesy, czyli agencja social media i firma gamifikacyjna nie były wielkimi sukcesami. Eksperymenty jednak wiele go nauczyły.

Do Y Combinator, który zakładali byli pracownicy Google i PayPala, nie udało się jednak dostać. Dlaczego? Bo firma nie miała jeszcze nawet prototypu swojego narzędzia – systemu automatyzującego sprzedaż. – Stwierdziliśmy wtedy, że skoro mamy już wszystko przygotowane, to zgłosimy się do 500 Startups. Zmieniliśmy tylko tytuł filmu na YouTube z „Application to YC” na „Application to 500 Startups”. Nie prosiliśmy nawet nikogo o polecenie – mówi Pietruszyński. Efekt? Kilka dni po rozmowie kwalifikacyjnej na Skypie otrzymali zaproszenie do programu akceleracyjnego.

Oprócz nich do 500 Startups na początku 2015 roku dostało się 35 innych firm. Zgłoszeń było ponad tysiąc. – Były tam startupy, które miały już 70 tysięcy przychodu miesięcznie. Firmy, które prężnie działały na rynku brazylijskim, ale myślały o wejściu do Stanów. Organizacje po 40 osób. Hindusi, którzy uzbierali chwilę wcześniej rundę inwestycyjną przy 10 milionach wyceny. Nawet goście z podpisanym z Samsungiem kontraktem na 2 miliony dolarów. No, i byliśmy my: „Cześć, właśnie zatrudniliśmy programistów i jedziemy z tym” – opowiada Pietruszyński.

Kiedy startowali w maju 2014 zdobycie klientów na swoje usługi nie należało do najłatwiejszych, ale Pietruszyński wykazał się sprytem. Działając na Twitterze dotarł do poczytnego specjalisty od SaaS (software as a service, ang. oprogramowanie jako usługa). Gdy ten kilka tygodni później udostępnił wpis blogowy założyciela Growbots, klienci pojawili się niemal natychmiastowo. – Z małego startupu, który jeszcze na siebie nie zarabiał, staliśmy się małą firmą z 9 tysiącami dolarów przychodu miesięcznie – mówił Pietruszyński.

Po rozpoczęciu programu akceleracyjnego w 500 Startups priorytetem była budowa produktu i zadbanie o to, że znajdą się jego użytkownicy. Na dwa miesiące przed premierą silnika Growbots firma zaczęła zbierać zamówienia przedsprzedażowe. – Potem zaczął się cyrk – zaczyna Pietruszyński wzdychając. – Gdy wypuściliśmy w końcu nasz produkt, to bardzo długo zajęło nam zachęcenie ludzi do korzystania z niego. Ważniejsze jednak było to, że jak zaczęto z niego korzystać to... wszystko się zepsuło. Przez dwa tygodnie narzędzie nie działało w ogóle. Wszystko było robione na wariackich papierach – mówi Grzegorz Pietruszyński.

Sytuacja nie pomagała w poszukiwaniu inwestorów. – Musieliśmy zmienić trochę strategię. Zamiast szukać firm VC, uzbieraliśmy trochę pieniędzy od prywatnych inwestorów, żeby przetrwać ten trudny okres i zdobyć sensowne przychody – tłumaczy Pietruszyński. Okres był trudny między innymi z tego powodu, że firma zaczęła nakłaniać swoich dotychczasowych klientów, którym świadczyła usługi, do przeniesienia się na platformę. A ta przecież nie działała.

Po dwóch tygodniach wszystko wróciło do normy i firma mogła skupić się na poszukiwaniu klientów. Co ciekawe, robi to za pomocą własnego oprogramowania. – Mieliśmy twarde lądowanie, ale po trzech miesiącach wyszliśmy na prostą. Rośniemy obecnie średnio 40 proc. z miesiąca na miesiąc, z naszego oprogramowania korzysta obecnie ponad 200 firm – mówi Pietruszyński. Chwilę potem rozmówca, który przez cały czas rzucał marketingowym i startupowym żargonem z Doliny Krzemowej (mockup interview, recurring rates, SDR, pipeline) mówi coś, co szczególnie przykuwa moją uwagę: – Myślę, że w tym miesiącu osiągniemy one million dollar run rate, jeśli chodzi o przychód – słyszę. Oznacza to, że na podstawie danych ze stycznia, firma może spodziewać się, że przychód za cały rok wyniesie właśnie minimum milion dolarów.

– Z perspektywy czasu nie dziwię się, że nikt nie chciał dać nam wcześniej kasy. Co więcej, wszyscy mówili nam, że nie zbierzemy nic przy takiej wycenie firmy. E, tam. Nie znają się – śmieje się Pietruszyński. Tłumaczy, że obecnie pozyskiwanie inwestorów wygląda zupełnie inaczej. Gdy kilka miesięcy temu kontaktował się z inwestorami w Stanach, ci proponowali mu spotkania trzy-cztery tygodnie później, nie wykazując przy tym wielkiego zainteresowania. – Gdy ostatnio napisałem do jednej z trzech najlepszych firm VC w USA zaproponowali mi spotkanie już trzy dni później. Liczby robią ogromną różnicę – mówi Pietruszyński.

To właśnie na tym polu, jego zdaniem, najczęściej polegają polskie startupy. – Myślą: „weźmiemy studenta, który wymyśli nam jak zrobić sprzedaż”. Do tego często, gdy zdobędą pieniądze na następne półtora roku działania kiszą ją, zamiast wydać wszystko powiedzmy w ciągu kilku miesięcy, zbudować wzrost i dobrać więcej funduszy przy lepszej wycenie. Jeśli urośnie nam przychód to jesteśmy w domu, jak nie, to w najgorszym wypadku wycena nie wzrośnie, a jeśli biznes jest dobry to chętni inwestorzy się znajdą. Trzeba grać bardziej agresywnie. Może to ryzykowny model, bo nie mamy dużego zapasu gotówki, ale u nas sprawdza się świetnie. Skalujemy biznes, zespół robi się naprawdę mocny – mówi Pietruszyński.