Asseco to największa polska firma informatyczna, która aż 70 proc. przychodów ma z eksportu. W Polsce coraz trudniej im się przebić w przetargach. Przegrywają z kryterium najniższej ceny. Prezes Adam Góral w rozmowie z INN:Poland wyjaśnia, jak Asseco odnajduje się w świecie, w którym to inni rozdają karty.
REKLAMA
Tomasz Staśkiewicz: Panie prezesie, czy Polska jest innowacyjna?
Adam Góral: Odnoszę wrażenie, że w ostatnim czasie często mamy do czynienia z nadużywaniem słowa „innowacyjność”. Rozumiem przez nie zrobienie czegoś, z czego nie zdawaliśmy sobie sprawy, że może istnieć. Wymyślenie i zaskoczenie świata. Prawdopodobieństwo, że Polak wymyśli coś wyjątkowego, nie jest takie duże. Nie chcę blokować inicjatyw, niech młodzi ludzie próbują. Ale jeśli spojrzymy choćby na Steve’a Jobsa, to popatrzmy, kto go uczył. Nas nie miał kto uczyć. My możemy być w ocenie świata i rynków naiwni. Nam się wydaje, że coś ciekawego zrobiliśmy, a nie zdajemy sobie sprawy z tego, że już to ktoś wymyślił.
Adam Góral: Odnoszę wrażenie, że w ostatnim czasie często mamy do czynienia z nadużywaniem słowa „innowacyjność”. Rozumiem przez nie zrobienie czegoś, z czego nie zdawaliśmy sobie sprawy, że może istnieć. Wymyślenie i zaskoczenie świata. Prawdopodobieństwo, że Polak wymyśli coś wyjątkowego, nie jest takie duże. Nie chcę blokować inicjatyw, niech młodzi ludzie próbują. Ale jeśli spojrzymy choćby na Steve’a Jobsa, to popatrzmy, kto go uczył. Nas nie miał kto uczyć. My możemy być w ocenie świata i rynków naiwni. Nam się wydaje, że coś ciekawego zrobiliśmy, a nie zdajemy sobie sprawy z tego, że już to ktoś wymyślił.
Jak można się tego nauczyć?
Myślę, że w Polsce nie musimy rozdmuchiwać ambicji, żeby robić rzeczy wyjątkowe, ale żebyśmy robili i sprzedawali te, których świat potrzebuje. I powinniśmy to robić w dobrej cenie. Jak zaczniemy prawdziwie zarabiać, to część tych pieniędzy będziemy wydawać na ryzyko. Dla mnie dobrym przykładem jest Korea Południowa. Był czas, że koreańskie telewizory nie miały zbyt dobrej renomy. Ale Koreańczycy nie wstydzili się kopiować, zgodnie z prawem. Zaczęli produkować sprzęt na bardzo wysokim poziomie i robili to tanio. Pieniądze, które na tym biznesie zarabiali, mogli przeznaczyć na ryzyko, na innowacje. Później lepsi zaczęli się na nich wzorować.
Myślę, że w Polsce nie musimy rozdmuchiwać ambicji, żeby robić rzeczy wyjątkowe, ale żebyśmy robili i sprzedawali te, których świat potrzebuje. I powinniśmy to robić w dobrej cenie. Jak zaczniemy prawdziwie zarabiać, to część tych pieniędzy będziemy wydawać na ryzyko. Dla mnie dobrym przykładem jest Korea Południowa. Był czas, że koreańskie telewizory nie miały zbyt dobrej renomy. Ale Koreańczycy nie wstydzili się kopiować, zgodnie z prawem. Zaczęli produkować sprzęt na bardzo wysokim poziomie i robili to tanio. Pieniądze, które na tym biznesie zarabiali, mogli przeznaczyć na ryzyko, na innowacje. Później lepsi zaczęli się na nich wzorować.
Mówi Pan dużo o pieniądzach na ryzyko. Co Pan przez to rozumie?
Tylko duża firma, która zarobiła przyzwoite pieniądze może część z nich przeznaczyć na ryzyko. A każda próba eksportu jest niewiarygodnym ryzykiem. Wyjaśnię to na przykładzie Asseco. Jeśli chcemy zdobywać świat, to musimy wydać pieniądze, ale z części z inwestycji nic nie wyjdzie. Gdy wchodzimy do jakiegoś kraju, ten kraj funkcjonuje. Nawet w najbiedniejszych krajach jest jakaś informatyka. A my idziemy zmieniać porządek. Czyli jacyś ludzie, którzy są w tym biznesie, stracą, bo gdyby nie my, to oni by dostali te pieniądze. Nie oczekujmy, że łatwo oddadzą nam to, z czego żyją. Poza tym, jeśli dziś eksportować mają nawet średnie i mniejsze firmy, to jest duże prawdopodobieństwo, że one tego nie wytrzymają. Często brakuje im zarówno miarodajnej kalkulacji ryzyka, które ich czeka, jak i pieniędzy, aby je ponosić. Poza tym, zwykle nie dysponują też tyloma ludźmi, którzy są przygotowani do skutecznego zdobywania rynków zagranicznych.
Łatwo to mówić z perspektywy prezesa ogromnej firmy…
Ale ja dwadzieścia lat temu sam reprezentowałem małą firmę. Musiałem wtedy myśleć, czy za tydzień będę miał pieniądze. Jaką ja wizję mogłem budować, jak nie wiedziałem czy za miesiąc będę miał na życie? W dużej firmie grupa ludzi ma kilka miesięcy pewności, że będzie miała za co żyć. I oni ten czas mogą przeznaczyć na rozwój produktu.
Ale ja dwadzieścia lat temu sam reprezentowałem małą firmę. Musiałem wtedy myśleć, czy za tydzień będę miał pieniądze. Jaką ja wizję mogłem budować, jak nie wiedziałem czy za miesiąc będę miał na życie? W dużej firmie grupa ludzi ma kilka miesięcy pewności, że będzie miała za co żyć. I oni ten czas mogą przeznaczyć na rozwój produktu.
A czy każda firma musi tworzyć jakiś produkt?
Dla mnie firma bez ambicji produktowych to firma, która nie ma strategii. W zakresie usług, Polska jest dojrzałym rynkiem. Nikogo nie musimy przekonywać, że Polacy są dobrze wykształceni, pracowici, mądrzy itd. Musimy mieć ambicję budowy własnego produktu. I jestem przekonany, że setki, tysiące ludzi zacznie próbować ze swoim produktem.
Dla mnie firma bez ambicji produktowych to firma, która nie ma strategii. W zakresie usług, Polska jest dojrzałym rynkiem. Nikogo nie musimy przekonywać, że Polacy są dobrze wykształceni, pracowici, mądrzy itd. Musimy mieć ambicję budowy własnego produktu. I jestem przekonany, że setki, tysiące ludzi zacznie próbować ze swoim produktem.
A nie lepiej żebyśmy się skupili na usługach?
Pamiętam kiedy podczas Kongresu Obywatelskiego, zostałem poproszony o prowadzenie panelu informatycznego „Polska – kraj usług”. Powiedziałem wtedy: „Wybaczcie mi, ale ja chcę to podsumować jednym zdaniem. Polska krajem usług już jest. Jeżeli będziemy kontynuować to myślenie, będziemy krajem biednym w relacji z innymi.” Firma, która świadczy tylko usługi dla wielkich graczy, nie ma własnej strategii tylko realizuje strategie tych wielkich graczy, przejmując na siebie ryzyko, którego oni nie chcą podjąć.
Ale polskie usługi np. informatyczne świetnie się sprzedają. Polscy programiści już zarabiają bardzo dobrze.
Oczywiście, rynek będzie powodował, że będą musieli nam płacić coraz więcej, ale my nie będziemy kreowali ludzi, którzy są bogaci. Jeśli ktoś przenosi produkcję do Polski, to po to, by było taniej. W perspektywie 15-20 lat dojdzie w Polsce do tego samego poziomu kosztów. Ale co nam zostaje oprócz tego, że mamy zapłacone PIT-y? Nic więcej. Nie konstruujemy, nie projektujemy…
Z tego co Pan mówi wynika, że Asseco też może przenieść produkcję poza Polskę.
Rynek może nas kiedyś do tego zmusić. Ale proszę pamiętać, że developer jest najniżej opłacanym człowiekiem w produkcji oprogramowania. Największe pieniądze płaci się projektantom, menedżerom projektu, sprzedawcom. Ale jeśli takie firmy jak Asseco, Comarch nie zarobią na licencji, to nie będą miały pieniędzy na ryzyko i będzie bardzo ciężko o rozwój.
Tak funkcjonują bogate kraje i giganci rynku informatycznego?
Bogactwo innych firm i krajów polega na tym, że świat kupuje mnóstwo licencji. A to powoduje, że dysponują takimi ogromnymi środkami, że nawet jak pokryją koszty, to reszta może być przeznaczona na ryzyko. Ale jeśli my zostaniemy tylko przy sektorze usług, sprzedaży, a nawet wdrażania, to nie będziemy rozwijali firm, banków. Musimy mieć ambicję budowy własnego produktu. Wtedy setki, tysiące ludzi zacznie próbować ze swoim pomysłem. Ale to, jak świat informatyki wygląda dzisiaj, jest efektem postawy tych, którzy tym światem tak naprawdę rządzą. My jesteśmy tylko fragmentem tego świata, w którym niełatwo znaleźć swoje miejsce. Nas wciągnięto do tej gry.
Może Pan to rozwinąć?
Prezes wielkiej światowej firmy na rozmowie z polskimi partnerami spytał nas, co ma zrobić, żeby rosnąć o 7 procent rocznie. Powiedziałem, że stawiam sobie to samo pytanie. Że jeżeli oni pomogą mi rozwinąć mój biznes, to ja im także pomogę. Ale oni nie byli zainteresowani wspieraniem polskich produktów. To pokazuje, że wciąż jest duża praca przed polskimi przedsiębiorcami w budowaniu długofalowych perspektyw dla ich firm oraz tak ważnego w tym kontekście, tworzenia partnerskich relacji ze światowymi koncernami. Ale do tego potrzebna jest zmiana naszej mentalności. Polska jest i będzie taka, jak sami się zachowujemy. Tego nie załatwi żaden premier.
A jak Pan ocenia takie inicjatywy jak Program Zrównoważonego Rozwoju premiera Morawieckiego?
Wszyscy dziś trzymamy kciuki za premiera Morawieckiego, bo widzimy sens w jego programie. Jest to plan fair, który uwzględnia potrzeby dużej grupy ludzi i to mi się bardzo podoba. Jeżeli panu premierowi Morawieckiemu powiedzie się w dłuższym okresie zrealizowanie kilku inicjatyw, które sprawią, że w całej Polsce, lokalnie powstaną duże firmy, to my jako Polacy będziemy się dzięki temu lepiej rozumieli.
Co musi się stać, aby ten program się powiódł?
Powiedzie się, jeżeli zaczniemy wykorzystywać pieniądze z nowego budżetu unijnego znacznie lepiej niż dotychczas. To z kolei będzie możliwe jeżeli uda się zorganizować zespoły, które dokonają selekcji projektów, które mają szasnę. Podam taki przykład. System billingowy dla sektora energetycznego stworzony przez Asseco znalazł się w renomowanym zestawieniu Gartnera – jednej z najbardziej uznanych na świecie firm badawczych, specjalizującej się w branży IT. Nasz produkt został wyłoniony, jako jeden z 13 rozwiązań tego typu na świecie. Jest to dla nas ogromne wyróżnienie. Ponieważ rozwijamy ten produkt w celach eksportowych, poszliśmy po pieniądze do NCBiR. Tymczasem komisja dała temu projektowi zero punktów za innowacyjność. Ja nie podejrzewam spisku i myślę, że jest to raczej kwestia niedostatecznej wiedzy osób, które tam zasiadają, w zakresie wysoce specjalistycznych systemów IT. Jeśli tego nie zmienimy to premier Morawiecki, pomimo tego, że jest świetnie przygotowany, może nie móc skutecznie realizować swoich planów, przynajmniej biorąc pod uwagę sektor nowych technologii.
W innych krajach jest inaczej?
W Izraelu dlatego jest tak dużo start-upów, bo pieniądze rządowe idą na to, co ma sens. Nie jest je łatwo dostać. Jest za to ogromne prawdopodobieństwo, że grupa profesorów w tamtejszej komisji lepiej rozumie rynek. Dlatego bardzo ważne jest dzisiaj, żebyśmy zaczęli budować relacje pomiędzy uczelniami i firmami. W niektórych sektorach, jak chemia czy farmacja, te relacje są przyzwoite. Informatyka jest u nas wciąż czymś nowym. My musimy to przebudować i nauczyć się definiować zadania dla uczelni.
Skoro już jesteśmy przy start-upach, jak Pan ocenia ten rynek w Polsce?
Z punktu widzenia potencjalnego inwestora, myślę, że start-upy, wiążą się z nieograniczonym ryzykiem. Ludzie, którzy je zakładają, nie dali jeszcze dowodu, że potrafią zrealizować swój pomysł biznesowy i np. wyprodukować wartościowy produkt, który ktoś kupi. Często nie byli nigdy przedsiębiorcami. Odnoszę też wrażenie, że wiele start-upów zajmuje się tworzeniem towarzystw wzajemnej adoracji, zamiast zająć się rozwijaniem swojej działalności.
Asseco powinno wspierać początkujące firmy z potencjałem?
Myślę, że to Państwo powinno zająć się wspieraniem początkujących firm w pierwszej fazie ich rozwoju. My, jako Asseco możemy być zainteresowani kolejnym poziomem. Ludźmi, którzy już dali jakiś dowód, że są potrafią robić coś wartościowego. Ja chciałbym nawiązać współpracę z osobą przedsiębiorczą, dla której będę bardziej doradcą niż szefem. Przecież ja tych ludzi nie zastąpię. I z tej perspektywy, jak spojrzymy dzisiaj na plan pana premiera Morawieckiego, to jest on dla mnie dużą nadzieją.
A jakie błędy popełniliśmy do tej pory?
Naszym błędem w ciągu ostatnich 27 lat było to, że nie rozumieliśmy wartości jakie w gospodarce po komunizmie zostały. Nie rozumieliśmy czym jest rynek, czym jest wartość firmy, nie mieliśmy rynków kapitałowych. I pewną cenę musieliśmy za to zapłacić, gdy bogatsi przychodzili do Polski. Nie rozumieliśmy, że w tym, co mamy, jest wartość. Wyprzedaliśmy fragmenty gospodarki, które mają ogromne znaczenie w budowie kraju. Dzisiaj po latach to rozumiemy. Nie patrzę, że ludzie byli, źli, ale musieliśmy zapłacić cenę nieświadomości i naiwności biznesowej.
Naiwności?
Przez całe lata naiwnie patrzyliśmy, że korporacje zachodnie dysponując ogromnymi pieniędzmi, będą wspierały nasz sport czy naszą kulturę. Ale w rzeczywistości, budżet marketingowy jest scentralizowany i one wspierają inicjatywy, które mają znaczenie dla grupy międzynarodowej.
Ale przecież te korporacje również inwestują w Polsce.
Ogłaszamy jako wielki sukces jeśli np. IBM otworzył centrum i dał 500-1000 miejsc pracy. Owszem, szanujmy to, bo tam Polacy będą mieli pracę. Ale z punktu widzenia choćby rozwoju zawodowego tych ludzi taka praca nie daje większych perspektyw. To jest miejsce podporządkowane, w którym zarabia się tylko tyle, ile nakazuje rynek.
Wyczuwam w Pana wypowiedzi pewną niechęć do korporacji. O Asseco Pan mówi jako o federacji. Na czym polega różnica?
Nie, to nie jest niechęć do korporacji. Jestem dla większości z nich pełen podziwu, chociaż nie rozumiem często ich obojętności na rozwój krajów, w których działają oraz bezwzględności w przesuwaniu nieograniczonego ryzyka na partnera. Korporacja, to jest organizacja, w której zarządzanie ryzykiem jest bardzo mocno scentralizowane. Na przykład zespół prawników przygotowuje wzorzec umowy, a lokalny oddział nie ma nic do powiedzenia. Są zalety takiego podejścia. Prawnicy w oddziale nie narażą korporacji na nieograniczone ryzyko błędu.
Wyczuwam w Pana wypowiedzi pewną niechęć do korporacji. O Asseco Pan mówi jako o federacji. Na czym polega różnica?
Nie, to nie jest niechęć do korporacji. Jestem dla większości z nich pełen podziwu, chociaż nie rozumiem często ich obojętności na rozwój krajów, w których działają oraz bezwzględności w przesuwaniu nieograniczonego ryzyka na partnera. Korporacja, to jest organizacja, w której zarządzanie ryzykiem jest bardzo mocno scentralizowane. Na przykład zespół prawników przygotowuje wzorzec umowy, a lokalny oddział nie ma nic do powiedzenia. Są zalety takiego podejścia. Prawnicy w oddziale nie narażą korporacji na nieograniczone ryzyko błędu.
My – jako federacja – podejmujemy teoretycznie większe ryzyko. Ale dzięki temu jesteśmy bliżej klienta. Na przykład ceny, które są akceptowane w Polsce, niekoniecznie byłyby akceptowane w Izraelu. W korporacji jest takie ryzyko, że straci się klienta, przez narzucanie mu stylu umowy. W federacji, takiej jak Grupa Asseco, zwycięża chęć klienta. My się od siebie nawzajem uczymy, ale finalnie to Polak najlepiej wie jaką umowę stosować w Polsce, a Słowak – jaką na Słowacji.
Kto wygrywa w starciu federacji i korporacji?
To trudno powiedzieć. Potęga korporacji wynika ze świetnych produktów, pomysłów, nieprzeciętnego marketingu. Musimy być pod wrażeniem Microsoftu, Oracle’a, IBM-u. Ten sukces jest nieprzypadkowy. To było budowane przez grupy nieprzeciętnych ludzi. Dlatego musimy mieć szacunek. Natomiast problem świata polega na tym, że bogaty przerzuca większość ryzyka na biednego. Wierzę, że taki model jak nasz sprawi, że korporacje przejmą w przyszłości niektóre nasze rozwiązania. To sprawi, że świat będzie lepszy.
A czy polski sektor państwowy wspiera polskie firmy?
Dopiero od kilku lat upowszechnia się nasze podejście do patriotyzmu gospodarczego, czy mądrości gospodarczej, która charakteryzuje dojrzałe kraje, gdzie świadomość obywatela jest trochę większa. A w zamówieniach publicznych? Kto przygotowuje zapytania? Zespół ludzi. Te zapytania są na różnym poziomie. Ale w sektorze państwowym jest problem obaw ludzi, które sprawiają, że często gubiony jest cel całego przedsięwzięcia.
I jakie to ma skutki dla przetargów?
Jeśli mówimy o Urzędzie Zamówień Publicznych, to zapłaciliśmy ogromną cenę i zgubiliśmy wiele firm, przez to, że urzędnik, jeśli nie wybierze najtańszej oferty, będzie podejrzewany o złe rzeczy. Urzędnik musi nauczyć się prawidłowo oceniać oferty i prawdziwie reprezentować interes swojej instytucji. Jeśli ogłaszam przetarg w imieniu Asseco, to wybieram tak, aby mieć prawie stuprocentowe prawdopodobieństwo realizacji. A w urzędach, celem się staje np. niska cena, bo tak jest najłatwiej. Jeśli tego nie odwrócimy, będziemy mieli mnóstwo wpadek w projektach. To jest cena za złe wybory. W dodatku procedury, które mają prowadzić do konkurencyjności, prowadzą do nieszczęść w projektach.
A jak powinno być?
Tak jak na Zachodzie, gdzie nikt nikomu nie żałuje, że zarobił, bo część z tych pieniędzy przeznaczy na wynagrodzenia, a część zainwestuje. To nie człowiek się wzbogaca, ale firma, dzięki czemu ma większe środki na ryzyko. Ważne, żebyśmy nie żyli w teorii spisku. Żeby przedsiębiorcy rozumieli polityków, politycy – świat przedsiębiorców.
Tak jak na Zachodzie, gdzie nikt nikomu nie żałuje, że zarobił, bo część z tych pieniędzy przeznaczy na wynagrodzenia, a część zainwestuje. To nie człowiek się wzbogaca, ale firma, dzięki czemu ma większe środki na ryzyko. Ważne, żebyśmy nie żyli w teorii spisku. Żeby przedsiębiorcy rozumieli polityków, politycy – świat przedsiębiorców.
Dziękuję za rozmowę
Adam Góral jest współzałożycielem oraz Prezesem Zarządu Asseco Poland, największej firmy informatycznej w Polsce i jednej z największych w Europie. Absolwent Akademii Ekonomicznej w Krakowie oraz doktor nauk ekonomicznych. Współzałożyciel Wyższej Szkoły Zarządzania w Rzeszowie i Podkarpackiego Klubu Biznesu. Konsul honorowy Republiki Słowackiej oraz Członek Rady Polskich Inwestorów w Afryce.
Asseco Poland jest największą polską firmą informatyczną notowaną na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie. Od ponad 25 lat tworzy zaawansowane technologicznie oprogramowanie dla firm i instytucji z kluczowych sektorów gospodarki. Dziennik „Parkiet“ uznał ją za najlepszą spółkę roku 2014 z indeksu WIG20.
Firma jest największym dostawcą nowoczesnych rozwiązań informatycznych w Europie Środkowo-Wschodniej. Ponadto w rankingu Truffle 100, zajęła w 2015 roku szóste miejsce wśród największych producentów oprogramowania w Europie.
Asseco Poland stoi dziś na czele międzynarodowej grupy kapitałowej – Asseco Group, która działa w 54 krajach, gdzie zatrudnia ponad 20 000 osób. Działając na międzynarodowych rynkach, Asseco zbiera wszechstronne doświadczenia, które tworzą know-how wszystkich firm z Grupy. Synergia tych kompetencji stanowi wartość dodaną dla klientów firmy, którzy otrzymują produkty i usługi najwyższej jakości.
Napisz do autora: tomasz.staskiewicz@innpoland.pl
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!