Jeśli ktoś chciałby znaleźć faktyczną przyczynę upadku wielu startupów, powinien zajrzeć do jednego z raportów CB Insights, nowojorskiej agencji badawczej skupionej na startupach i venture capital. Na podstawie danych ponad 100 martwych innowacyjnych firm wykazali, że najczęstszym powodem ich niepowodzenia (42% przypadków!) jest “brak zapotrzebowania rynku”(1). Oznacza to, że blisko połowa startupów budowała przez miesiące bądź lata coś, czego nikt nie chce. Innymi słowy - nigdy nie zweryfikowali tego podstawowego założenia.
REKLAMA
Takie historie można znaleźć w każdej branży. Jednym z najbardziej spektakularnych przykładów jest Better Place, izraelski startup, który zainwestował setki milionów (!) w infrastrukturę dla swoich samochodów elektrycznych, których nikt nie chciał kupować. Podobnie niesamowita jest droga appki Color, która zebrała 40 millionów dolarów, a po wielokrotnie przekładanym starcie okazała się kompletnie nieintuicyjna, nierozumiana przez użytkowników i ostatecznie zamknięta. Towarzyszą im całe rzesze nietrafionych pomysłów jak Pets.com, czy Boo.com sprzedających artykuły dla zwierząt i designerskie ubrania, w czasach kiedy mało kogo interesowały takie zakupy (dodajmy do tego nieprzemyślany i nierentowny model biznesowy i tragedia gwarantowana). W międzyczasie powstało również mnóstwo za drogich i nikomu niepotrzebnych projektów rządowych, a także tych, w które wpompowano ogrom pieniędzy z UE(2). Wirus “braku zapotrzebowania rynku“ dotyka blisko połowy startupowej populacji!
Zamiast leczyć – zapobiegaj
W głowie zaświtał Ci świetny pomysł na firmę. Ale nie masz milionów dolarów w skarbonce, doświadczenia z trzech sprzedanych startupów ani zespołu programistów spragnionych nowych wyzwań. Mimo braku tych niewątpliwych atutów, początkujący założyciel startupu może mieć dwie ogromne przewagi - umiejętność słuchania swoich potencjalnych klientów i sparowaną z nią szybkość działania. Więc jaki powinien być Twój pierwszy krok? Jak od pomysłu dojść do budowy prosperującej firmy? I jak szybko sprawdzić czy warto inwestować w swój pomysł miesiące czasu, nieprzespane noce i ogrom pracy?
W głowie zaświtał Ci świetny pomysł na firmę. Ale nie masz milionów dolarów w skarbonce, doświadczenia z trzech sprzedanych startupów ani zespołu programistów spragnionych nowych wyzwań. Mimo braku tych niewątpliwych atutów, początkujący założyciel startupu może mieć dwie ogromne przewagi - umiejętność słuchania swoich potencjalnych klientów i sparowaną z nią szybkość działania. Więc jaki powinien być Twój pierwszy krok? Jak od pomysłu dojść do budowy prosperującej firmy? I jak szybko sprawdzić czy warto inwestować w swój pomysł miesiące czasu, nieprzespane noce i ogrom pracy?
Marnowanie pieniędzy, czasu i morale zespołu na nietrafione, przerośnięte projekty, które nikogo nie interesują jest zmorą startupów. Największym grzechem jaki może popełnić młoda organizacja, według słynnych startupowych autorów takich jak Eric Ries (twórca „Lean Startup”) czy Steve Blank (popularyzator podejścia „Customer Development”), jest odcięcie się od zewnętrznego feedbacku i poświęcenie miesięcy (lat?) na budowę skomplikowanych produktów, które okazują się kompletnym pudłem. Wiadomo. Rozmowa z klientami i wystawienie się na ich krytykę, wymaga odwagi. Jednak nie ma lepszego źródła informacji.
I think it’s important for people to pay close attention to negative feedback and rather than ignore negative feedback, you have to listen to it carefully.
~Elon Musk
Jednak nie wystarczy tylko słuchać. Jak zbudować coś, co odpowiada na problemy potencjalnych klientów i jak jednocześnie nie tracić wiele czasu? Odpowiedzią jest budowa prototypu. Ale nie byle jakiego prototypu, lecz MVP. Wyjaśnijmy czym tak naprawdę jest MVP. Skrót ten oznacza „Minimum Viable Product”, co można przetłumaczyć jako „produkt o minimalnej koniecznej funkcjonalności”. Brzmi to bardzo mądrze, ale jak właściwie wygląda taki produkt? Świetną wizualizację znaleźliśmy na stronie Henryka Kniberg’a:
Ten rysunek pokazuje jak powinny wyglądać kolejne wersje Twojego MVP. Akcentuje też fakt, że budowa MVP to nieustanny proces, a nie pojedynczy akt. Celem MVP jest budowa takiego prototypu, który będzie niedoskonałym, ale jednak rozwiązaniem pewnego specyficznego problemu, jaki mają Twoi potencjalni klienci. Na samym początku startup nie ma potwierdzonej wiedzy o rynku i trzeba rozpocząć proces uczenia się firmy i skupieniu się na podstawowej potrzebie klienta.
Minimalna konieczna funkcjonalność
Jak podejść do zbudowania tego enigmatycznego “produktu o minimalnej koniecznej funkcjonalności”? Jak sprawić, by ludzie poczuli Twój pomysł? Jeśli jesteś już po analizie rynku, wiesz jakie są dostępne rozwiązania, które odpowiadają na ten sam problem, co Twój pomysł, i jeśli masz przypuszczenia kto mógłby być odbiorcą Twojego pomysłu i co jest dla niego ważne, to przyszedł czas na budowę produktu. Można wyróżnić kilka głównych sposobów na MVP:
Jak podejść do zbudowania tego enigmatycznego “produktu o minimalnej koniecznej funkcjonalności”? Jak sprawić, by ludzie poczuli Twój pomysł? Jeśli jesteś już po analizie rynku, wiesz jakie są dostępne rozwiązania, które odpowiadają na ten sam problem, co Twój pomysł, i jeśli masz przypuszczenia kto mógłby być odbiorcą Twojego pomysłu i co jest dla niego ważne, to przyszedł czas na budowę produktu. Można wyróżnić kilka głównych sposobów na MVP:
“Czarnoksiężnik z Krainy Oz”
Tak jak w powieści L. F. Bauma, za fasadą pozornie działającej aplikacji mogą kryć się twoje ręczne działania. Tak zrobił Arram Sabeti, z ZeroCater, który posługując się ogromnym arkuszem w Excelu z listą restauracji, stworzył serwis do zamawiania jedzenia do firm - pierwotnie wszystkie zamówienia przyjmował i realizował ręcznie z wykorzystaniem zwykłego telefonu.
Tak jak w powieści L. F. Bauma, za fasadą pozornie działającej aplikacji mogą kryć się twoje ręczne działania. Tak zrobił Arram Sabeti, z ZeroCater, który posługując się ogromnym arkuszem w Excelu z listą restauracji, stworzył serwis do zamawiania jedzenia do firm - pierwotnie wszystkie zamówienia przyjmował i realizował ręcznie z wykorzystaniem zwykłego telefonu.
Concierge MVP
Do budowy MVP czasem nie potrzeba ani jednej linijki kodu. W tym modelu ręcznie obsługujemy naszych klientów, zupełnie jawnie imitując wartość jaką chcemy dawać w przyszłości w sposób zautomatyzowany i skalowalny. Przykładem jest tu serwis do sugerowania przepisów stworzonych na podstawie tego co masz aktualnie w lodówce i lokalnych promocji - Food On The Table. Założyciele obsługiwali samodzielnie kilka domów, przygotowywali listy zakupów, dowiadywali się preferencji klientów i proponowali im dania, które z kupionych produktów mogą zrobić w danym tygodniu
Do budowy MVP czasem nie potrzeba ani jednej linijki kodu. W tym modelu ręcznie obsługujemy naszych klientów, zupełnie jawnie imitując wartość jaką chcemy dawać w przyszłości w sposób zautomatyzowany i skalowalny. Przykładem jest tu serwis do sugerowania przepisów stworzonych na podstawie tego co masz aktualnie w lodówce i lokalnych promocji - Food On The Table. Założyciele obsługiwali samodzielnie kilka domów, przygotowywali listy zakupów, dowiadywali się preferencji klientów i proponowali im dania, które z kupionych produktów mogą zrobić w danym tygodniu
Papierowe/cyfrowe prototypy
Wykorzystując narzędzie do prototypownia, (jak np: UXPin), prezentacje w PowerPoincie, bądź zwykłe kartki można przedstawić swoje rozwiązanie w formie makiet pokazujących wygląd i schemat działania aplikacji. Dużo łatwiej jest pokazać jak coś ma działać niż tłumaczyć potencjalnemu klientowi co Twój produkt ma robić.
Wykorzystując narzędzie do prototypownia, (jak np: UXPin), prezentacje w PowerPoincie, bądź zwykłe kartki można przedstawić swoje rozwiązanie w formie makiet pokazujących wygląd i schemat działania aplikacji. Dużo łatwiej jest pokazać jak coś ma działać niż tłumaczyć potencjalnemu klientowi co Twój produkt ma robić.
Single-feature
Wielu założycieli w retrospektywie stwierdza, że wbudowali na początku zbyt dużo funkcjonalności w pierwsze wersje swoich produktów. Dlatego warto jest powstrzymać się przed tworzeniem plejady często niepotrzebnych funkcji i skupić się na dostarczeniu jednej, ale za to bardzo dobrze. Tak zaczynało Google, ze swoją minimalistyczną stronką. Podobnie Foursquare umożliwiał jedynie meldowanie się w danym miejscu przez Twittera, a Groupon był stronką oferującą kupony PDF do restauracji. Takie podejście często wymaga już umiejętności technicznych i większej ilości pracy - tutaj szczególnie ważne jest potraktowanie MVP jako procesu.
Wielu założycieli w retrospektywie stwierdza, że wbudowali na początku zbyt dużo funkcjonalności w pierwsze wersje swoich produktów. Dlatego warto jest powstrzymać się przed tworzeniem plejady często niepotrzebnych funkcji i skupić się na dostarczeniu jednej, ale za to bardzo dobrze. Tak zaczynało Google, ze swoją minimalistyczną stronką. Podobnie Foursquare umożliwiał jedynie meldowanie się w danym miejscu przez Twittera, a Groupon był stronką oferującą kupony PDF do restauracji. Takie podejście często wymaga już umiejętności technicznych i większej ilości pracy - tutaj szczególnie ważne jest potraktowanie MVP jako procesu.
Landing page
Szybką i skuteczną metodą jest stworzenie prostej strony internetowej prezentującej wartość jaką daje Twój produkt, bądź jakie problemy rozwiązuje. Umieszczamy na niej formularz gdzie zainteresowane osoby mogą zostawić maila by móc się z nami skontaktować. Wiele startupów korzystało z tej metody. Buffer, popularna appka do harmonogramowania wpisów na social media, zaczęła jako prosta stronka z opisem co robią i cennikiem. Okazało się, że wiele osób chciało od razu kupić ich usługę, co stanowiło mocny sygnał dla założycieli, że są na dobrej drodze. Ruch na stronkę można ściągną wykorzystując np: reklamy Google, Facebook, reddit’a, grupy na Facebook’u, fora itd.
Szybką i skuteczną metodą jest stworzenie prostej strony internetowej prezentującej wartość jaką daje Twój produkt, bądź jakie problemy rozwiązuje. Umieszczamy na niej formularz gdzie zainteresowane osoby mogą zostawić maila by móc się z nami skontaktować. Wiele startupów korzystało z tej metody. Buffer, popularna appka do harmonogramowania wpisów na social media, zaczęła jako prosta stronka z opisem co robią i cennikiem. Okazało się, że wiele osób chciało od razu kupić ich usługę, co stanowiło mocny sygnał dla założycieli, że są na dobrej drodze. Ruch na stronkę można ściągną wykorzystując np: reklamy Google, Facebook, reddit’a, grupy na Facebook’u, fora itd.
Video
Tworzymy krótki film przedstawiający sposób, w jaki ma działać produkt. Oglądający mogą się przekonać, czy takie rozwiązanie im pasuje i czy wszystko jest zrozumiałe. Przykładem startupu, który wykorzystał tą metodę jest Dropbox, który nagrał krotki instruktażowy filmik, pokazujący pulpit komputera i sposób synchronizacji plików z wykorzystaniem DB. To video zrobiło furorę i wskazało założycielom, że są na dobrej drodze.
Tworzymy krótki film przedstawiający sposób, w jaki ma działać produkt. Oglądający mogą się przekonać, czy takie rozwiązanie im pasuje i czy wszystko jest zrozumiałe. Przykładem startupu, który wykorzystał tą metodę jest Dropbox, który nagrał krotki instruktażowy filmik, pokazujący pulpit komputera i sposób synchronizacji plików z wykorzystaniem DB. To video zrobiło furorę i wskazało założycielom, że są na dobrej drodze.
Blog
Książka guru ruchu Lean Startup Erica Ries’a zaczęła się jako seria wpisów na blogu. Pozytywne reakcje i ciągła wymiana opinii z powstałą społecznością zachęciły go do napisania całej książki na podstawie wpisów.
Książka guru ruchu Lean Startup Erica Ries’a zaczęła się jako seria wpisów na blogu. Pozytywne reakcje i ciągła wymiana opinii z powstałą społecznością zachęciły go do napisania całej książki na podstawie wpisów.
Cząstkowy produkt
Jest to kombinacja innych metod, w której to założyciel buduje działający prototyp z użyciem już istniejących rozwiązań, gotowych frameworków OpenSource, darmowych narzędzi itd. Jest to często jedynie symulacja działającego rozwiązania. Tak powstała pierwsza wersja… Spotify. Ta bardzo popularna usługa muzyczna zaczynała jako prosta aplikacja grająca zaledwie kilka piosenek przez internet, ale testująca bardzo ważną hipotezę - czy jest możliwe technicznie streamowanie muzyki bez przerw na bufferowanie i czy ludzie zapłacą za taką formę dystrybucji muzyki przez Internet.
Jest to kombinacja innych metod, w której to założyciel buduje działający prototyp z użyciem już istniejących rozwiązań, gotowych frameworków OpenSource, darmowych narzędzi itd. Jest to często jedynie symulacja działającego rozwiązania. Tak powstała pierwsza wersja… Spotify. Ta bardzo popularna usługa muzyczna zaczynała jako prosta aplikacja grająca zaledwie kilka piosenek przez internet, ale testująca bardzo ważną hipotezę - czy jest możliwe technicznie streamowanie muzyki bez przerw na bufferowanie i czy ludzie zapłacą za taką formę dystrybucji muzyki przez Internet.
Ograniczeniem w jaki sposób zbudujesz swój MVP jest tylko pomysłowość. Efektem powinno być rozpoczęcie zapętlonego procesu wewnątrz startupu - build, measure, learn, który ma doprowadzić do zbudowania finalnego produkt, który będzie wciąż na nowo zachwycał klientów.
Nie traćcie czasu na nietrafione pomysły. Rozmawiajcie z klientami, budujcie prototypy i weryfikujcie swoje hipotezy. Wyjdźcie do ludzi, nie bójcie się pokazać nie ukończonego dzieła, czy wręcz jego zalążka. Nie obawiajcie się, że ktoś ukradnie Wasz pomysł - waszą przewagą jest unikalna wiedza jaką zdobędziecie podczas godzin spędzonych na rozmowach z klientami, a także szybkie cykle nauczania, dzięki którym możecie wyprzedzić okopanych na rynku graczy. Chcecie zbudować firmę na miarę Facebook’a? Skorzystajcie z ich motta z początków firmy: “Move Fast and Break Things.”
Michał Krajewski - przedsiębiorca i analityk internetowy, specjalizujący się w marketingu internetowym. Od ponad 5 lat działa na rynku startupów, zarówno tworząc własne projekty, jak i współuczestnicząc w wielu innych.
Obecnie współtwórca flame, zespołu, który wspiera startupy oraz innowacyjne firmy w wyzwaniach związanych z pozyskaniem, zrozumieniem i zatrzymaniem klienta. Flame pomaga wprowadzać nowe produkty na rynek, tworzy i wprowadza w życie kampanie marketingowe, analizuje zachowania i zwyczaje klientów, oraz opracowuje i testuje modele biznesowe.
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!