Reklama.
Reklama.
Reklama.
Oto, co musisz wiedzieć, zanim wyruszysz na podbój zagranicznych rynków
Warto pamiętać, że biznesy około-turystyczne – Online Travel Agency – nie są już nowością na rynku. Obecnie chcąc zyskać na skali i rosnąć jako firma musimy zwiększać portfolio produktów, ale także rosnąć globalnie. Mamy na to swoje sposoby.
Reklama.
Jako, że firma działa głównie przez internet dotyczą jej zupełnie inne regulacje i zasady, niż firm, które potrzebują fizycznej obecności w danym miejscu, by móc tam operować. Oczywiście, nie jest to możliwe wszędzie – w ten sposób działamy w Czechach, Słowacji, na Węgrzech i w Peru, ale absolutnie nie moglibyśmy w ten sposób prowadzić biznesu w Brazylii. Dlatego też, pierwszą rzeczą, którą należy zrobić przed rozpoczęciem myśli o ekspansji, jest dokładna analiza rynku w danym kraju – i mówiąc o dokładnej analizie mam na myśli, nie tylko kwestie związane z potencjałem rynku, ale także przegląd wszelkich wymogów i ewentualnych przeszkód formalnych. Istotny jest również model biznesowy firmy i fakt, czy jest on możliwy do implementacji na kolejnych rynkach.
W naszym przypadku dotychczas najtrudniejszym rynkiem była Brazylia. Byliśmy pewni, że chcemy być tam obecni. W momencie, naszego wejścia na tamtejszy rynek w 2011 roku w tym kraju było 78 mln użytkowników Internetu, a zgodnie z tym co podawała brazylijska Państwowa Agencja Lotów Cywilnych w 2010 obsłużono 71,750 mln pasażerów korzystających z lotów krajowych i 7,5 mln osób podróżujących za granicę. Widzieliśmy więc w nim ogromny potencjał, jednak organizacyjnie początki były trudne. Jest to kraj zupełnie odmienny od wszystkich państw europejskich, a nawet od części południowo amerykańskich. Należy poznać ludzką mentalność i uzbroić się w cierpliwość. To może są banały, jednak firm międzynarodowych, którym nie starczyło wytrwałości jest sporo.
Zaczynając działać w Brazylii przede wszystkim należy wiedzieć, że Brazylijczycy cenią rodzinne biznesy i firmy z tradycją brazylijską. Jeżeli na rynek wchodzi międzynarodowy gracz to musi zdobyć zaufanie – i tu mowa jest zarówno o klientach, jak i kontrahentach. Jest to środowisko dość zamknięte, więc chcąc tam współpracować najpierw trzeba się zaprzyjaźnić. Należy na przykład zrozumieć, że spotkania biznesowe mają tam zupełnie inny charakter niż w Polsce. Niegrzecznie jest zaczynać od konkretów. Zakładając, że jesteśmy partnerami, jesteśmy sobie bliscy, więc najpierw musimy odbyć szczerą rozmowę dotyczącą tego, co w naszym życiu zmieniło się od ostatniego spotkania. W Polsce, nazwalibyśmy to spoufalaniem się, w Brazylii to konieczność.
Jednak, żeby móc sobie na to pozwolić należy pokonać barierę językową, a ta jest dość duża. Nadal bardzo mały odsetek Brazylijczyków mówi w języku angielskim więc język portugalski jest niezbędny.
Chcąc prowadzić biznes w Bazylii trzeba być przygotowanym na to, że część tamtejszych przepisów może być dla Polaka nie tylko niezrozumiała, ale wręcz niedorzeczna. Dużych problemów może przysparzać np. rygorystyczne przestrzeganie prawa pracy, które jest tam tak skonstruowane, że pozostawia praktycznie nieograniczoną wolność pracownikowi i małe pole do manewru pracodawcy. Przykładowo, jeżeli jakiś pracownik pewnego dnia nie stawi się w miejscu pracy bez powodu, pracodawca nie może go zwolnić, musi mu wysłać powiadomienie, że prosi o to, by ten do pracy wrócił. Powiadomienia takie wysyłane są trzykrotnie w odstępach dziesięciu dni. W tym czasie pracownik może w dowolnym momencie wrócić bez żadnych konsekwencji, a nawet jeśli tego nie zrobi otrzymuje wynagrodzenie za czas swojej nieobecności, aż do otrzymania ostatniego powiadomienia. Kolejną kwestią są urlopy. Pracownicy brazylijscy mają trzydzieści dni urlopu, który muszą wybrać każdego roku jednorazowo. Proszę sobie wyobrazić, na jakie problemy naraża to pracodawcę w sezonie urlopowym.
Problematyczne mogą być też wszelkiego rodzaju kwestie formalne. W Brazylii panuje bowiem większa biurokracja niż w Polsce. Samo założenie rachunku bankowego trwa bardzo długo. Wniosek jest kilkakrotnie weryfikowany w odstępach kilkutygodniowych i z reguły każda z tych weryfikacji kończy się prośbą o uzupełnienie jeszcze o jakieś dokumenty. To powoduje, że sam proces zakładania rachunku może trwać parę miesięcy.
Nie można też zakładać, że jakikolwiek termin na wykonanie danej pracy zostanie dotrzymany. Brazylijczycy mają duże problemy z terminowością, a już na pewno nie można liczyć na to, że zrobią coś przysłowiowo „na wczoraj”. Na wykonanie każdej pracy należy mieć czas.
Natomiast coś, co cenią sobie mocno, to fakt, że mogą się od kogoś czegoś nauczyć. Imponuje im wiedza z zewnątrz. To co nam pomogło, to wyjaśnienie jaką jesteśmy firmą – działamy w Polsce od dziesięciu lat i zaczynaliśmy, jako pomysł trzech kolegów, co sprawiło, że przez lata rozwijaliśmy się jako firma rodzinna. Obecnie zatrudniamy ponad 100 osób w samym dziale IT, skupiamy się na rozwoju nowych technologii, większość stosowanych przez nas rozwiązań to rozwiązania autorskie. Wyjaśnienie im tego powoduje, że zaczynają nam ufać. Są w tej historii elementy, które oni szanują – jak rodzinne wartości, a jednocześnie jest technologia, której są spragnieni, i fakt, że możemy zaoferować coś nowego, czego na tamtejszym rynku jeszcze nie było – jak chociażby fakt, że jako pierwsi z naszej branży umożliwiliśmy klientom rezerwację usług turystycznych poprzez aplikację mobilną.
Generalnie najważniejsze jest to, żeby „nauczyć się” danego kraju. Zaakceptować, że jest on inny od tego do czego przywykliśmy. To dość prosta wskazówka, jednak czasami ciężko ją wprowadzić w życie, jako że znana zasada mówi, że czas to pieniądz a wiedząc, że kolejne formalności wydłużają moment, w którym zaczyna się na nowym rynku zarabiać, może doprowadzić do frustracji.
Niestety, nie ma jednego miejsca, w którym byłyby zebrane wszystkie informacje, na temat wszystkich krajów z ewentualnym potencjałem. Wraz z wchodzeniem na kolejne rynki rośnie wiedza i doświadczenie, a te pomagają, nawet jeżeli kultura biznesowa w danym kraju jest inna niż w poprzednich. Wiele można się nauczyć od partnerów biznesowych, którzy dany rynek znają i mogą przekazać cenne wskazówki, ale ważne jest, by pamiętać, że za wiele danych i za rozmaitą pomoc będzie trzeba zapłacić i planując ekspansję, należy założyć budżet na tak zwany business intelligence.
Łukasz Neska – Chief Commercial Officer Grupy eSky.
eSky.pl rozpoczęła działalność w 2004 roku w Polsce i już po 4 latach otworzyła pierwszy serwis zagraniczny w Bułgarii, w kolejnym roku w Rumunii, a w 2011 roku w Brazylii. Po tych „podbojach” odczekała kilka lat, by w 2015 i 2016 wejść na kolejne rynki w Europie i Ameryce Południowej – czeski, mołdawski, słowacki, węgierski, kolumbijski, peruwiański i turecki.
Reklama.