Nigdy nie kupuj mocno reklamowanych produktów. Finansowi ninja nie mogą się mylić

Marek Krawczyk: Jak Pani lubi, ale ja bym nie nazwał Forexa pewnym źródłem dochodów na starość. Przychodzi mi do głowy analogia z kasynem. Jasne, niektórzy zarabiają, ale są to głównie krupierzy.

Jacek Gaca: Najgorsze, co może Cię spotkać na Forexie, to fart.

J.: Otwierasz rachunek i zaczynasz od dobrego strzału. Ten fart nie opuszcza Cię przez kolejne transakcje. Aż w końcu trafi się ta ostatnia feralna transakcja. I tracisz wszystko. Jest to efekt wysokiej dźwigni finansowej. Innymi słowy, nie musisz mieć całego kapitału, aby zawierać transakcje krótkoterminowe. Wystarczy, że masz kilka procent tej kwoty. Jak wygrasz, to osiągniesz duże zyski, a jak będzie zły strzał, to nie jesteś nawet bankrutem, jesteś dłużnikiem.

M.: Właściwie rynek nie oferuje dziś takich produktów, które pozwalają na odkładanie części pensji na emeryturę każdego miesiąca. Były OFE, były też polisolokaty. O tym, jaki los je spotkał, wszyscy wiemy.

M.: Ja tam jestem daleki od skakania z radości. Może miała Pani do czynienia z jakimiś innymi polisolokatami niż te, które znam ja.

M.: Chyba padła Pani ofiarą nagonki medialnej.

J.: Podam swój własny przykład. Osobiście zainwestowałem w tzw. polisolokaty w 2008 roku. Średnia opłata w skali roku, którą pobiera ode mnie Towarzystwo Ubezpieczeniowe, to plus minus 1 procent – zależy od rodzaju wybranych funduszy. Dopuszczam, że oprocentowanie w przypadku osób, które wpłacały na polisolokaty mniejsze kwoty, były niewiele wyższe. Faktem jest, że na ówczesnych warunkach lepiej było nie wyciągać pieniędzy przed upływem dziesięciu lat ze względu na opłaty likwidacyjne. Ale nie po to zdecydowałem się na taką inwestycję, by po chwili wycofać środki. To od początku miały być pieniądze na przyszłość.

M.: Podkreślam, że na takich samym zasadach, a nawet bym stwierdził – gorszych, działały OFE. Przecież wpłacanych tam pieniędzy również nie dało się wyciągnąć. Nikomu też nie przeszkadzało, że opłaty pobierane przez OFE w skrajnych przypadkach przekraczały nawet 9 procent. Polisolokaty miały być inwestycją równoległą, które miały w założeniu pełnić taką samą rolę jak i OFE, czyli zapewnić nam oszczędności na emeryturę. Z tą jedną różnicą, że był to produkt tańszy i bardziej efektywny.

J.: Ja tym wszystkim ludziom, którzy obecnie rzucają piorunami w polisolokaty, wcale się nie dziwię. Jestem osobą, która inwestuje na giełdzie od początku jej istnienia
i nawet ja muszę się sto razy zastanowić się, zanim zdecyduje się na wprowadzenie jakichkolwiek zmian w portfelu. A co mają powiedzieć osoby, które nigdy w życiu nie miały do czynienia z rynkiem finansowym. Tak naprawdę dostały w ręce tykającą bombę. Sprzedali im polisolokaty i nikt nie zatroszczył się o to, by zapewnić im obsługę, po prostu zostawili ich na lodzie.

J.: Spaczony był system prowizji, która przysługiwała jedynie od sprzedaży. Tymczasem za zarządzanie dostawało się mizerne bądź żadne pieniądze. Każdy więc skupiał się na tym, by wcisnąć polisolokaty jak najszybciej, jak największej grupie klientów. A żeby to zrobić, wystarczyło jedynie obiecać złote góry i nie wspominać o podwodnych kamieniach. Zresztą, generalnie domeną rynku finansowego jest to, że do dziś profesjonalna obsługa jest dostępna wyłącznie dla najbogatszych. Niektóre fundusze inwestycyjne i biura maklerskie mają w ofercie opiekę, lecz dla klientów, którzy inwestują miliony.

M.: Była sprzedawana iluzja opieki. Sprzedawcom zwyczajnie nie opłacało się zawracać sobie głowy jakąś tam opieką. I nikt by się o swoje pieniądze nie upominał, gdybyśmy mieli do czynienia z hossą. Ale, oczywiście, w chwili, gdy runęła giełda, w dół poleciały wszystkie polisolokaty. Nikt nie chciał i nie umiał zarządzać pieniędzmi w czasie kryzysu.

M.: Absolutnie nie, jesteśmy bardziej otwarci, przyjmujemy klientów z wkładem od 50 tysięcy, chociaż faktycznie mamy wielu klientów ponadprzeciętnych dochodach. Z reguły są to osoby, które miały już doświadczenia z różnymi produktami inwestycyjnymi, jednak w większości przypadków nie są to dobre doświadczenia. Trafiają do nas również ci, którzy często stracili na swoich polisolokatach i zastanawiają się nad ich likwidacją. W niektórych przypadkach sytuacja była tak kuriozalna, że latami bali się sprawdzać aktualną wycenę polisy.

J.: Musimy jasno powiedzieć, że te okropne polisolokaty, o których rozpisują się media, już nie istnieją. Współczesne produkty wyglądają zupełnie inaczej. Na przykład obecnie nie tracisz dostępu do pieniędzy – możesz je wycofać w każdej chwili. Opłaty likwidacyjne są symboliczne, najwyższe w pierwszym roku, bo ok. 4 proc. Natomiast już w czwartym roku wskaźnik ten spada do zaledwie 1 proc., w następnych latach nie ma żadnych opłat. Można również wycofać tylko część środków.

M.: Jest też drugi rachunek dołączony do oferty, gdzie nie obowiązują opłaty likwidacyjne.

M.: Nie, nie udzielamy żadnych rekomendacji, w co inwestować. My po prostu staramy się zarobić na własnych polisolokatach, a nasi klienci jeżeli mają na to ochotę, mogą mieć to samo.

J.: W każdy poniedziałek wysyłamy naszym klientom komentarze, w których wyjaśniamy, dlaczego podjęliśmy taką, a nie inną decyzję.

J.: Jako pierwsi wprowadziliśmy tak zaawansowaną informatycznie usługę i nic nam nie wiadomo na temat podobnych rozwiązań u konkurencji.

J.: Spójrzmy na statystyki, od 2008 roku wartość naszego portfela urosła o ponad 150 procent, czyli średnio kilkanaście procent rocznie.

M.: Zawsze warto zapytać, czy pośrednik, który oferuje to rozwiązanie, sam w nie inwestuje i ryzykuje własnym kapitałem. Innymi słowy, czy traci, gdy tracą klienci i zarabia razem z nimi. Nawet największy filantrop, bo u pośredników teoretycznie wszystko jest za darmo, nie będzie zarządzał cudzymi pieniędzmi tak jak swoimi.

J.: To jest bardzo ważne. Doradca w banku, sprzedawca, który nęka telefonami – bo zawsze należy patrzeć na tych ludzi jak na handlowców, którzy mają w tym swój interes – nie sprzedają tych produktów z chęci pomocy. Przyczyną najczęściej jest prowizja od sprzedaży bądź premia od kierownika za wyniki kwartalne. Nie ma nic za darmo. Jeżeli będziemy tego świadomi, to wyłączą się emocje w stylu “taka miła ta pani, chyba dobrze radziła”. Nie ma miłych słów w biznesie – albo są zyski, albo ich nie ma.

M.: Interes sprzedawcy i klienta powinien być spójny, czyli tak jak jest to w naszym przypadku. Zarabiamy wyłącznie wtedy, gdy rosną portfele klientów. Kolejne ważne pytanie, które powinniśmy zadać, gdy ktoś proponuje nam inwestycję w konkretny fundusz, to “dlaczego”? Dlaczego akurat ten produkt.

M.: Pojęcia nie mam.

M.: Wiem natomiast, jak ta odpowiedź nie powinna brzmieć. Jeżeli sprzedawca pokazuje nam piękny wykres z przeszłości i jednocześnie zapewnia, że w przyszłości będzie podobnie, to można ze spokojnym sercem podziękować i odwrócić się na pięcie.

M.: Bo fakt, że któryś z funduszy świetnie sobie radził w przeszłości, wcale nie oznacza, że będzie rósł w przyszłości. To jest historia, a nie podstawa do prognozowania. Po drugie w funduszach też pracują ludzie, którzy czasem zmieniają pracodawców. Wystarczy, że fundusz straci dobrego zarządzającego na rzecz konkurencji, by wyniki się pogorszyły.

J.: Warto zapytać wprost, czy sprzedawca posiada akcje funduszu we własnym portfolio? Skoro taki wspaniały ten produkt, to chyba każdy logicznie myślący człowiek chciałby sam na nim zarabiać. Gdybyśmy mieli w firmie speców od marketingu, to by pewnie chwycili się za serca. My zawsze mówimy prosto z mostu naszym klientom – mieliśmy fajny rok, kilkanaście procent wzrostu, ale to nic nie znaczy. Wszystko co możemy zagwarantować to to, że w czasach bessy zrobimy wszystko, by spaść minimalnie albo wcale. W czasach hossy – wycisnąć możliwie najwięcej ze wzrostów.

J.: Statystyka mówi sama za siebie – weźmy rok na giełdzie, w tym okresie zawsze, ale to zawsze znajdą się także nieudane inwestycje. Jeżeli w przypadku siedmiu na dziesięć transakcji będziesz na plusie, to jest to naprawdę dobry wynik. Z nawiązką zrekompensujesz wszystkie straty, które poniosłeś przy nieudanych ruchach.

M.: Każdy powinien dopasować swoją strategię inwestycyjną do własnej psychiki. Jeżeli masz zerową akceptację strat, to nie masz czego szukać na giełdzie. Lepiej, byś założył lokatę w banku niż umarł na zawał. Zawsze jest tak, że im wyższa stopa zwrotu, tym większe jest ryzyko.

M.: Nie istnieje coś takiego. Gorsza od obietnicy bezpieczeństwa może być tylko gwarancja zysków. Jest taka złota zasada, że gdy ktoś zachwala produkt, powinna ci się włączyć lampeczka ostrzegawcza.

J.: W okolicach szczytu hossy, po którym zaczynają się… spadki. Warto sobie zdawać z tego sprawę, że właśnie w okolicach szczytu otoczenie rynkowe jest najbardziej sprzyjające do łatwych zakupów, bo większości się wydaje, że może już tylko rosnąć i chętnie kupuje produkty inwestycyjne. Najlepiej nabywać akcje, gdy sentyment rynkowy jest kiepski, a giełda nie chce już spadać. Statystyki pokazują, że najlepsze zakupy są wtedy, gdy nikt już nie chce kupować. Ja i mój wspólnik Włodzimierz Liszewski inwestujemy na giełdzie od pierwszej sesji. Nauczyliśmy się jednego – nigdy nie wolno iść za większością. Najlepszym dla nas rokiem (późniejsza Ontima) był 2009, kiedy zarobiliśmy około 50 procent, a nikt nie chciał nawet słuchać o zakupie funduszy akcyjnych. W mediach mówili o kryzysie, a banki prześcigały się w reklamach lokat, a giełda nie chciała już spadać. Dokładnie odwrotnie było w 2007 roku, kiedy reklamowały się głównie fundusze akcyjne, a przecież był to najlepszy moment do sprzedaży.

M.: Pamiętam taką debatę w telewizji, w której brał udział m.in. znany i ceniony polski inwestor. Uczestnicy prognozowali wzrosty na giełdzie w nadchodzącym roku. Każdy miał swoje argumenty – unijne dotacje, inwestycje drogowe, dobre wskaźniki gospodarcze. Wszyscy wróżyli różową przyszłość. I na koniec jeden z uczestników debaty powiedział: Panowie, martwi mnie jedna jedyna rzecz… że wszyscy ze sobą tak pięknie się zgadzamy. No i chwilę później na giełdzie mieliśmy mocną przecenę.

J.: Oczywiście, bo nie jest tak, że ktoś przeczyta ten wywiad i nagle zacznie odnosić same sukcesy. Tu nie wystarczy mieć wiedzy teoretycznej, tu potrzebne są lata doświadczenia.

M.: Nie uwierzy Pani, ale są gracze, którzy przywiązują się do swojej inwestycji. Na przykład odpowiada im nazwa funduszu albo mają ciepłe skojarzenia z logo. Może też mieli pozytywne doświadczenia z tymi akurat akcjami. I niechętnie pozbywają się tych papierów, a zdrowy rozsądek nakazywałby sprzedaż. Albo inna historia dotycząca pazerności, która też często gubi inwestorów. W 2007 roku, zanim dołączyłem do Ontimy, miałem klientów, którzy nawet nie chcieli myśleć o sprzedaży funduszy małych i średnich spółek po pierwszych większych spadkach. Posiadali je w portfelu od dwóch lat, mieli gigantyczne stopy zwrotu: 100, 150, 200 proc. Ale… nie chcieli płacić dużego podatku, więc czekali. No i skończyło się tym, że faktycznie tego podatku nie zapłacili, bo zyski wyparowały.

Wiem! Będę inwestować w spółki technologiczne. Mało kto się na nich zna, popyt więc umiarkowany, a perspektywy ogromne.

J.: Z tym też proszę uważać, żeby nie skończyło się jak ze Snapchatem. Też do mnie wydzwaniali doradcy, by kupować. Emisja Pierwotna miała miejsce w marcu, a w maju okazało się, że mieli gigantyczne straty w pierwszym kwartale, no i notowania poleciały w dół. Gdybym był złośliwy, to bym wskazał dziesiątki analityków, którzy zalali rynek optymistycznymi prognozami dotyczącymi Snapa.

M.: Tak to jest z tymi modami na giełdzie, trzeba zawsze zachować dystans, żeby nie nastąpić na te same grabie i zarobić w łeb. Tak, jak to było kilkanaście lat temu, gdy pękła bańka dotcomów. Dochodziło do takich absurdów, że wystarczyło zmienić nazwę spółki na taką, która ma końcówkę .com, by notowania wystrzeliły w kosmos – od razu o 200, 300, a nawet 500 proc.

J.: To akurat nie jest rocket science. Należy się upewnić, że doradcy mieli okazję sprawdzić się zarówno podczas hossy, jak i bessy. Najgorzej jest trafić na takich, którzy nigdy nie doświadczyli gorszych czasów. Jest duże niebezpieczeństwo, że upadek u boku takich partnerów będzie naprawdę bolał. Działa to tak – wchodzi niedoświadczony gracz na giełdę podczas hossy i – wiadomo – zarabia. Podbija więc stawki i zarabia jeszcze więcej, przecież wszystko rośnie. Widzi, jak sąsiad ze swoją firmą cieszy się z mizernej marży, patrzy na swój portfel, a ten rośnie jak na drożdżach. I taki inwestor już wie, że niestety, ale chyba jest geniuszem. Zaciąga więc kredyt na następne transakcje, i wtedy już ma największe ryzyko na szczycie hossy.

M.: A później przychodzi bessa i się zaczyna. Akcje spadają, ale inwestor czeka, aż rynek odbije, trzyma się więc swoich papierów. Zwłaszcza, że media i analitycy rozpływają się w superlatywach, przecież dane makroekonomiczne, jak zaczyna się bessa, są zazwyczaj bardzo dobre.

J.: I tu jest pies pogrzebany. Ten, kto nie ma doświadczenia na parkiecie, nie ma pojęcia, że giełda wyprzedza gospodarkę o kilka miesięcy. I tego, co dziś publikuje GUS, już doświadczyliśmy na giełdzie kilka miesięcy wcześniej. Urząd podaje właściwie historyczne dane. Zawsze najpierw rośnie giełda, dopiero później widzimy wzrosty na wykresach gospodarczych. Podobnie ze spadkami. Giełda dyskontuje, a wciąż napływają fantastyczne wiadomości ekonomiczne. Tymczasem giełda już nie chce rosnąć i to jest początek bessy. Najlepsze, co możesz zrobić, to zwiewać.

M.: A co robi przekonany co do swojej genialności inwestor? Mało tego, że nie sprzedaje, to jeszcze dokupuje! Bo myśli, że spadki są chwilowe i to jest okazja. A wzrostu jak nie było, tak nie ma. Czeka dalej i nic, aż w końcu zaczną napływać negatywne prognozy. Wtedy myśli – no dobrze, niech stracę, ale mało, więc wystawia akcje na sprzedaż. Tylko, że już nikt nie chce kupować po takich cenach. Jak to się zwykle kończy? Inwestorzy wpadają w panikę i sprzedają w okolicach dołków, bo w głowie pojawia się myśl, że może już tylko spadać.

J.: To jest zwykle ostatnia fala wyprzedaży, bardzo dotkliwa. I taki inwestor przeżywa szok, prawdopodobnie nigdy nie wróci na giełdę, bo tam sami złodzieje. I tak się kończy historia z inwestowaniem w przypadku 90 proc. graczy. Taki nie przyzna sam przed sobą, że popełnił błąd, że nie dopełnił starań w procesie podjęcia tej kluczowej pierwszej decyzji.

M.: Na giełdzie nie ma niczego pewnego, ale są pewne symptomy, które pomagają postawić taką diagnozę.

J.: Powinien był pomyśleć o strategii zachowania na wypadek, gdy ziści się ten najczarniejszy scenariusz. I to w pierwszej kolejności, zanim zdecyduje się w ogóle na inwestycję.

M.: Zakładam granicę krytyczną, to znaczy, że umawiam się sam ze sobą, że jeżeli określony fundusz spadnie o np. 5 proc., to nie dzwonię do doradców, nie czytam gazet, nie tracę nerwów, tylko natychmiast wychodzę z inwestycji. I nieważne, czy to tylko chwilowa zmiana trendu, czy bessa – to już mnie nie obchodzi. Jasne, zawsze może się zdarzyć, że pospieszyliśmy, ale trudno. Zamykam sprawę i idę szukać kolejnych okazji na zarobek. Taka żelazna strategia na chude czasy, określona w przeszłości, jest bardzo ważna, bo gdy są spadki, człowiek się denerwuje, a w emocjach nikt nigdy nie podjął dobrej decyzji.

J.: Zejdźmy już z tej bessy. Na giełdzie i tak można zarobić dużo więcej, niż na lokatach bankowych. Wystarczy przestrzegać pewnych zasad i zachować zdrowy rozsądek.