To dlatego inwestorzy dali im 100 milionów złotych. Sekrety najbogatszego polskiego fintechu

Fintech Creamfinance dostał rekordowe dofinansowanie Fot. 123rf.com
Ciężka praca i dyscyplina, tak szef firmy Creamfinance w Polsce, Krzysztof Kowalski, definiuje źródła popularności firmy wśród inwestorów. To znacznie bardziej skomplikowane, jednak zdyscyplinowanie menedżerów firmy, która rodziła się w garażu, niewątpliwie gra tu bardzo ważną rolę.


100 milionów złotych miało zebrać do tej pory CreamFinance od inwestorów. Co ich tak przyciąga do waszej firmy?

Wizja i pomysł, które od początku nam przyświecają. Dowozimy to, co obiecujemy – a to dowożenie bierze się z konsekwentnego działania i świadomych decyzji, skupienia się na tym wyniku. Rok za rokiem dowozimy obiecane wyniki, staramy się, by obiecane zwroty były realizowane. To wszystko na tle branży – zarówno pożyczkowej, jak i fin-tech – w której wielu firmom zaczęło się wieść gorzej.


Inne firmy też dowożą, a jednocześnie – gdy spojrzeć w zestawienia – inwestorzy nie włożyli w nie tylu pieniędzy.

Działamy w międzynarodowym środowisku, na dwóch kontynentach. To dywersyfikacja ryzyka, bo rozmaicie nam się wiodło w różnych krajach, czasem wprowadzane tam regulacje potrafią zaskoczyć nawet nas – tak jak bardzo rygorystyczne przepisy na Łotwie,

Jesteśmy niemalże garażowym startupem, na początku kopiującym rozwiązania już widoczne na rynku. Odróżniała nas długofalowa wizja i ciągle stawiane pytanie: co będzie później, co będzie później? Dla mnie to tym ważniejsze, że spędziłem kilkanaście lat w bankach w Polsce i na świecie, i wiem, że to długoterminowe spojrzenie jest bardzo pomocne. Ale tak samo ważna jest umiejętność nagłego zwrotu przez sztag, tu i teraz.


To szerokie ujęcie. A jakie konkretne rozwiązania się za tym kryją?
Cały warsztat liczb, który towarzyszy ciężkiej pracy i odpowiednim ludziom. Na pewno dobrze działający, scentralizowany model ryzyka: cała grupa działa w oparciu o te same narzędzia, silniki, często jeden zespół obsługujący w danym obszarze całą grupę. Jeżeli ten scentralizowany model zrobi się dobrze i zadziała, to lepsza metoda funkcjonowania niż samodzielne replikowanie, każdy kraj po swojemu.


Po drugie, precyzyjnie wiedzieliśmy, co chcemy dostarczać klientom. Mamy też prostą przewagę: inny profil klienta niż w pozostałych firmach pożyczkowych. Nasz klient pokrywa się z klientem bankowym, ale wie, że w banku wzięcie takiej pożyczki jest bardziej skomplikowane, wymaga więcej czasu, poświęceń, oświadczeń i że zetknie się z kulturą „niech klient poprosi”, a bank mu „łaskawie udzieli”.

Rzeczywiście, zdarza się.

Z czasem zaczęliśmy się cieszyć zaufaniem, od dłuższego czasu jesteśmy na topowych pozycjach w branży, liczącej 50 czy 60 firm tego typu. To nie jest wyłącznie kwestia budżetu marketingowego. To zasługa faktu, że nasz mechanizm działa: od współpracy z partnerami, przez procedury wniosków, po moment, kiedy klient dostaje pieniądze.

A nie jest to zasługa czasów? Premier stawia na konsumpcję, z każdej ściany na ulicy i witryny w internecie reklamy krzyczą „kupuj, kupuj”. Ten konsumpcyjny pęd musi być błogosławieństwem dla waszej branży?

Trochę tak właśnie jest, ale proszę zwrócić, że wszystkim napędza biznes. Czym innym są jednak raty w sklepach czy produkty bankowe. Banki miały doskonałe doświadczenia w takich szybkich pożyczkach, gdy działały w oparciu o punkty kredytowe, ale z różnych powodów nie udało im się przenieść tego doświadczenia do online i na mniejsze kwoty. Może one wydawały się bankowcom nieatrakcyjne, może były nieopłacalne z punktu widzenia kosztów stałych.

Nam udało się to doświadczenie zbudować. Klient chce jechać na wakacje teraz – i my to umożliwiamy. Większość klientów na rynku bierze 30-dniowe pożyczki i większość z nich spłaca je w terminie.

Ta łatwość ma swoją mroczną stronę: mamy rekord zadłużenia i rekord tych, którzy swoich długów nie spłacają.

Wynika to z faktu, że gdzieś poza dobrze znanym i regulowanym sektorem bankowym rozpościera się terra incognita. Tam jest wszystko, aż po tych notariuszy, co zabierają ludziom kamienice. Teraz, gdy zaglądam do uzasadnienia nowej ustawy regulacyjnej, czytam, że skończy się zabieranie ludziom kamienic – i mam wrażenie, że mówimy o zupełnie innych branżach.

Cóż, pożyczka to pożyczka.
U nas się takie rzeczy nie zdarzają. Nie ma tak, żeby klienci spłacali pożyczki gorzej – wręcz przeciwnie, patrząc na ostatnie lata, mamy doskonały wynik. Nawet jeśli mamy jakiś portfel problematycznych zaległości, to firmy zajmujące się skupem wierzytelności ustawiają się do niego w kolejce – bo z ich perspektywy to długi, które się doskonale spłacają. To wynik strategii polegającej na trzymaniu się z dala od ryzykownych obszarów.

Da się tak?

Nie łudźmy się, większość chętnych pożyczki nie dostaje. Ale są też firmy, które polują na tych, których odrzuciły firmy takie jak my. To są te wszystkie „bez BIK”, albo „pożyczka bez niczego”. Nie chcę nikomu utrudniać życia, ale jeżeli regulator ma się przyglądać jakiemuś obszarowi w branży, to powinien patrzeć właśnie tam.

To jeszcze jedna z odpowiedzi na pierwsze pytanie: nasi inwestorzy znają nasze wskaźniki i wiedzą, że mamy małą szkodowość i odpowiedni poziom retencji klientów. To nie jest złoty strzał: przychodzi klient, dostaje pieniądze, a potem nam znika. My z klientami pracujemy miesiącami, mamy produkty terminowe, organizujemy grupy fokusowe. Poznajemy klienta i jego potrzeby, komunikujemy się z nim. I wiemy, że ceni markę.

Te czasy rozpasanej konsumpcji kiedyś się skończą. Co wtedy?

Łatwiej pewnie ocenić ekonomistom, my staramy się nie przeszarżować. A to łatwe, przecież nawet w bankowości były takie przypadki – weźmy choćby historię kredytów we frankach, na czym wiele banków się poślizgnęło. Z drugiej strony, paradoksalnie, te dzisiejsze transfery socjalne uderzają w naszą branżę – kiedyś branża rosła w znacznie większym tempie. Obserwując statystyki, jesteśmy przekonani, że te programy w pewnych okresach wpłynęły na zmniejszenie się sprzedaży produktów.

Czyli ludzie stali się bogatsi i pożyczek nie potrzebują.

To nie jest tak, że jak ludzie są biedni, to przychodzą i pożyczają. Poza tym, my ewoluujemy wraz z rynkiem. Chcemy dostarczać procesów i narzędzi, których nie dostarcza nikt inny, chcemy by były to produkty coraz atrakcyjniejsze cenowo, lepiej dopasowane do potrzeb klientów, coraz bardziej długoterminowe. Nasza atrakcyjność nie ma polegać na tym, że złapaliśmy za rękę biednego klienta i ściągnęliśmy do siebie. Ma się opierać na wieloletniej relacji i odróżnianiu się od banków na plus.

Do tego potrzebne jest zaufanie do branży w ogóle. Tymczasem od pewnego prawnika, który rozważał zatrudnienie w branży pożyczkowej, usłyszałem, że w firmach polecano mu przygotowywać takie umowy, które w chwili przekroczenia terminu spłaty obciążały klientów odsetkami idącymi w setki czy tysiące procent.

Nie wiem, jaka jest skala takich praktyk. Najwięksi gracze ich nie stosują, z naszej perspektywy to czarne owce. W naszej firmie pracują zawodowcy z bankowości czy telekomunikacji, którzy kierują się kodeksem etycznym, wykluczającym nadużycia. W końcu dajemy klientom pieniądze na 30 dni za darmo.

A jak się spóźni?

Dajemy mu jeszcze kilka dni. Prowadzimy miękką windykację, również wyprzedzającą, wiedząc, że ludzie zapominają i w „dniu zero” mogą nie mieć możliwości spłaty: dzwonimy, licząc na to, że klient się zreflektuje i spłaci.

Ale gdy pożyczka jest „zero procent” to na czymś trzeba zarobić. Pozostają spóźnialscy.

Nie da się zarobić na spóźnialskich. My zarabiamy na powracających klientach, najbardziej wartościowy jest taki, który jest z nami na stałe. Taki, który przekonał się, że u nas jest szybko i sprawnie, wraca po kolejną pożyczkę – i na niej zarabiamy. Wyraźnie to komunikujemy, zaznaczając, że od przedłużeń mamy rabaty.

Czy CreamFinance zawsze będzie się zajmować pożyczkami? Taki macie plan na nadchodzące lata?

Nasz plan to odpowiednia dywersyfikacja krajów, produktów i usług na poziomie grupy. Są kraje, gdzie udało się nam fajnie poukładać biznes. Są takie, gdzie jesteśmy dopiero na starcie. Obserwujemy, że klienci generalnie się bogacą – i wraz z tym procesem zmieniają się ich potrzeby, ewoluując w stronę i lepiej oprocentowanego.

To wymaga skupienia się na trochę innym modelu ryzyka, żeby cena mogła być bardziej odpowiednia. Czym lepszy będziemy mieli portfel, tym łatwiej będzie pozyskiwać nowe transze na portfele – to coś, nad czym mocno pracujemy. Nie chcielibyśmy uciekać jednak poza to, na czym się znamy – tylko przesuwać się ku produktom długoterminowym, łatwiej dostępnym i taniej finansowanym.