Maria Glinka, INNPoland: Jeszcze dwa lata temu wydawało się, że doradca kredytowy to praca marzeń.

Tomasz Kotwica, doradca kredytowy: Rynek dla doradcy kredytowego jest bardzo ciężki. Pracuję w branży już prawie 16 lat. Zaczynałem jako doradca lotny, potem wiele lat pracowałem w HomeBrokerze, byłem dyrektorem dwóch placówek we Wrocławiu. Od czterech lat jestem na swojej działalności gospodarczej. Przez ten czas takich kryzysów miałem już przynajmniej dwa, ale żaden nie był taki, jak teraz. 

W czym przejawia się ten kryzys? Według łącznych danych w sierpniu liczba wniosków kredytowych była o prawie 71 proc. niższa w tym samym miesiącu w roku ubiegłym.

Spadek klientów jest bardzo odczuwalny. Zawsze pracowałem na poleceniach, więc jeszcze mam trochę klientów. U mnie spadek liczby złożonych wniosków kredytowych oscyluje wokół 70 proc. 

To dużo. W czym tkwi problem?

Klienci dzwonią, dopytują, są zainteresowani, ale największym problemem jest zdolność kredytowa. U mnie tylko jeden na dziesięciu klientów spełnia kryteria zdolności kredytowej.

To oznacza mniej pracy dla doradcy kredytowego.

Jest ciężko. Doradców kredytowych, którzy weszli na rynek w czasach prosperity, czyli w ostatnich dwóch latach, już praktycznie nie ma. Zmieniają branżę, bo nie są w stanie utrzymać się na rynku. Z kolei "starzy" doradcy mają klientów, ale jest ich bardzo mało. Pojawia się pytanie – ilu wytrzyma.

Którzy mają największe szanse na przetrwanie?

Doradca w dużym mieście, który ma doświadczenie i duży portfel klientów, jeszcze jakoś sobie poradzi. Podejrzewam, że w mniejszych miejscowościach nic się nie dzieje. Jest bardzo ciężko.

Czy czuje pan, że zawód doradcy kredytowego staje się coraz mniej potrzebny?

Doradca funkcjonuje, choć zadań jest znacznie mniej. Udało mi się zgromadzić oszczędności, więc szczególnie się nie martwię. Widzę też szanse dla tego zawodu w perspektywie kolejnych lat. Najważniejsze jest przetrwanie tego trudnego okresu. 

Czy pana koledzy po fachu już wypadli z branży?

Tak. Kilku kolegów z branży już zakończyło swoją karierę w doradztwie kredytowym. Rezygnują też doradcy nieruchomości. Oni są w trochę lepszej sytuacji, ponieważ mają klientów gotówkowych, choć ich liczba też zaczęła spadać.

Dokąd odchodzą?

Nie dopytuję, bo każdy idzie swoją drogą. Pewnie część szuka zatrudnienia w bankach na etatach, część całkowicie zmienia branżę. Znam jedną osobę, która obecnie jeździ na Uberze i szuka pracy.

To niełatwe decyzje.

To jest też strefa komfortu. Jak ktoś pracował kilkanaście lat w jednej branży, to trudno jest z dnia na dzień przejść gdzieś indziej.

Czy ta praca jeszcze się opłaca?

Zdecydowana większość doradców kredytowych jest na umowach współpracy. Jak zrobisz, to masz dochód, jak nie zrobisz, to go nie masz. Niektórzy doradcy konsolidują się w spółki, ale, tak czy inaczej, większość pracuje na własny rachunek. Jeszcze niedawno część doradców miała podstawy. Cała reszta to działalność gospodarcza bez podstawy. Robiąc średni kredyt w większej aglomeracji na poziomie 300-400 tys. zł, doradca bez zobowiązań jest w stanie przeżyć miesiąc.

Jeszcze.

No właśnie, jeszcze. Wiadomo, dochodzą podatki i ZUS. W tym roku doradcy kredytowi mieli możliwość przejścia na ryczałt z 15-proc. podatkiem i trochę niższym ZUS-em. Zdecydowana większość doradców kredytowych nie ma kosztów miesięcznych. To jest w zasadzie tylko paliwo i dojazd. 

Tylko że, gdy zainteresowanie jest mniejsze, koszty bardziej rzucają się w oczy. Jak ten spadek liczby klientów odbija się na codziennej pracy?

Do tej pory zamykałem średnio 10-12 wniosków kredytowych w miesiącu i miałem około 40 aktywnych tematów bieżących. Teraz w toku jest od dwóch do czterech tematów, które na bieżąco zamykam, ale też cały czas coś wpada. Ale może się zaraz okazać, że wniosków kredytowych w ogóle nie będzie. W sierpniu było 12,4 tys. wniosków kredytowych, a samych doradców kredytowych zgłoszonych do KNF podpiętych pod firmy doradcze jest około 6 tys. Spora część już odpływa. 

Czy liczba wniosków kredytowych wzrośnie? Czy widzi pan szanse na odbicie?

Jestem pewny, że się odbije. Tylko pytanie, kiedy. Zakładam, że cały przyszły rok będzie spalony. Dzisiejsze koszty kredytu są niewyobrażalnie wysokie dla przeciętnego Kowalskiego, czyli pracownika ze średnimi zarobkami, który marzył o własnym mieszkaniu czy domu. A tak naprawdę cały rynek napędzał właśnie przeciętny Kowalski. Takich klientów kredytowych było najwięcej, zwłaszcza między 26 a 35 rokiem życia. 

Teraz jest przestój, a część osób ma problemy, żeby w ogóle zdobyć kredyt. Jak wielu klientom, z którymi pan współpracuje, banki odmawiają udzielenia kredytu?

Praktycznie nie mam odrzuconych wniosków kredytowych. To jest kwestia odpowiedzialności za klienta i proces. Nie sztuką jest złożyć wniosek kredytowy do banku i dostać decyzję negatywną, gdzie klient podpisał umowę przedwstępną i może stracić zadatek, a to jest kluczowe. Na podstawie analizy sytuacji jestem w stanie ocenić w 95 proc., czy klient dostanie kredyt. 

Co pan radzi, gdy szanse na kredyt są niewielkie?

Jeżeli jest bardzo duże ryzyko, że klient nie dostanie kredytu, to radzę poczekać, zwiększyć dochody, uzbierać większy wkład własny albo przynajmniej podpisać umowę z zaliczką lub z możliwością odstąpienia od umowy przedwstępnej w przypadku otrzymania dwóch czy trzech decyzji negatywnych. 

Czy w tych trudnych czasach dla kredytobiorców często radzi pan, aby decyzję odłożyć na później?

Takich klientów, którym sugeruję, że teraz nie ma sensu wnioskować o kredyt, jest sporo. Tej zdolności kredytowej po prostu bardzo brakuje. 

To jest pan jednym z tych doradców, który stara się nie nadwyrężać zaufania klienta. Jednak panuje przekonanie, że doradca kredytowy to naciągacz.

Takich doradców było bardzo dużo. Gdy rynek był w szczytowej formie, to przejmowałem wielu klientów od doradców, którzy analizowali sprawę byle jak lub wysyłali klienta byle gdzie. 

Dlaczego?

Robili to albo przez swoją niewiedzę, albo przez to, że klientów było na pęczki. Klienci dostawali decyzje negatywne, choć wcale nie powinni. Czasami okazywało się, że był źle złożony wniosek kredytowy albo był niedopasowany do konkretnego banku. Tak działają nierzetelni doradcy.

To powszechna praktyka czy raczej wyjątek od reguły?

Takich sytuacji było sporo. Podejrzewam, że obecne czasy wytną tych wszystkich doradców przynajmniej na dłuższy czas. Młody doradca nie wchodzi na rynek. Zakładam, że za kilka lat zostaną najlepsi, którzy dbają o klienta. Nierzetelni nie będą w stanie się dłużej utrzymać.

I zostaną w ograniczonym gronie z dość trudnym zadaniem – wytłumaczyć klientowi, o co chodzi w tym całym procesie ubiegania się o kredyt. Czego nie rozumie klient?

Bardzo często nie rozumie wszystkiego, choć to wcale nie jest aż tak skomplikowany proces. Klienci zazwyczaj nie zdają sobie sprawy ze składowych oprocentowania kredytów, kosztów okołokredytowych, czym jest WIBOR, ile czasu trwa wnioskowanie o kredyt i jakie dokumenty trzeba zgromadzić. To wszystko tłumaczę na pierwszych spotkaniach od A do Z. 

Kompetencje komunikacyjne są kluczem do sukcesu w pracy doradcy kredytowego?

Zdecydowanie. Kluczem jest wyłożenie trudnych z pozoru kwestii w prosty i przystępny sposób. 

Czy w prosty i przystępny sposób stara się pan tłumaczyć także zawiłości dotyczące wakacji kredytowych? 

Mam portfel wszystkich swoich klientów w Excelu i wiem, jaka była podpisana umowa i na jakich warunkach. Dzwonię do nich od czasu do czasu i np. proponuję przejście do innego banku, jeśli są lepsze warunki. Również przy wakacjach kredytowych obdzwoniłem swoich klientów i zachęcałem ich, aby skorzystali z tego rozwiązania, bo jest bardzo opłacalne. Zwłaszcza w sytuacji, gdy ratę kredytu przeznaczają na nadpłatę.

Duże zainteresowanie?

Bardzo duże. Praktycznie wszyscy klienci, do których dzwoniłem, skorzystali z wakacji kredytowych. Specjalizuję się też w doradztwie dla osób spoza UE. Obywatele Ukrainy w ogóle nie wiedzieli, na czym to polega. Wydawało im się to nieopłacalne, ale po krótkiej rozmowie skorzystali. Sam też skorzystałem. 

O co klienci dopytują najczęściej?

Najwięcej pytań było o to, jaki wpływ wakacje kredytowe będą miały na koszt kredytu i czy raty dopisują się do kapitału. W mediach było przekazane, że raty są odraczane, a chodziło o anulowanie raty w danym momencie, bo okres kredytowania zostaje ten sam, tylko przesuwa się w czasie. Nawet jeśli klient nie zrobiłby nadpłaty, to w mojej ocenie to jest i tak lepsze rozwiązanie niż nieskorzystanie z wakacji kredytowych. 

Dlaczego?

Mamy kilka miesięcy w czasach apogeum wysokości oprocentowania, więc anulowanie raty przy najwyższych stopach procentowych jest jak najbardziej uzasadnione. Choć nie wiemy, jaka będzie sytuacja na rynku i jakie będą stopy procentowe na koniec okresu kredytowania, to jest duża szansa, że przełoży się to na niższy koszt odsetkowy, nie wspominając o uldze w miesięcznym budżecie domowym w tak trudnym czasie.

Wiele osób obawiało się, że po skorzystaniu z wakacji kredytowych spadnie ich zdolność kredytowa. Czy pana klienci również byli tym zaniepokojeni?

Sam miałem takie obawy, bo do ostatniej chwili nie było żadnych komunikatów ze strony banków w tej kwestii. Część moich klientów też miała takie obawy, ale bardzo niewielka, bo nie zakładali, że będą zaciągali kolejne zobowiązanie w najbliższym czasie. Mimo tego tłumaczyłem, że wakacje kredytowe nie mają żadnego wpływu na zdolność kredytową i decyzyjność banku. 

Czy ma pan też obawy o kolejne lata w branży?

Niepokojące jest to, że nie wiadomo, ile potrwa ten trudny okres. Jestem ciekawy, co się wydarzy za jakiś czas. Na pewno jest szansa dla doradców z dużym doświadczeniem. Myślę, że rynek jeszcze bardziej się oczyści z tych, którzy naciągają. I mam nadzieję, że tak się stanie.