Najpotężniejsze słowo świata. Gdy je wypowiesz, ludzie zrobią, co zechcesz, ponieważ...
Wpływanie na ludzkie umysły niczym Jedi z Gwiezdnych Wojen czy Killgrave z Jessiki Jones wydaje się jedynie filmową fantazją. A co, jeśli rzeczywiście można oddziaływać na ludzi i skłonić ich do spełnienia swojej prośby? I to za pomocą zaledwie jednego słowa, które każdy z nas używa wielokrotnie każdego dnia?
Siła perswazji w „ponieważ”
Moc słowa „ponieważ” odkryła w 1978 r. prof. Ellen Langer z Harvardu. W serii eksperymentów badaczka wykazała, że jeśli poprosimy kogoś o przysługę i w jakiś sposób uzasadnimy swoją prośbę, znacznie zwiększymy szansę jej spełnienia.
Najbardziej fascynujący wydaje się fakt, że wyjaśnienie prośby wcale nie musi być sensowne. Nawet w takim przypadku, kiedy do prośby dodamy „ponieważ” (lub siostrzane „bo”), szanse na jej spełnienie zwiększają się o połowę.
Ellen Langer udowodniła to, prosząc o przysługę 120 ludzi stojących w kolejce do kserokopiarki w bibliotece. Gdy mówiła: „Przepraszam, muszę odbić kilka stron. Czy mogę skorzystać z ksero, ponieważ bardzo się spieszę?”, 94 proc. poproszonych ustąpiło jej miejsca.
Kiedy uzasadnienia w prośbie zabrakło, na przeskoczenie kolejki zgodziło się zaledwie 60 proc. ludzi. Co najbardziej zaskakujące, kiedy podawała bezsensowne wytłumaczenie: „Czy mogę skorzystać z xero, ponieważ muszę coś skopiować?”, przepuściło ją aż 93 proc. osób. Jakby inni stali tam dla przyjemności i niczego kopiować nie musieli.
Tę technikę perswazji wykorzystał dziennikarz amerykańskiego portalu medium.com próbując... zdobyć numery telefonów do dziewczyn, które mu się spodobały. Podając całkiem bezsensowny powód ("Czy mogę dostać twój numer, bo chcę do ciebie napisać?"), skuteczność prośby była dwukrotnie większa, niż w przypadku niepodania żadnego wyjaśnienia.
Dlaczego ulegamy słowu „ponieważ”?
Jak w swojej książce pt. „Wywieranie wpływu na ludzi” twierdzi mistrz perswazji, Robert Cialdini, ludzie ulegają nawet najbardziej bezsensownym wyjaśnieniom, ponieważ zwyczajnie lubią mieć powód ku zrobieniu czegoś.
Co ciekawe, technika perswazji z użyciem słowa „ponieważ” jest często wykorzystywana przez sprzedawców i marketingowców. Słysząc zdanie w stylu: „Chce pan w to zainwestować, ponieważ zarobi pan dużo pieniędzy” w naszych głowach powinna zapalić się czerwona ostrzegawcza lampka.