Grupa naTemat

Startupowiec po 50-tce, który się nie poddaje. Upadła mu fabryka okien, rozkręcił biznes w sieci

Marek Skubacz - Niezniszczalny startupowiec po 50-ce
Marek Skubacz - Niezniszczalny startupowiec po 50-ce Fot. Archiwum prywatne
Pułkownik Sanders, twórca sieci KFC, jest symbolem przedsiębiorcy, który swój biznes rozpoczyna w dojrzałym wieku. Kurczaki zaczął sprzedawać kiedy miał 40 lat. Wcześniej był między innymi strażakiem, kolejarzem czy farmerem. Marek Skubacz największą zawodową woltę swojego życia zrobił jeszcze później. W wieku 48 lat otworzył swój pierwszy startup.

Pizza, której nie było
Przy rodzinnym stole w śląskim Chudowie spotkało się dwóch mężczyzn. 48-letni teść i 27-letni zięć. Pierwszy właśnie wpadł w największy dołek w swojej karierze. Drugi był na fali wznoszącej. Teść właśnie zgłosił do upadłości fabrykę, którą zbudował i zarządzał 15 lat. Zięć był szefem i założycielem jednej z najbardziej znanych polskich firm internetowych. Pierwszy to Marek Skubacz – bohater naszej historii. Drugi – Mariusz Gralewski, założyciel GoldenLine.pl i ZnanyLekarz.pl.

– Siedzieliśmy z Mariuszem i zastanawialiśmy się, co teraz mógłbym robić – opowiada Marek Skubacz. – Zagadaliśmy się trochę i chcieliśmy zamówić coś do jedzenia, ale w sobotni wieczór szukanie pizzy na telefon, potem dzwonienie, składanie zamówienia, to była droga przez mękę – tłumaczy.

Tak narodził się pomysł, aby stworzyć portal do zamawiania jedzenia on-line. Konkurencyjne serwisy dopiero startowały, ale był jeden zasadniczy problem.

– Marek nie miał pojęcia jak działa biznes internetowy, całe życie pracował w produkcji okien – opowiada Inn:Poland Mariusz Gralewski. – Pytał mnie krok po kroku, jak do tego podejść, a ja mu tłumaczyłem – dodaje.

Zamknięte okna
Zamykanie firmy nigdy nie jest przyjemne. Tym bardziej, jeśli budowało się ją 15 lat. A szczególnie, jeśli trzeba zwolnić 80 osób. Takie doświadczenie było udziałem Marka Skubacza, wówczas właściciela firmy superOKNO. Był rok 2010, kryzys budowlany na tyle zmienił warunki rynkowe, że przetrwać mogli tylko najwięksi.

Na rynku okien trwała wtedy krwawa wojna cenowa. Żeby producent okien mógł przetrwać na rynku, musiał produkować co najmniej 1000 okien dziennie. Przy minimalnej marży tylko efekt skali pozwalał utrzymać się na powierzchni.

– My nawet jak dochodziliśmy do 200 sztuk dziennie, to z analiz wynikało, że to o wiele za mało, żeby się opłacało. Wyniki były coraz gorsze, nie było nagłego załamania, ale musiałem podjąć decyzję, żeby zamknąć produkcję – mówi. Marek Skubacz pełen obaw powiedział swoim pracownikom:
– Wyczerpałem możliwości postawienia na dobrą ścieżkę wzrostu. Musimy zamknąć firmę. Macie dwa-trzy miesiące, aby znaleźć nową pracę.

Bałem się jak cholera – opowiada Skubacz. – Nie wiedziałem, jak przebiega sam proces upadłości, czy majątku wystarczy dla wszystkich wierzycieli. Ale spłaciliśmy ich w 100 procentach – w jego głosie czuć ulgę.

I chociaż polski eksport oknami stoi, a Drutex, Oknoplast czy Fakro to polskie marki eksportowe, to firma superOKNO z Zabrza musiała zejść z pola walki pokonana. Marek Skubacz miał 48 lat i zaczynał wszystko od nowa.

Praca w ciemno
Inni w tej sytuacji załamali by się, ale Marek się nie poddał. Włożył do projektu pomysł i pracę. Dołożył doświadczenie w zarządzaniu i zdolności handlowe. Ale dał też coś więcej – własne nazwisko. Jednak Skubacz.pl nie powstałby bez programisty, bez kogoś, kto miał odpowiednią wiedzę techniczną. Tu z pomocą przyszedł zięć. Do rozkręcania projektu skubacz.pl zaprosił Michała Kozakiewicza.

– Z Michałem studiowałem na Politechnice Warszawskiej. Jest jednym z najskuteczniejszych ludzi, jakich poznałem. Dlatego mogłem go z czystym sumieniem polecić jako partnera w biznesie – mówi Mariusz Gralewski.

Na pierwszy rzut oka, to nie powinno się udać. Dzieliło ich pokolenie i kilkaset kilometrów. Michał był w wieku córki Marka. Pierwszy mieszkał w Warszawie, drugi – na Śląsku.

– Pierwszy raz spotkaliśmy się na imprezie inaugurującej powstanie portalu. Przez kilka lat współpracy widziałem się z Michałem może ze trzy razy – u notariusza przy podpisywaniu dokumentów firmowych.
Michał i Marek rozpoczęli zdalnie intensywne prace nad projektem zamawiania jedzenia on-line. Mieli jeden cel – postawić portal o lepszych funkcjonalnościach niż ma konkurencja i zacząć sprzedawać. W ciągu kilku miesięcy uruchomili usługę, zaczęli zdobywać kolejnych klientów wśród restauratorów. Ale ruch nie przekładał się na wyniki.

– Nie do końca pozytywnie myślę o biznesach, które funkcjonują na ujemnych wynikach finansowych. Zdaje sobie sprawę, że można być długo na minusie. Ale prędzej czy później powinny pojawić się pieniądze – mówi Marek Skubacz. – Założenie o zarabianiu powinno być cały czas możliwe. Ale w pewnym momencie nie widziałem możliwości rentowności projektu skubacz.pl w rozsądnym przedziale czasowym – kończy.

Zaczęła się też wojna cenowo-marketingowa pomiędzy trzema głównymi graczami – skubacz.pl, pizzaportal.pl i pyszne.pl. Konkurenci mieli dużo większe zaplecze inwestycyjne. A w internecie wygrywa tylko ten, kto jest pierwszy. Marek Skubacz często słyszał od potencjalnych klientów: „już mamy portal, nie mam czasu na obsługę kolejnego, oni biorą 2 procent mniej prowizji…”. Do opisania współpracy z restauratorami w tamtym modelu Marek używa mocnej metafory:

– Współpraca z rozsądku. Jak w małżeństwie z rozsądku. Radości z seksu nie ma żadnej.

Feralne zamówienie
– Wpadłem we wściekłość – Marek Skubacz opowiada o telefonie, jaki odebrał od zięcia. – Mariusz zamówił jakieś jedzenie przez portal. Kurier, który mu je dostarczył, dołączył wizytówkę restauracji z informacją, żeby następne zlecenie robić bezpośrednio w restauracji. Będzie taniej i szybciej. Zrozumiałem, jak łatwo pozbawić mnie prowizji.
Pieniędzy mieli jeszcze na dwa miesiące funkcjonowania plus trochę własnych oszczędności. Mieli kilka miesięcy na przeprofilowanie biznesu w przedsięwzięcie, które będzie rentowne. To, czym naprawdę dysponowali, to technologia, baza klientów. Klientów, których potrzeby rozumieli.

Postawili na stworzenie systemu zamawiania jedzenia on-line bezpośrednio w restauracji w postaci gotowych, profesjonalnych stron www lub wtyczek do istniejącej strony z podpiętymi funkcjonalnościami typu płatności on-line. Właściciel lokalu może skupić się na tym na czym się znał – na gotowaniu. Marketing w sieci – załatwia restaumatic.com.

– Zrobiliśmy na szybko makiety stron, chodziliśmy z tymi obrazkami, bez żadnych funkcjonalności, do naszych dotychczasowych klientów i nagle rozmowy zaczęły zupełnie inaczej wyglądać. Restauratorzy już nie zbywali nas, ale angażowali się w rozmowy, to był dobry znak – opowiada Marek Skubacz.
Michał Kozakiewicz rzucił się wtedy do kodowania i po 3-4 miesiącach gotowa była strona z pierwszymi funkcjami. Zaczęli sprzedawać system restaumatic.com, a sytuacja w spółce zaczęła się poprawiać.

– Zadzwonił akurat wtedy do mnie restaurator z Tarnowa. Miał pretensję, że ze strony skubacz.pl ma mało zamówień. Zaproponowaliśmy mu restaumatic, ale był pełen obaw. Usłyszałem zdanie: „tu w Tarnowie ludzie jeszcze w stodołach śpią, kto będzie zamawiał on-line jedzenie” – Marek Skubacz jest wyraźnie rozbawiony. – Dwa dni po uruchomieniu nowej strony dostał komentarz, że jest to pierwsza restauracja XXI wieku w Tarnowie – dodaje.

Przyszłość
Restauratorzy poczuli, że wreszcie grają z portalem do tej samej bramki. W tej chwili z systemu korzysta około 600 restauracji w całej Polsce. A w projekt fundusz inovo.vc zainwestował 2 miliony złotych.
Marek Skubacz
Współzałożyciel restaumatic.com

Zadzwonił do mnie jeden restaurator z Olsztyna. Pan grubo po 60-tce, nie znał się na komputerach. Zwolnił dziewczynę, która miała zajmować się internetem i nie wiedział co zrobić. Poświęcił mi 15 minut. Postawiliśmy mu nową stronę. Wyjaśniłem podstawy. Po dwóch miesiącach znowu zadzwonił po pomoc. Tym razem zastanawiał się co zrobić, bo zauważył, że po zdjęciu niekorzystnej finansowo promocji znacząco wzrósł mu współczynnik odrzuceń w Google Analytics.

– Wcześniej rozkręcałem Foodpandę i byliśmy ze skubacz.pl konkurencją, ale doceniam to, jak był zarządzany. My mieliśmy dużo większy budżet i dzięki temu wygrywaliśmy – mówi Michał Rokosz, który kiedyś działał w Foodpandzie, a obecnie ze strony inovo.vc obsługuje inwestycję w restaumatic.com. – Zaimponowało nam to, że panowie, kiedy widzieli, że wojna jest przegrana, nie złożyli broni. Znaleźli kolejny pomysł. Wykorzystali to, że mieli bazę kontaktów w branży i zaproponowali coś innowacyjnego.
Marek Skubacz ma konkretny plan: – W tym roku chcemy rozpocząć sprzedaż za granicą. Jesteśmy już przygotowani produktowo i organizacyjnie. Mogę się już temu poświęcić w 100 procentach. Za dwa-trzy miesiące wchodzimy na nowe rynki. Tak widzę przyszłość – zapewnia.

– Przyszłość? – zastanawia się Michał Rokosz, inovo.vc. – Ten biznes jest skalowalny na inne kraje. Chcemy z restaumatic.com wejść na inne rynki, które znamy. Nasza pomoc nie kończy się na wsparciu kapitałowym. Wnosimy wartość dodaną – nasze know-how – kończy.

Koniec jest początkiem
Historia Marka Skubacz zaczyna się na nowo. Ma 52 lata i robi biznes w stylu dwudziestoparolatka. Jest startuperem. Ale przede wszystkim niezłomnym facetem, który z każdego zakrętu potrafi wyjść na prostą. Sam skromnie mówi, że ma trochę szczęścia. Ale swoje szanse potrafi dostrzec, a przede wszystkim nie czeka na zrządzenie losu, tylko sam chwyta byka za rogi.

Napisz do autora: tomasz.staskiewicz@innpoland.pl

POLUB NAS NA FACEBOOKU

ZOBACZ TAKŻE:
WIĘCEJ NA TEMAT:
BiznesStartupyPrzedsiębiorcyE-commerce
Skomentuj