"Właśnie wycofuję się z projektów, które okłamują inwestorów". Bartosz Mańkowski szczerze o polskim światku start-upów

Od dziecka chciałem zostać przedsiębiorcą. Pochodzę z małego miasta i od zawsze widziałem, że ci, którzy mają swoje firmy, żyją inaczej niż ludzie, których znam. Cały mój biznes, który teraz prowadzę, powstał dzięki dotacji dla bezrobotnych. Kupiłem pierwszy komputer, licencję na oprogramowanie. I zacząłem sprzedawać.

Miałem różne pomysły. Ale zawsze wyglądało to tak, że stawiałem stronę, przygotowywałem ofertę i dzwoniłem. Jeśli z 50 kontaktów z klientem miałem co najmniej 10 sprzedaży, to uważałem, że warto rozwijać ten pomysł. Mówię o spotkaniu lub rozmowie dłuższej niż pięć minut. Jak ktoś mnie zbywał, to tego nie liczyłem. Ale zawsze wychodziłem od potrzeb klientów. Efekt był taki, że gdy rozliczałem się z dotacji, pani z urzędu powiedziała, że dobrze wydali pieniądze.

Technologię ciężko sprzedać, zanim się ją wyprodukuje. Na tym etapie jest potrzebne finansowanie zewnętrzne, bo młodzi ludzie nie mają pieniędzy. Programiści siedzą często pół roku czy rok nad rozwiązaniem. I kiedy już mają gotowy produkt, to przychodzi zderzenie z rynkiem. Trzeba trafić ze swoją ofertą do klientów i odkryć głębsze znaczenie tego, co miał na myśli Konrad Latkowski mówiąc, że najlepszym źródłem finansowania są klienci.

Bardzo często nie potrafią się oderwać od myślenia produktowego, które nabyli w trakcie rozwijania projektu. Mało kto szuka co-foundera, który potrafi sprzedawać, bo często mylnie wydaje się, że nie jest on na tym etapie potrzebny. Pierwsza faza tworzenia start-upu, to chodzenie w obłokach. Myślimy, jak sprawić by świat był lepszy i robimy wszystko, aby tego dokonać.

Rozmawiamy na kolorowych puffach w inkubatorze. Pracujemy, rozmawiamy, jeździmy na konferencje… A potem następuje moment brutalnej weryfikacji produktu przez rynek... i czas sprawdzenia umiejętności sprzedażowych, których często nie ma. Ale to nic dziwnego, bo nikt z zespołu nie musiał ich nabyć. Byli przyzwyczajeni, że pieniądze są, a teraz rzeczywistość się zmienia i czas zacząć szukać finansowania na rynku.

Bo bardziej komfortowo jest sprzedać pomysł inwestorowi raz na jakiś czas niż klientom codziennie. Ten, który wykłada pieniądze, widzi potencjał, ale rzadko sam będzie używał tego, w co inwestuje. Inwestor nie jest rynkiem, choć coraz częściej doskonale go rozumie.

Tak, chociaż jest to coraz trudniejsze w przypadku instytucjonalnych inwestorów. Pojawia się jednak na rynku coraz więcej osób, które chcą zainwestować prywatne środki, i to one w moim odczuciu powinny szczególnie uważać. Ja bardzo mocno wierzę w karmę, dlatego systematycznie wycofuję się z projektów, które w moim przekonaniu powstały w innym celu niż pomnożenie zainwestowanego kapitału. Należy też pamiętać o tym, że ci prywatni inwestorzy często nie posiadają fundamentalnego przygotowania do podejmowanych decyzji.

Ja sam zainwestowałem trochę pieniędzy w powstanie pewnego magazynu, w który, jak się okazało, zainwestowało jeszcze dziesięcioro innych moich znajomych. Każdy z nas myślał, że chwycił Pana Boga za nogi, a najzwyczajniej w świecie zostaliśmy oszukani. Myślę, że obie strony tego rynku powinny mocno pracować nad profesjonalizacją i maksymalnie minimalizować ponoszone, często niepotrzebnie, ryzyko. Wolę się skupić się na pracy z moimi klientami i ich potrzebami.

Produkt od początku powinien być budowany w oparciu o rozmowy z klientami, poznawanie i rozwiązywanie ich problemów. Czasem tak jest, że grupa ludzi zamknie się na rok w biurze i robią coś w oparciu o pomysł założyciela. Nie wiedzą, jaka jest konkurencja, czego naprawdę potrzebują ludzie. A potem jak wychodzą na świat, to okazuje się, że stworzyli drugiego Facebooka, tylko nikt go nie chce używać.

Tworzą kolejny Livechat z innowacyjnymi funkcjonalnościami, z których klienci nie chcą korzystać. Pracując z klientem już na wczesnym etapie, mamy gwarancję, że nasz produkt będzie sprzedany. Bo rozwiązuje on wszystkie problemy. Ja uczestniczę w wielu projektach jako zewnętrzny zasób i pomagam walidować produkt z potrzebami rynku na wczesnym etapie.

Trzeba komunikować jego powstanie już od pierwszego dnia. Michał Sadowski z Brand24 mówi, że wygrywają nie najlepsze projekty, ale te, które najlepiej się komunikują. Trzeba budować społeczność wokół produktu i od samego początku dawać jej darmową wartość, aby w momencie launchu produktu mieć kogo poprosić o biznes. Wierzę w to, że powinno się pozwalać klientom na darmowe beta-testy i ma to odzwierciedlenie w praktyce. Słuchać, co mówią klienci. Twardo podchodzić do feedbacku i ulepszać produkt. Poza tym warto szukać kooperacji z firmami, które mogą nas wspierać. Trafiają do tej samej niszy, a nie są ze sobą konkurencyjne, przez co mogą czerpać korzyści ze wspólnych działań.

Jeśli usiądziesz z telefonem i zaczniesz dzwonić po 200 telefonów dziennie, to z samego błędu statystycznego wynika, że w ciągu kilku dni zdobędziesz jakichś klientów. Jeśli nie, to znaczy, że albo coś nie tak jest z twoim produktem, albo umiejętnościami sprzedażowymi. A proces inwestycyjny potrafi się ciągnąć miesiącami. Zresztą teraz już nikt nie inwestuje w prezentacje, a w ludzi. Nikt nie wierzy w bajki. Marzenia o jednorożcach nie rozwiązują konkretnych problemów klientów.

Tak, rzeczywiście. Karmimy się obrazkami z Doliny Krzemowej. Ale rzadko widzimy, jak długą i ciężką drogę przeszli ci, którzy są tam na szczycie. Wiesz, że w Stanach inwestorzy nie zainwestują w kogoś, kto nie poniósł jeszcze porażki? Bo każdy przedsiębiorca prędzej czy później taką poniesie. A żaden inwestor nie chce, żeby ktoś się uczył biznesu za jego pieniądze.

Tak. Oczywiście. Moi bliscy wielokrotnie żartują sobie, że chyba nikt nie ponosi tak wielu porażek jak ja. Gdybyś zobaczył listę rzeczy, które już robiłem, to byś zrozumiał (śmiech). W Polsce ludzie boją się komunikować porażki, a historie sukcesu wręcz się gloryfikuje. Ja spotkałem na swojej drodze wielu mądrych ludzi i stało się tak dlatego, że próbowałem swoich sił w różnych projektach.

Miałem na przykład taką sytuację, że rozmawiałem z inwestorem, który chciał zainwestować w mój pomysł. Pewnego dnia spytał mnie, czy wystarczy mi gdy da pieniądze na chleb z masłem, a ja będę pracował nad tym projektem, żeby mieć na ser i pomidora.. Kiedy powiedziałem, że tak, to wytłumaczył mi, że to znaczy, że wcale nie potrzebuję inwestora, bo doskonale poradzę sobie sam. Od tamtego czasu daje mi to potężnego drive’a.

Kiedyś też pracowałem nad systemem do automatyzacji tego, co robię z programistą, z którym nie spisaliśmy żadnego “founders agreement”. A robiłem to, zanim powstało SalesManago. Po dłuższej pracy z informatykiem, okazało się, że nie zadbałem o podstawy. Jak nastąpiły problemy, to okazało się, że nie rozumiemy swoich ról. Doprowadziło to do sytuacji, w której ja zostałem tylko ze wspomnieniami, a on z fajnym projektem, którego nie potrafił sprzedać. Nauczyłem się, że te role trzeba precyzyjnie określać na samym początku. Teraz, jak ktoś przychodzi do mnie z pomysłem, to najpierw ustalam warunki, podpisuję umowę.