Reklama.
Debiutowi Brand24 na New Connect towarzyszą duże emocje. Tuż po otwarciu giełdy notowania firmy poszły w górę o 79 proc., z 31,76 zł na 57 zł za jedną akcję. Chwilę później spadły na poziom 50-55 złotych. Te szaleństwo nie powinno jednak nikogo dziwić. Gdy parę miesięcy temu spółka zaoferowała udziały inwestorom instytucjonalnym i indywidualnym, udało jej się z miejsca pozyskać 3,5 mln złotych. – Zainteresowanie totalnie przerosło nasze oczekiwania, czego efektem jest znacznie więcej chętnych do inwestycji niż udziałów, które można było kupić – cieszył się Sadowski.
Brand24 to nie tylko Michał Sadowski. Kto stoi za sukcesem firmy?
Gdyby przyrównać wrocławską spółkę do zespołu rockowego (a jeżeli chodzi o medialność, to nie jest to porównanie pozbawione sensu) to frontmanem zostałby bezsprzecznie właśnie Michał Sadowski. Polski przedsiębiorca to człowiek-orkiestra, który swoje poczynania zawodowe (i nie tylko) relacjonuje niemal w czasie rzeczywistym. W środowisku słynie m.in z dzielenia się radami na temat pułapek związanych z prowadzeniem biznesu.
Gdyby przyrównać wrocławską spółkę do zespołu rockowego (a jeżeli chodzi o medialność, to nie jest to porównanie pozbawione sensu) to frontmanem zostałby bezsprzecznie właśnie Michał Sadowski. Polski przedsiębiorca to człowiek-orkiestra, który swoje poczynania zawodowe (i nie tylko) relacjonuje niemal w czasie rzeczywistym. W środowisku słynie m.in z dzielenia się radami na temat pułapek związanych z prowadzeniem biznesu.
Na sukces Brand24 pracuje jednak cały sztab ludzi, dzisiaj spółka Sadowskiego liczy już 60 pracowników. Poprosiliśmy więc założyciela polskiego start-upu o wskazanie osób, bez których dzisiejszego sukcesu prawdopodobnie by nie było.
– To ludzie, którzy są w bardzo małym stopniu widoczni na rynku, a mają bardzo duży wkład w funkcjonowanie firmy – podkreśla w rozmowie z INN:Poland Michał Sadowski.
Piotr Wierzejewski, dyrektor technologiczny Brand 24
– To mój wieloletni wspólnik, poznaliśmy się na studiach, grając razem w kosza. Nasza znajomość trwa od 15 lat, a od 10 robimy razem biznesy internetowe. Brand24 to nasz n-ty projekt, poprzednie, delikatnie mówiąc, nie były tak bardzo udane – śmieje się Sadowski.
Wierzejewski jest we wrocławskiej spółce szefem technologicznym – pilotuje dział programistyczny, ale angażuje się też w inne prace Brand24. W firmie odpowiada m.in. za...tonowanie Michała Sadowskiego, który sam przyznaje, że zdarza mu się zbyt entuzjastycznie podchodzić do swojego biznesu.
– Poznanie Piotra to biznesowo najlepsza rzecz, jaka mnie w życiu spotkała. Gdyby nie on, położyłbym tą firmę wiele razy przez przeszacowanie naszych rzeczywistych możliwości. Jestem typem człowieka, który bardzo szybko podejmuje decyzje, błyskawicznie zapalam się do nowych pomysłów – przyznaje Sadowski.
Wierzejewski jest jego przeciwieństwem. Gdy siadają razem do stołu mówi: „spokojnie, poczekajmy z zatrudnieniem nowych osób, przeliczmy to wszystko jeszcze dwa razy”. I zwykle okazuje się, że ma rację.
Jego największym wkładem w dzisiejszą pozycję Brand24 jest jednak przekonanie Sadowskiego na początkowym etapie rozwoju firmy do rezygnacji z modelu freemium. Wierzejewski od samego początku przekonywał, że tworzenie darmowej wersji usług monitoringu sieci mija się z celem. Uważał, że lepiej jest stworzyć, nawet tanie, ale jednak płatne konta, bo ludzie nie będą szanować produktu, który otrzymają za darmo.
– Historycznie mieliśmy kilku klientów, którzy ruszyli w modelu freemium. Nie skończyło się to dla nich najlepiej. Sukcesy np. LiveChata pokazują, że bardziej szanujemy jednak płatne rozwiązania – podkreśla Michał Sadowski.
Leszek Kasprzyk, dyrektor operacyjny Brand24
Proces podnoszenia cen to każdorazowo bardzo stresująca decyzja. Przykład? Twórcy polskiej sieci Makarun wspominali, że nad podniesieniem ceny kubełka z makaronem o złotówkę myśleli przez 2 tygodnie. W Brand24 za takie strategiczne decyzje odpowiada właśnie Leszek Kasprzyk. Chronologicznie to trzeci pracownik firmy.
– Dzięki niemu wiemy na czym zarabiamy i na jakiej marży. Na przestrzeni ostatnich 3-4 lat podnosiliśmy ceny pakietów 5 razy. Za każdym razem nad całym procesem czuwał Leszek, dbając, by ARPU (średni przychód na jednego klienta) rosło, a konwersja nie spadała – wyjaśnia Sadowski.
Przedsiębiorca na poparcie tych słów przytacza jedną z historii. Przez długi czas Brand24 oferował najtańsze abonamenty za 89 zł miesięcznie. Wówczas proces sprzedaży był jednak bardzo czasochłonny, opierał się na dużej liczbie bezpośrednich spotkań i twórcy Brand24 uznali, że ta kwota nijak ma się do kosztów pozyskania jednostkowego klienta. Postanowili więc podnieść cenę abonamentu do 149 zł (czyli porównywalnej do tej, którzy płacą klienci zagraniczni).
– Przez pierwsze 2 tygodnie efekty były opłakane. Spadła konwersja, a ARPU się nie poprawiło. Chciałem się z tego wycofać. Leszek mnie wtedy uspokoił, powiedział: „być może analizujemy zbyt małe grupy klientów”. Poczekaliśmy i okazało się, że sytuacja diametralnie się zmieniła. Nie dość, że liczba klientów wzrosła, to jeszcze w górę poszedł średni przychód, jaki mieliśmy z każdego użytkownika – opowiada Sadowski. Dlaczego? – Być może klienci bardziej szanują produkty pozycjonowane jako premium – zastanawia się.
Mick Griffin, dyrektor sprzedaży Brand24
Griffin dołączył do zespołu, jako ostatni z wymienionej trójki, we wrześniu 2014 roku i odpowiada za stworzenie zautomatyzowanego procesu sprzedaży.
– Jego przyjście to był grom z jasnego nieba. Był idealną osobą do pilotowania wersji globalnej. Bo w końcu ilu mamy w Polsce native speakerów z 5-letnim doświadczeniu w budowaniu działu sprzedaży w biznesach subskrypcyjnych sprzedawanych globalnie? Pewnie jednego – śmieje się Sadowski.
Po chwili dodaje jednak na poważnie, że ściągniecie Brytyjczyka było ogromnym wyzwaniem. Griffin przyszedł do Sadowskiego i spółki z GetResponse, czyli firmy która na rynku istnieje już od kilkunastu lat. W jaki sposób udało się więc skłonić doświadczonego menedżera do spróbowania sił w raczkującym wówczas start-upie?
– Poznaliśmy się 3-4 lata temu na jednej z konferencji. Powiedział, że bardzo podoba mu się nasza kultura pracy. Pokazało nam to, że w naszym podejściu do prowadzenia biznesu jest duża moc. To też pozwala nam zachować bardzo wysoką retencję. W ciągu 6 lat odeszło od nas raptem kilka osób. Wszystkie dostały jednak ofert z gatunku „nie do odrzucenia” – zauważa Sadowski. Wspomniana kultura pracy to zresztą temat na oddzielny artykuł. Wrocławianie lubią informować fanów o zmianach za pomocą zabawnych filmików na Youtube, dzielą się scenami z meblowania biura i pokazują...jak grają w piłkę siatkową na środku pokoju.
Wracając jednak do Micka Griffina -
współzałożyciel Brand24 nie zastanawiał się nad przyjęciem go do pracy zbyt długo. Zapożyczył się u akcjonariuszy i ściągnął Brytyjczyka do firmy. Mówi, że nie żałował tej decyzji ani przez sekundę.
współzałożyciel Brand24 nie zastanawiał się nad przyjęciem go do pracy zbyt długo. Zapożyczył się u akcjonariuszy i ściągnął Brytyjczyka do firmy. Mówi, że nie żałował tej decyzji ani przez sekundę.
– Gdybym miał wskazać w branży internetowej jedną osobę podobną do mnie jeśli chodzi o zapał i chęć do podejmowania się pracy „w okopach”, wskazałbym właśnie na Micka – opowiada Sadowski. Podkreśla, że dzięki Griffinowi, jego firmie udało się od razu przeskoczyć kilka etapów rozwoju.
Choć Griffin jest na szczycie firmowej hierarchii, nie ma oporów przed zajmowaniem się prozaicznymi problemami.
– To typ człowieka, który o 22.30 w sobotę pomaga klientowi zalogować się do panelu, pisząc do niego na komórce – zauważa Sadowski. Dodaje też, że choć proces sprzedaży jest zautomatyzowany, praca Griffina miała wymierny wpływ na pozyskanie tak prestiżowych klientów jak biuro byłej już pierwszej damy Białego Domu, biura komunikacji amerykańskich Marines, ale również tak egzotycznych jak... Uniwersytet w Teheranie.
Napisz do autora: adam.sienko@innpoland.pl