Wyskoczył z tonącego statku, ale stracił 50 tysięcy złotych. "Mówienie o porażkach jest oznaką siły"
Śmieje się, że typowy Polak mógłby o nim powiedzieć: „Prywaciarz, który przepalił 50 tysięcy i teraz się chwali, że jest przegrywem życia”. Jednak Wiktor Jodłowski, założyciel i szef szkoły językowej Talkersi, mimo utraconych 50 tysięcy złotych włożonych w nieudaną inwestycję, przegrywem się nie czuje. Wręcz przeciwnie - śmiało i swobodnie opowiada o swojej porażce, bo ta nauczyła go wielu cennych lekcji. Między innymi zauważenia, że jego inwestycyjny statek tonie i żadne próby łatania pokładu już tego nie zatrzymają.
Tak jak wielu młodych ludzi przed nim, Wiktor tuż po zakończeniu studiów nie miał pomysłu na siebie. Aby go poszukać, przeprowadził się do Londynu, gdzie wraz ze swoją dziewczyną zaczął pracować w kawiarniach.
– Ona we wszystkich ewaluacjach dostawała 10/10, ja zaś byłem takim stworem, którego każdy chciał się pozbyć z pokładu. Po którejś z kolei stracie pracy zrobiłem więc osobisty audyt tego, co umiem, co lubię i na czym mogę zarobić jakiekolwiek pieniądze. Wyszło mi, że umiem dobrze komunikować się po angielsku i tłumaczyć skomplikowane rzeczy w prosty sposób – wspomina.
Angielskiego uczył najpierw na Wyspach, a po powrocie do Polski zaczął rozkręcać biznes w Gdyni. Dziś ma ponad 400 klientów indywidualnych i zatrudnia tylu lektorów, że nie musi sam prowadzić zajęć. Zajął się przywództwem - tworzeniem wizji firmy, budowaniem wizerunku i podtrzymywaniem relacji biznesowych. Śmieje się, że nie radzi sobie z zarządzaniem i dyscypliną, ale w tej kwestii wspiera go jego wspólniczka i dziewczyna, Maja Mach.
Innowacja, która nie chwyciła
Projekt English Gym, z którym ruszyli na początku września 2018 r., był na polskim rynku szkół językowych czymś nowym. Jednak dość szybko okazało się, że nawiązująca do karnetów w siłowni formuła, polegająca na rozliczeniach abonamentowych raz w miesiącu i nieograniczonym dostępie do lektorów, bez konieczności wcześniejszego umawiania się, nie spotkała się z entuzjazmem wśród gdańszczan.
– Pierwsza rzecz, która zawiodła, to lokalizacja. Z pozoru fantastyczna, bo umieszczona w jednym z biurowców głównego kompleksu biurowego Trójmiasta, który jest swoistym odpowiednikiem warszawskiego Mordoru. W najbliższej okolicy pracuje ponad 10 tys. osób, z których większość, mniej lub bardziej, potrzebuje angielskiego do pracy – opowiada Wiktor.
Wiktor w Talkersach odpowiada za liderowanie, Maja - za zarządzanie.•fot. Talkersi
– Jednak nie przewidzieliśmy, że ci ludzie po całym dniu ciśnięcia targetów są tak sprani, że gdy wybija 17, jedyne o czym marzą, to zmyć się stamtąd jak najszybciej. 90 proc. ludzi, którzy skorzystali z English Gyma było spoza centrum biznesowego. Czyli dojeżdżało specjalnie do tego miejsca, mimo że ogólnie cała usługa była pomyślana dla tych osób z wewnątrz – tłumaczy.
Nie wypaliły nawet rozłożone w strategicznym miejscu biurowca ulotki, a także tysiąc rozdanych korposzczurom butelek wody z obwolutą „eliksir językowej mocy”, z 50-procentowym rabatem na English Gym. Konwersja biznesowa promocji okazała się zerowa.
Co zawiodło
Kolejnym sporym problemem okazało się komunikowanie produktu. Niby wyjaśnione „łopatologicznie” - przychodzisz, kiedy chcesz, bez konieczności umawiania się na konkretną, sztywną porę i anonsowania się - a jednak klienci nie dowierzali, że taki model nauczania rzeczywiście istnieje.
– To pierwsza rzecz, jaką komunikowaliśmy klientowi - że może przyjść, kiedy tylko chce. A pierwsze pytanie, jakie dostawaliśmy od zainteresowanych klientów brzmiały: „Kiedy mogę przyjść?” Gdy - trzymając nerwy na wodzy - odpowiadaliśmy, że o dowolnej godzinie, to ludzie nam nie wierzyli i woleli kupić indywidualny kurs – wspomina Jodłowski.
Jak przyznaje założyciel szkoły, niedociągnięciem z ich strony był również niedostateczny marketing.
– Na fali zajawki naszego materiału wideo z moim skokiem do basenu, który przy zerowym budżecie mediowym miał 25 tys. wyświetleń, trochę osiedliśmy na laurach. Potem zbyt rzadko przypominaliśmy o tym projekcie – wyjaśnia.
Jak zauważyć, że projekt się sypie?
Mniej więcej po trzech miesiącach w głowach Wiktora i Mai zaświeciły się żółte ostrzegawcze lampki. Zauważyli, że projekt idzie nieco wolniej, niż zakładali nawet w negatywnym scenariuszu, a każda kolejna próba uratowania Gyma spełzała na niczym. Podjęli więc decyzję o rezygnacji z projektu, mimo że zainwestowali w niego 47 tys. zł, mnóstwo czasu i pracy.
– Samo podjęcie decyzji nie było trudne. Jednak proces dyskutowania, czy jeszcze w to wierzymy, czy nie - to było wyzwanie. Jak już podjęliśmy tę decyzję, mieliśmy pełną integralność - okej, zamykamy projekt, teraz dopełniamy formalności, rozwiązujemy kilka umów, przepraszamy się z tymi, z którymi mamy się przeprosić i przechodzimy nad tym do porządku dziennego – wspomina Jodłowski.
Ważne lekcje wyciągnięte z porażki
Jednak nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło. Jak przekonuje Wiktor, nie byłby przedsiębiorcą, gdyby zastanawiał się: "co by było gdyby" lub nie wyciągnął z porażki kilku naprawdę ważnych lekcji. Fakt, że kosztownych, bo w cenie prawie 50 tys. zł, jednak niezaprzeczalnie istotnych i w ostatecznym rozrachunku - koniecznych.
– Nauczyliśmy się tego, że wideo marketing bardzo pasuje do naszej marki i faktycznie konwertuje naszą sprzedaż - sprzedaż naszych kursów indywidualnych totalnie eksplodowała i ten trend cały czas się utrzymuje – podsumowuje Jodłowski.
Kolejnym fundamentalnym i wyciągniętym z porażki wnioskiem, okazała się dokładniejsza analiza i skupienie nad konkretnym umiejscowieniem biznesu. Formuła nie była strzałem w dziesiątkę w Gdańsku, ale gdyby tak przenieść ją do Warszawy?
Prezes Talkersów Wiktor Jodłowski i jego wspólniczka, CEO oraz "druga połówka" Maja Mach.•fot. Talkersi
– Przy zerowym marketingu w kontekście Warszawy, dostaliśmy z 5-6 telefonów od tamtejszych ludzi, którzy desperacko chcieli naszej usługi w stolicy. Trójmiasto nie jest jeszcze aż tak rozwinięte biznesowo jak Warszawa, a nasz produkt skierowany jest przede wszystkim do ludzi skupionych wokół biznesu. Dodatkowo następnym razem lokowalibyśmy się nie w biurowcu, skąd ludzie chcą jak najszybciej uciekać, tylko przy jakimś głównym szlaku, oraz nie na pierwszym piętrze, mimo że to było po drodze do windy – opowiada przedsiębiorca.
– Po trzecie zatrudnilibyśmy kogoś od performance marketingu, bo w przypadku English Gym, który szybko musiał osiągnąć przychód, żeby był rentowny, potrzebna jest sprzedaż tu i teraz, a nie inbound marketing, którym zwykle się kierujemy. Zatrudniłbym jeszcze człowieka do sprzedaży benefitów B2B, który sprzedawałby naszą ofertę jako pakiety do firm – kwituje Wiktor.
Przyznanie się do błędu
Mówienie o porażkach w biznesie nie jest łatwe. A nuż w świat pójdzie fama, że sobie nie radzimy i w ten sposób zrazimy do siebie inwestorów czy klientów? Sprawy nie ułatwia pokutujące wśród Polaków postkomunistyczne przeświadczenie, że przyznanie się do błędu sprawi, że inni będą nas wytykać palcami i rozkoszować się naszymi niepowodzeniami. Jednak według Wiktora swobodne mówienie o porażce, podczas gdy wszyscy inni wolą chwalić się sukcesami, jest oznaką siły.
– Statystyczny Polak mógłby stwierdzić: „Prywaciarz, który przepalił 50 tysięcy i teraz się chwali, że jest przegrywem życia". Natomiast ja mam to szczęście, że wiem, że nie jestem nieomylny i przebywam wśród ludzi, dla których mówienie o błędach jest naturalne. Którzy sami z siebie chętnie o tym mówią i takich rzeczy słuchają, bo są ciekawi, z czego to wynika – tłumaczy Jodłowski.
Nauczeni porażką Talkersi nie zamierzają całkowicie odpuścić swojemu dziecku. Reaktywują English Gym, lecz już w udoskonalonej wersji. Oczywiście - musi upłynąć trochę wody, by minął „bolesny kac” po nieudanym projekcie, jednak w Wiktorze jest dużo wiary w to, że jego pomysł może naprawdę się udać. Tyle, że tym razem z drobnymi szlifami, podpartymi wiedzą zdobytą w wyniku prób i błędów.