Polak rozkręcił świetny biznes w USA. Zdradza, jak radzić sobie z porażką i brakiem motywacji
Booksy, usługa stworzona przez Stefana Batorego, podbija USA i dowodzi, że polski sukces na najbardziej konkurencyjnym rynku na świecie jest możliwy. - Nie pobieramy prowizji od każdej rezerwacji, jak robi to Uber czy Airbnb. To był największy błąd, który popełnili nasi konkurenci - mówi w rozmowie z INNPoland.pl.
Booksy zdobywa USA, a ty zostałeś ambasadorem polskiej innowacji. Jak robi się biznes w Stanach jako polska firma, trudno np. zdobywało się na samym początku klientów?
Pytasz, jak udało się nam przekonać do swojego pomysłu klientów na najbardziej konkurencyjnym rynku na świecie? Kluczem otwierającym furtkę okazał się dobry produkt, dobra obsługa klienta i przemyślany model biznesowy. Co do samego zdobywania klientów, to paradoksalnie tam, gdzie jest najwięcej konkurentów, to ten rynek jest najbardziej zaawansowany technologicznie i mentalnie.
Co to znaczy?
W praktyce przekłada się to na dużo szybszą adopcję, tzn. salon fryzjerski w USA potrafi w ciągu 30 dni zrezygnować z papierowej formy umawiania wizyt na umawianie wizyt online. Ten schemat nie działa oczywiście w 100%, ale w 80/90% na pewno. Amerykanie o wiele szybciej i chętniej sięgają po nowe rozwiązania, są bardziej otwarci na nowości. Ten rynek rośnie dużo szybciej niż pozostałe rynki, a wraz z nim rośniemy również my i nasi konkurenci. W Stanach wypracowaliśmy silną pozycję. Mamy najwięcej pobrań aplikacji, aktywnych użytkowników oraz najwięcej rezerwacji.
Booksy jest bezpłatne dla klientów, natomiast przedsiębiorcy po prostu płacą wam określoną kwotę miesięcznie. Dlaczego nie zdecydowaliście się na wprowadzenie bardziej uberowego modelu - opłaty za konkretną rezerwację?
Tak, to prawda, że Booksy zarabia na abonamentach, które płacą salony. Nie pobieramy prowizji od każdej rezerwacji, jak robi to Uber czy Airbnb. To był też największy błąd, który popełnili nasi konkurenci. Obecnie testujemy natomiast nową, dodatkową funkcję, którą nazwaliśmy Booksy Boost. Jej celem jest zwiększenie obrotów salonów i generowanie nowych klientów. I właśnie tutaj, jak to powiedziałaś, stosujemy bardziej uberowy model, z naciskiem na słowo bardziej.
Dlaczego bardziej uberowy?
Bo nie jest to w pełni odwzorowanie tego modelu. Pobieramy prowizję tylko od pierwszej wizyty nowego klienta, który został pozyskany przez Booksy. Zysk z następnych wizyt w całości należy do salonu. W ten sposób chcemy ukierunkować salony nie tylko na zarządzanie biznesem, ale również na ich rozwój, stwarzając możliwość wypełniania kalendarza wizyt.
Gdzie łatwiej sprzedać usługę Booksy? W USA, Europie, a może gdzieś indziej?
Na każdym rynku jest zupełnie inaczej. Jeśli natomiast pytasz o łatwość sprzedaży, to w Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii czy w Hiszpanii dużo łatwiej jest przekonać konsumentów do czegoś nowego. Z odwrotną inklinacją spotkaliśmy się na początku naszej działalności na rodzimym rynku. Musieliśmy włożyć ogrom pracy, aby przekonać salony, że przejście z tradycyjnej formy zapisów na rezerwacje online wyjdzie im na dobre.
Z jakim skutkiem?
Pierwsze dwa lata polegały na tłumaczeniu właścicielom salonów, że ich klienci chcą się do nich umawiać przez aplikację. Wówczas słyszeliśmy: “nie, nie, oni wcale tego nie chcą, oni wolą do nas dzwonić”. A skąd to wiecie? I padała odpowiedź: “bo cały czas do nas dzwonią”. Właśnie tak to wyglądało. Na szczęście udało się przebić przez ten mur i myślę, że przyczyniliśmy się do zmiany świadomości wielu usługodawców w sektorze beauty.
Wielokrotnie powtarzałeś, że na razie ten biznes nie jest rentowny, ponieważ stawiacie na rozwój, na umocnienie pozycji na rynku, zwłaszcza tym w USA. Czy macie w perspektywie jakiś moment, w którym stwierdzicie, że teraz jednak skupiacie się na tej rentowności, jakiś konkretny cel?
Booksy w Polsce od kilku miesięcy jest już rentowne. Co, w nawiązaniu do poprzedniego pytania, pokazuje jak włożony trud owocuje w postaci zwiększających się zysków. Dlatego nie rozdzielałbym rozwoju od rentowności. Mam na myśli, że jeśli cały czas się doskonalisz, a tym samym umacniasz pozycję na rynku, to ta rentowność w pewnym momencie przyjdzie.
Dwa twoje najgłośniejsze projekty, iTaxi i Booksy, to platformy pośredniczące pomiędzy usługodawcą, a klientem. Co się stało, że jednak skupiłeś się na takim modelu? Nie kusi cię, żeby jednak następnym razem zrobić coś innego?
Mam wystarczająco dużo lat, że pamiętam jak wyglądał świat bez internetu. Dodatkowo mogłem dość dobrze poczuć i zrozumieć “tradycyjny” biznes, ponieważ rodzice prowadzili hurtownie, zakład produkcyjny i sklepy. Z drugiej strony słabo czuję biznes oparty wyłącznie na Internecie, dlatego nigdy nie próbowałem takiego stworzyć. Najlepszym rozwiązaniem było zatem połączenie tych dwóch modeli. Wiesz, mogę powiedzieć, że jedną nogą jestem w starym świecie, a drugą w nowym. Rodzi się z tego fajna synergia. Jest też tak, że czym dłużej człowiek coś robi, tym lepszy się w tym staje, a ja jeszcze dużo mogę się nauczyć w tym co robię, więc nie widzę potrzeby zmiany.
W swojej długiej już jednak karierze biznesowej na pewno zaliczyłeś różne porażki. Z perspektywy czasu - które najwięcej cię nauczyły, były najcenniejsze?
Trochę ich było. Z tymi porażkami to jest tak, że zawsze są kwestią skali i perspektywy. Do porażek, które wczoraj wydawały się bolesne, dzisiaj nabieram dystansu. Jak ktoś nie był w Himalajach, to w Tatrach myśli, że to są wysokie góry. Szczerze mówiąc, to szybko je wyrzucam z głowy i staram się skupić na pozytywnych aspektach - wnioskach i doświadczeniach, które z nich wynikają. Żadna mi nie utkwiła w głowie na tyle, żeby o niej mówić, że to największa, choć jestem pewien, że w tamtym momencie o wielu z nich na pewno tak myślałem.
Co cię najbardziej motywuje, kiedy coś po prostu nie idzie - jak wtedy, gdy iTaxi było blokowane przez korporacje taksówkarskie?
Świadomość tego, jak bardzo pomagamy naszym klientom-salonom. Zawsze gdy potrzebuję zastrzyku motywacji, korzystam właśnie z tego. Mam na to sposób, który zresztą łączy się z pewną anegdotą.
Opowiedz.
Jeden z naszych pracowników kiedyś ukuł powiedzenie: jeśli kiedykolwiek poczujesz się źle, jest ci smutno, jesteś rozdrażniony, to zadzwoń do któregoś z naszych zadowolonych klientów. I wiesz co? To naprawdę pomaga. Po prostu łapiesz za słuchawkę i mówisz: “dzień dobry tu Stefan z Booksy, chciałem zapytać, co u Was słuchać"? Po drugiej stronie słyszysz głos, w którym wyczuwasz prawdziwą radość, zachwyt. Ten entuzjazm jest zaraźliwy, od razu czujesz się lepiej i wracasz na właściwy tor. Te rozmowy są bardzo budujące i pozwalają naładować nam akumulatory. Czasami wystarczy, że sięgnę pamięcią do takiej rozmowy i przypomnę sobie mobilizujące słowa.
Masz już plany kolejnych biznesów? A jeśli miałbyś je zakładać - czy teraz już od początku w USA?
Ja cały czas podkreślam, że jesteśmy jeszcze na bardzo wczesnym etapie digitalizacji tego rynku. Mamy sprecyzowany cel na najbliższe kilka lat - dalsza cyfryzacja rynku beauty i umacnianie naszej pozycji na rynkach, na których obecnie się znajdujemy, a zwłaszcza w Stanach Zjednoczonych. Jest to cel niezwykle atrakcyjny i kuszący, ale przy tym bardzo wymagający, absorbujący ogrom czasu, energii i wielkiej koncentracji. Mamy co robić przez najbliższe kilka lat. Dlatego wolę się nie rozpraszać i nie wybiegać myślami w stronę nowych projektów.
Pozostałymi zdobywcami tegorocznych nagród API są:
- Marcin Iwiński i Michał Kiciński, założyciele CD Projekt,
- Marta Krupińska - szefowa Google for Startups UK,
- Peter Szulczewski, założyciel Wish,
- Wojciech Zaremba, współzałożyciel OpenAI.