Reklama.
1. O butelkę wody za daleko
– Rozmowa z inwestorem jest jak każda inna relacja osobista – uprzedza w rozmowie z INN:Poland Michał Wrzołek z MCI Capital S.A. To, że inwestorzy są w stanie przymknąć oko na ekstrawagancję założycieli perspektywicznego biznesu, bo zniosą wszystko w zamian za przyszłe zyski – to mit. Wręcz przeciwnie, jeden z inwestorów zwykł powtarzać, że nawet nieświeży oddech może zabić negocjacje w zarodku. – Jeżeli nie chce się z kims utrzymywać relacji prywatnych, też nie będzie chciało się robić z nim interesów – mówi Wrzołek.
– Kiedyś przyszedł do nas pewien start-uper. Podczas spotkania, jak zwykle, postawiliśmy wodę w butelkach i szklanki – wspomina ekspert MCI Capital S.A. Rozmowa dobiegła końca, w butelce zostało jeszcze trochę wody. – Nie wiedział, co z tym zrobić, to na wszelki wypadek dopił na hejnale. W ramach żartu zaproponowałem, żeby drugą wziął na drogę. To złapał i schował do plecaka – śmieje się. Żarty żartami, ale relacja między inwestorem a przedsiębiorcą należy do kategorii tych osobistych.
2. Ostra jazda w windzie
20 sekund: tyle czasu przeciętna winda jedzie z parteru na najwyższe piętro wieżowca. Cóż, w polskich realiach pewnie jedzie znacznie dłużej, bo polscy przedsiębiorcy nie znają – i naturalnie nie posiadają – elevator pitch. Innymi słowy prezentacji, w której projekt czy produkt są przedstawione esencjonalnie, w sposób pozwalający streścić najważniejsze elementy we wspomniane 20 sekund. – To jeden z największych kłopotów ze start-upami znad Wisły – potwierdza w rozmowie z INN:Poland Tytus Cytowski, amerykański prawnik, poszukujący w Polsce obiecujących firm na zlecenie amerykańskich funduszy inwestycyjnych.
3. 48 godzin na odpowiedź
Wysyłasz facetowi maila z istotnymi pytaniami, albo propozycją terminu spotkania – a ten przepada, jakby wpadł do studni. Nie tylko w relacjach startupowcy-inwestorzy, ale we wszystkich relacjach biznesowych, granica cierpliwości może nie jest zdefiniowana, ale dla wszystkich jest – mniej więcej – jasna. To 48 godzin. Jeżeli adresat naszego maila nie odpowie w tym czasie, ryzykuje, że nie będzie już więcej poważnie traktowany.
4. Przerzedzony szereg pierwszy, a nawet drugi
Są ponoć tacy założyciele start-upów, którzy na spotkania z inwestorami wysyłają jakichś „przedstawicieli”. Zwał, jak zwał: czy to będzie asystent, czy dyrektor wykonawczy – jeżeli szef przedsiębiorstwa nie pofatyguje się na rozmowę osobiście, na pewno nie będzie to dobrze widziane. Wielu inwestorów oczekuje też, że na spotkanie przyjdzie cały zespół szukającej finansowania firmy. Bo wtedy można sprawdzić, ile warte jest know-how stojące za projektem.
– Tymczasem często zdarza się, że przychodzi zespół niekompletny: nie ma np. osób odpowiedzialnych za marketing czy sprzedaż – mówi INN:Poland Jagoda Żychlewicz ze Speed Up Group. – Niektóre start-upy oczekują, że takie osoby znajdą dzięki nam. Właściwie, że zajmiemy się pełną rekrutacją do projektu. Natomiast my wspieramy nasze spółki w działaniach rekrutacyjnych, ale jeżeli przychodzi do nas ktoś z projektem i stara się o inwestycję, to jednak oczekujemy, że będzie miał już pełną wizję i skompletowany zespół – kwituje. Niepełny zespół to jasny znak, że prawdopodobnie z takiej inwestycji niewiele będzie.
5. W jaskini jednorożca
Bywa, że inwestorzy chcieliby zobaczyć, w jakich warunkach wykuwają się proponowane im technologie czy produkty. Bywa, że start-upowcy nie mają ochoty chwalić się garażem czy piwnicą kolegi. Wbrew pozorom jednak, to właśnie niechęć do pokazania siedziby start-upu bywa bardziej zniechęcająca niż resztki pizzy na szafie.
6. Za biurkiem jednorożca
Ale to jeszcze nic. Najgorsze wrażenie na inwestorze może zrobić niefrasobliwość przedsiębiorcy. – To częsta wpadka: wpuszczenie inwestora na due dilligence, w wyniku którego okazuje się, że w spółce nie ma nic: nie nabyto praw własności intelektualnej, nie przeniesiono stosownych praw, brak jest licencji, albo korzysta się z cudzych praw. Zrobienie rachunku sumienia pod hasłem „co mam w firmie” jest konieczne przed wizytą u inwestora – podkreśla w rozmowie z INN:Poland Agata Kowalska, z kancelarii CK Legal, doradzającej w procesach inwestycyjnych. Trzeba skutecznie zabezpieczyć się, przed tym by osoby trzecie nie mogły z łatwością odtworzyć aplikacji.
To samo dotyczy pracowników. – Utrapieniem jest brak zabezpieczenia relacji z nimi: a więc zakazy konkurencji, polityki odejścia czy wobec zakładania podobnych tworów „na boku” – wylicza Kowalska.
7. Dajcie kasę, a my coś wymyślimy
– Zdarzają się takie przypadki, że gdzieś na rynku pojawia się jakiś nowy trend czy nowa technologia. I już w drzwiach staje jedna osoba czy zespół, który ma jedynie zapał i statystykę, że dany rynek będzie rósł – mówi Jagoda Żychlewicz. – „My tu coś wymyślimy i zrobimy”, „wykupiliśmy już domenę”, „połowa sukcesu już jest”. I teraz nasi goście oczekują, że my im powiemy, co by nas interesowało, czego szukamy. A oni zrobią pod to biznes – dodaje.
– To też dla nas znak, że nie jest to poważny zespół, który zbadał rynek i wie, co chce zrobić. To poszukiwanie finansowania, żeby rozbujać cokolwiek. Problem w tym, że takie sytuacje pojawiają się częściej niż jakiekolwiek inne wpadki start-upowców, a dla nas rzeczywiście jest to znak, żeby się nie decydować na taką współpracę – ucina ekspertka.
8. Elementarne liczby
Ale można mieć pomysł, nawet produkt – i wciąż popełniać szkolne błędy. – To chyba najgorsze, co się może trafić: nie znać liczb własnego biznesu. Jeżeli ktoś nie wie, ilu ma klientów, ile średnio kosztuje jego produkt, albo ile wyda na marketing, to zazwyczaj na tym etapie mu dziękujemy – kwituje Michał Wrzołek z MCI Capital S.A. – Był u nas taki start-upowiec, który sam się zorientował na spotkaniu, że nie wie, o czym mówi. I wyszedł – dorzuca. Cytowski twierdzi z kolei, że regularnie nie sposób doprosić się informacji o pierwszych klientach czy osiągniętych (lub planowanych) wzrostach.
Jeżeli nieznajomość liczb własnego biznesu uchodzi za to, co „najgorsze”, to najpowszechniejsza wydaje się być nieznajomość liczb cudzych biznesów. – Często zmagamy się z taką nieznajomością swojego otoczenia konkurencyjnego – tłumaczy w rozmowie z INN:Poland Marek Kapturkiewicz z funduszu Innovation Nest.
– To wydaje się być absolutnie oczywiste, a zarazem na pytania o konkurencję często nie słyszymy jednoznacznej odpowiedzi. A przecież możemy mieć konkurencję bezpośrednią i pośrednią, czyli jakiś proces, który chcemy zagospodarować, mógł nie doczekać się takiego rozwiązania, jak nasze, ale ktoś mógł już do niego podchodzić w inny sposób, czy za pomocą zupełnie innej technologii. Niewiedza na ten temat to powszechny grzech polskich start-upowców – dowodzi. I coś w tym musi być, bo praktycznie wszyscy inwestorzy, z którymi rozmawialiśmy potwierdzają: polscy przedsiębiorcy nie wiedzą, co robi konkurencja.
9. Wizja przyszłością nie zmącona
– Jeden z przedsiębiorców powiedział nam, że kwartalnie będzie wydawać na marketing 2 miliony złotych – wspomina Wrzołek. – Mówimy mu: to strasznie dużo pieniędzy, trzeba wiedzieć, na co je wydać. A on na to, że to takie założenie, że się jeszcze wymyśli, jak je wydawać. A my oczekujemy opracowania pomysłów, na co je wydawać, zanim się do nas przyjdzie. „To się wymyśli” oznacza, że w ogóle nad tym nie myślano – podsumowuje.
Marketing to pierwszy przykład z brzegu: problem dotyczy często całego procesu wchodzenia na rynek. – To niemal znak rozpoznawczy: nieprzemyślana strategia wejścia produktu na rynek, go-to-market strategy – mówi Cytowski. – Dodatkowo towarzyszy temu prezentowanie nie gotowych produktów lecz zaledwie wyrwanych z projektu funkcji – dodaje.
10. Feedback? Nie, dziękuję
Czasami, słuchając przedsiębiorców, którym udało się zdobyć finansowanie, można mieć wrażenie, że zdobycie pieniędzy było proste i przyjemne. „Opowiedziałem o swoim pomyśle, a on powiedział: wchodzę w to”. Takie reakcje są jednak równie rzadkie, jak występowanie jednorożców w przyrodzie: zwykle inwestor ma swoje uwagi do produktu czy technologii. – Problemem jest, jak ktoś nie przyjmuje tego feedbacku – mówi Wrzołek. – My widzieliśmy już ileś takich czy innych biznesów, i mamy swoje pomysły. A tu ktoś po prostu nie przyjmuje do wiadomości tego, co mówimy. Tymczasem my szukamy możliwości współpracy, nie jesteśmy biernym dostawcą pieniędzy na pomysły, na które nie mamy wpływu. Więc gdy ktoś nam ogłasza, że „nie przyjmuje do wiadomości”, to my też się zniechęcamy – ucina.
Napisz do autora: mariusz.janik@innpoland.pl