Reklama.
Reklama.
Reklama.
Wysłannik inwestorów z Doliny Krzemowej szuka u nas hitu. "Polskie start-upy nie są disruptive i są wtórne"
Tytus Cytowski szuka polskiego jednorożca. Ale zadanie wydaje się wyjątkowo trudne: Polska może ma dobrą renomę jako techniczne zaplecze globalnego biznesu technologicznego, ale znalezienie jakiegoś innowacyjnego i perspektywicznego projektu nad Wisłą do łatwych nie należy. Polskie start-upy „nie są disruptive, działają wolno i są wtórne” - wylicza Cytowski w rozmowie z INN:Poland. Brak nam ducha współpracy, chcemy szybko monetyzować pierwsze sukcesy i zbytnio koncentrujemy się na zdobywaniu pieniędzy ze środków unijnych. Dlatego nasze zderzenie z inwestorami zza Atlantyku może być bolesne.
Reklama.
To prawda? Szukasz polskiego jednorożca?
Tak, to prawda, szukam. Nie tylko polskiego, szukam w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Reprezentuję parę funduszy z Doliny Krzemowej, ale i z Europy Zachodniej. Jest duże prawdopodobieństwo, że taki jednorożec gdzieś tutaj mieszka i są start-upowcy, którzy hodują gdzieś takiego w garażu. Żeby spółka start-upowa mogła przerodzić się w jednorożca, musi spotkać inwestorów, którzy nakarmią ją wiedzą, dużymi pieniędzmi i stworzą pozytywny klimat do wzrostu.
Jak to się stało, że się tym zająłeś?
Jestem amerykańskim prawnikiem, który działa też w Polsce. Reprezentuję tu firmy zagraniczne, które chcą dostać się do Doliny Krzemowej, żeby w USA skalować swoje biznesy, zbierać pieniądze od funduszy VC z USA lub tych europejskich, które mają mentalność Doliny Krzemowej.
W grę wchodzą duże pieniądze?
To rundy z kapitałem zalążkowym, które zaczynają się od 500 tys. dol. do 5 mln dol., przy ewaluacji post-money 5-10 mln dol.
Skąd pomysł, żeby szukać na wschodzie Europy?
Dla poważnych inwestorów jest obojętne, skąd pochodzą założyciele start-upu. Interesuje ich, żeby produkt był dobry, rozwiązywał prawdziwy – a nie iluzoryczny – problem. Szukają produktów, które są skalowalne, mają efekt „sieci/horyzontalności”, można je integrować z innymi produktami informatycznymi.
Polska kojarzy się w Dolinie Krzemowej z dobrymi pomysłami?
Europa Środkowa kojarzy się rozwiązaniami technologicznymi: prawdą jest, że znaczna część technologii wymyślanych w Dolinie Krzemowej, jest produkowana w tej części Europy. Tylko w Polsce jest bodaj 140 tys. osób związanych z sektorem IT. Stanowi to prawie 2 proc. wartości globalnego rynku IT. Sam Comarch zatrudnia między 5 a 6 tysięcy programistów. Rzeczywiście, istnieje takie przekonanie, że Polska jest takim porządnym zapleczem technologicznym: można tu znaleźć ciekawe rozwiązania i ludzi, którzy są w stanie je zbudować.
Jakie branże są perspektywiczne, a które nie mają co liczyć na pociąg do Doliny?
Nie ma czegoś takiego, jak perspektywiczne branże. Jeżeli czytamy o tym w gazetach, to znaczy, że trend powoli umiera w Dolinie Krzemowej. Na przykład wczoraj miałem u siebie polskie firmy, które pokazywały mi swoje projekty VR. Temat VR powoli wygasa w Dolinie, tak jak wygasł temat social media, messaging, wearables i IoT. Oczywiście, są teraz tematy ciut bardziej ważne: sztuczna inteligencja jest bardzo ciekawa, machine learning, big data, jest wreszcie blockchain – i jego zastosowanie w różnych tradycyjnych sektorach, czy używanie blockchain i protokołów związanych z kryptowalutami do budowania social media, tożsamości w sieci, zastępowania dowodów osobistych przy pomocy blockchain...
Trudno jednak, żeby wszyscy robili to samo...
Cóż, problem start-upów polega na tym, że 90 proc. to firmy, które upadną. Oczywiście, to jak w życiu – idzie się na dziewięć randek, i wszystkie są fatalne. Dopiero za dziesiątym, czasem kilkunastym lub kilkudziesiątym razem wiemy, czego szukamy i że „to jest to”.
Odwróćmy perspektywę: jakie są najczęstsze kłopoty z inwestorami? Czego może się spodziewać start-upowiec z Polski, spotykając się z inwestorem z Doliny?
Głównie różnic kulturowych. Amerykańska kultura opiera się na wzajemnej pomocy, otwartości, zyskiwaniu poprzez współpracę. A w Europie Środkowo-Wschodniej tego wszystkiego jest za mało.
Co nie spodoba się amerykańskiemu inwestorowi?
Że projekty nie są wystarczająco duże: inwestor z USA szuka rundy na poziomie seed z ewaluacją post-money rzędu 5-10 mln dol., runda przy serii A – w granicach 20-100 mln dol., z perspektywą na duży exit.
Plus szereg kolejnych minusów: firmy ze wschodu Europy nie myślą wystarczająco rewolucyjnie, nie są disruptive, nie rozwalają systemu. Po drugie, działają za wolno – od pomysłu po stworzenie podstawowego produktu mija zbyt wiele czasu. W Dolinie development idzie szybciej. Po trzecie, są to głównie projekty wtórne. A wreszcie: nie znają swoich klientów, nie mają wystarczającej informacji zwrotnej, customer discovery od klientów, którzy mają znaczenie. A bez takiej znajomości trudno jest znaleźć sposób na to, by stworzyć produkt, który będzie wiralny.
To refleksje po spotkaniach z kandydatami na jednorożce? Zakładam, że przyjąłeś już tłum chętnych?...
To nie jest wyłącznie polski problem, to generalnie europejski problem. Te projekty nie są wystarczająco ryzykowne, brak w nich przedsiębiorczości. A europejscy założyciele start-upów oczekują od inwestorów jedynie wniesienia pieniędzy. Tymczasem trzeba mieć produkt, za którym internauci będą szaleć.
Czyli trzeba już mieć rozwinięty biznes. Do jakiego stopnia?
Kilka rzeczy trzeba mieć. MVP, minimum viable product – czyli produkt, który rozwiązuje konkretny problem, ma określoną klientelę, wiadomo, jak tego klienta pozyskać. Po drugie, założyciele powinni być zgranym zespołem: byłoby wskazane, żeby to ich kolejny wspólny biznes. Trzecia rzecz dobrze widziana w Dolinie Krzemowej to jakiś wzrost, np. MRR (monthly recurring revenue), rosnący w tempie 20 proc. miesięcznie lub 7 proc. tygodniowo. W przypadku produktów odpłatnych wzrost dotyczy, oczywiście, płatności. Przy produktach dostępnych za darmo – ilość ściągnięć, użytkowników, klikalność. Ważne wreszcie jest to, czy spółka ma już jakiegoś inwestora: nawet jeżeli ktoś już włożył w firmę minimalną kwotę, to znak, że jest ona na kolejnym etapie.
Jak firma notuje takie wzrosty, to może być wybredna. „Inwestorzy sami się do nas pchają”.
Dobry inwestor to taki, który nie tylko przynosi pieniądze. On wnosi też swój network, swoje doświadczenie i know-how. To nie tylko pieniądze, to też znajomości, wspólne wcześniejsze inwestycje, dostęp do korporacji, doświadczenie w branży, start-upy zrobione z sukcesem i porażki. Dlatego np. Andreessen Horowitz są tacy popularni: przepłacają za firmy, ale rynek odbiera ich w taki sposób, że potrafią wyłuskać bardzo dobre firmy. I taka percepcja jest bardzo ważna, dlatego takie fundusze, jak Credo Ventures są tak silne w Europie Środkowo-Wschodniej.
To się również liczy dla polskich start-upowców? Jakie błędy popełniają?
Brak im wytrwałości. Jeden z moich klientów start-upowych miał bardzo zaawansowane rozmowy z funduszem z USA, ale wybrał inwestora z Polski – ten był po prostu mniej wymagający, zaproponował prostą wizję i rozwiązanie, gdzie founderzy mogli szybciej zarobić. Tymczasem fundusz z USA chciał rozbudować bazę klientów i później pozwolić rynkowi zweryfikować sposób monetyzacji. Polski inwestor za dużo założył i okazało się, że sposób monetyzacji był niewystarczająco przemyślany.
Wspominasz regularnie o Dolinie Krzemowej, ale dziś takich ośrodków w USA jest chyba więcej?
To, co się dziś dzieje, jest podobne do rewolucji przemysłowej w XIX-wiecznej Anglii. I jak tamta przeniosła się rychło do Niemiec i za Atlantyk, tak dziś rewolucja informatyczna zaczęła się w Dolinie Krzemowej i przenosi do innych miejsc. Choćby do Boulder w Kolorado czy Nowego Jorku, albo hubów rewolucji w Europie: w Londynie i Berlinie.
Dolina pozostaje jednak miejscem, w którym żyje duża grupa ludzi, którzy budowali biznesy internetowe i informatyczne. To również duże skupisko pieniędzy, związanych z budowaniem infrastruktury informatycznej. Plus duże doświadczenie, duże skupienie klientów, którzy kupują lub sprzedają usługi. To wciąż ważne miejsce.
A wokół niego kręcą się różni pośrednicy, jak opisywany przez INN:Poland Jakub Kostecki. Czy takie historie nie przeszkadzają ci w rozmowach ze start-upami?
To, że pojawiają się takie osoby, to dowód, że istnieje rynek i zapotrzebowanie – na wiedzę z Doliny, network z Doliny, pieniądze na dobrych warunkach. Dowód, że Dolina to nie tylko PR. Coś się dzieje na linii Dolina a Polska w sektorze IT i co za tym idzie, są ludzie, którzy wykorzystują sytuację, ale i tacy, którzy nie odrobili do końca pracy domowej i za bardzo komuś zaufali.
Zgadzasz się z opinią, że amerykańskie fundusze VC to zupełnie inna liga niż europejskie?
Nie do końca. Jest bardzo dużo funduszy z Europy, które operują na zasadach z USA, albo inwestują w oparciu o amerykańskie instrumenty, zachęcają start-upy do zakładania spółek w Stanach. Standardy z Doliny przepływają więc do Europy, choć nie w drugą stronę. W Europie Środkowej jest kilka funduszy, które działają na dokładnie takim samym poziomie, jak Amerykanie: Credo Ventures, Reflex Capital, Rockaway Capital, Karma VC, iEurope czy BlueYard. Także są aniołowie biznesu skłonni inwestować za pomocą convertible note w founderów z Europy Środkowej.
A czego polscy inwestorzy mogliby się nauczyć od Amerykanów?
Po pierwsze, trzeba budować network z Doliną, czego większość polskich inwestorów nie robi wystarczająco intensywnie. Nieproporcjonalnie wiele czasu zajmuje im zdobywanie funduszy unijnych. Po drugie, warto przyjąć standardy z USA, przed czym polscy inwestorzy się bronią.
A jest jakiś polski start-up, o którym można by powiedzieć, że odniósł sukces w USA?
Sukces rzecz względna, nie można go mierzyć wyłącznie zebraniem rundy w Stanach. Są takie firmy, które znalazły za Atlantykiem klienta i dostarczyły mu bardzo dobry produkt: Brainly, Kontakt.io, Estimote, Quantum Lab z Gdańska, Explain Everything, Woolet, Swimmo. Ale nie mierzmy ich sukcesów przez zebranie rundy finansowania: runda to tylko znak, że firma ma odpowiedni wzrost na dany moment i inwestorzy zaufali w metryki wzrostu.
To czym ten sukces mierzyć?
Poprzez exit. Sukces mierzymy ilością exitów, a ta w Polsce jest bardzo mała: home.pl, Allegro, Onet. To jedyne exity, jakie nastąpiły w Polsce od 2000 roku, i to chyba bardzo mało. Jeżeli spojrzymy na Czechy, okaże się, że tam jest ich znacznie więcej, że jest tam trzecia generacja ludzi, którzy budują biznesy internetowe. Tam jest Seznam.cz, mall.cz. Czesi inwestują również w spółki w USA czy Start-upy z Albanii.
Powiedzmy, że dobiliśmy interesu. Jak będzie wyglądać moja przeprowadzka do Stanów?
To zależy, czy spółka już powstała, czy nie. Jeżeli tak, trzeba ją przenieść za ocean – i to skomplikowany, prawny i podatkowy, proces. Natomiast, jeżeli spółki nie ma – to w ciągu tygodnia jest powoływana, podpisywany jest term-sheet, robimy inwestycję. Przykład: na początku grudnia dostałem e-mail od jednego z polskich start-upowców z pytaniami, potem rozmowy poszły błyskawicznie, podpisalismy term-sheet z inwestorami z USA i Europy. Niedawno poszedł przelew. Founderzy wrócili do budowania biznesu, nie mają zbyt wiele czasu na celebrowanie, gdyż jest kolejny cel na horyzoncie i trzeba dowieźć następny etap wzrostu.
Napisz do autora: mariusz.janik@innpoland.pl
Reklama.