Firma z Kraśnika podbija Afrykę. Sprzedali tam już kilkadziesiąt milionów puszek swojego energetyka

Kaja i Tomasz Nowowieyski, założyciele Mutalo Group, wcześniej przez kilka lat pracowali w Afryce dla niemieckiego funduszu Rocket Internet.
Kaja i Tomasz Nowowieyski, założyciele Mutalo Group, wcześniej przez kilka lat pracowali w Afryce dla niemieckiego funduszu Rocket Internet. Fot. materiały prasowe
Chyba tylko nieliczni Polacy kojarzą markę Kabisa. Tymczasem stworzony przez firmę z Kraśnika napój jest Red Bullem Afryki Subsaharyjskiej: można go znaleźć w kilkudziesięciu tysiącach sklepów i barów, a w jego telewizyjnych reklamówkach występują lokalne gwiazdy. Na dodatek ten podbój został przeprowadzony w błyskawicznym tempie: zaledwie w ciągu trzech lat.

Tomasz i Kaja Nowowieyscy nie podbili Afryki przypadkiem. – Przed założeniem Mutalo Group pracowaliśmy wcześniej dla niemieckiego funduszu Rocket Internet, otwierając na kolejnych rynkach afrykańskich portal sprzedażowy Jumia, takie afrykańskie Allegro – mówi INNPoland.pl Tomasz Nowowieyski.

– W efekcie mieliśmy tam już kontakty z różnymi dystrybutorami czy handlarzami. Po kilku latach pracy dla Rocket Internet uznaliśmy, że tamtejszy rynek napojów ma spory potencjał: założyliśmy Mutalo Group, która od początku skoncentrowała się na produkcji napoju Kabisa – dodaje. Nowowieyscy rozwijali firmę z własnych oszczędności, więc liczyło się też tempo: w ciągu trzech miesięcy skompletowany został zespół i powstał prototyp produktu.

Nie lekceważyć afrykańskiego konsumenta
W zasadzie wszyscy przedsiębiorcy, którzy na serio potraktowali afrykański rynek, podkreślają, że lekceważące traktowanie tamtejszego konsumenta („jest tak biednie, że zniosą każdą – nawet najniższą – jakość”) to ślepa uliczka. Afryka rozwija się i bogaci w szybkim tempie, im biedniejszy niegdyś kraj, tym dziś ten rozwój bywa szybszy. I tamtejsi konsumenci mają już w czym przebierać, bo największe zachodnie koncerny nie próżnują.


Stąd Kabisa musiała być produktem, który niczym nie ustępował rywalom. Kraśniccy producenci podkreślają, że w ich napoju znajduje się i pakiet witamin, i naturalny cukier, i wysokojakościowe składniki z europejskiego przemysłu spożywczego. Dodatkowo napój smakowo odpowiada lokalnym gustom i jest... halal, czyli odpowiada wymogom muzułmańskiego menu, co w wielu krajach Afryki nie jest bez znaczenia.
Pierwsze egzemplarze Kabisy trafiły do znajomych z Czarnego Lądu. To ich pozytywne opinie torowały dalszą drogę – pierwsza partia pojechała do Afryki już po kilku miesiącach działalności firmy, w 2016 roku portal mamstartup.pl odnotował „dwucyfrowy wzrost sprzedaży” energetyka. Sukces w jednym miejscu czy kraju zachęcał do współpracy kolejnych kontrahentów.

– Dzięki wcześniejszym doświadczeniom umieliśmy się odnaleźć na tym rynku – mówi Nowowieyski. – Kontakty ułatwiały nam poruszanie się po nim: jest kogo zapytać, jak coś powinno wyglądać, co zrobić, jak znaleźć punkt odniesienia.

Kompletny brak decyzji
„Odnaleźć się” to eufemizm, na afrykańskich rynkach wrze jak w tyglu. – Kilka lat temu Afryka przypominała Polskę z początku lat 2000., kiedy to pojawiły się na polskim rynku te marki, które dzielą go do dziś. Teraz to rynki w Afryce Subsaharyjskiej dojrzewają, z szybko rosnącym popytem – tłumaczy współtwórca Mutalo Group. – Choć muszę podkreślić, że to nie jest Eldorado. Nie każdy, kto tu wejdzie, przetrwa – dorzuca.

Jak mówi Nowowieyski, zgłaszają się firmy, które skarżą się, że w Polsce czy Europie jest zbyt duża konkurencja, i dopytują o Afrykę. – Tymczasem to jest bardzo trudny rynek: wysyłanie tam towarów to, nie przymierzając, jak wysyłanie towarów na Marsa, wszelkie doświadczenia z rynku europejskiego nie mają tam przełożenia – zastrzega przedsiębiorca.
To całkowicie inna kultura i zwyczaje rynkowe. Nikt tu na towary z Europy nie czeka. – W Polsce istnieją kategorie produktów, których tu w ogóle nie ma – i odwrotnie. Rynki 54 afrykańskich krajów mocno się między sobą różnią. Miejscowe instytucje państwowe są bardzo słabe: w Polsce przyzwyczailiśmy się, że urząd może zrobić źle lub niewiele, ale coś zrobi; tu – przeciwnie, kompletny brak decyzji, niestabilne przepisy, które jednego dnia są, a następnego nie ma – wylicza Nowowieyski.

– Ta niestabilność z kolei rodzi korupcję, która w Europie pojawia się na wysokim szczeblu, ale w Afryce sięga najniższych urzędników. Każdy oczekuje choćby drobnego prezentu, jeśli go nie dostanie, jest gotów nawet utrudniać przedsiębiorcy życie. No i wreszcie: nie ma mowy o sprzedawaniu towaru na kredyt, to rynek gotówki, jak się komuś odda towar, to on raczej przepadnie – dodaje.

Paradoksalnie, Afryka jest jednak bezpieczniejsza niż mogłoby się wydawać. – Oszuści zdarzają się po obu stronach: i w Afryce, i w Polsce. Ba, w Polsce nawet częściej przytrafiają się skamerzy, którzy próbują wyłudzać towar. Kiedyś skontaktował się z nami pseudoprzedstawiciel jednej z brytyjskich sieci, który chciał od nas „kupić” partię Kabisy – przekonuje założyciel Mutalo Group. – Wszystko się zgadzało, KUKE sprawdzało dane naszego partnera, w ostatniej chwili przed wysłaniem towaru postanowiłem zadzwonić do tej brytyjskiej sieci – i okazało się, że nikt taki tam nie pracuje – kwituje. Oszust był zresztą znany w sieci, już wcześniej podawał się za jej pracownika, miał podrobione pieczątki, nawet strony internetowe.
– W Polsce zgłaszają się z kolei osoby, które twierdzą, że mają szerokie kontakty i nie-wiadomo-co są w stanie zrobić – dorzuca Nowowieyski. – Zwykle jak ktoś wiele obiecuje, nie jest w stanie zrobić nic. To raczej próby zdobycia pracy lub próby oszustwa.

Trzy lata błyskawicznej ekspansji
Trzy lata, zwłaszcza ostatnie dwanaście miesięcy, dla Mutalo Group oznaczały błyskawiczną ekspansję: łączną sprzedaż napoju na Czarnym Lądzie Tomasz Nowowieyski podsumowuje dziś jako „kilkadziesiąt milionów puszek”. Kabisa jest dostępna w kilkudziesięciu tysiącach sklepów, kiosków, barów czy restauracji w dwunastu krajach. W Polsce zatrudnia kilkanaście osób, kolejne kilkadziesiąt w rozmaitych krajach afrykańskich.

– Najintensywniej działamy np. na Wybrzeżu Kości Słoniowej, w Ghanie, Mozambiku, na Mauritiusie, nieźle idzie nam w Malawi. Przyglądamy się też kolejnym rynkom, które wydają się obiecujące – zapewnia. – Nasze kampanie reklamowe są dobrze przyjmowane, choćby dlatego, że staramy się podkreślać lokalny aspekt i wartości – dorzuca.

Choć dwa lata temu przedstawiciele firmy wspominali jeszcze o pomyślę na produkowanie perfum adresowanych do klientek w krajach Afryki Subsaharyjskiej, dziś ten pomysł wydaje się należeć do przeszłości. Jak podkreśla Nowowieyski, lepiej koncentrować się na jednej rzeczy i robić ją dobrze, niż przygotowywać kilka byle jakich. W przypadku Kabisy ta filozofia wydaje się całkiem nieźle działać.
Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie
Trwa ładowanie komentarzy...

BLOGI

NAJNOWSZE WPISY

Piotr BuckiPiotr Bucki

Aaron Sorkin – amerykański dramaturg, scenarzysta, reżyser i producent filmowy i telewizyjny – przekonuje, że jeśli nie masz w swojej opowieści takich słów jak „ale”, „jednak”, „z wyjątkiem”, „poza”, „tymczasem”, to nie stworzysz dobrej historii. Jeśli nie masz właśnie takich słów funkcyjnych, to nie masz też dobrej narracji do swojej prezentacji.

Bartłomiej DąbkowskiBartłomiej Dąbkowski

Pewne książki warto przeczytać, inne trzeba. Do tej drugiej kategorii zalicza się z pewnością „Siła Nawyku”, której autorem jest Charles Duhigg. Jak tłumaczy już sam podtytuł, książka pozwala zrozumieć „dlaczego robimy to co robimy i jak można to zmienić w życiu i biznesie”. Otóż okazuje się, że mózg działa według pewnych schematów.

Krzysztof SurgutKrzysztof Surgut

Twoja Firma została zaatakowana przez hakerów? No to może warto odpowiedzieć im "Pięknym za Nadobne" i przygotować lub zlecić kontratak? To nie jest najlepszy pomysł. Dlaczego? Zapraszam do lektury.