Firma z Kraśnika podbija Afrykę. Sprzedali tam już kilkadziesiąt milionów puszek swojego energetyka

Kaja i Tomasz Nowowieyski, założyciele Mutalo Group, wcześniej przez kilka lat pracowali w Afryce dla niemieckiego funduszu Rocket Internet.
Kaja i Tomasz Nowowieyski, założyciele Mutalo Group, wcześniej przez kilka lat pracowali w Afryce dla niemieckiego funduszu Rocket Internet. Fot. materiały prasowe
Chyba tylko nieliczni Polacy kojarzą markę Kabisa. Tymczasem stworzony przez firmę z Kraśnika napój jest Red Bullem Afryki Subsaharyjskiej: można go znaleźć w kilkudziesięciu tysiącach sklepów i barów, a w jego telewizyjnych reklamówkach występują lokalne gwiazdy. Na dodatek ten podbój został przeprowadzony w błyskawicznym tempie: zaledwie w ciągu trzech lat.


Tomasz i Kaja Nowowieyscy nie podbili Afryki przypadkiem. – Przed założeniem Mutalo Group pracowaliśmy wcześniej dla niemieckiego funduszu Rocket Internet, otwierając na kolejnych rynkach afrykańskich portal sprzedażowy Jumia, takie afrykańskie Allegro – mówi INNPoland.pl Tomasz Nowowieyski.


– W efekcie mieliśmy tam już kontakty z różnymi dystrybutorami czy handlarzami. Po kilku latach pracy dla Rocket Internet uznaliśmy, że tamtejszy rynek napojów ma spory potencjał: założyliśmy Mutalo Group, która od początku skoncentrowała się na produkcji napoju Kabisa – dodaje. Nowowieyscy rozwijali firmę z własnych oszczędności, więc liczyło się też tempo: w ciągu trzech miesięcy skompletowany został zespół i powstał prototyp produktu.


Nie lekceważyć afrykańskiego konsumenta
W zasadzie wszyscy przedsiębiorcy, którzy na serio potraktowali afrykański rynek, podkreślają, że lekceważące traktowanie tamtejszego konsumenta („jest tak biednie, że zniosą każdą – nawet najniższą – jakość”) to ślepa uliczka. Afryka rozwija się i bogaci w szybkim tempie, im biedniejszy niegdyś kraj, tym dziś ten rozwój bywa szybszy. I tamtejsi konsumenci mają już w czym przebierać, bo największe zachodnie koncerny nie próżnują.


Stąd Kabisa musiała być produktem, który niczym nie ustępował rywalom. Kraśniccy producenci podkreślają, że w ich napoju znajduje się i pakiet witamin, i naturalny cukier, i wysokojakościowe składniki z europejskiego przemysłu spożywczego. Dodatkowo napój smakowo odpowiada lokalnym gustom i jest... halal, czyli odpowiada wymogom muzułmańskiego menu, co w wielu krajach Afryki nie jest bez znaczenia.
Pierwsze egzemplarze Kabisy trafiły do znajomych z Czarnego Lądu. To ich pozytywne opinie torowały dalszą drogę – pierwsza partia pojechała do Afryki już po kilku miesiącach działalności firmy, w 2016 roku portal mamstartup.pl odnotował „dwucyfrowy wzrost sprzedaży” energetyka. Sukces w jednym miejscu czy kraju zachęcał do współpracy kolejnych kontrahentów.

– Dzięki wcześniejszym doświadczeniom umieliśmy się odnaleźć na tym rynku – mówi Nowowieyski. – Kontakty ułatwiały nam poruszanie się po nim: jest kogo zapytać, jak coś powinno wyglądać, co zrobić, jak znaleźć punkt odniesienia.

Kompletny brak decyzji
„Odnaleźć się” to eufemizm, na afrykańskich rynkach wrze jak w tyglu. – Kilka lat temu Afryka przypominała Polskę z początku lat 2000., kiedy to pojawiły się na polskim rynku te marki, które dzielą go do dziś. Teraz to rynki w Afryce Subsaharyjskiej dojrzewają, z szybko rosnącym popytem – tłumaczy współtwórca Mutalo Group. – Choć muszę podkreślić, że to nie jest Eldorado. Nie każdy, kto tu wejdzie, przetrwa – dorzuca.

Jak mówi Nowowieyski, zgłaszają się firmy, które skarżą się, że w Polsce czy Europie jest zbyt duża konkurencja, i dopytują o Afrykę. – Tymczasem to jest bardzo trudny rynek: wysyłanie tam towarów to, nie przymierzając, jak wysyłanie towarów na Marsa, wszelkie doświadczenia z rynku europejskiego nie mają tam przełożenia – zastrzega przedsiębiorca.
To całkowicie inna kultura i zwyczaje rynkowe. Nikt tu na towary z Europy nie czeka. – W Polsce istnieją kategorie produktów, których tu w ogóle nie ma – i odwrotnie. Rynki 54 afrykańskich krajów mocno się między sobą różnią. Miejscowe instytucje państwowe są bardzo słabe: w Polsce przyzwyczailiśmy się, że urząd może zrobić źle lub niewiele, ale coś zrobi; tu – przeciwnie, kompletny brak decyzji, niestabilne przepisy, które jednego dnia są, a następnego nie ma – wylicza Nowowieyski.

– Ta niestabilność z kolei rodzi korupcję, która w Europie pojawia się na wysokim szczeblu, ale w Afryce sięga najniższych urzędników. Każdy oczekuje choćby drobnego prezentu, jeśli go nie dostanie, jest gotów nawet utrudniać przedsiębiorcy życie. No i wreszcie: nie ma mowy o sprzedawaniu towaru na kredyt, to rynek gotówki, jak się komuś odda towar, to on raczej przepadnie – dodaje.

Paradoksalnie, Afryka jest jednak bezpieczniejsza niż mogłoby się wydawać. – Oszuści zdarzają się po obu stronach: i w Afryce, i w Polsce. Ba, w Polsce nawet częściej przytrafiają się skamerzy, którzy próbują wyłudzać towar. Kiedyś skontaktował się z nami pseudoprzedstawiciel jednej z brytyjskich sieci, który chciał od nas „kupić” partię Kabisy – przekonuje założyciel Mutalo Group. – Wszystko się zgadzało, KUKE sprawdzało dane naszego partnera, w ostatniej chwili przed wysłaniem towaru postanowiłem zadzwonić do tej brytyjskiej sieci – i okazało się, że nikt taki tam nie pracuje – kwituje. Oszust był zresztą znany w sieci, już wcześniej podawał się za jej pracownika, miał podrobione pieczątki, nawet strony internetowe.
– W Polsce zgłaszają się z kolei osoby, które twierdzą, że mają szerokie kontakty i nie-wiadomo-co są w stanie zrobić – dorzuca Nowowieyski. – Zwykle jak ktoś wiele obiecuje, nie jest w stanie zrobić nic. To raczej próby zdobycia pracy lub próby oszustwa.

Trzy lata błyskawicznej ekspansji
Trzy lata, zwłaszcza ostatnie dwanaście miesięcy, dla Mutalo Group oznaczały błyskawiczną ekspansję: łączną sprzedaż napoju na Czarnym Lądzie Tomasz Nowowieyski podsumowuje dziś jako „kilkadziesiąt milionów puszek”. Kabisa jest dostępna w kilkudziesięciu tysiącach sklepów, kiosków, barów czy restauracji w dwunastu krajach. W Polsce zatrudnia kilkanaście osób, kolejne kilkadziesiąt w rozmaitych krajach afrykańskich.

– Najintensywniej działamy np. na Wybrzeżu Kości Słoniowej, w Ghanie, Mozambiku, na Mauritiusie, nieźle idzie nam w Malawi. Przyglądamy się też kolejnym rynkom, które wydają się obiecujące – zapewnia. – Nasze kampanie reklamowe są dobrze przyjmowane, choćby dlatego, że staramy się podkreślać lokalny aspekt i wartości – dorzuca.

Choć dwa lata temu przedstawiciele firmy wspominali jeszcze o pomyślę na produkowanie perfum adresowanych do klientek w krajach Afryki Subsaharyjskiej, dziś ten pomysł wydaje się należeć do przeszłości. Jak podkreśla Nowowieyski, lepiej koncentrować się na jednej rzeczy i robić ją dobrze, niż przygotowywać kilka byle jakich. W przypadku Kabisy ta filozofia wydaje się całkiem nieźle działać.