28 złotych za ciastko to dużo czy mało? Prezes sieci DESEO Łukasz Smoliński opowiada nam, jak wygląda biznes cukierni premium oraz wylicza, skąd bierze się cena jego produktów. – Nie mamy sobie nic do zarzucenia, a w Polsce jest wiele innych cukierni – stwierdza.
Obserwuj INNPoland w Wiadomościach Google
Łukasz Smoliński to menedżer, współzałożyciel DESEO Patisserie & Chocolaterie, ale też podróżnik i foodie, znany m.in. z prowadzonego wraz z Natalią Sitarską bloga Tasteaway.pl. Innym jego "dzieckiem" jest sieć lokali z bubble tea pod nazwą BubbleJoy, założona wespół z Błażejem Dancewiczem.
Samo DESEO znane jest zaś ze swoich ciastek – wyglądających zjawiskowo, ale kosztujących też 28-29 złotych za sztukę. Nie jest to jednak zwykła cukiernia i próżno tam szukać zwykłych pączków, faworków czy bajaderek.
Smoliński wypowiedział się ostatnio o kosztach prowadzenia lokalu gastronomicznego w Polsce. We wpisie na Facebooku podał też przykład swoich znajomych, których klient oskarżył o to, że "wyciągają miliony na jego krwawicy".
Po przeczytaniu wpisu postanowiliśmy sami zgłosić się do Smolińskiego i zadać mu parę pytań, m.in. o to, ile zarabia na swoim biznesie.
DESEO to nie cukiernie w stylu "pączek z różą". Jakby pan je przedstawił?
Łukasz Smoliński: DESEO określiłbym kwintesencją naszej pasji. Jesteśmy pasjonatami jedzenia, co jest jasne dla każdego, kto choć raz zawitał na naszego bloga. Tam od 10 lat podróże przeplatają się z kulinariami najwyższych lotów.
Od około 6 lat zwiedzamy też najlepsze kawiarnie i cukiernie na świecie, więc mówiąc trochę nieskromnie – odrobinkę się znamy. To właśnie podczas podróży zakochaliśmy się w deserach typu petit gateau, z których słynie DESEO.
Patrząc z drugiej strony, ten projekt to także przejaw naszych ambicji. Zakładając firmę w 2015 roku od razu myśleliśmy o marce premium. Takiej, która będzie się liczyć globalnie, a nie tylko w Polsce. Od początku chodziło o to, by zaprezentować światu cukiernictwo najwyższych lotów made in Poland.
Uważam bowiem, że w Polsce nie brakuje nam absolutnie nic, aby osiągać międzynarodowy sukces, w szczególności w branży spożywczej. Łączymy ogromne doświadczenie naszych pracowników z najnowocześniejszą technologią. Choćby najbardziej sprawny domorosły cukiernik nie odtworzy naszych deserów w zwykłej kuchni.
W pracowni DESEO na Suwak 3 powstają wyjątkowe desery, lody, kremy i praliny oraz czekolada bean to bar, czyli stworzona od ziarna do tabliczki czekolady – wszystko z pomocą pracy ręcznej i specjalnych maszyn, które przekształcają zwykłe składniki w coś niesamowitego.
Za swoich konkurentów uważamy trzy, może cztery inne firmy cukiernicze w całej Polsce – te z deserami na absolutnie najlepszym poziomie, pilnujące najlepszej jakości i które tak samo przywiązują wagę do najdrobniejszych detali.
Uważam, że DESEO znacząco różni się od większości lokali z branży. Owszem, nadal jest to projekt biznesowy, ale zysk rachowany w Excelu liczy się tu nieco mniej.
Wiadomo, że pasjonat inaczej podejdzie do sprawy, niż osoby nastawione tylko na zysk. Ogólnie moim zdaniem wśród właścicieli lokali gastronomicznych jest stosunkowo niewielu pasjonatów. Większość stanowią raczej tak zwani "rasowi biznesmeni".
Skoro o tym mowa. Czy w DESEO pojawiają się klienci otwarcie narzekający na ceny?
Oczywiście, że się zdarzają. Myślę, że każdy restaurator opowie panu parę dobrych historii związanych z gościem niezadowolonym z rachunku.
Do pewnego momentu cenowa frustracja gości nas bolała, bardziej na osobistym poziomie. Uważam, że nie mamy sobie nic do zarzucenia, a nasze desery mają uczciwą cenę. DESEO działa od ponad 6 lat. Początki były ciągłym ratowaniem firmy, a obecnie reinwestujemy cały zysk ze sprzedaży w nasz rozwój, ale i w rozwój polskiej marki o międzynarodowych ambicjach.
Teraz podchodzimy do sprawy nieco inaczej. Żadna cukiernia nie jest w stanie spełnić oczekiwań i dopasować się do gustu wszystkich gości bez wyjątku. Konsumenci mają różne gusta, dla niektórych ten sam słony karmel jest za słony, dla innych za słodki. Jedni lubią smaki owocowe, inni czekoladę czy orzechy.
Tak samo jest z cenami. Różne osoby oczekują od ciastek i deserów czego innego. Jedni chcą szybko zaspokoić chęć na coś słodkiego, najlepiej dość tanim sumptem. Inni chcą dać samym sobie prezent – nieco się rozpieścić czymś niecodziennym i wyjątkowym. W Polsce mamy wiele cukierni, każdy znajdzie coś dla siebie i na oczekiwanym poziomie cenowym.
Jeśli zdarzają się osoby niezadowolone z cen, to przyjmujemy tę informację z godnością i podniesioną głową. Murem stoimy za naszymi deserami, a za ich ceną idzie faktyczna wysoka jakość, a nie same obietnice.
Wytłumaczmy to więc. Jeśli deser kosztuje 28 złotych, to nie oznacza, że DESEO ma 28 zł zysku z tej sprzedaży.
W biznesie gastronomicznym marża na poziomie 10 procent jest już wysoka. To świat i ludzie – bardzo rentowny biznes. Ten poziom oznacza, że na deserze za 28 zł zarabialibyśmy 2,8 zł. DESEO jako cukiernia premium marże oczekiwaną ma w okolicach 10-20 procent. Czyli 2,80 do 5,60 zł na deserze.
Cała reszta z ceny deseru jest wykorzystywana na pokrycie kosztów prowadzenia biznesu. Nie mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że dziś w DESEO dobrze zarabiamy czy nawet się utrzymujemy. "Żywią" nas inne nasze firmy.
Dla porównania – restauracja, z którą jesteśmy na Burakowskiej po sąsiedzku, ma powierzchnię około dwa razy większą od naszej. Jej obroty szacuję na nawet milion złotych miesięcznie. Są to obroty nieosiągalne dla pojedynczej cukierni, a ponosimy część kosztów na podobnym poziomie.
DESEO ma tu 74 metry kwadratowe. Nasze najlepsze obroty z zeszłego roku to 200 tysięcy złotych netto. Średni obrót liczyłbym zaś bardziej na poziomie 150 tysięcy złotych netto.
Wiadomo, że cukiernia funkcjonuje inaczej w zależności m.in. od pory roku. Restauracja zresztą też. Jest to raczej normalne, że są miesiące, kiedy nie zarabiamy nic lub wręcz dokładamy do naszego biznesu. Takim miesiącem jest choćby styczeń.
Tak czy inaczej – różnica jest diametralna. W restauracji dużo mniejsza marża wystarczy na utrzymanie biznesu – jest rekompensowana znacznie większym obrotem. 10 proc. od 1 miliona jest kwotą większą niż 20 proc. od 200 000 zł. Cukiernictwo to inny świat – niższy obrót wymusza wyższą marżę na pojedynczym produkcie.
W ocenach analityków bankowych gastronomia od lat funkcjonuje w tzw. koszyku śmieciowym. W COVID-19 dołączyło do nas hotelarstwo. O rentowność restauracji czy cukierni nie jest łatwo i sądzę, że wiele lokali ma z tym problem.
Jak rozkładają się więc koszty?
Weźmy pod uwagę jeden względnie stały koszt – wynajem lokalu komercyjnego na cele gastronomiczne. Myślę, że to jeden z podstawowych elementów, który ma wpływ na cenę dań czy w naszym przypadku, deserów.
Dwa lata temu byliśmy z Natalią w dłuższej podróży po Japonii. Kraj ten ma opinię drogiego, a występuje tu pewien paradoks – w popularnych restauracjach można zjeść obiad czy kolację taniej niż w Polsce.
Np. w znanych ramenowniach, czyli barach serwujących ramen przyjęło się, że maksymalny czas przy stoliku to ok. 10-15 minut – potem należy zwolnić miejsce dla kolejnych osób. Rotacja klientów jest błyskawiczna, więc właściciel może sobie pozwolić na niższe ceny – bo klientów jest dużo. Od 10:00 rano do 22:00 wszystkie stoliki są pełne.
W przypadku cukierni czy kawiarni w Polsce sprawa ma się zupełnie inaczej. Siedzimy tu teraz w dzień powszedni – około godz. 11, czyli tuż po otwarciu lokalu. Jak widać, wolnych miejsc jest dużo. Stawiam, że podobnie będzie aż do godziny 15 czy 16. Wolnych stolików będzie dużo, potem zacznie się większy ruch. Problemy z miejscami siedzącymi pojawiają się praktycznie tylko w weekendy.
Klientów, w porównaniu z rynkiem japońskim jest znacznie mniej, ale czynsz za godzinę pracy lokalu jest stały, podobnie koszt prądu czy innych wydatków. To też ma olbrzymi wpływ na ceny dań w polskiej gastronomii.
A co z ceną samych produktów – egzotyczne owoce, czekolada bean-to-bar z ziaren od rolników z Nikaragui itp. To pewnie nie są tanie rzeczy.
To tak zwany food cost, czyli kolejny kluczowy element ceny deseru czy dania. Obecnie przyjmuje się, że minimalna cena gotowego dania powinna być ok. 300-400 procent wyższa od ceny surowych produktów. W przypadku cukierni liczyłbym, że tzw. marża cukiernicza powinna wynosić 500-600 procent, aby móc osiągnąć rentowność lokalu.
Czemu? W warszawskich restauracjach typu fine dining czy modern bistro jemy nie szybki lunch, a wiele dań i napojów przez dłuższy czas. Przeciętny rachunek jest dużo wyższy, to załóżmy 500 zł dla dwóch osób.
W cukierni, do której wpada się na ciastko czy dwa podane z kawą, gość jednorazowo zostawi dużo mniej pieniędzy. W DESEO średni rachunek latem – sprawdzałem to dziś – to około 45 zł. Pytanie, czy to mało, czy dużo?
Ja określam, że taka wizyta w cukierni wysokich lotów to luksus dostępny na co dzień tj. taki, na który każdy może sobie pozwolić. Żyjąc w stolicy wydatek takiej kwoty raz czy dwa razy w miesiącu nie powinien nas zrujnować.
Co z pracownikami?
Dalej mamy oczywiście koszty pracy. W ostatnim czasie mocno urosły. Stawki godzinowe są podwyższane co roku. W gastronomii nadal brakuje pracowników, więc trzeba zachęcić ich do aplikacji wyższą pensją. Pracownicy przyszli też z prośbami o wyrównania m.in. za zmiany w Polskim Ładzie, ale też o podwyżki związane z inflacją.
Nie mamy obecnie problemów z cukiernikami, ale to wypracowaliśmy od 2015 r. Wciąż brakuje nam jednak rąk do pracy w obsłudze gościa. Powiedźmy, że studenci w dzisiejszych czasach nie są tak skorzy do pracy, jak kiedyś, a zawodowych pracowników gastronomii jest niewielu.
W niedawnym poście na Facebooku napisał pan: "żeby zapłacić pensje na czas, musiałem pożyczyć firmie pieniądze". Jak się pan czuł w takiej sytuacji – jako przedsiębiorca, jako człowiek?
Rzeczywiście, nie jest to sytuacja komfortowa, zwłaszcza w naszej sytuacji. DESEO przez trzy pierwsze lata swojej działalności miało poważne problemy z rentownością. Zaliczyliśmy falstart i niewielu dawało nam szanse na przeżycie. W 2018 r. wydawało się, że najgorsze za nami. A już w marcu 2020 roku mieliśmy pierwszy lockdown związany z COVID-19.
Co do braku środków na pensje – oczywiście nie była to łatwa sytuacja. Nie sądzę, żebyśmy mieli trwały problem z wypłatami, ale był to taki delikatny znak ostrzegawczy. Taka sytuacja zdarzyła się po raz pierwszy od trzech lat.
Nawet w najlepszych czasach mówi się, że pierwszy kwartał roku jest dla gastronomii chudy. Wynika to z różnych czynników, co ciekawe nawet z… postanowień noworocznych klientów. Zauważa się, że na początku roku rezygnują właśnie z wypadów do restauracji czy cukierni. Jeśli dodamy do tego inflację, wojnę, zmieniający się Polski Ład – widać, dlaczego może być ciężej.
DESEO zatrudnia blisko 70 osób, a ja jako prezes czuję się za nie odpowiedzialny. Odpowiadam za sporą część ich życia – często żłobki, przedszkola, kredyty i inne tego typu rzeczy. Jeśli muszę dopłacić do pensji – to to zrobię.
W drugiej kolejności są wynajmujący, którzy powinni otrzymać czynsz na czas. Potem Urząd Skarbowy i ZUS. Moje wynagrodzenie jest na końcu tej listy.
Wspomniał pan na Facebooku, że nie do końca wie, czy DESEO obecnie zarabia, czy traci. Jak planować biznes, gdy wszystko zmienia się tak szybko?
Jesteśmy już dość dużą firmą, więc szczęśliwie możemy sobie pozwolić na dział kontrolingu finansowego. Osoby te w stałych okresach sprawdzają, czy firma realizuje swoje cele biznesowe. Porównują zmiany ceny surowców i ich zużycie, biorą pod uwagę receptury konkretnych ciastek oraz deserów i w ten sposób kontrolują czy trzymamy się bezpiecznie założonej marży.
Obecnie wahania cen wielu surowców są bardzo dynamiczne, ceny niektórych z nich wzrosły na przykład o 100 procent. Jeśli człowiek nie upilnuje wszystkich danych – sytuacja może szybko stać się dramatyczna.
W DESEO tworzymy desery z kilku tysięcy surowców. Zwykle w restauracji składników jest raczej kilkaset. Proszę sobie wyobrazić, jak trudną pracą jest trzymanie ręki na pulsie i ciągłe monitorowanie cen tak ogromnej liczby produktów. To tytaniczna praca, misja niemal niemożliwa.
Przykład – w lodziarstwie przyjmuje się, że najdroższy smak to pistacjowy. Wiadomo, że są to orzechy dość drogie, pasta z nich także nie należy do tanich. Nieźle się zaskoczyliśmy, gdy po podliczeniu receptur okazało się, że absolutnie najdroższe są obecnie lody… sorbet malinowy.
To owoc rosnący w Polsce, zwykle lody malinowe są jednymi z najtańszych w produkcji. Ale drastycznie w górę poszły ceny puree z malin, którego używamy. Najgorsze jest to, że w sumie nie wiemy, skąd tak nagła zmiana. Maliny są równie drogie co importowane przez nas owoce egzotyczne.
DESEO i tak jest w dobrej sytuacji. Większość lodziarni czy cukierni nie ma możliwości tak drobiazgowego przeglądu cen surowców. Niewielki punkt z lodami czy rodzinna ciastkarnia po prostu nie może sobie na to pozwolić. My wychwytujemy trendy z opóźnieniem. Oni mają już pełny kalejdoskop, jeśli nie loterię.
Jeśli chcielibyśmy faktycznie dopasować się do kosztów surowców – musielibyśmy zmieniać ceny deserów co tydzień.
Z czterech "jeźdźców apokalipsy": pandemii, Polskiego Ładu, inflacji i wojny w Ukrainie - co najbardziej zabolało DESEO?
Co ciekawe, dynamicznie rośliśmy w okresie pandemii, więc nie był to dla nas stracony okres. Choć większość gastronomii cienko przędła, m.in. w czasie lockdownów, u nas działo się coś zupełnie przeciwnego.
Polski Ład też był raczej kwestią do rozwiązania, niż problemem spędzającym sen z powiek. Pracownicy przyszli z prośbami o podwyżki i wyrównania kosztów nowych regulacji – to zrozumiałe. Wzrosły nam więc koszty pracy, ale nie był to cios nie do odpracowania.
W przypadku DESEO najbardziej szkodliwa jest zdecydowanie inflacja. Z jednej strony pracownicy także oczekują podwyżek związanych ze wzrostem cen. Z drugiej, inflacja dotyczy praktycznie każdej pozycji kosztowej, którą mamy w naszym planie budżetowym.
Inflacja wpływa na ceny energii elektrycznej. W DESEO mamy to szczęście, że nie używamy gazu – ten surowiec jest nam więc dość obojętny. Ale korzystamy z zewnętrznej firmy transportowej do przewozu deserów między lokalami. A to oznacza, że bolą nas podwyżki cen paliw.
Co dalej – koszty surowców, o których już mówiliśmy. Jest bardzo ciężko, bo te wzrosty są najbardziej dynamiczne. Mam też nieodparte wrażenie, że niektórzy dostawcy spożywczy wykorzystują obecną sytuację dla własnego zarobku. Trudno mi jest bowiem znaleźć uzasadnienie dla tak lawinowych podwyżek. Ale z drugiej strony – nie jestem też specjalistą i nie mam wszystkich danych.
Lokale najmujemy przeważająco w walucie euro, więc nawet słaba złotówka oznacza dla nas rosnące koszty.
Pana największa obawa w tym momencie to?
Niestabilność rynku. Obecnie rozchwianie cen jest po prostu trudne do wytrzymania psychicznie – nie tylko dla mnie, ale dla wielu innych osób. Przedsiębiorcy i tak mają dużo stresu w życiu, a obecna sytuacja tylko dolewa oliwy do ognia.
Od 13 marca 2020 roku jesteśmy ciągle poddawani próbie. Nie było okresu spokoju, jeden kryzys płynnie przechodził w kolejny. Oddzieliłbym też rozchwianie rynku – w tym momencie – i jego nieprzewidywalność patrząc w przód.
Nieprzewidywalność przeszkadza nam w planowaniu czegokolwiek. Nie mam możliwości faktycznego rozpisania budżetu na ten rok. Mój dostawca energii w lokalu na Suwak 3 podaje mi ceny energii elektrycznej zaledwie do sierpnia. Potem mówi, że nie jest w stanie stwierdzić, ile będę musiał płacić za kilowat.
Co więcej – administrator budynku pyta się mnie, które maszyny ma pierwsze odłączać od prądu, jakby go zabrakło. Człowiek nie wie, czy może zainwestować w nowy lokal, czy raczej powinien się zaopatrzyć w agregat prądotwórczy i zapas paliwa.
A czy jest jakieś światełko w tunelu, szansa na poprawę sytuacji?
Mimo obecnej sytuacji ja cały czas widzę przyszłość w jasnych barwach. Nawet jeśli Polskę czekają chudsze lata, może nawet kryzys ekonomiczny – uważam, że DESEO sobie poradzi.
Czemu? Ludzie po prostu muszą gdzieś zajadać swoje smutki, a z mojego doświadczenia wynika, że często robią to czymś słodkim. Paradoksalnie dla cukierni nawet cięższe czasy mogą się wiązać z lepszym powodzeniem biznesu.
O ile Polacy mogą szybko zrezygnować na przykład z wyjść do restauracji, i tu można się obawiać o upadki biznesu, to uważam, że to ciastko "na poprawę humoru" nadal będzie się sprzedawać.
Masz propozycję tematu? Chcesz opowiedzieć ciekawą historię? Odezwij się do nas na kontakt@innpoland.pl