Fotka.pl pokonała klątwę i łączy ludzi. Kulisy 25 lat walki z gigantami

Kiedyś królowali w polskim internecie, dziś działają w cieniu gigantów, ale wciąż generują solidne zyski. Rozmawiamy z członkiem zarządu Fotka.pl o trudnym zwrocie w stronę randek, ucieczce przed botami AI i tym, dlaczego pokolenie Z tak bardzo boi się relacji.

Marek Kołosiński opowiada, dlaczego polski serwis z 25-letnią historią zrezygnował z obiecywania bycia "królem podrywu" na rzecz jakościowego parowania ludzi. Zdradza, dlaczego polski rynek jest "przekleństwem" dla startupów, jak Rumunia i Rosja zweryfikowały ich plany ekspansji oraz z czym mierzą się w starciu z rynkowymi monopolistami.

Panie Marku, muszę się ze wstydem przyznać, że kompletnie nie kojarzyłem, że wasz serwis wciąż istnieje. Wiem, że istniał wcześniej – były czasy, kiedy w polskim internecie rządziło Grono.net, Nasza Klasa, Blip czy Gadu-Gadu. Został po nich tylko kurz i wspomnienia. Myślałem, że ten etap minął, a tu jeden serwis się ostał i radzi sobie dobrze. To zaskoczenie tylko dla mnie, czy inni też tak reagują?

Dla innych też. Często słyszymy głosy od ludzi, którzy kojarzą nas z piku popularności z lat 2007-2009 i są szczerze zdziwieni, że jeszcze istniejemy. Owszem, po drodze zmieniliśmy trochę brand i zakres działalności. Wcześniej byliśmy typowym serwisem społecznościowym, a teraz jesteśmy portalem randkowym. Skala naszej działalności jest nieco mniejsza, bo i konkurencja jest dziś potężna, ale tak – dalej istniejemy i co więcej, jesteśmy rentowni.

Czyli kolejne zaskoczenie. Wiemy, czym Fotka była kiedyś: miejscem, gdzie udostępniało się zdjęcia i gdzie kwitło życie towarzyskie. Skąd wziął się ten zwrot w stronę randek?

W zasadzie od samego początku trochę tak się pozycjonowaliśmy, bo serwis wystartował 14 lutego, w walentynki. Był planowany jako miejsce do poznawania ludzi, ale bez twardej deklaracji, że chodzi wyłącznie o randki. Zależało nam na budowaniu społeczności, a ludzie mieli się poznawać "przy okazji".

W latach 2005-2007 działaliśmy w modelu dwutorowym, mocniej wchodząc w funkcje społecznościowe, bo po prostu była na to moda. A moda na usługi cyfrowe ma to do siebie, że podlega określonemu cyklowi życia: coś startuje, zyskuje ogromną popularność, a potem następuje naturalne wypalenie. To nic nowego – to samo przechodziła Nasza Klasa, a teraz zjawisko to dotyka Facebooka.

W pewnym momencie musieliśmy wybrać nową drogę i postawiliśmy na serwis randkowy. Stopniowo wygaszaliśmy opcje społecznościowe, a promowaliśmy te służące do nawiązywania relacji. Wprowadziliśmy funkcję "magnes", czyli dawanie serduszek i tym podobne, aż w końcu w 2014 roku powiedzieliśmy wprost: stajemy się serwisem typowo randkowym.

Dlaczego poszliście właśnie w tę stronę?

Po części dlatego, że społeczność z czasem potrzebuje większej głębi, a po części dlatego, że rozwój internetu wymusił na dostawcach usług jasne określenie swojego profilu. Użytkownik musi wiedzieć, z jakiego typu serwisu korzysta. Biznesowo też nam to odpowiadało. Wszystkie te wektory zbiegły się w jednym punkcie – staliśmy się zdefiniowanym portalem randkowym i w tej niszy z powodzeniem trwamy od ponad dekady.

Jak na przestrzeni lat zmienili się wasi użytkownicy? Dwie dekady temu internet był zupełnie innym miejscem. Czy teraz macie zupełnie nową falę klientów, czy jakaś grupa została z wami na dłużej?

Gdy startowaliśmy w 2001 roku, internet był produktem elitarnym, rzadko dostępnym. Typowy użytkownik Fotki to był "młody dorosły", mający dwadzieścia kilka lat. Ludzi z dostępem do sieci było po prostu niewielu. Po upowszechnieniu się szerokopasmowych łącz internetowych, w latach 2005-2007, serwis zaroił się od nastolatków i profil użytkownika mocno się odmłodził. Teraz z kolei obserwujemy powolny, ponowny wzrost średniego wieku. My, po zdefiniowaniu się jako portal randkowy, oczywiście ograniczyliśmy dostęp wyłącznie dla osób pełnoletnich.

Co ciekawe, mamy użytkowników, którzy są z nami od ponad 20 lat! Zdarzają się takie konta. Śmieję się czasem, że trafiają do nas już osoby, które są dziećmi pierwszych par, jakie poznały się na Fotce dwie dekady temu.

Zastanawiają mnie kwestie biznesowe. Szczyt popularności Fotka ma za sobą, ale trzyma się nieźle. Ilu macie teraz użytkowników i jak to przekłada się na przychody?

W szczytowym momencie mieliśmy miliony użytkowników, obecnie w skali roku to kilkaset tysięcy. Miesięcznie odwiedza nas około 200 tysięcy osób. Liczby są mniejsze, ale na przestrzeni lat całkowicie zmienił się nasz model biznesowy. Kiedyś nie było nawet możliwości płacenia przez internet, to wszystko dopiero się rodziło. A my byliśmy jednym z pierwszych – jeśli nie pierwszym – serwisem w Polsce, który wprowadził płatność za usługę internetową.

Na początku utrzymywaliśmy się głównie z reklam: im więcej odsłon, tym więcej pieniędzy. Z czasem jednak przechodziliśmy na model oparty na płatnościach od samych użytkowników. SMS-y Premium, które obciążone były gigantycznymi prowizjami dla operatorów, zastąpiliśmy szybkimi przelewami. To z biznesowego punktu widzenia o wiele korzystniejsze.

Kiedyś z wpłat użytkowników pochodziło zaledwie kilka procent naszych przychodów, dziś to ponad 90 proc. Prawda jest też taka, że kategoryzacja jako "serwis randkowy" mocno ogranicza przychody z reklam. Niestety ta nisza w internecie została zdominowana przez oszustów i scammerów. To się po prostu źle kojarzy, nawet jeśli nasza reputacja nie ma z tym nic wspólnego. Poważnych reklamodawców jest niewielu, a stawki są niskie.

Za co w takim razie płaci wasz użytkownik?

Za to, żeby być "gwiazdą"! Bardzo podoba mi się to określenie. Płaci za dodatkowe funkcje i większą widoczność w serwisie. Otrzymuje wyższe limity wiadomości, pełen podgląd tego, kto go odwiedzał, oraz dostęp do decyzji innych użytkowników o jego profilu.

To pewien standard w branży, ale my podchodzimy do tego inaczej. W innych aplikacjach użytkownik jest często kuszony wizją, że jeśli kupi pakiet premium, zostanie "królem podrywu". My unikamy takich sformułowań. Oczywiście, profil premium jest częściej promowany, ale nie wmawiamy klientowi, że po zapłaceniu nie opędzi się od propozycji. Nigdy nie chcieliśmy być nachalni, bo to daje tylko krótkofalowy zysk, a nam zależy na budowaniu długiej relacji z użytkownikiem.

Z tego co pamiętam, mieliście też próby ekspansji zagranicznej. Co poszło nie tak? Czy Fotka jest zbyt mocno osadzona na lokalnym rynku?

Pomysły ekspansji pojawiały się od dawna, ale na poważnie zaczęliśmy je realizować w latach 2019-2020. Biznesowo było to po prostu za późno. W lukę, która na chwilę pojawiła się na świecie, błyskawicznie wkroczyły globalne serwisy. Stąd wzięła się domena Fotka.com.

Żyjemy w Polsce – kraju średniej wielkości, ze wszystkimi tego konsekwencjami. Jeśli ktoś otwiera biznes internetowy na przykład w państwach bałtyckich, od początku musi nastawić się na rynki zewnętrzne, bo ich rynek wewnętrzny jest za mały. Z kolei serwisy amerykańskie od startu operują na gigantycznym, anglojęzycznym rynku wewnętrznym. Jedni i drudzy mają łatwiej. My jesteśmy pośrodku. Rynek polski jest specyficzny, ale na tyle duży, że da się na nim nieźle zarobić. To bywa przekleństwem, bo jeśli zbytnio sfokusujesz się na własnym podwórku, trudniej potem wyjść na zewnątrz.

Próbowaliśmy. Weszliśmy do Czech i Niemiec, ale koszty pozyskania użytkownika okazały się zbyt wysokie. Sukces pojawił się za to w Rosji i w Ukrainie, szczególnie w tej pierwszej. Dalsza część tej historii geopolitycznej jest oczywista. Ale tuż przed wybuchem wojny około jednej trzeciej tego, co wydawaliśmy na reklamę na tamtych rynkach, już zwracało nam się z wpłat użytkowników. Czysto teoretycznie, w dwa-trzy lata mógłby to być rentowny biznes.

Jakie jeszcze problemy napotykaliście za granicą?

Próbowaliśmy wejść na kraje azjatyckie, ale kompletnie nie zrozumieliśmy specyfiki tamtych rynków. Użytkownicy przychodzili, korzystali z aplikacji, ale nie chcieli płacić. Z kolei z Rumunii musieliśmy się wycofać z powodu gigantycznej skali oszustw internetowych. Poziom spamerów i scammerów był tam wręcz niesamowity.

Ciekawie skończyła się też historia z Rosją. Ten kraj po wybuchu wojny de facto sam odciął się od międzynarodowych kanałów płatności, ale jednocześnie prawdopodobnie na szczeblu centralnym uruchomiono masowe zakładanie kont oszustów. Finalnie musieliśmy zablokować Rosję na każdym możliwym poziomie ochrony serwisu.

Fotka, mając kilkaset tysięcy użytkowników, z których jedna dziesiąta płaci, i będąc stabilna finansowo, powinna być łakomym kąskiem dla zagranicznych graczy. Nikt nie próbował was kupić?

To jest bardzo specyficzny rynek. Generujemy około miliona złotych zysku rocznie – po odliczeniu kosztów i podatków zostaje oczywiście mniej. To nie jest kosmiczna skala biznesu. My od początku działaliśmy w pojedynkę, musieliśmy na siebie zarabiać, bo dwie dekady temu pozyskanie zewnętrznego finansowania graniczyło z cudem. Kiedy staliśmy się bardzo popularni, pojawiały się oferty kupna, ale były dla nas nieatrakcyjne. Z czasem okazało się, że zarabiamy na tyle dobrze, że w zasadzie nie potrzebujemy inwestora.

Warto też zauważyć, co dzieje się teraz na świecie. Wielkie amerykańskie serwisy randkowe potężnie tracą na wartości. Grupa Bumble spadła o 90 proc., Match Group (właściciel Tindera) o 75 proc. Jesteśmy świadkami potężnej zmiany kulturowej – aplikacje randkowe obwinia się dziś o całe zło w relacjach międzyludzkich. Do tego dochodzi sztuczna inteligencja. Powstają jak grzyby po deszczu aplikacje z botami, które po prostu rozmawiają z użytkownikami. To wszystko sprawia, że ostatnie lata nie są dobrym czasem na szukanie inwestorów w tej branży.

Jaka jest zatem wasza przyszłość? Skoro założyciele, Rafał Agnieszczak i Andrzej Ciesielski, wciąż mają Fotkę po 25 latach, co musicie zrobić, by przetrwać kolejne dwie dekady? Trwanie w miejscu jest chyba niebezpieczne?

Paradoksalnie, wiele serwisów marzy o trwaniu w miejscu, byle tylko użytkownicy nie uciekali. Myślę, że niektórzy daliby się za to pokroić. Ale mówiąc poważnie: uważnie śledzę trendy kulturowe. Z perspektywy naszych 25 lat wiem, że użytkownicy chcieli dokładnie takiego modelu, jaki mamy.

W przyszłości zamierzamy jednak wrócić do naszych korzeni. Chcemy skłaniać ludzi, by bardziej angażowali się w poznawanie profili, nie podejmowali decyzji o odrzuceniu kogoś w ułamek sekundy, poświęcili drugiemu człowiekowi odrobinę uwagi. Innymi słowy: idziemy w jakość, a nie w ilość. Mamy wspaniałą historię wielu par, które poznały się na Fotce. To niesamowicie budujące, gdy słyszymy, że wzięli ślub, mają dzieci.

Naszą misją – zabrzmi to górnolotnie, ale to się po prostu opłaca ekonomicznie – jest włączanie użytkowników w jakościowe budowanie relacji. Tworzymy serwis w modelu "człowiek-człowiek", a nie "człowiek-bot". Jeśli zaczniemy mieszać ludzi z botami AI, dojdziemy do momentu, w którym kontakt z prawdziwym człowiekiem zacznie być dla użytkownika... irytujący. Będzie pożądał kontaktu z idealnym botem, który lepiej operuje słowem i zawsze odpisuje. My nie chcemy iść tą drogą.

Czyli stawiacie na jakość zaangażowania? Znamy to z branży mediów – można napisać dużo słabych tekstów albo mniej, ale bardzo dobrych. Trochę jak z saperami: potrzebujesz wielu albo wybitnych.

Dokładnie w tę stronę będziemy szli. Stawiamy na pozytywne emocje. W tym pędzącym, szalonym świecie ludzie wciąż szukają czegoś fajnego, miłego i sympatycznego. Staramy się dać odpór presji kulturowej. Proszę zauważyć, że jeśli duże media piszą dziś o związkach i relacjach internetowych, to niemal zawsze w negatywnym kontekście: "poznałam oszusta", "ten mnie wykorzystał", "mąż koleżanki zdradza na portalu". Aplikacje randkowe są przedstawiane jako źródło zła całego świata. Chcemy to odczarować.

Zastanawiam się, czy obok zmian kulturowych widzicie też te pokoleniowe? Na rynek wchodzi pokolenie Z, które zupełnie inaczej patrzy na świat. Jak się odnajdujecie w ich rzeczywistości?

To bardzo trudny temat. Z badań i naszych obserwacji jasno wynika, że obecne pokolenie znacznie wolniej wchodzi w dorosłość niż ich poprzednicy. I wcale nie obwiniam za to internetu czy serwisów randkowych. Uważam, że największy wpływ miała pandemia. Zamknięto tych młodych ludzi w domach w najbardziej krytycznych latach ich rozwoju, kiedy nabywa się umiejętności społeczne. Wyobraź sobie: masz 12 lat i zamykają ci szkołę. Albo masz 18 lat i tracisz studniówkę, osiemnastki, spotkania ze znajomymi.

Wielu z tych młodych ludzi po prostu nie wie, jak zacząć relację. Są znacznie mniej skłonni do poszukiwań, rzadziej randkują. Trudno czasem odczytać, czego właściwie chcą i czy w ogóle czują potrzebę wejścia w związek. Dodatkowo panicznie boją się odrzucenia.

Obserwujemy to zresztą wszędzie, nawet w biznesie: standardem staje się brak jakiejkolwiek, choćby negatywnej odpowiedzi. Ludzie po prostu zawieszają rozmowy i zaczynają ignorować drugą stronę (tzw. ghosting). Ten, i inne wątki, poruszyliśmy w naszym raporcie "25 lat relacji w Internecie", który opublikowaliśmy z okazji 25-lecia Fotki.

Czy spotykacie się z niezwykle skrajnymi zachowaniami, które ocierają się o hejt? Czy mocna, przesadzona krytyka to zjawisko, które mocno was obciąża?

Kiedy byliśmy serwisem społecznościowym, zjawisko hejtu dotykało nas bardzo mocno. W portalach randkowych mechanika jest inna – tu łączymy się w pary. Jeśli ktoś mi nie odpowiada, po prostu przewijam dalej, nie oglądam go. Mimo to zawsze musieliśmy pilnować kultury wypowiedzi, bo istnieje – choć bardzo mała – grupa ludzi, która loguje się tylko po to, by dopiec innym.

W dużej mierze odcięliśmy ten problem, gdy staliśmy się serwisem stricte randkowym, ale od początku każdą treść moderowaliśmy. Wdrożyliśmy algorytmy wyłapujące wulgaryzmy. Użytkownicy próbowali je omijać, ukrywając przekleństwa pod postaciami emotikon czy dziwnych znaków. Twórczość niektórych była wręcz imponująca.

Hejt dotykał też bezpośrednio nas, jako obsługę. Miałem kiedyś sytuację z użytkownikiem, któremu dałem bana, a on w odwecie wziął mnie na cel. Wiedział, że lubię biegać po lesie i zbierać grzyby. Założył wątek na forum i zaczął wrzucać profesjonalne przeróbki moich zdjęć. Byłem w szoku, widząc, ile wysiłku i pomysłowości włożył w tę zemstę. Szczerze mówiąc, te żarty były momentami nawet zabawne.

Fotka to dziś mobile czy desktop?

Zdecydowanie mobile. Desktop obrósł już mchem, to zaledwie kilka procent naszych użytkowników. Kiedyś 100 proc. ruchu pochodziło z komputerów stacjonarnych, ale od 2018 roku mamy pełną rewolucję smartfonową. Niektórzy jednak nadal korzystają z Fotki w komórkach przez przeglądarkę – nie chcą lub boją się instalować aplikacji ze sklepów.

Z biznesowego punktu widzenia aplikacje mobilne to też dla nas spore ograniczenie. Większość ludzi pobiera je z oficjalnych marketów. Przez to z każdej płatności w aplikacji musimy oddać 15 proc. prowizji Google'owi czy Apple'owi. To pewne nadużycie prawa silniejszego. Być może Unia Europejska kiedyś nas przed tym wybroni.

Do tego dochodzi biurokracja. My pewne rozwiązania jakościowe wprowadziliśmy lata temu, a teraz amerykańscy giganci narzucają nam przedziwne procedury dotyczące problemów, z którymi dawno sobie poradziliśmy.

Na przykład?

Chociażby ochrona małoletnich czy czas reakcji na zgłoszenia, np. o założeniu fałszywego konta. My na Fotce reagujemy w ciągu godzin. Globalne serwisy... często nie reagują wcale.