Polak zatrudnił się wśród "łowców frajerów". Teraz pokazuje, dlaczego są w stanie omamić każdego
Z pewnością każdy z was dostał kiedyś telefon od agresywnego i natarczywego sprzedawcy, który próbował wam wcisnąć podejrzany produkt finansowy. Mateusz Ratajczak, dziennikarz money.pl, postanowił zobaczyć, jak takie miejsce wygląda od środka. Wszystko opisał w wychodzącej właśnie książce "Łowcy z kotłowni. Dziki świat finansowych naciągaczy". - Zwątpiłem w to, czy ludzie potrafią się szanować, gdy w grę wchodzą pieniądze - opowiada w rozmowie z INNPoland.pl
Pewnego dnia przyszedł do mnie człowiek i powiedział, że nie uwierzę w to, co za chwilę od niego usłyszę. Zgodziłem się na spotkanie, z czystej dziennikarskiej ciekawości. A on zaczął od tego, że zawodowo manipulował i oszukiwał. Pracował w miejscu, w którym motywowano go do wciskania ludziom kitu za wszelką cenę. Im więcej kitu wcisnął, tym więcej mógł zarobić. Uciekł stamtąd po miesiącu. Na tyle gryzło go sumienie, że postanowił coś działać. I tak się spotkaliśmy.
Jednocześnie zgłosiło się do mnie kilka osób, które straciły pieniądze w dość podejrzanych okolicznościach. Podejrzanych, czyli mówiąc wprost: zostali namówieni przez telefon na potencjalnie bezpieczną inwestycję. Zostawili majątki, po kilku dniach lub tygodniach byli z niczym. Stwierdziłem, że jest tylko jeden sposób, żeby sprawdzić te wszystkie historie. Trzeba się zatrudnić w takim miejscu.
To było trudne?
Wręcz przeciwnie. Trwało dosłownie chwilę, może z 15 minut. Tyle czasu zajęło mi napisanie CV, odnalezienie wskazanej przez informatora firmy i… otrzymanie zaproszenia na rozmowę o pracę. A przynajmniej na początku wydawało mi się, że ma to być rozmowa kwalifikacyjna.
Pisałeś o dziewczynie, która nie stawiła się na rozmowie, a i tak ją zatrudnili.
Napisała szefowi, że dostałą mandat i nie da rady przyjechać. Jaka była reakcja? „Nie ma sprawy, wpadaj. Od jutra i tak zaczynasz pracę”. Mnie to zdziwiło. Inni tylko się uśmiechnęli.
A jak to wyglądało u ciebie?
Napisałem w CV zgodnie z prawdą, że jestem „człowiekiem od finansów”. Tak na dobrą sprawę liczy się tylko chęć zarobienia i przełknięcie myśli, że musisz do tego oszukiwać. Doświadczenie, wygląd, wiek - nie mają znaczenia. Pieniądz ma. Im bardziej jesteś zdesperowany, by go zdobyć, tym lepiej czujesz się w takim miejscu. Trafiasz na „swojaków”. I ja udałem, że w głowie mi tylko jedno. Kasa, misiu, kasa.
I wylądowałeś w kotłowni. Wdzięczna nazwa.
W języku angielskim takie miejsca określa się jako „boiler room”. To dobre określenie, w zasadzie doskonale oddaje charakter tego miejsca. W środku aż kipi od emocji, zawsze jest dużo hałasu i stresu. Zawsze jest presja na wynik. Zawsze głośno grają telewizory, muzyka. Czasem tak głośno, że nie słychać ani tego, co mówi ktoś po drugiej stronie słuchawki, ani nawet koledzy z biurka. Szybciej, głośniej, więcej.
To ma być takie małe Wall Street. A przynajmniej na miarę wyobrażenia tego, jak Wall Street wygląda.
Okładka książki Łowcy frajerów. Dziki świat finansowych naciągaczy•mat.pras.
Menedżerowie każą robić pompki, chwytać się wzajemnie za barki i i podskakiwać śpiewając „tańczymy labada”. Przede wszystkim nakręcanie odbywa się jednak poprzez krzyki. Po biurze kręci się kilka osób, które „motywują” dzwoniących do wytężonej pracy. Zza pleców słychać komunikaty w stylu: „zapierdalać”. Mają do tego nawet megafony.
Że jak?
Takie, jak te wykorzystywane w trakcie ulicznych demonstracji. Pracowników trzeba dodatkowo nakręcać, bo ciągłe dzwonienie i oszukiwanie ludzi jest psychicznie wykańczające. Dlatego w ciągu dnia jest specjalna godzina – godzina sprzedaży. Wtedy nie siedzisz za biurkiem, oj nie.
Wstajesz, przechodzisz w drugą część sali i chodząc niemal w kółko wydzwaniasz do ludzi. Tylko szybciej. I znów głośniej. Masz mówić tak szybko, by druga strona nie miała czasu na żadne przemyślenia. I w kółko powtarzać, że to okazja życia, że to tylko w tym momencie, że to specjalnie dla pana lub pani, że jeden ruch, a spełnią się wszystkie marzenia. Masz w ciągu kilku minut straszyć biedą i czarować potencjalnym bogactwem. Aż kogoś złapiesz. W firmie mówiło się nie o klientach, a o łapaniu frajerów.
Miałem na szczęście ten przywilej, że urywałem rozmowy na odpowiednim etapie, zanim jeszcze ktoś zdecydował się powierzyć firmie pieniądze. W ostatecznym rozrachunku, przyniosłem kotłowni dokładnie zero złotych i zarobiłem zero złotych. Za przepracowane dni nie wziąłem żadnej pensji.
O czym myślą ci ludzie?
Długo nad tym myślałem i doszedłem do smutnego wniosku, że chodziło wyłącznie o kasę. To chciwość w czystej postaci, cała moja książka jest zresztą opowieścią o chciwości. Żądna pieniędzy jest branża finansowa, jej pracownicy, ale i klienci. To nieustający pęd za szybkimi zyskami.
Pracownicy kotłowni rzeczywiście mogą liczyć na duże zarobki? W książce piszesz, że podstawowa stawka to mniej niż 1600 zł. Reszta to prowizje, więc wszystko opiera się na łatwowierności klientów. Są skłonni oddawać swoje pieniądze obcym ludziom?
Zdziwiłbyś się, jak bardzo. To smutne, bo w ostatnich latach mieliśmy wiele dużych afer finansowych, w których Polacy tracili pieniądze. Widziałem listę wpłat w naszej firmie – część z nich to drobnica do 5 tys. złotych. Ale byli tam też przedsiębiorcy, którzy mieli kapitał w granicach miliona złotych. Były tam rodziny, które na inwestycje wykładały oszczędności życia, spadki po rodzicach.
Prokuratura ustaliła, że oszukano około 350 osób, a liczba cały czas rośnie. Myślę że to 3 do 5 razy za mało. Mieliśmy setki wpłat miesięcznie. Z tego, co ustaliłem, przyszedłem i tak w momencie, gdy w firmie „gorzej szło”. A mowa tylko o jednym takim miejscu i o kilku miesiącach działalności. Tymczasem w samej Warszawie działało kilkanaście takich miejsc. W biurowych dzielnicach, w szklanych biurowcach.
Najlepsi musieli wyciągać niezłe pensje.
Moja koleżanka chwaliła się, że zarobiła 50 tys. zł na jednym kliencie. To działa na wyobraźnię. Wielu ludzi, nawet w Warszawie, nie jest w stanie tyle zarobić przez cały rok. Niektórzy pracownicy mówili, że to cyrk, ale i tak tam siedzieli. To nie jest tak, że nie było innej pracy, oni po prostu żyli złudzeniami, że złapią swoją „grubą rybę” i się pożegnają. Łatwą robotą chcieli zapewnić sobie coś, czego uczciwa praca – w ich mniemaniu – nigdy by im nie zagwarantowała.
Problem w tym, że tej uczciwej pracy to nawet nie mieli ochoty spróbować. A po pierwszej dużej wypłacie zostajesz dalej. Czemu masz zmienić tak świetną pracę? Oszukiwanie? Pieniądze naprawdę są w stanie szybko wygłuszyć jakiekolwiek wątpliwości. Wyobraź sobie – przyjeżdżasz z małej miejscowości do miasta, a po kilku miesiącach stać cię na Rolexa, przebierasz w garniturach, a szef obiecuje ci do tego, że po dobrym miesiącu dostaniesz samochód extra.
Obyczaje biurowe znane z Wilka z Wall Street dotarły do Polski•kadr z filmu Wilk z Wall Street
W teorii nasza firma zajmowała się obracaniem pieniędzy klientów na Foreksie. Sęk w tym, że obroty były wirtualne. Firma nie inwestowała realnie na rynku, pieniądze szły na prowizje i imprezy. To ustalenia prokuratury, dostęp do niektórych kont mieli tylko właściciele.
Klient słyszał tylko na końcu, że niestety nie zarobił, że rynek się odwrócił, że wszyscy stracili. I może dopłacić, by spróbować jeszcze raz, że tym razem się uda. Na tym jednak nie koniec. Mechanizm w większości firm zakładał, że złapany klient trafia w ręce opiekuna. A opiekunem był akurat taki sprzedawca, który się dobrze sprawdził. Ludzie podążali ich rekomendacjami i trafiali na minę. Choć to już tylko gra, pieniądze przepadały już w momencie wpłaty.
A całą przygodę kończył z wyczyszczonym kontem. Nie lepiej było namawiać klientów na kolejne dopłaty, obiecując, że w końcu się odkuje?
To brzmi logicznie, ale w tej branży nie chodziło o logikę - pieniądze miały być szybko. Klientów można podzielić na dwie grupy. Tych, którzy zainwestowali wszystkie posiadane pieniądze i takich, którzy mogą się przydać w przyszłości. Mogą przyprowadzić rodzinę, znajomych przedsiębiorców albo wyłożyć na rynku gotówkę firmy.
W większości miałem do czynienia z pierwszą grupą. Więc sprzedawcy to wykorzystywali. Potrzebowali prowizji od razu, bo zbierali np. na wakacje albo nowy samochód. Czasami wyzerowanie konta klienta było też decyzją przełożonych - wiedzieli, że nie ma sensu przeciągać tej gry w nieskończoność lub potrzebowali wyniku w tym miesiącu.
W naciąganiu miały pomagać skrypty.
Tak, każdy z nas dostawał gotowe scenariusze rozmowy. Kiedy na nie spojrzysz w oderwaniu od całości mogą ci się wydać dziecinne. Uderzają w słabe punkty: strach o rodzinę, strach przed śmiercią, chorobą. Jest też sporo komplementowania. Do tego dochodzą zdania sugerujące autorytet, zapewnienia o współpracy z największymi instytucjami finansowymi świata. W książce krok po kroku opisuje wszystkie rozmowy, rozbijam je na drobne fragmenty.
To na czym polega ich siła?
Do jednej osoby dzwoni się kilka razy. Stopniowo poznawaliśmy ich sytuacje rodzinną, zadowolenie z pracy. Potem trzeba było tylko nacisnąć odpowiedni guzik i uruchomić pożądaną emocję. Praktyka pokazuje, że nie ma ludzi, których nie można złamać. Trzeba tylko zastosować odpowiednią presję, metody manipulacji i naciskać. Aż ktoś pęknie. Dlaczego to takie silne? Bo oszust może wykorzystać wszystkie znane mu techniki manipulacji. A do tego, niestety, wykorzystuje jeszcze jedną rzecz, czyli naturę ludzką. Spora część ludzi w ustach sprzedawców słyszała tylko to, co chciała. Sami szukali potwierdzenia, że zarobią.
Skąd mieliście numery telefonów?
Sądzę, że szefowie kradli lub kupowali bazy danych. W biedniejszych kotłowniach pracownicy dostawali do ręki Panoramę Firm. Mój menedżer, wiedząc, że pracowałem wcześniej w banku, pytał czy mogę poprosić byłych kolegów o wyniesienie kontaktów. Banki się zapierają, że to niemożliwe, ale nieoficjalnie słyszałem, że nie da się upilnować pracowników w 100 proc. Mogą przecież ręcznie zapisywać na kartce, kto akurat u nich zamknął lokatę, kto otworzył konto. Całej bazy nie wyniosą, ale łakome kąski już tak.
Jak współwinnego tego całego procederu wskazałeś bohatera historii „Wilka z Wall Street”, Jordana Belforta.
Golenie głowy czy spacery nago po biurze za pieniądze - w kontekście zachowań międzyludzkich uważam że „Wilk z Wall Street” jest dla tego środowiska inspiracją, nikt tego zresztą nie ukrywa. Jednocześnie wątpię żeby wnikali w jego model biznesowy. Chodziło o radość, praca miała być zabawą. Napisałem do Belforta z pytaniem, czy poczuwa się do odpowiedzialności. Nigdy mi nie odpowiedział. Co śmieszniejsze: jego współpracownicy obiecywali, że odpowie nawet na takie kłopotliwe pytania.
"Każdy z nas dostawał gotowe scenariusze rozmowy. Kiedy na nie spojrzysz w oderwaniu od całości mogą ci się wydać dziecinne"•"Łowcy z kotłowni. Dziki świat finansowych naciągaczy"
Ludzie przychodzili do mnie najczęściej wtedy, gdy sami zostali oszukani - dochodziło do nich, że role się odwróciły. Czy uświadamiali sobie, że robili źle? Wątpię. Jedna dziewczyna opowiadała nawet, że dzięki pracy w kotłowni poprawił jej się charakter. W jaki sposób? Nie mam pojęcia. Zwątpiłem w to, czy ludzie potrafią się szanować, gdy w grę wchodzą pieniądze.
Kiedyś odezwał się do mnie człowiek, który organizował firmowe imprezy. Nie narzekał, chciał się pochwalić, że zamawiali panienki do pracy, a alkohol lał się strumieniami. I tylko w tym celu znalazł mój adres i wysłał wiadomość. Podrzucił kilka zdjęć, pośmiał się i kontakt się urwał.
Jedna z dziewczyn mówiła, że znalazła potem normalną pracę.
Tak i to jedna z rzeczy, która martwi mnie w tej całej sytuacji. Brzmi jak paradoks? Ludzie wykształceni na agresywnej sprzedaży są skuteczni i trafiają do normalnych instytucji finansowych. Nie bądźmy naiwni. Są tam zatrudniani, bo sprzedają lepiej od swoich uczciwych kolegów. Na pewno są potem temperowani, bo czym innym jest sprzedawanie usług firmy-krzak, a czym innym praca dla banku, który nagrywa rozmowy z klientami. Niektóre metody przechodzą jednak do branży finansowej.
Manipulacje znane z kotłowni były prawdopodobnie wykorzystywane np. w przypadku GetBacku. Wystarczy posłuchać tego, co mówią dziś poszkodowani. A przecież sprzedażą jego obligacji zajmowały się firmy, które działały na rynku od wielu lat.
Dlaczego to się tak rozlewa?
Z dwóch powodów. Po pierwsze mamy duży przepływ ludzi między firmami. Nie wszyscy interesują się, czym zajmował się wcześniejszy pracodawca kandydata. Jest doświadczenie? Jest. To zatrudniamy. Po drugie, na rynku funkcjonują kotłownie i normalne firmy. Kto radzi sobie lepiej?
Obawiam się, że kotłownie.
Nielegalni zawsze zabierają rynek uczciwym. I sądzę, że żeby podgonić konkurencję, tradycyjne firmy finansowe też pozwalają sobie na więcej. Przekroczenie cienkiej granicy między uczciwą sprzedażą a manipulacją jest bardzo łatwe. Tym bardziej, że i w normalnych instytucjach finansowych zarobek zależy w głównej mierze od obrotu. Prowizja to klucz do zrozumienia tego problemu.
Mateusz Ratajczak, autor książki•mat.pras.
Z rozmów ze specjalistami od manipulacji wynika, że nie ma ludzi, których nie da się złamać. W książce opisałem wszystkie nieuczciwe chwyty, których używają sprzedawcy i zawsze mówię, że jeżeli masz chociaż cień wątpliwości, co do firmy albo produktu, a ktoś nie chce ich rozwiać, to odłóż słuchawkę. I nie mówię tylko o produktach finansowych. Mówię o każdej krytycznej sytuacji, gdy w grę wchodzą nasze pieniądze.
Lubimy udawać, że wiemy i rozumiemy więcej niż w rzeczywistości, a oszuści na tym bazują. Mówią: „co pan będzie o takie głupoty pytał”, albo „nie mamy czasu o tym rozmawiać, bo okazja przejdzie koło nosa”. No a właśnie zawsze jest czas, szczególnie kiedy chodzi o nasze pieniądze.
Pewien czas temu pisaliśmy w INNPoland.pl o telefonach z „Działu Kontroli Ryzyka”. To w rzeczywistości kolejna odsłona „łowców frajerów”.
Oczywiście. „Łowcy z kotłowni” nie są tylko pewnym wycinku patologii w branży finansowej. Od pierwszej do ostatniej strony przekonuję, że takie sytuacje będą się powtarzać. Najpierw złoto, później foreks, zaraz kryptowaluty, później cokolwiek innego.
W tym wszystkim chodzi o pewien styl pracy kotłowni, o podejście do klienta, o metody oszukiwania. Ale nie metody wyrysowane zza biurka, tylko czystą praktykę. Chodzi też o to, co pęd za pieniędzmi robi z ludźmi. Nie wiem, czy ktoś odważy się już robić tak huczne imprezy, płacić za nagie występy. Chyba udowodniłem, że takie historie mogą wyjść poza cztery ściany. Ale mamieni wizją łatwych zysków będziemy już zawsze.
Po odebraniu telefonu od razu na usta cisną się podstawowe pytania: „Skąd jesteście, po co dzwonicie, skąd macie mój numer?” Odpowiedzi są mętne? Od razu kończymy rozmowę. Znam takie miejsca od środka i nie mogę dać innej rady. Przeciągając rozmowę zwiększamy ryzyko. Siłą rzeczy ujawniamy o sobie kolejne informacje. I w pewnym momencie nasz rozmówca znajdzie sposób, by nas podejść. Któraś z manipulacji okaże się w końcu skuteczna.